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广告招商策划书

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　　广告招商策划书

（一）

　　一、前言

　　大学是学生由学校走向社会的入海口，在这里“两水”交汇处不断撞击出层层浪花，这些浪花正是欲望和需求的产生之处。

因此，在大学和社会这两种浪潮的冲击下，激发出大学生强烈的好奇心，他们在忙于学习之余，又迫不及待地去了解社会上的一切。

在大学生活中，大学生对自己的生活具有更高的支配权，为了满足好奇的心理需求，大学生会不惜金钱，时间和精力去尝试各种新鲜事物，从而形成了一个具有高消费欲望的潜在市场。

所以，我们运用指南强有力的宣传渠道，随时随地把商家的广告展现在大学生面前。

　　二、宗旨

　　为大学生提供更多社会和市场信息，为大学学习与社会实践接轨提供帮助，正确引导大学生如何消费，提倡绿色消费;为大学生提供更多的创业信息，为大学生自主创业提供了指导，正确引导大学生如何处理学业与创业之间的关系，提倡理论与实践相结合;为优秀的商家提供新的市场选择，创造出更高的经济效益。

　　三、指南的发展方向：

　　由一本普通的宣传小册发展成一本《大学生消费指南》的杂志，把健康的、真实的、时尚的商品信息传达给大学生。

　　四、指南的发展目标：

　　《大学生消费指南》成大学生心中的一本具有权威性的导购杂志。

　　在观念不断增强的当代，市场的竞争越来越激烈，在商家之间，品牌的作用和顾客的培养受到空前的重视，而学生市场是一个巨大的潜在消费市场，将成为商家们发展战略的必争之地。

　　1、有的商家担心，学生是没有收入的消费群，消费能力很有限。

但是据我们调查了解所得:

本消费指南的主要范围为私立高等学院。

私立高等学院的高学费门槛，筛选出一批具有高消费能力的学生，再加上80后，独生子女居多，这类学生的消费水平更加高（据调查:

全校平均每个学生每月的生活费为800，一个月用于基本消费的开支为550，还有250是自由支配的零花钱，现在学校只有两届学生，人数为7000多人，以7XXX人为例，每个月会有XXX万消费空间）。

有如此大的消费空间市场，充分地体现出我们消费指南的价值，也消除了商家们的担忧。

　　2、从消费者是大学生的角度看，通过我们的宣传能把商家的品牌带进大学生的心中，影响的是一个人，但一个大学生所能影响的人不止一个。

随着受教育水平的提高，大学生在各自家庭中具有更高的决策权力，他们的消费导向会影响着家人的消费选择;对一个品牌的了解，消费者往往会受到身边朋友的影响，特别是年青人。

因此，付出一个人的宣传费用，却能起到向一群人宣传的效果。

　　3、在校大学生的生活和工作负担低，限制消费的客观条件少，与社会人士相比之下，大学生的自制力比较差，对自身的消费规划力度不强，容易受到外界的影响，因此，大学生消费被诱导性很强。

　　4、提供最新和免费模板参考在校内宣传应该更注重对品牌知名度的提升，提高自身在大学生市场的竞争力，大学生是未来的消费主力群体，企业品牌宣传从校园做起，将为商家构建起一个长期稳定的顾客群打下了坚实的基础。

　　据我们调查，学生消费的热点主要是:

　　1、文化用品:

集中在数码产品，手机，电脑和学习用品等。

　　2、精品服饰:

集中在品牌服装，工艺，精品装饰和运动系列等。

　　3、日常消费:

集中在特色餐饮，小吃和日用商品等。

　　4、美容美发:

集中在化妆用品，护肤品，美发用品和美甲等。

　　5、娱乐消费:

集中在中高档KTV，网吧等。

　　6、旅游消费:

集中在游乐园，名胜古迹和各大旅游景点等。

　　耐克公司的首席执行官菲尔奈特认为:

“青少年的模仿能力极强，对品牌也极为敏感”。

虽然是这样，但宣传并不是一次就达到最终目的，而是需要一个长期的宣传才能形成品牌效应，因此本俱乐部希望能得到商家们的长期支持，共同努力，把宣传的效果推向最大化。

　　六、指南内容简要：

　　本《策划》是由本俱乐部联合各商家主办的一本在为大学生提供各种社会实践信息，引导大学生正确消费与为商家提供一个开阔的宣传平台的免费派放的宣传性月刊。

同时亦是本俱乐部的重点开发项目，月刊全名为《大学生消费指南》。

　　为了为商家所投放的广告更高效，更清晰地展示在消费者的眼前，本刊主要分为以下几大板块。

1、封面及封底广告2、哗啦啦本月推荐3、低价促销特卖场4、摆摊活动信息5、兼职信息平台6、产品使用小常识7、客户心声8、优惠券。

　　详细内容:

　　1、封面及封底广告

　　在月刊的封面和封底的相关位置投放商家的广告,其中费用高于在内页的.

　　2、哗啦啦本月推荐

　　此栏目是本月刊的头炮,宣传性强,主要推荐符合季节特点或与潮流最前线贴近的产品信息,或者大份额的商.

　　3、低价促销特卖场

　　供有大量滞销产品,或是正搞促销活动的商家投用

　　4、摆摊活动信息

　　为在校里有滞销产品的会员作信息宣传

　　5、兼职信息

　　为在校有志做兼职的同学与用人商家之间建立交流平台

　　6、产品使用小常识

　　此栏目资料原则上由广告商提供,介绍产品的用途、特点和使用小技巧、适用人群等信息

　　7．客户心声

　　此栏目为宣传广告的正文内容

　　8．优惠券

　　在月刊封底，每张优惠券背面印有“哗啦啦”字样。

　　七、指南特点：

　　1、针对性

　　2、免费性

　　我们的刊物，区别于传统期刊的优势之一是以主动派送的方式，免费赠送，刊物可以没有选择障碍地进入读者手中，优越的方式使刊物在学生中被阅读率可达XX%。

　　3、最大化

　　我们的刊物发行对象是固定的，一对一的直接发送，可以减少信息传递过程中的客观因素的干扰，所以读者在获取信息时不受外界的影响，把广告客户的信息毫不保留的展示在读者面前，使广告效果达到最大化。

　　4、时间长

　　一个30秒的电视广告，它的信息在30秒后荡然无存，易受客观条件的影响。

我们刊物则明显不同，在消费者做出最后决定之前，可以反复翻阅商家的广告信息，并以此作为参照物来详尽了解商品的各项性能指标，更好的引导消费做出最后的购买决定。

　　八、指南的广告板式安排：

（指南：

2500本宣传范围10XXX人左右）

　　纸张规格：

125铜纸尺寸：

A5

　　封面：

XXX元1面

　　封底：

XXX元1面

　　封面2、3、4、5、6面：

XXX元1面

　　封底2、3、4、5、6面：

XXX元1面

　　中页左、右两页：

XXX元（1面：

XXX元）

　　内页：

XXX元

　　九、回报效益：

　　广告效益：

搭起消费者与商家交流的桥梁，小投入大回报。

　　促销活动：

本刊物可帮助广告商发放打折卡，优惠券，代金券等。

扩大促销活动所针对的消费群体范围，提高促销活动的回报率。

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（二）

　　一、策划目标

　　受“石家庄市新华水产蔬菜有限公司”招商办之邀，对于元月8日开市的“北大街海鲜水产交易市场”总营业面积4560㎡的剩余100余个摊位、40间余市场内店铺，进行招商项目策划。

策划诉求招商目标：

1、按时间和租赁率分别为6月末达到XX%；9月末达到XX%；12月末达到XX%以上。

2、使该市场真正成为省会有规模、有特色、上档次、市场占有率高，辐射周边市县的批发、零售的“海鲜水产交易市场”。

　　二、目前“市场”现状及背景

　　“市场”地处省会石家庄商业中心的新华路与北大街交叉路口，“蓝钻名座”负一层，东临我国北方最大的南三条小商品批发市场，雄锯全国著名的新华集贸市场，附近常住居民4万人，南方沿海省份在石经商及全国各地的暂住和常驻人口近百万人。

　　该“市场”是在原有的占道经营的老市场基础上，投重资兴建而成的具有良好的经营环境、现代化的管理水平，适应当今消费水平的。

独具特色的“海鲜水产交易市场”。

　　“新市场”规模的扩大、营业面积的增加，仅靠原有商户的经营，原有消费者的消费是远远不能满足该市场建设功能高效发挥的。

如果不指定正确的经销战略、使用快速启动市场的手段、采取有效的招商方案，势必会造成如下几点不良后果：

　　剩余的经营摊位、店铺长期闲置，会对原有商户在经营成本较老市场增加的情况下，失去长期经营的积极性。

对剩余经营摊位、店铺引进新商户的招商工作增加了难度。

延长投资者的资金回笼和投资回报，增大经营者的经营风险。

　　三、“海鲜水产交易市场”分析

　　1、客观分析：

随着消费者生活水平的不断提高；春节前后禽流感病毒的爆发；人们对畜禽类肉食品的“敬而远之”等项优势和机遇，有望增加对海鲜水产品的消费趋势。

据“全国水产技术推广总站”20XX.2.23报道“禽流感病毒难侵水产动物”，报道中专门对禽流感对鱼类等水产养殖动物到底有无影响？

记者专门采访了这方面的权威人士，农业部渔业动植物病原仓库主任、上海水产大学杨先乐教授。

他认为，水生动物被禽流感、SARS冠状病毒以及其他人或畜禽方面的病毒感染的概率非常小。

就目前的研究来看，人、畜禽、水产动物共患的病毒病还未发现，因为水生动物是变温动物，而畜禽（包括人）是恒温动物，这之间的差异会导致病毒在敏感性上的不同，禽流感病毒对畜禽敏感，而对水产动物就不敏感。

所以，食用水产品还是比较安全的。

　　通过这次几十年未遇的禽流感病毒病的感染爆发，专家做的科学论断和社会的进步、科学知识的发展，消费者在饮食消费方面也逐步趋向科学化，这将对海鲜类水产品消费市场起到一个推波助澜的作用。

所以该“市场”定位于“海鲜水产交易市场”适应新时代消费者的消费观念。

　　2、微观分析：

该市场所处优势的地理位置，所辐射的较稳固的海鲜水产类食品消费群体，对从老市迁入的原有商户奠定了一个较稳定的经营基础。

但对投资规模增大的新市场来说，就得需要招来更多市场竞争，原有的消费群体就会分流，又会给市场内所有经销商增加了经营风险的概率。

为何要先考虑商户的利益和风险？

因为，只有商户利益得到了保证，“市场”才能走向繁荣，投资商和市场经营者才能得到最大利益的回报。

　　四、总体策划战略

　　“招商”与“造市”双管齐下，同步进行。

　　首先要阐明“招商”与“造市”的关系，市场规模扩大了，营业面积增加了，（）招商工作固然重要。

但为了招商工作的顺利进行，“造市”工作不可低估，它可对招商工作起到关键的、推波助澜的重要作用。

“招商”是目的，“造市”是手段，“造市”又是一项长期繁荣市场的经营策略，开局非常关键。

　　“招商”方略：

　　在指定招商计划前，首先要分析招商的目标，商户引进对象在哪里？

海鲜水产养殖基地在哪里？

弄清了这些才能有的放矢，做出周密的招商计划，如：

选择哪几条招商信息传播渠道，确定哪几个广告传播媒体和传播形式，才能有计划、较准确的做出广告营销、预算费用。

　　“造市”方略（营销方略）

　　在指定出招商方案的同时，“造市”营销方案也要同步进行和实施。

以提高“海鲜水产品交易市场”知名度为手段，以扩大市场占有率，实现“市场”的批发功能，来达到繁荣海鲜水产品市场的目的。

　　五、招商方案细则

　　1、在原指定出的单位面积租赁期限、收费价格的基础上，根据已接触商户对市场的反映和要求，灵活修改方案，让欲进入市场经营的商户，多几种选择，少一份压力，充满信心，轻松入驻市场经营。

可再增加如下几种选择：

　　可采取“先进入，后选择，试营业”的实验法，根据我们的招商进度时间表，限时做出决定鉴定租赁合同。

可：

6月底算个时限，9月末算个时限，再根据商户做出决定时间的先前，指定出不同时间的优惠政策，合同鉴定越早，优惠政策越好，在试营业的前提下，利用优惠政策吸引商户留下来，安心经营。

　　用“分解法”划小招商单位面积，减轻商户投资压力。

把一个摊位或一个门市分解成二块招商，但在租赁价格上可适当提高，这样就可适应一些经营品种较单调的小商户和品种单一的水产养殖户不浪费摊位面积的现象，从而扩大一批商户入驻市场的可能性。

　　用“组合法优惠法”对一些有实力、有经营头脑，经营品种多的大商户，可实行多租多优惠的政策，鼓励大商户多租摊位，市场内成规模经营。

　　2、确定目标招商群体，选择招商信息传播渠道。

　　根据不同的目标招商群体，选择不同的信息传播渠道、传播形式。

　　对无定位目标招商群体，可选择传统的大众传播媒体，如：

报纸、电视，把招商信息传播给这些无定位目标群体。

　　对在“海鲜水产品”经营方面有经验的，又在本市内市外正在搞“海鲜水产品”经营的目标招商群体，可采取“走出去，请进来”的方式，把已印制好的宣传页，到市内外的“海鲜水产品市场，发放给这些海鲜水产品经营者，让这些海鲜水产品经营者更加详细的了解我们的经营环境，经营优势，从而把这些海鲜水产品经营者吸引过来，进入我们的市场。

　　对分散在省会周边市县的海鲜水产品养殖户，可通过各级县市的水产主管部门，了解到各水产养殖户的通讯地址、电话及较详细的信息，通过信函形式把印制好的彩色宣传页及其它有关市场招商的资料寄送给这一目标招商群体，让他们也享受到批发市场的规模效益和零售市场巨大利益。

　　对全国各地及沿海地区的海鲜水产基地的目标招商群体，可选择广告信息传播费用较低、辐射范围较大的网络媒体，把全国各地的海鲜水产客商汇聚到我们的市场。

　　招商广告内容的体现：

　　体现市场的“地理优越性”，要简单明了，重点突出：

“地处省会黄金宝地、东临我国北方最大的‘南三条’市场，雄踞全国闻名的‘新华集贸市场’，全国各地及南方沿海地区客商聚集常驻或暂驻人口近百万人，海鲜风味大小饭店分布四周。

”

　　体现“市场”的规模性，要重点突出“市场”的批发功能，零售优势、大而全的功能。

广告语：

当您步入这冬暖夏凉的、具有现代化气息的市场就像进入无水有情的海洋世界，让您目不暇接。

　　经营范围，要突出特色，以海鲜水产为主，其它连带市食品为辅，不要把连带商品一一列出，以免淡化主题。

　　广告内容表现规律：

就是要让目标商户有一种，刺激感、紧迫感，用夸张手段去表现，如：

“元月八日试开业，商户入驻率就达XX%，至今商户纷涌不断，……”“剩余摊位有限”。

不必要诚实的表现一些，如：

“由于新市场面积的增大，租赁价格与老市场相当”。

　　六、“造势”提高知名度，营销繁荣海鲜市

　　一种新生事物推广、一个新市场的开拓，都需要在提高知名度和强有利的营销措施上，下一翻硬功夫，海鲜水产品靠商户营，时常要长久繁荣，得要市场管理者去扬名，去搞好营销，投资者才能得到高效的汇报。

下面是本案关于如何提高“市场”知名度和市场营销的实施细则：

　　市场CI设计：

　　因为该市场虽然地处省会中心繁荣地带，但毕竟是在“蓝钻名座”的负一层，地面以上无影无踪。

这一先天的不足需要弥补，必须要达到地上有影，街上有名的市场形象，及在“蓝钻名座”广场市场入口外设立突出“海鲜水产品交易市场”的标志性导视牌，在北大街南口，新华路交叉口设立醒目的永久性突出“市场”特色的大龙门。

真正让处在地下的“大市场”的形象矗立在省会繁华的商业圈内。

　　把营销信息传播到每一个目标触角。

扩大市场占有率。

　　针对海鲜水产品消费者的不同层次和消费团体，把彩页广告，有针对性的散发给市场内、外，各大宾馆，饭店的采购人员，让这些潜在的消费这买海鲜水产品，都来该市场消费。

　　服务营销：

　　借市政府对省会“菜篮子”工程提供的诸多优惠政策，争取政府有关部门为该市场的经销商，经市场内商户认可的供货商，团体消费者，开通一条或多条“菜篮子工程”绿色通道，借新华路这条交通管制较松的线，为全国各地的海鲜水产供货商和周边县市的集团消费者办理“绿色通行证”，使市场内的经销商满意、高兴，从而促使招商工作的顺利开展，使到该时常消费的大客户，畅通无阻，扩大市场占有率。

　　规范市场管理，赢得消费者信誉，提高市场人气。

　　市场经营者要建立一套完备的监管机制，设立公平称，质检员，避免一些不法商户可还消费者的现象出现，真正让到市场消费的顾客买的称心，吃的放心，来赢得市场的长久繁荣。

　　科普营销，引导消费：

　　根据该市场的经营品种特色，和特色规模，我们有责任，有义务担当起引导省会人民多吃海鲜水产品的消费习惯。

借这次禽流感病毒爆发的机遇，人们对畜禽肉食品的“敬而远之”的影响，借水产权威人士杨先乐教授的科学论断，在该市场显要的位置进出口通道设立科学食谱宣传栏，让更多消费者了解到多吃海鲜水产品的好处，引导和开发省会海鲜水产品市场的巨大市场。

　　借市扬名、降低营销成本。

　　对于该市场广告宣传口径，要又一个准确的定位。

　　市场全称：

“北大街海鲜水产交易市场”，名称已定不能随意变动。

就是要突出“海鲜水产”有特色的四个字。

　　准确地处位置：

“新华路与北大街交叉口，蓝钻名座负一层”，不宜用“北大街海鲜城商务公寓”，因为在一个消费者心目中陌生的名字要打知名度需要投入一大笔宣传费用才能达到预期的效果。

如果借用“蓝钻名座”正在大规模投入招商广告的“热势”，打出“蓝钻名座负一层”的地理位置，就能让目标招商群体、目标消费群体更准确明了“海鲜水产交易市场”的详细位置，从而起事半功倍的效果。

　　制造时间，新闻营销。

　　围绕各级政府关注的“菜篮子”工程、“绿色通道”工程，大做文章，邀请新闻记者在各种每体进行报道。

如“为消费者解决买难，为水产养殖户解决卖难”，“建立市场监督机制，维护消费者利益”等为题材，会起到免费的软文广告作用。

　　做好营销费用、投资计划，不打无把握之仗，无目标投入。

　　分析该市场现招商状况，分析剩余摊位招商目标，选择不同的信息传播媒体，不同的媒体的投资费用。

根据招商项目的难易程度和投资规模，一般掌握在项目总投资额的3-5%之间，该市场扣除，在市场整体迁入的优势因素，招商广告的投入也要在2%左右，如果同时发布针对消费者营销广告，还要追加投入计划。

　　媒体投放计划如下：

　　选择发行量大辐射范围广的《燕赵都市报》用1/2套红版面，发布招商广告每周一期2期约用50000元。

　　选择省会及周边市县发行量大的《燕赵晚报》1/2套红版面，发布针对消费层面的促销广告，活跃市场，分每周一期做2期，约50000元。

　　印刷数万份招商彩色宣传页，散发到各个水产市场、蔬菜市场的水产经营者，消费者和各大宾馆、饭店、周边县市的水产品养殖基地。

（招商内容和促销内容的宣传页要有针对性，不能在同一个版面出现两项内容）投资大约50000元。

　　选择投入费用低、传播大的网络媒体，发布招商广告，时间可投放到招商结束，约需投放5000-10000元。

　　选择免费的“中国农副产品供求网”、“中国水产网”“中国渔业政府网”等多个网站发布文字招商信息。

　　七、实施概述

　　首先市场决策层要对本案例反复论证，达成共认，然后，对本案集体实施操作的全体员工说明本案的重要意义。

以免在实施、操作中草率行事，不负责任的现象出现。

方案再好，如果在运作实施当中，走偏差，工作不精不细、不用心，也不会达到预期的效果。

只要用“东购”人的“用心做好每一分”的企业精神，没有办不成的事，达不到的目的。