《精细化运营》word版.docx
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《精细化运营》word版
今天本来是准备讲选款的
然后被一群人掐脖子要求 尤其以小言为首
顺带讲一下精细化运营
那么咱一点点来
目前每天被问的最多的就是
我怎么获得免费流量
那么我告诉你免费流量是最好获得的东西
你根本不需要去费心 就可以获得一天几千几万的免费流量
而且都不是虚假的
但是
我们一直在强调
付费流量比免费流量重要的多
我们每天都在纠结免费流量如何进来
却忘了我们的店铺是要优化的
我们只在优化我们的标题 . 以为可以获得流量
却忘了顾客进店是需要宝贝描述才能打动他购买的
所以
我们说付费流量更重要
我们的宝贝刚上架
我们的店刚开
我们一开始没有流量进来
所以我们要花一点小钱去拉一点流量.
不需要多
几十个就够
一天花不了你一包烟钱
但是
你会获得很多东西 很多数据
你们想过没有
你们花钱拉来的流量 如果都不买你们的东西
你们怎么保证淘宝会觉得你的东西好?
怎么会给你展示?
所以 不要每天把心思放在免费流量上面
多去纠结一下如何优化店铺
多去纠结一下怎么优化主图
让顾客更喜欢点击 更喜欢购买
比你纠结免费流量好的多
如果我们优化好了店铺 就算是花钱买来的流量
我们也是有钱赚的
如果我们的店铺优化的不好
一天给你几万流量
也不会有人买
这就是为什么 很多人能卖好 而很多人卖不好
讲到这里 很多人就问之
那我要如何优化我的店铺
让很多人喜欢购买呢?
这就用到了 数据分析. 精细化运营
大约在2年前
运营还是个很新颖的工作岗位
在一年的时间内迅速发展壮大
并且废物化. 无用化.
因为所有人都知道. 需要的不仅仅是会做淘宝
更需要的 是怎么去做好淘宝
不光要会看病 更要学会治病
那么 今天我们就从新店刚开
新品刚上架
0流量0销量
来讲一下怎么通过分析数据 把店铺做起来
那么现在我们说 有了一个店铺
我们要卖一些东西
我们要卖我们觉得好的一些东西
那么在还没开店的时候 我们就要做一件事情
我们要对我们的潜在顾客做一下分析
分析什么呢
分析一下我们的顾客的最基本需求
那么什么是最基本需求呢?
昨天有人问了我一个案例
说有一家卖童装的 很NB 在CCTV上做广告
也在和央视的某动漫合作
店铺装修的也很精美
但就是他喵的不卖货
店铺日均流量20万 就是不卖
他们从上到下很头疼
我看了他们店 发现他们找的模特是很漂亮和很帅的男童女童
小模特棚拍 做出很漂亮的姿势
衣服也很精美 很好看
但我看到这 我就知道这店不可能会卖出去东西
在这里插播一下.
大家千万不要去想... 低价做促销
你要想做公益的话可以直接把钱打到我账户上
我们开淘宝是要赚钱的
所以 我们要用正常的价格把宝贝卖出去
那么这家童装也是这样做的
一套衣服100来钱 不是很贵
真心不贵 应该说
那么我们分析一下顾客的最基本需求
首先. 来买童装的. 肯定不可能是儿童本人
必然是他的父母来买童装
所以 你的诉求对象绝对不是儿童
而是他或她的父母才对
那我们再想一下
父母给孩子买衣服 是想得到什么
质量自然不用说 谁都想让孩子穿好质量衣服
我们想 父母给孩子买漂亮的衣服
是想让孩子穿上后
和自己出去
让别人称赞孩子真漂亮的同时
夸父母真他喵的有眼光!
这 才是买童装的最基本诉求
也是卖童装的最基本表述内容
所以我告诉他们
做一张首页海报
年轻的妈妈领着自己的孩子走在路上
穿着这家的漂亮衣服
显得倍精神
而与此同时 另一对穿的很平常的母女路过
两人都回头看这孩子
他们照做后 今天告诉我
一上午卖了300多单
是平时的5倍
所以他们决定把整店诉求全改过
这个 挖掘你的顾客的真实目的 的过程
就叫做店铺定位
一个发明狗吃的冰淇淋的创意
其本身就存在必然失败的命运
买东西的不是狗而是狗主人
但狗主人并不认为狗需要有独享的冰淇淋
它们只要舔舔盘子就应该心满意足了
所以 如果你店铺的诉求对象一开始就是错的
那么
就算你做的再好
你也注定是失败的
我希望从现在开始 大家都去检视一下自己店铺的定为
定位
看是否出现什么定位错误的大问题
这是开一个淘宝店
最最基本的一个要求
喵
那继续
现在我们把店铺定位完毕后
需要开始做宝贝并且上架了
那么我们做宝贝后. 上架完毕 发现木有流量进来
木有流量也就木有销量
很多人这时候就开始着急了
开始大骂淘宝不给小卖家机会什么的
那么这个时候
我们的卖家后台有一个软件
叫 搜索诊断助手
我们把它点开.
别问我这东西在哪.. 找不到的话证明你不适合做淘宝..
我们在里面可以看到你店内宝贝被展示次数的前5名
也就是说
顾客来搜索一个关键词
看到你的宝贝 就算被展示一次
但大家都知道
我们的宝贝被搜索到后
是和其他39个宝贝一起 出现在同一平面上的
被展示不代表被点击
顾客在外面能看到的 只有 主图 标题 价格
其他的他都看不到
那么我们分析数据
如果你被展现的次数就很少
证明你的标题有问题 顾客搜索不到 何来展现?
这时候要优化标题
如果你被展现的次数很多 但点击很少
例如被展现2000来次只有1个点击
证明顾客虽然看到你的宝贝了
但忽视掉了
也就是说你的主图丝毫没有引起顾客的兴趣
这时候需要优化出一张好的主图
做到这两点 你卖合理的 不变态的价格
你的搜索流量至少不会缺
那么 有了搜索流量 是否我们就可以卖东西了呢?
答案肯定是否定的
因为顾客进店来
看到你的零蛋销量
看到你的信誉
他心里也会害怕
所以顾客会象征性的往下拉动鼠标滚轮
这时候如果你的描述没有能迅速抓住顾客心理的东西
那么顾客就点X了
所以有人问了
我要怎么知道顾客是否喜欢我的宝贝
或者是
我的宝贝描述的什么地方做的不好
那么我们打开量子
可以看到宝贝被访排行
我们点进去
可以看到顾客在单个宝贝内的停留时间
我们自己找几个朋友
把这宝贝描述阅读一下
拿秒表计时
看看大约多长时间 例如我们读完是300秒
但顾客只呆了55秒就跑掉了
证明顾客根本没读完宝贝描述 自然不会有欲望购买
那么
我们就可根据这55秒
再去读一下 看看我们读到第55秒的时候
顾客停在哪
那就证明
是因为顾客读到这个地方 没了兴趣
所以我们要对55秒以前的宝贝描述做优化
例如我们发现顾客读到文案处. 就关掉了
我们就要重写文案 或减少文案
顾客读到宝贝细节处关掉了
证明顾客还想继续看模特图 或宝贝细节没做到位
这样 我们很容易就分析出 宝贝详情什么地方出了问题
那么小言就问了.
那我们能不能有一个标准
顾客通常都喜欢什么样的宝贝描述
这里有几个数据
1. 第3屏
顾客点开一个网页 他会习惯性的下拉
到第3屏的时候 是顾客的高度关注点
所以 如果是首页 需要在第3屏放热卖宝贝
如果是宝贝描述 需要在第3屏放文案
因为有且只有这时候 顾客才会有心情去看文案
很多店铺一进去就是N屏的关联连接
其实顾客体验特殊的差
2. 热卖宝贝放右侧
为什么要放右侧
其实我们大多数店里面的热卖宝贝
都是没什么大利润的
因为低价促销 因为推广费用
导致这个宝贝虽然销量NB
但利润基本坑爹
人的视线是一个F型
左上角是视线的最集中位置
所以我们要在这地方放置高利润宝贝
达到盈利的目的
而在店铺右侧 尤其是第3屏右侧
放销量宝贝
这样可以做到整个店铺平均化
没有一头沉的销量
3. 视觉习惯
初中生物学告诉我们
人的大脑 左脑善于处理图片
右脑善于处理文字
但人的右眼是看左面 人的左眼是看右面
所以
我们在做海报的时候
文字放在左面 才会被右眼看到
图片放在右面 才会被左眼看到
这样的海报 是适合我们的视觉系统
4. 时间段
中小卖家. 可以去冲击冷门时间段
而非热门
因为你看见量子上的数据线上升 其他卖家也看见了
与其和千军万马一起抢占高地
还不如别人都松懈的时候我突然排在前面
当我们做好了店铺装修和宝贝描述
就可以开始操作其他了
但前提是..
我不要求你的店比别人的好
至少你的店不要比别人的差
我见过N多店铺 宝贝描述做的稀烂
800*800主图都做不出来
然后抱怨没人买他东西
所以
我们如果要卖的好 要超越别人
至少我们在店铺氛围上
点开我们的店 与点开别人的店
视觉上面不差什么.
这样 我们才能有机会和别人对拼
接下来 就可以选款式了
我们有了一点初始流量
也可以花钱带来一点初始流量
流量进来了 那么顾客就会有一定的行为
顾客的行为 会在数据上反映给我们
通过量子恒道
我们可以看到这些数据
例如访问深度 在店时间 跳失率 收藏量 成交量 等等 很多的数据
我们在看到一个数字的时候 不只要看 还要去想
为什么这个数字会是这样的
我们的顾客进店了 却没有买
我们要看是否有收藏
如果没人买 没人收藏
证明顾客根本对你的宝贝描述不感兴趣
所以顾客不会对宝贝留下痕迹
这个时候我们要重新定位 或优化宝贝描述
如果没人买 收藏的人很多
证明你的宝贝描述无法对你的价格做出诠释
顾客觉得这宝贝不错 但他对价格畏缩不前
所以他收藏了先
或你的宝贝描述无法打动他现在马上就购买
所以他先收藏. 比较一下谁家的好
这个时候 要对价格做诠释 或增加要马上购买的诉求
我们在宝贝描述里面 要回答顾客三个问题
大家可以对照这三个问题 看一下自己的宝贝描述
看能否回答顾客这些问题
1. 我为什么要买这个东西
我有了一件衬衫. 我为什么要再买个衬衫?
也许这件衬衫的质量更好?
款式更好?
?
这些诉求 你有没有告诉顾客?
2. 我为什么要买你家的这个东西
也许我觉得我确实需要一件这个东西
但淘宝上卖这东西的人很多
我为什么要买你家的?
你有没有告诉顾客?
3. 我为什么要现在买这个东西?
你有没有给顾客做出迅速购买的决心?
如果顾客现在不买 他关掉网页 就忘掉了
所以 我们要做出诉求 要顾客现在购买
现在
今天的课程基本已经完毕. 告诉大家几个小的技巧
1. 如果你是C店 在宝贝主图上加一个2像素的红框. 会骗进来不少点击.
但仅限于骗点击用. 能不能留住人 就看你描述了
2. 宝贝描述左侧190栏内. 把热卖宝贝图片放上. 且标注NB销量
你的转化会提高0.2%
3. 反复强调你的优点
如果你销量NB 你就在描述 主页 190侧栏 店招
反复强调你的销量
如果你质量NB 就反复强调你的质量
但要有美感
这样顾客就会被你的诉求反复折磨
具体例子请参照恒源祥的十二生肖广告..
4. 页尾要放上"点击回到页首" 或 "点此立即购买"
反复提醒顾客购买
我们在反复听到某件事的时候 就会在潜意识里面决定这件事. 当然 不要太反感
5. 如果觉得自己的店铺实在没创意了
去新浪微博搜索"这广告做的" 关键字
会搜索出很多NB创意微博. 可以借鉴 抄袭等
包括构图思维和文案
6. 如果觉得我讲的还不错. 欢迎关注我的个人微信公众号. 和新浪微博 @BooKer_Cr
问一：
新商城，新童装，高客单价，营销应把握哪点？
例如前期的价格，选几个主推款？
初始销量，促销 活动，爆款销量如何把握？
高客单价的话 需要做好定位
肯花高价买童装的人
不仅仅在乎的款式
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