二三级城市物业管理制度市场拓展分析.docx

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二三级城市物业管理制度市场拓展分析

二三级城市物业管理市场拓展分析

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二三级城市物业管理市场拓展分析－开拓二三级城市物管市场的策略思考及职责

----------------陆小江

（－）理性入市，合理布局

    外地物管企业到二三级城市开拓市场时，既要敏锐地洞察到其巨大的发展空间和商机，也要理性分析和判断其中存在的不确定因素和风险，对自身的经济实力和管理实力也要有明晰的认识，从而科学地把握自己的市场取向以及进入目标市场的时机、节奏和深度。

物业管理企业向二、三级市场扩张时必须把握好三点：

首先，以当前中国二、三级市场的经济状况来看，选择二级和三级市场之间人口比较密集，经济比较活跃的城市，将会拉动企业经营的较快增长。

其次，合理规划和布局，以抢占二三级中心城市的物管市场为制高点，向周围辐射。

再次，寻找具有竞争力的地段，抢占城市的“心脏”地段，稳固自己在当地的竞争位置和知名度，也为对付今后“外来者的入侵”做好准备。

（二）不同规模企业的市场拓展重点

    大型品牌物业管理企业进入二三线城市，经营起点要高，对于中低端、中小型项目，要以顾问管理服务为主，轻易不接全委项目。

因为一般说来，与中小型物业管理企业相比，如果大型物业管理企业管理服务低端物业及规模很小的物业，其成本必然相对高出许多，难以产生良好的经济效益。

相反，对于这些城市的高端、大型物业管理项目，则可以考虑全委。

深圳中海物业的“四不接原则”可供其它大型物管企业参照。

中海的“四不接”即科技含量低的多层全委项目不接；社会信誉差的开发商的项目不接；物业管理市场刚刚发育的城市的全委项目不接；由业主委员会委托的二手项目不接。

不言而喻，其总体方向是高端市场。

该公司之所以不接物业管理市场刚刚发育的城市全委项目，是因为他们认为这些城市缺乏实施高水平物业管理的社会条件。

承接全委项目，必然会受到观念对撞、舆论认同、收费支撑和各界配合等许多制肘，承受成本、质量双重压力。

中海物业主张要把握商机，市场环境好的发展全委项目，争取经济效益、社会效益双丰收，市场刚发育的先搞顾问管理，树起品牌后再择机谋求更大发展。

    中小物管企业是拓展二三线城市物管市场的主要力量。

一般说来，进入二三级城市的中小物管企业主要应通过全委托方式接管中低端、中小型物业项目。

应尽量避免与同行的正面市场冲突，在物业管理收费很低的情况下不宜卷入价格竞争，也不主动去抢同行的饭碗。

最好的办法是打造自己新的优势，寻求新的市场空隙。

（三）二三级城市物管市场经营策略

    1、物业企业应打造精品树立品牌，并加强在二三级城市的品牌宣传力度。

  “品牌”和“精品”是物业公司拓展市场的关键因素。

在未来的市场竞争中，走品牌之路是物业企业成功拓展市场的必须。

物业企业在拓展二三级城市物管市场时，要针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位。

然后再结合平面、电视、网络等媒体制定一套长期的宣传计划，加强品牌的宣传力度。

物业公司的品牌战略一方面可以促进物业管理服务质量的提高，另一方面也可以产生强大的辐射效应和示范效应。

尤其对那些"势单力薄"的物业管理企业,更需要通过媒体、广告宣传等方法来引导消费者,展示该企业的优势。

    2、坚持管理属地性和人才本土化原则。

外拓企业要在管理文化上“做足功课”，充分分析当地业主的消费习惯及地域文化特点，尽量缩短进入一个新市场所出现的水土不服的过程，尽早融入当地市场。

同时，要加强本地管理团队和管理人才的培养，实行人才本土化战略。

    3、联合当地物管企业，采取灵活机动的方法，通过合作管理占领市场。

通过合作方式占领市场，就是外来的物业公司与当地的物管公司通过股份制等方式进行合作管理。

这种情况一般是物业比较良好，有一定的赢利空间，两家物业公司也想通过合作方式将双方的利益联系起来，加强合作，减少风险。

进军外地市场给当地物业管理行业和企业带来了不小的冲击，受到了一定的阻力。

为了能够在外地扎下自己的根，外来公司应采取灵活机动的合作方法，如顾问管理、合作管理等方式，既赢得了市场，又尽可能的避免了与当地企业的正面交锋。

二三线城市的物业管理企业与来自深圳、北京、上海等一级城市的企业合作，可以借用品牌，移植模式，从而实现“双赢”。

    4、实施市场开发、市场培育，积极开展市场化经营。

物业管理企业拓展二三级城市物管市场，应着眼于未来，站在企业可持续发展的高度制定经营战略。

单纯以赢得市场占有率，获取利润为第一位目标的传统营销思想已不再适用。

由于二三线城市物业管理规模小，收费标准低且难于收费，业主缺乏物业管理意识，因此，企业必须低成本运做。

其次要向物业管理的纵深业务拓展，寻求企业新的经济增长点，提高市场综合竞争能力。

如有一定规模和某些专业特长的公司可以组建独立核算的电梯公司、机电公司、绿化公司、清洁公司等，这些公司不仅能够为自己的公司提供专业服务，而且可以充分利用其经验特长，向社会承担相关业务。

    5、通过开展公关活动积极营造宽松的发展空间与环境，不断增强企业的市场竞争力。

开展公关活动，是物业公司在二三级城市经营和发展的润滑剂。

公关的内容与目的主要有：

①与新闻界联系，创造和利用新闻，对本公司的管理服务和精品物业展开宣传；②开放企业，促进社会各方，尤其是业主、使用人对本公司的了解；③加强与政府部门的联系和沟通。

企业到二三级城市接管项目时，要严格按照当地政府的相关规定办好各种手续，遵守当地的政策法规，积极主动向当地政府主管部门请示汇报工作。

同时，应加强与相关政府部门进行沟通、协调，积极推进当地相关法规制度的修订，使之变得更加合理并具可操作性。

（四）物业管理拓展部（商业）工作职责

1、进行市场调研，收集商业情报，并在市场调查和商业情报成果

的基础上编制出商业规划方案；

2、收集、获取商家、品牌资源，建立商家/品牌档案，分析并确

定目标商家/品牌，研究并提出经营模式，形成各业种和业态主力商

家/品牌、辅助商家/品牌、补充商家/品牌的组合方案；

3、编制招商资料，制定并执行长、中、短期招商策略和优惠政策；

4、制定并实施长、中、短期的招商计划；

5、制定并实施签约商家/品牌的进场、筹备、开业方案；

6、对开发商自有物业及回租物业进行招租；

7、参与新商业物业业态定位及规划；

8、签约商家进场前后的协调工作；

9、根据市场行情及时了解房屋租赁价格；

10、新项目的接洽、了解调查、进行可行性分析报告、商务谈判

直至签约；

11、根据每年公司开发市场的总体规划,调查区域新市场、新项目、

地块，分析各种潜力，根据对区域新市场、新项目、新地块实地考察

并作相应的分析报告向公司提交可行性分析报告，供公司参考；

12、执行公司拓展计划和拓展政策，考虑新市场对时代公司的对

外影响力以及开发后期的有效管理，及时有效的收集开发新市场的各

类信息。

（五）物业管理市场拓展项目的意义

正是由于一些品牌物业管理公司正确地认识到市场拓展的地位和作用，在开拓市场时又积极地避开一些消极的不利因素，才能取得今天的规模与效益。

而有些发展乏力的物业管理公司至今还没有清醒地认识到它的积极作用，仍然徘徊在市场大门的边缘，随时都有被市场吞噬的危险。

1、物业管理市场拓展的地位

近年来，"物业管理市场拓展"这一名词己经被许多物业管理公司所接受，但有些现象却令人难以理解，同时，我们也应该进一步思考如何正确认识物业管理市场拓展的地位。

现象一:

市场拓展没有地位，它只是在"死马当活马医"时才请出来发挥作用。

这一现象大多发生在物业管理公司止步不前、管理面积逐步缩小、服务效率不高、业主不满意程度高的时候，于是，物业管理公司便请出了市场拓展策划者，希望通过拓展策划起死回生，对此他们抱有很高期望。

当然，"起死回生"者也有，但很大程度上并不能解决实际问题。

现象二:

有的物业管理公司根本就不懂市场拓展为何物，错误地认为只要派几个人跑跑市场，多在报纸上发表文章，宣传一下公司的形象，就能取得预期效果。

其实，这是一种短视行为，解决不了根本问题。

现象三:

把市场拓展策划作为一种肤浅的劳动看待，以为拿到一份市场拓展策划报告就万事大吉了。

其实，这是一种轻视行为，并不了解市场拓展的真正内涵。

上述对市场拓展的态度表明:

许多物业管理公司，尤其是资质差的公司，根本不具备市场竞争观念，只有当公司处于危机时，才"亡羊补牢"，殊不知，"亡羊补牢，为时已晚"。

所以，我们一定要将市场拓展观念放到至关重要的位置上，将事后的市场拓展策划变成事前的市场拓展策划;将"治病式"的市场拓展策划变为"预防式"的市场拓展策划:

将满足发展商/业主的需求作为公司开展市场拓展活动的根本。

物业区域的建立、物业管理公司和业主委员会的成立，为物业管理市场的形成、发育、成熟准备了客观条件。

通过市场竞争，物业管理公司可以开拓业务，提高公司的经营管理水平，把公司做大做强，形成规模效益;发展商/业主可以选择到合适的管理服务单位，摆脱管理服务质量差的物业管理公司。

物业管理市场是我国房地产市场重要的一环，是不可缺少的"链条"和"环节"，也是我国社会主义市场经济体系中的重要组成部分。

如果没有物业管理公司积极的市场拓展，那么行业内将是一汪死水，仍然是发展商的"肥水不流外人田飞统一的市场体系也是不健全的。

2、物业管理市场拓展的作用

物业管理市场拓展行为在我国出现以后，迅速显示出强大的生命力，也进一步凸显出该行业的巨大作用，它不仅能促进企业上规模、上效益，而且还对行业发展、对国家社会和经济建设具有积极的推动作用。

①.有助于行业的兴旺物业管理公司的市场拓展行为，为物业的开发单位、物业的业主提供了广阔的选择空间。

要想在竞争中取胜，必然需要建立公司的品牌、技术、服务、管理等方面的优势，只有通过优势的展现，才能扩大市场份额和生存空间。

由于历史的原因，我国物业管理产业化先天不足，普遍存在小、散、差、乱的状况。

至2005年4月止，国内近3万家物业管理公司中，具有国家一、二级资质的公司只有3%左右。

到21世纪中叶，全国物业管理市场份额大约为5000亿㎡，如果以一家物业管理公司管理规模1亿㎡计算，全国只需约5000家企业就足够了，那么将有一半甚至更多的物业管理公司"下岗"。

在上述现实面前，只有通过有序的、规范的、市场化的竞争，发展商/业主才能选择到合适的服务单位，物业管理公司才能通过平等竞争开拓市场和提高公司的经营管理水平，才能促进行业的进步与兴旺。

②.有助于物业管理市场的成熟物业管理市场的开放，为提高业主的自治管理能力和物业管理公司的竞争能力提供了最好的课堂，业主通过市场选择中意的物业管理公司，物业管理公司也可选择合适的管理对象。

在计划经济模式下，政府分房，政府管房，根本无物业管理市场可言。

现今，物业管理公司通过市场拓展，给发展商/业主充分的选择余地，行业市场初步形成，通过竞争和市场的有序运作，发挥了市场的调节作用，符合发展商/业主和物业管理公司共同的要求和利益。

③.有助于提高物业管理公司的管理水平物业管理本身是一种市场化的管理服务行为，也只有在市场竞争的催促下，物业管理的服务质量才能有所比较和提高。

公正、公开的招投标行为是衡量物业管理服务标准和价格标准的最佳尺度，是评价物业管理公司专业化管理水平的"试金石"。

物业管理公司只有在市场的竞争中才能生存和发展，树立自己的形象，提高企业的声誉。

事实证明，凡在市场拓展中取得成就的公司，其在物业管理行业中的地位日趋牢固，影响日益广泛，公司在市场中占有的份额日益扩大。

④.有助于提高业主自治的能力业主在物业管理中作用的正确发挥取决于业主的自治自律意识和能力。

业主的自治能力首先表现在能否选聘到合适的物业管理公司，并处理好相互间的关系。

物业管理公司的规范化市场活动需要业主委员会能正确评价物业管理企业的服务质量和经营水平，能正确处理业主间个体利益与共同利益的关系，能在业主间取得共识，团结一致、同心协力做好选择物业管理公司的工作。

所有这些活动都使业主的自治自律能力得到考验和锻炼。

⑤.有助于建设优秀的物业项目随着业主自治自律能力的提高，并能够在市场中选择自己的"管家"，以及物业管理公司专业化管理水平与服务质量的提高和两者关系的理顺，必然导致物业管理项目各项工作的改善和提高。

物业管理公司一般在市场拓展时向客户提供一系列建设优秀物业项目的计划，在取得管理服务权后积极实施。

物业管理公司为目标物业量身订做的管理策划方案均有独到之处，符合目标物业特点。

事实表明，凡是通过市场竞争选择"管家"的物业项目，物业管理水平和物业面貌均得到革新和提高。

所以，物业管理公司的市场拓展有助于建设优秀的物业项目。

（六）宝威管理公司资质管理特点（成功市场案例：

其一）

我司成立于2002年1月8日，公司设有客服部、保安部、工程部、保洁部四个职能部门，拥有员工159人。

2003年，公司管理的时代广场物业被扬州市房产部门授予"扬州市优秀物业"称号。

公司员工多次被评为扬州房管行业先进个人。

根据企业发展目标，创新物业在保障经营、全面引进现代化的营销理念的同时，努力提升服务品质，形成了与SHOPPING MALL理念相得一彰的亲情化服务特色，使时代广场物业争创省优、国优的同时，进一步拓展市场，进行管理输出，为扬州时代实业有限公司的长远战略目标打下良好的基础。

（七）对外拓展项目注意事项及资质调整、注重人才的培育

1、注意事项

①、面积少于20000平方米项目不接；

②、项目签定合同少于两年的不接；

③、业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接（限

于成熟市场）；

④、维修基金不足或不到位的项目不接（限于成熟市场）；

⑤、物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的项目不接；

（以上各条主要针对全委项目而言）

2、公司资质的调整

公司依法设立、具有独立法人资格，从事物业管理服务活动的企业。

由现有的三级资质及时调整为二级资质，可最大限度避开了各种不必要的暗箱，同时是开辟了物业管理新的赢利途径，将之挣钱的思路从单一的物业管理拓展到更为广阔的天地，也会大大增加公司对外拓展项目业务的机会。

3、注重人才的培育

①、物业拓展部兼顾物业经营和物业管理服务两大业务内容，因此，健全的组织机构和岗位管理体系是必不可少的。

在满足公司资质的前提下，对于管理市场，要根据市场的实际情况配备充足的市场管理人员，提升物业服务等级和质量；对于公司总部，也要根据拓展部发展的需要配备足够的职能管理人员和经营人员，这是因为，没有足够的管理人员帮助公司领导承担起日常事务的管理工作，没有足够的参谋人员能够帮助公司领导进行经营策划，必将导致公司领导整天忙于应付各种琐碎事件，陷入日常管理的泥潭，难以集中精力站在高端思考公司未来的发展方向和发展策略，常此以往，公司必然始终在出现问题－解决问题－再出现－再解决的低层次状态下循环，不可能实现公司高效快速的发展，这在国内的很多物业管理公司非常普遍。

因此，作为物业管理公司，必须强化总部，加强集中管理能力，统一经营策划、财务管理、人力资源管理和品牌宣传等核心职能，将公司的管理提升到一个新的高度。

②、物业管理公司必须建立科学的人力资源规划、严格的绩效考核体系和市场化的薪酬管理体系为核心内容的人力资源管理体系，充分调动优秀员工的工作积极性和公司认同感。

薪酬、福利等方面，按现代企业制度规划拓展部管理人员的工资及福利方案，使其具有竞争力、公平性，并解决员工的后顾之忧，针对拓展部发展需要和不同管理层次的人员设计利益激励机制。

同时由公司总部出资对人才的储备以及培育、教育等。

更好地为拓展部的发展目标提供根本保障。

（八）对外拓展项目的优势

企业要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己的生存空间，就必须正视企业对外的拓展空间，从而大大提高企业自身的知名度，信誉度。

目前我司利用自身的管理资质，在核定的范围内，有着多年的经营管理经验，同时拥有着一支对外拓展项目的专业管理团队之优势（企划部、招商部、客服部、保安部、工程部、保洁部）。

在对外项目拓展的路线，进行了选择性地项目拓展，标志着物业公司正式由物业管理迈向对外市场性商业经营物业管理服务领域，在高端及精细化服务上取得新的突破。

在服务内容上和服务层次上对我司提出更专业、更高标准的要求，对物业公司的服务水平提高起到了很大的促进作用。

更是开创性地的树起了公司对外的项目拓展正式走出江苏省的旅程碑，为公司今后的发展打下坚实的基础。