HC渠道体系结构定位和认证标准.docx
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HC渠道体系结构定位和认证标准
2014年H3C渠道体系结构、定位与认证标准
一、渠道体系结构
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及H3C对渠道体系的发展规划,按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与H3C的合作方式定位成一级渠道(总代理、一级代理商)、二级渠道(包括行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运营商金牌代理商、运营商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商)两层。
二、总代理定位及认证标准
1.总代理定位、认证标准
总代理定位:
∙是H3C授权产品的分销、物流、服务中心;向H3C直接订购授权产品;
∙按照H3C工程订单通知单为下级渠道进行工程供货;
∙对授权分销类产品,可直接向下级渠道销售,并提供售后服务,但不能直接向最终用户销售;
∙发展二级渠道,配合厂商拓展市场。
总代理基本认证条件:
工程
具体要求
注册资金
5000万元
授权区域
指定授权区域,厂商季度依据业务进展情况调整
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合作伙伴及自身拓展客户
基本职责
具备足够的能力完成厂商销售目标;
发展二级渠道;
对二级渠道提供技术/资金/物流支持;
配合厂商拓展市场;
负责授权产品的售后服务;
提供销售数据;
售前技术要求(最低)
5个网络销售专家,3个高级网络售前专家,1个IMC售前专家,2个云计算售前专家,1个解决方案专家
售后技术要求(最低)
H3C网络产品四星级服务认证资格
人员要求(最低)
总部:
每个指定授权产品至少有一名专职产品经理;
授权区域:
每个授权区域至少配备销售和售前工程师各一名;
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证明
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料:
∙(业务涉及的)分支机构资质证明;
∙近期第三方财务审计报告;
∙近期第三方验资报告;
2.SOHO产品总代理定位、认证标准
SOHO产品总代理基本认证条件:
工程
具体要求
注册资金
2000万元
授权区域
指定授权区域,厂商季度依据业务进展情况调整
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合作伙伴,不能直接向最终用户销售
基本职责
具备足够的能力完成厂商销售目标;
发展二级渠道;
对二级渠道提供技术/资金/物流支持;
配合厂商拓展市场;
负责授权产品的售后服务;
提供销售数据;
技术要求(最低)
无
人员要求(最低)
1名专职SOHO产品经理(接口厂商),8名专职销售人员
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证明
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料:
∙(业务涉及的)分支机构资质证明;
∙近期第三方财务审计报告;
∙近期第三方验资报告;
三、联盟合作伙伴定位、认证标准
1.联盟合作伙伴定位:
∙在特定或多个行业具有明显优势和资源,是全国性的具有实力的总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴;
∙可面向客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等;
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货。
2.联盟合作伙伴基本认证条件:
认证要素
具体要求
注册资金
500万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定行业;
授权范围内获得同等条件下优先支持
物流模式
按H3C工程订单通知从一级渠道进货;
职责
1.拓展授权行业/区域市场,完成H3C规定的销售目标;
2.向用户提供售出产品的售后服务支持;
证明材料
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已签订渠道合作协议
3.已签订联盟合作伙伴协议
四、一级代理商定位、认证标准
一级代理商定位:
∙可以直接向H3C公司下单的行业集成商;
∙在特定或多个行业(包括纵向大行业、细分行业、运营商)具有明显行业背景、优势和资源,具有自上而下的广泛影响力;或区域市场最具实力的集成商,覆盖多个区域的重要价值行业;是H3C在该行业或区域的主要合作伙伴;
∙可面向行业客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等;
∙可自行从总代理采购非授权网络产品。
一级代理商基本认证条件:
认证要素
具体要求
注册资金
2000万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定价值行业;
授权范围内获得同等条件下优先支持
业务模式
可以直接向H3C下单并向最终用户进行供货;
资金能力
具备和厂商达成业务目标的资金能力。
职责
具备足够的能力完成厂商在授权价值行业或区域市场的销售目标;
指定行业或区域的市场拓展;
按要求向厂商提供业务数据和凭证;
销售目标
年度销售额不低于3000万元(自主打单,与授权行业和区域范围相关)
售前技术要求(最低)
5个网络销售专家,3个高级网络售前专家,1个IMC售前专家,2个云计算售前专家,1个解决方案专家
售后技术要求(最低)
H3C网络产品四星级服务认证资格
证明材料
业界资质:
工信部计算机信息系统集成二级资质及以上
营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
认证要素
具体要求
其他验证材料:
∙(业务涉及的)分支机构资质证明;
∙近期第三方财务审计报告;
∙近期第三方验资报告;
五、行业金银牌定位及认证标准
1.定位:
(1)行业金牌代理商定位:
∙在区域重要行业市场具有较强的行业背景和资源;
∙公司实力较强,发展均衡;
∙与H3C的合作紧密程度和配合度较高;
∙负责面向授权区域重要行业客户提供H3C产品技术支持、品牌宣传的主要提供商;
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货。
(2)行业银牌代理商定位:
∙在区域市场/行业具有一定的市场地位和影响力;
∙公司综合实力较强;
∙负责面向授权区域/行业客户提供H3C产品的解决方案及技术服务;
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货
2.基本认证条件:
类别
行业金牌代理商认证要求
行业银牌代理商认证要求
注册资金
一类地区600万元以上
二类地区500万元以上
三类、四类地区400万元以上
100万以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权行业
指定行业;授权范围内获得同等条件下优先支持;
指定行业;授权范围获得同等条件下的优先支持;
授权产品
所有产品
所有产品;
物流模式
按H3C工程订单通知从一级渠道进货;
按工程订单通知从一级渠道进货
售前技术要求(最低)
3个网络销售专家,2个高级网络售前专家,1个IMC售前专家,1个云计算售前专家,1个解决方案专家
2个网络销售专家,1个高级网络售前专家,1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家,1个解决方案专家
售后技术要求(最低)
H3C网络产品三星级服务认证资格
H3C网络产品二星级服务认证资格
证明材料
1.业界资质:
工信部计算机信息系统集成三级及以上资质(金融行业除外)
2.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
3.已签订渠道合作协议
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已签订渠道合作协议
职责要求
1.拓展授权行业/区域市场,完成H3C规定的销售目标;
2.向用户提供售出产品的售后服务支持;
1.拓展授权行业/区域市场,完成H3C规定的销售目标;
2.向用户提供售出产品的售后服务支持;
3.行业金银牌代理商销售目标
(1)行业金银牌代理商销售业绩计算口径:
∙销售业绩以代理商业绩归属地审批结果为准,由商务部提供
∙只包含自主打单行业工程,纯供货工程不计算业绩
∙包含所有产品(主网络、安全、随工程服务,SOHO产品除外)
∙对于当年度内新认证的行业渠道,销售目标按全年目标计算,可以追溯全年业绩。
(2)各区域销售目标请咨询当地渠道经理
4.行业金银牌代理商星级服务认证要求
合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后,才能申请行业金银牌代理商。
六、商业金银牌代理商定位及认证标准
1.商业二级渠道定位及认证标准
1.1商业金牌代理商定位:
∙以商业分销、商业细分市场为主;
∙区域商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心;
∙负责面向授权区域的商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品的解决方案及技术服务;
∙从总代理进货。
1.2商业银牌代理商定位:
∙以商业细分市场、商业分销为主;
∙负责面向授权区域的商业细分市场用户、下级渠道提供H3C产品的解决方案及技术服务;
∙从总代理进货。
1.3商业金银牌代理商基本认证要求:
类别
商业金牌代理商认证要求
商业银牌代理商认证要求
注册资金
一类地区:
400万以上
其他地区:
200万以上
100万以上
授权区域
指定区域(根据合作伙伴业务能力确定)
指定区域(根据合作伙伴业务能力确定)
授权行业
根据业务覆盖情况和认证结果确定
根据业务覆盖情况和认证结果确定
授权产品
H3C全线产品
H3C全线产品
证明材料
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已签订渠道合作协议
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已签订渠道合作协议
职责要求
1.在授权范围内销售与市场拓展:
产品分销
细分市场拓展
区域覆盖及综合集成渠道拓展
自主打单
2.开展市场活动;
3.对签单的最终客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务,并进行供货和信用管理;
4.维护区域市场和价格秩序;
5.完成H3C规定的销售目标;
1.在授权范围内销售与市场拓展:
产品分销
细分市场拓展
区域覆盖及综合集成渠道拓展
自主打单
2.开展市场活动;
3.对签单的最终客户或下级综合集成商提供售前、售后技术支持服务,并进行供货和信用管理;
4.维护区域市场和价格秩序;
5.完成H3C规定的销售目标;
售前技术要求(最低)
3个网络销售专家,2个中级网络售前专家,1个IMC售前专家,1个云计算售前专家,1个解决方案专家
(纯分销渠道由SMB售前专家取代中级网络售前专家)
2个网络销售专家,1个中级网络售前专家,1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家,1个解决方案专家
(纯分销渠道由SMB售前专家取代中级网络售前专家)
售后技术要求(最低)
一、二类地区:
H3C网络产品三星级服务认证资格
三、四类地区:
H3C网络产品二星级服务认证资格
一、二、三、四类地区:
H3C网络产品一星级服务认证资格
2.各区域销售目标请咨询当地渠道经理:
3.商业金银牌代理商星级服务认证要求:
合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后,才能申请商业金银牌代理商认证。
七、运营商金银牌渠道定位及认证标准
1.运营商金牌代理商定位:
∙在区域某运营商市场具有一定的资源;
∙公司综合实力强,发展均衡;
∙与H3C的合作紧密程度和配合度高;
∙负责面向授权区域、授权运营商客户提供H3C产品、解决方案、技术服务、品牌宣传的主要提供商;
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货。
2.运营商银牌代理商定位:
∙在区域某运营商市场具有一定的市场地位和影响力;
∙公司综合实力较强;
∙负责面向授权区域、授权运营商客户提供H3C产品、解决方案、技术服务、品牌宣传的主要提供商;
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货。
3.运营商金银牌代理商基本认证要求:
类别
运营商金牌代理商认证要求
运营商银牌代理商认证要求
注册资金
一类地区600万元以上
二类地区500万元以上
三类地区400万元以上
100万元以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权运营商
指定运营商
指定运营商
授权产品
指定产品
指定产品
售前技术要求(最低)
3个网络销售专家,2个高级网络售前专家,1个IMC售前专家,1个云计算售前专家,1个解决方案专家
2个网络销售专家,1个高级网络售前专家,1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家,1个解决方案专家
售后技术要求(最低)
H3C网络产品三星级服务认证资格
H3C网络产品二星级服务认证资格
证明材料
已签订渠道合作协议
资质证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
已签订渠道合作协议
资质证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
职责要求
拓展授权区域/运营商/产品市场,完成H3C规定的主产品销售目标;
向用户提供售出产品的售后服务支持
拓展授权区域/运营商/产品市场,完成H3C规定的销售目标;
向用户提供售出产品的售后服务支持
4.各区域销售目标请咨询当地渠道经理
5运营商金银牌代理商星级服务认证要求:
合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后,才能申请运营商金银牌代理商认证。
八、区域金银牌渠道定位及认证标准
1.适用范围及定位:
(1)区域金银牌代理商适用范围:
适用于公司注册地不在如下城市的地市渠道;
∙所有省会/直辖市(拉萨除外);
∙深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门;
(2)区域金牌代理商定位:
∙公司在当地实力较强,发展均衡;
∙与H3C的合作紧密程度和配合度较高;
∙区域行业、商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货。
(3)区域银牌代理商定位:
∙在区域市场具有一定的市场地位和影响力;
∙公司综合实力较强;
∙负责向授权区域的行业/商业客户、下级渠道提供H3C产品的解决方案及技术服务;
∙按工程订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货
2.基本认证条件:
类别
区域金牌代理商认证要求
区域银牌代理商认证要求
注册资金
100万以上
50万以上
授权区域
指定区域
指定区域
授权产品
所有产品
所有产品;
物流模式
按H3C工程订单通知从一级渠道进货;
按工程订单通知从一级渠道进货
售前技术要求(最低)
2个网络销售专家,1个中级网络售前专家,1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家,1个解决方案专家
2个网络销售专家,1个中级网络售前专家,1个IMC售前专家或者1个云计算售前专家,1个解决方案专家
售后技术要求(最低)
H3C网络产品一星级服务认证资格
H3C网络产品一星级服务认证资格
证明材料
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已签订渠道合作协议
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.已签订渠道合作协议
职责要求
1.拓展授权区域市场,完成H3C规定的销售目标;
2.向用户提供售出产品的售后服务支持;
1.拓展授权区域市场,完成H3C规定的销售目标;
2.向用户提供售出产品的售后服务支持;
其他要求
不能同时认证行业/商业金银牌
不能同时认证行业/商业金银牌
3.各区域销售目标请咨询当地渠道经理
4.区域金银牌代理商星级服务认证要求
合作伙伴只有在通过最低要求的星级服务认证后,才能申请区域金银牌代理商。
九、认证代理商定位、认证标准
1.定位:
∙是H3C授权的认证合作伙伴;
∙分销订单直接从总代理进货,工程订单按订单通知单从一级渠道进货;
∙负责对授权区域/行业的最终用户销售。
2.基本认证条件:
注册资金
50万元以上
授权区域/行业
根据业务覆盖范围和认证结果确定
授权产品
所有产品;
物流模式
按工程订单通知从一级渠道进货
证明材料
1.营运证明:
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
2.渠道合作协议、授权证明