汽车销售电话邀约技巧.docx
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汽车销售电话邀约技巧
Don'tgetangryandtrytowin,don'tseethroughandmakebreakthroughs,don'tbejealousandappreciate,don'tprocrastinate,bepositive,don'tbemovedbyaction.通用参考模板（页眉可删）
汽车销售电话邀约技巧
在日常的工作中销售顾问在进行日常电话邀约客户的时候，经常会碰到由于电话邀约技巧的匮乏而导致整个电话邀约过程思路不清晰，和客户经常在聊一些不着边际的话题，无法准确的表达核心，最后错失了邀约客户到店的良机。
下面是整理的关于汽车销售电话邀约技巧的相关内容，希望对大家有帮助。
汽车销售电话邀约技巧
Attention（注意力）：
集中客户的注意力
每当销售顾问在接通客户的电话时，要让客户进入销售顾问的节奏，必须要让客户进入“状态”，所以首先就要抓住客户的注意力。
例如
销售顾问：
__先生您好，打扰您了，我是梅赛德斯奔驰__经销商的销售顾问__，请问您现在说话方便吗?
客户：
没事，您说
销售顾问：
这个时间给您打电话是因为有件非常重要的事情要和您说。
Interest（兴趣）：
引发客户的兴趣和认同
抓住客户的注意力之后，我们就必须要顺着思路延伸，把之前的“事”给散开，将兴趣点放大，引起客户的兴趣，同时引起客户的共鸣和客户的认同。
例如
销售顾问：
__先生，事情是这样的，有一个好消息和一个坏消息，请问您要先听哪个?
客户：
先说坏消息吧
销售顾问：
坏消息是你之前一直关注的GLE400车型现车，已经售罄了。
好消息是我们有3台在途的加装了您心仪已久哈曼卡顿音响的GLE400即将在到店了，并且在本周六我们将举行一个专属精英客户的市场活动。
客户：
哎哟，不错哦
Desire（渴望）：
激发客户的到店欲望
引起了客户的兴趣和认同之后，接下来就是激发客户的到店欲望，但是客户有时还是存在着保护意识，他们希望自己不要白跑一趟，所以多数的客户会要求销售顾问在电话中告知优惠政策，来衡量自己是否有无必要来店一趟，当然这也是人之常情。
不少销售顾问会迫于压力报出价格，但是最后客户未必会如约来店。
在这里必须要强调：
激发客户的到店欲望，不是利用价格激发客户的到店欲望。
而是通过销售顾问手中的“筹码”，如：
市场活动，限时抢购，大客户政策，特殊政策等带有时效性，专属性，稀缺性，特殊性的“由头“激发客户的到店欲望。
例如
客户：
的确不错，但是我平时工作很忙，周末也没时间，而且我大老远跑一趟你们店也不容易，你就告诉我这车具体能优惠多少，我合计一下再来你们店。
销售顾问：
__先生，像您这样的成功人士，每一分每一秒上上下下都是钱，您的时间是非常宝贵的。
可是我们现在谈的并不是车，而是一比价值百万的生意，很多细节内容还需要当面详谈。
本周六下午我店举办的精英客户活动，邀请的都是一些在我店购车的商界成功人士，您在本次活动除了可以结识到商界精英之外，在本次活动订车还能享受到专属的商界精英优惠政策。
更重要的是为了保证活动质量开放名额不多，现在名额仅剩几个席位。
机会非常难得，您看我要不先给您报名?
客户：
周六下午?
行呐，先给我报名吧。
Action（行动）：
明确客户的行动计划
激发起客户的到店欲望之后，我们就要趁热打铁了。
这时候需要我们明确客户具体到店的行程和时间安排，并且加以确认。
例如
销售顾问：
__先生，那我先替您登记了，活动时间为本周六下午2点，具体活动行程安排我会在电话结束后以短信的形式发送给您。
在本周五我也会和您电话确认联系的。
AIDA电话技巧Attention（注意力），Interest（兴趣），Desire（渴望），Action（行动），四个点环环相扣。
有助于销售顾问梳理自己的电话邀约思路，同时也能引导客户进入销售顾问自己的思路。
有助于提升销售顾问的电话邀约率和邀约成交率。
汽车销售电话回访实战技巧
1、准备好跟进内容，好记性不如烂笔头。
电话跟进前，销售顾问需要清楚记得自己上次与客户接触的场景，回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题需要在本次跟进中去解决之类的，这就需要销售顾问不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要详细地将此次与客户接触的一些重要信息记录在案，保证下次跟进时有话可谈。
另外，销售顾问除了对客户的情况要了解外，还需要对自己的产品和竞品了如指掌。
如果销售顾问在接待客户时，对竞品不是很了解的话，除了利用突出自身产品优势来化解矛盾之外，送别客户后，需要仔细去查证竞品的相关信息并记录，这也是你在下次电话跟进拿来跟客户交流的重要内容之一。
2、说好你的“开场白”，提前练习。
通常我们的销售顾问在第一次跟进时会说：
“请问是__先生吗?
”这样开场本无可厚非，但我们却拉大了与客户间的距离。
通常有经验的销售顾问会说：
“王哥您好啊，我是__4S店的销售顾问小王啊!
”这样说的好处既能拉近与客户之间的距离，使得双方亲密度增加，又能验证客户上次与你接触时，是否对你留下了深深的印象。
假如客户在你说出品牌之后，出现迟疑或停顿，那你就得好好反思为什么上次做客户接待时时怎样做的了，并在下次做客户接待时争取给客户留下难忘的印象。
还有的销售顾问习惯用名片上记录的手机号码直接进行客户跟进，我觉得这个习惯非常好，这样做的好处是既能验证客户是否存储或记得你的手机号码，又能做到“第二次递名片”的动作，大大增加成交的几率。
3、如何避免接电话的人说“不”
相信很多人都接到过如推销商铺、贷款、信托、保险等之类的电话，回想一下，是不是绝大多数情况下面，你都是直接对电话里那优美的声音说一句“不需要”?
有木有?
细想一下，大家为什么会经常拒绝呢?
除了大家没有这方面的需求之外，我想还跟来电的时间、场合、语气、礼仪、信息渠道等等有关。
我们假设一下，假如打电话给你推销产品的这个人你认识，同时你也需要产品，你会不会听她说下去?
又假如你刚好有时间，给你打电话的这个人也很注意礼节，你想不想和她进一步地交流下去?
我想以上的答案是显而易见的。
因此，我们的销售人员不但要在打电话之前做好大量的铺垫工作，掌握电话沟通的礼仪礼节，而且还要掌握电话跟进的时间和内容，这样才不至于在电话接通不到半分钟时间就已经结束了跟进。
4、最好想办法让对方开口
这种情况一般比较少见，但也无法避免。
我们需要把自己当成可以满足客户需求的人。
要帮助别人的最佳方法就是让对方把他们的问题都告诉你，你才能为他们做出对其最有利的决策。
所以，要想办法让对方开口，让他们把自己的需求（或潜在需求）告诉你。
如果对方是一个沉默的人，你可以像唠家常一样向他提出一些问题。
然后，你可依据对方提供的信息，做出最好的反应，让对方对你刮目相看。
这时，你应站在客户的立场，尽量理解他们的`看法。
可以将心比心。
5、再次获取信息，注意提问技巧。
我们打电话的目的其实不仅仅在于让客户再次回店，因为我们不能保证每一个潜在客户都能二次进店。
为了提高我们的跟进效率，客户战败和作废不可避免。
电话跟进很重要的一个目的就是对自己的潜在客户进行筛选，获取级别较高的“准车主“，同时为以后的成交，经营自己的潜在客户基盘。
开放式提问和封闭式提问两种提问方法是一个合格的销售顾问必备的技能。
开放式的提问主要用来获取信息，而封闭式的提问主要用来确认信息。
在电话跟进中，我们就要善于运用这两种提问方法。
在一次又一次的提问中，再次获取或确认上次跟进与客户交流到的一些需求信息。
如什么时候买车?
买什么车?
付款方式?
何时回店?
还存在什么问题等等。
这样，我们才能真正做到有效率的电话回访。
6、有接受拒绝的心理准备
在销售过程中遭到拒绝是正常的。
面对拒绝的第一个反应是要保持镇定。
你总不希望好不容易顺利进行的交谈因为自己的一时冲动而搞砸了吧。
接下来的反应是回应对方的拒绝。
如果你认为对方的拒绝是想结束谈话的借口，就可以再问一个问题。
了解顾客的真正需求。
如此，可给自己一个机会能再次陈述你的产品可如何满足顾客的需求。
要切合实际，把对客户的利益摆在第一位，你的产品摆在第二位。
如果对方目前确无购买你产品的愿望。
应立即有礼貌地结束你的谈话，但需要给对方留下你下次跟进时的目的或原因，如果以后有需要时再跟你联系。
最常被电话营销拒绝的理由是价格太高，除非你直接在电话上销售，否则最好避谈价格。
7、学会经营你的客户
有的销售顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离店后的24小时跟进。
对于B、C级客户而言，很多销售顾问觉得没有必要回访。
因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，为避免电话中冷场的尴尬情况出现，还是不打为妙吧?
但是到了该打的时候，发现自己对这个客户已经没有什么印象了。
出现以上情况的原因，无非是初次接待此类客户的时候，销售顾问就已经怠慢了，其实是缺乏自己经营客户的耐心，总想着能够在展厅“现抓“，或每月伺候好那几个H、A级客户就够了。
试想一下，有朝一日，市场突变，你拿什么来养活自己?
因此，我们除了做好客户接待的工作之外，关键还得在接待时针培养那些意向不高的B、C级潜客。
通过日后在电话跟进中一次又一次地埋下下次跟进的伏笔，用心经营你的潜客基盘，待到客户购车时，我想他们会想起你，这无疑也为你的月销量添加了充足的后备力量。
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