石材销售方案.docx
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石材销售方案
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石材销售方案
贵州金乌投资集团有限公司销售公司
销售方案
一销售公司职能和权限
二薪金、提成管理办法
三销售公司的管理制度
四运营管理及销售模式
五销售合同范本
六运营管理流程制表
1、销售公司的职能和权限
主要职能和权限：
1、（负责集团公司石材产品宣传推介、销售、售后服务工作。
制定年度销售计划，完成集团公司下达的销售任务。
策划产品营销推广活动，建立营销网络，创新营销思路。
销售团队管理培训，制定销售工作管理办法。
市场调研，信息收集整理，为公司制定发展战略，工厂产品质量管理，新品开发提供参考意见。
）
参与制定公司的发展战略，合理配备资源；
2、制定完整的营销计划，为集团公司石材企业生产计划提供可行的参考依据；
3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；
4、根据集团公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；
5、有步骤、有计划的完成销售任务；
6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；
7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的地调整市场战略计划；
8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；
9、及时了解市场需求变化，为集团公司石材厂开发、改进产品提供真实可靠的信息；
10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系
二、薪资分配及绩效考核管理办法
（一）、目的
为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。
（二）、范围
适用于销售公司各级销售、管理人员。
（三）、组织架构图
（四）、薪资构成：
月工资+年终奖（年终奖见（五））
1、薪资结构
月度薪资结构=底薪+岗位津贴＋出差补助+全勤奖+提成+销售管理奖金
薪资级别对照表
项目
薪等
岗位
底薪
备注
一
销售总监
8000-10000
一、试用期内各岗位只有底薪+补助，无提成。
二、每个职级每年只有三个级别的加薪空间。
空间内具体数额由上级主管定。
二
大区经理
6000-8000
三
区域经理
4000-6000
四
销售员
1500-3000
2、岗位津贴
项目级别
销售总监
大区经理
区域经理
销售员
车费补助
300元/人/月
300元/人/月
250元/人/月
150元/人/月
中餐补助
5元/人/天
5元/人/天
5元/人/天
5元/人/天
电话费补助
200元/人/月
200元/人/月
200元/人/月
100元/人/月
3、出差补助
出差补助（食、宿）
销售总监
大区（区域）经理
区域业务人员
长途（当地留宿一天以上）
250元/人/天
200元/人/天
150元/人/天
注：
1、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。
2、无出差者不计入、各工厂常驻人员不计入。
4、全勤奖
销售部各人员全部双休制。
工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每月200元。
请假者缺勤奖不计入。
5、提成办法
1）、大板按总产值提成；工程石按平方提成
2）、提成计算办法
销售人员销售提成=净销售额×销售提成比例
净销售额=完成总量-基本任务量
销售公司提成=销售总产值×销售提成比例
3）、销售提成比例
销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成70%以上。
按销售超额产值的2%提成；销售目标完成80%以上。
按销售超额产值的3%提成；销售目标完成90%以上。
按销售超额产值的4%提成；销售目标完成100%以上。
按销售超额产值的5%提成。
销售公司按总销售目标完成70%，按销售总产值的3%提成；销售目标完成80%以上。
按销售总产值的4%提成；销售目标完成90%以上。
按销售总产值的5%提成；销售目标完成100%以上。
按销售总产值的6%提成。
销售任务完成比例
70%
70-80%
80-90%
90-100%
100%以上
销售公司提成比例
销售总产值×3%
销售总产值×3%
销售总产值×4%
销售总产值×5%
销售总产值×6%
销售人员提成比例
基本任务（无）
净销售额×2%
净销售额×3%
净销售额×4%
净销售额×5%
注：
销售人员按个人销售任务量提成，此提成不计入销售公司提成内。
销售公司按总销售额提成，此提成为公司运作费用及奖金，不含个人提成部分。
4）、基本任务提成=基本任务以内的提成
目标任务提成=基本任务与目标任务之间的提成
超额任务提成=目标任务以上的提成
6、结算方式：
提成结算方式：
结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准，按收到比例结算，直至货款全都收回。
注：
1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；
2）试用期员工不参加奖金考核。
3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。
（五）奖惩管理
1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
管理目标项目与对应考核最高分
1）服从上级领导10分
2）回款情况15分
3）市场信息收集与反馈5分
4）档案建立程度5分
5）开拓新客户数量5分
6）现有客户升级幅度10分
7）合理化建议5分
8）销售情况20分
9）业务回报5分
10）区域投诉情况5分
11）出勤情况10分
12）业务知识技能5分
注：
管理目标考核总分为100分。
管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1）60分（含）以下70%全扣
2）60分—80分（含）50%下发
3）80分—100分100%全发
例如：
以业务员得70分，当月提成1100计：
则此人所得工资为：
底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资
1500+（250+200+1100）*50%=2775元
年终奖金与晋升奖惩方面考核。
一）、奖惩架构
1）奖励：
（1）记功
（2）记大功
2）惩罚：
（1）记过
（2）记大过
（3）撤职
（4）开除
3）
（1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：
例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
二）、奖励办法
1）参加公司销售例会并积极发言者，即记功一次。
2）提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重奖。
3）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4）开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓着者，记功一次。
5）达成上半年销售目标者，记功一次。
6）达成全年度销售目标者，记功一次。
7）超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
三）、惩罚办法
1）挪用公款者，一律开除。
公司并循法律途径向挪用人追踪。
2）做私生意者，一经查证属实，一律开除。
直属主管若有呈报，免受连带惩罚。
若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3）与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：
上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。
若是领导协同部属者，该领导撤职。
5）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
7）上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
8）全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
9）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
10）私自使用营业车辆者，记过一次。
11）公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
12）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
四）、奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
五）、年度内考核的年度累计加分有三项
1）销售目标达成率：
占60%
当月达成率100%及以上60分
90%及以上50分
80%及以上40分
70%及以上30分
60%及以上20分
60%及以下10分
1）当月管理目标项目累计加分占40%
2）奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：
公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
六）、评审办法
业务员的考核由市场经理（大区经理、区域经理）逐级评分，市场经理的考核由销售评审，销售总监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。
考核与年终奖金分配表：
年度考核得分
90分（含）以上
80分（含）以上
70分（含）以上
60分（含）以上
60分（含）以下
年终奖金
底薪×5
底薪×4
底薪×3
底薪×2
底薪×1
（6）、社保福利
员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。
报集团公司人力资源部负责办理对外申报工作。
（7）、薪资发放
1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报销售公司。
由主管对直接下属人员当月工作进行考评。
考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。
2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。
（八）、销售公司费用处理流程
1、销售公司所有费用：
各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售公司。
每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售公司报销。
结余项累计到下月预算中。
（九）销售成本简洁核算
1、成本核算一
1）基本情况参考说明：
人员配备：
总经理1名销售总监1名市场经理2名销售员4名
行政开销：
含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600）
网络费用：
含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000）
广告宣传：
宣传画册制作（36000÷12=3000）
展会费用：
按每年参加一次厦门石材展作参考（240000÷12=20000）
工厂满额生产量：
按80000㎡/月计
石材市场单价：
按140元/㎡计
生产及销售时间：
按10个月计
费用支出时间：
按12个月计
2）月支出表
月底限销售额
计算公式：
月底限销售额=月支出×12÷10÷3%=6,024,000元/月
保底销售量：
6,024,000÷140=43,028㎡/月
4）工厂月高限生产量销售额核算：
80000㎡/月×140元/㎡=11,200,000元/月
2、成本核算二
1）、基本情况说明：
人员配备：
总经理1名销售总监1名市场经理4名销售员8名
行政开销：
含房租及水电费，办公用品采购，交通费（8600+45000=53600）
网络费用：
含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000）
广告宣传：
宣传画册制作（36000÷12=3000）
展会费用：
按每年参加一次厦门石材展作参考（240000÷12=20000）
2）月支出表
3）月底限销售额
计算公式：
月底限销售额=月支出×12÷10÷3%=￥9,784,000元/月
保底销售量：
9,784,000÷140=69886㎡/月
三、销售公司管理制度
（一）总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售公司员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金乌集团股份有限公司。
本制度自制定之日起开始执行。
（二）、销售公司组织架构
（三）、销售部人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭能力
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理能力协调能力
（四）、销售部岗位职能
总经理
岗位职责:
1、在集团公司领导下，和各部门密切配合完成工作。
（全面负责销售公司工作，对集团公司总经理负责。
组织公司销售战略、年度销售计划制定和实施。
审定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。
协调与集团公司、各加工厂之间的关系。
审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用升迁。
）
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配、销售业绩的考察评估。
5、销售渠道与客户管理、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
销售权限
1、有对销售公司所属员工及各项业务工作的管理权；
2、有向董事长报告的权力；
3、对筛选客户有决定权；
4、对重大促销活动有现场指挥权；
5、对直接下级岗位调配管理权；
6、对所属下级的工作有监督、检查权；
7、对所属下级的工作争议有裁决权；
8、对直接下级有奖惩的决定权；
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
10、对经销商授信有额度权；
11、有退货处理权；
12、一定范围内的销售折让权。
13、一定范围内的财务管理权。
销售总监
岗位职责：
1、坚决服从执行销售总经理工作安排。
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。
8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。
10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
11、指导、巡视、监督、检查各销售市场的各项工作；
市场经理
岗位职责：
1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
4、根据网络发展规划合理进行人员配备；
5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；
7、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；
8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决；
9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同；
10、组织建立、健全客户档案；
11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作；
12、向直接下级授权，并布置工作；
13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。
14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案；16、负责本区域市场销售人员任用的提名；
17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行；
18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查；
19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；
20、及时对下级工作中的争议作出裁决；
21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。
22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。
主要权限：
1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
2、有向营销总监报告的权力；
3、对筛选客户有建议权；
4、对重大促销活动有现场指挥权；
5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
6、对所属下级的工作有监督、检查权；
7、对所属下级的工作争议有裁决权；
8、对直接下级有奖惩的建议权；
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
10、一定范围内的经销商授信额度权；
11、有退货处理权；
12、一定范围内的销售折让权。
销售人员
岗位职责：
1、学习了解公司产品分类、规格，认识产品熟练掌握，了解产品的应用范围，一般性技术规范；
2、公司指定的业务开展范围之内，对各类相关信息进行收集整理，发现和联系销售对象，定期整理销售工作进展信息、获取的客户信息每周向公司进行汇报；
3、对获取的信息和客户进行跟踪与回访，逐步落实和筛选出意向订货客户，并对意向订货客户进行必要的公关工作；、
4、发展与维护可实现销售的客户，了解掌握客户的需求，完成对意向客户的资料投送、报价、签约谈判等前期工作；
5、根据与客户的谈判结果，与客户完成草签合同，报公司审批；将签订的合同送回公司备案，并与公司落实具体发货事宜；
6、根据合同约定和供货安排，协调公司与用户的关系，协助工厂和物流部门完成产品的首次交货和相关手续办理，随时掌握供货情况和客户需求，做好公司与客户的沟通；
7、做好售前、售中、售后的服务工作，对客户提出或出现的技术、质量问题，及时解决或上报公司寻求协助解决，协助公司客服人员做好现场的关系疏通协调工作；
8、负责完成供货期间和货齐后的账目核对工作，办理好各类手续的领用与交回，根据合同或协议约定按时按量及时回收货款，确保合同的正常执行，维护公司与客户的利益；
9、维护和发展与任何客户的良好关系，保持联系、掌握信息，随时跟踪，以求更多的实现销售，壮大自身的业务范围；并有义务完成公司安排的其它的临时性工作。
（5）、经销商（代理商）的管理制度
第1章总则
第1条本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。
第2条本制度由销售公司制定，总经理审核后执行。
第2章对经销商的要求
第3条经销商的经销区域
（1）经销商可销售的区域，依合同预定来执行。
（2）经销商如要在指定以外的区域进行经销活动，应事前与本企业联络，取得认可才可进行经销活动。
（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。
第4条经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、附有公司商标的产品。
第5条销售责任额
（1）经销商的每月销售责任额为××万元以上，但此责任额必须是第3条规定的产品的总额。
（2）经销商需于每月25日之前，向企业提出下个月的销售预定额。
第6条销售价格
（1）经销商销售产品价格必须信照本企业的规定进行。
（2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。
第7条交易保证金，依合同约定执行。
第八条返点规定
销售返点按经销合同约定。
第3章关于货物的约定
第8条企业的交货方式与运费
（1）本企业以企业工厂为给经销商交货的地点。
（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的装箱费、运费由经销商负担。
第9条退货：
当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显为企业所有时，才能接受退货条件。
第10条暂停出货：
经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。
第4章经销商付款奖励办法
第11条奖励对象为按照合同约定及时付款的企业品牌所属经销商。
第12条经销商付款奖励宗旨
（1）激励经销商全额付款销售业务。
（2）全面拓展企业产品的销售渠道。
（3）力争使未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。
（4）吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。
第5章关于进货流程的约定
第13条订货管理
（1）订货日期：
经销商应该在每月五日以前预报下月可能订货，以便企业及时备货。
预订属估算性质，仅做参考，实际执行按经销商正式订单为准。
（2）订货申请单：
预订货品应填写《订货申请单》，同时按订货总价的10%支付定金，将《订货申请单》及定金支付凭据传真给市场经理；如定金未付至企业，则订单无效。
（3）款到发货：
经销商应在企业确认的发货日期之前将全部货款付至企业指定账户，款到后两个工作日内发货；因货款未到导致的发货延误企业不负责任。
（4）订货汇总：
市场经理负责与所辖地区经销商确认订货，履行程序并汇总报告企业。
第14条付款管理
（1）全额汇款：
企业坚持款到发货的原则，经销商为保证及时供货，应在确定供货时间之前，将应付货款全部汇至企业指定账户。
（2）汇款方式为银行汇票（自带或特快专递至企业财务部）或电汇。
（3）委托付款：
如果经销商委托其他单位付款，经销商应在汇款底单传真上注明。
第15条发货管理
（1）发货申请。
市场经理根据经销商汇款情况，按经销商要求填写《发货申请单》，经财务部确认收款安排发货。
（2）提货单据。
发货后将提货单据用特快专递寄给经销商。
（3）调整供货。
因特殊情况需要调整供货日期时，由市场经理提前通知经销商，并与经销商协调供货办法和时间。
（4）取消订货。
经销商逾期15天不能汇款，则取消代理商此次订货，定金不退。
第16条运输管理
（1）发货收货。
经销商在《订货申请单》上注明发货方式和地址，发货前由企业进行确认。
（2）快件运输。
企业一般采用公路和铁路快件运输，运费全部由经销商负担。
（3）其他运输方式。
如果经销商要求其他运输方式，运费全部由经销商负担。
（4）到站。
到站后的提货费用及运输责任由经销商负担。
（5）货物损失。
到站前运输中如发生货物损失，经销商应在提货三日内向市场经理提出并提供相关证明，市场经理核实后报营销总监批准补发相应货物，并负责在经销商协助下处理索赔事务；逾期提出，市场经理不予受理，损失由经销商负担。
第6章附则
第17条保密规定。
经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。
第18条违反规章的处置方法。
经销商如违反本制度的规定，企业可随时解除部分或全部的契约。
第19条禁止经销商彼此之间的竞争
（1）经销商须在指定区域内，以规定售价进行销售活动，禁止向其他区域扩张，以免引起经销商彼此之间无谓的竞争，但如经企业指示则不在此限制之内。
（2）若因前项行为，引起经销商之间的竞争，企业将站在公平的立场上调停解决。
第20条指定法律机构。
当发生相关纷争，由企业所在地的指定法律机构栽决。
（6）服装规范
1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。
2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。
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