会员卡营销推广方案.docx

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会员卡营销推广方案

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会员卡营销推广方案

　　为建立有效合理的会员制度，扩大会员人数，提高会员对企业的忠诚度，提高会员销售并带动总体销售，特制订本办法。

　　一、会员卡的办理

　　1、超市区、烟酒专厅：

　　顾客凭当天一次性购物满48元的的电脑购物小票，凭本人身份证或其他有效证件（军官证、士兵证、教师证、驾照等），即可办理一张会员卡。

　　2、百货专厅、永乐风尚：

　　顾客凭当天购物满100元的电脑小票，其他百货专厅凭任意金额电脑小票，持本人身份证即可办理。

　　3、特殊情况可直接办理会员卡，如新店开业、活动优惠等。

　　此卡在各县市超市区、烟酒专厅区、百货专厅（含永乐风尚）一卡-通用。

　　二、金卡的办理

　　1、普卡会员一年内积分累计达到10000分，系统自动升级为金卡，并短信通知。

需要换卡的顾客可到大店、中心店及指定烟酒专厅办理。

（异业合作享受优惠幅度的不同）

　　2、顾客一次性消费金额达到1万元以上，持当天购物小票，到服务台直接

　　3、从办理金卡之日后一年内消费不足5000元，金卡自动降级为普卡,并短信通知。

　　三、积分规则

　　办理金卡。

1

　　说明：

1、团购（非正价购买的商品），区别于大宗购物（正价购买）。

　　2、若更换供应商，百货商场经营部应及时通知信息部。

　　说明：

1、金卡顾客如果当次喜欢兑换的礼品不在烟酒专厅而在超市区，还可以参加每季度一次的超市兑换活动，但必须遵守超市区兑换规则，如在规定的时间、按规定的兑换次数进行兑换。

　　2、各城区金卡兑换点设在各指定烟酒专厅，如老街中心超市、红卫中心超市等，金卡用户可到十堰城区任意指定烟酒专厅兑换。

特殊区域没有烟酒专厅的门店，可在指定兑换超市同时设立普卡、金卡兑换点，如老营一店、竹山官渡等超市。

　　2

　　五、兑换礼品设置：

　　六、答谢赠品费用的划分

　　1、年初根据销售任务计提预估答谢赠品费用。

　　假设20__年销售任务为15亿，会员销售占比为42%，则预估答谢费用为15亿__42%（会员销售占比）__87%（积分率）__0.6%（返利率）__65%（兑换率）=2137590元。

　　2、会员部在当期答谢活动结束后，按当期各门店会员积分占比计算并划分赠品费用。

　　假设一季度会员答谢共-产生兑换费用50万，则按各门店上期答谢至本期答谢期间产生的积分占比来计算各门店应承担的兑换费用。

假设1+1超市本次积分占比为8%，则本次1+1超市应承担的费用则为50万__8%=4万。

七、增值服务金卡增值服务：

　　1、金卡会员一次性购物满200元可享受免费送货服务。

（离购物门店2公里以内）

　　2、金卡会员生日广播祝福

　　各门店每天筛选该门店当天金卡会员生日名单，在高峰时段（上午10：

30、下午5：

30）利用店内广播分两次播放生日祝福。

4、5、

　　金卡会员在指定合作单位消费，可享受金卡特惠价

　　挑选具有一定实力的电影院等，采用给予一定的价格补贴，全年费用包干的方式洽谈到最低优惠价，针对金卡顾客进行更低折扣的优惠。

如：

亚新影院对外最低优惠价5折，假设我公司每年给予其1万元补贴，金卡会员看电影可直接享受4折。

　　4、金卡会员持当天火车票可在十堰火车站VIP贵宾候车厅免费候车。

5、金卡会员在设有停车位的门店购物两小时内可享受免费停车。

其他增值服务：

八、发行及宣传办法

　　1、实物赠品在各烟酒专厅设陈列柜宣传。

　　2、各烟酒专厅固定位置粘贴金卡办理及优惠办法的宣传写真或展板。

3、会员手册宣传。

4、DM海报宣传。

5、金卡会员短信宣传。

　　6、门店广播及电子屏宣传。

　　7、大店大标门店服务台下方每周对会员日商品及异业合作进行宣传。

九、积分异动

　　参见《会员积分异动处罚规定》十、其他

　　1、会员卡的保存、更换和补办

　　1）会员卡须妥善保存，远离磁场、静电，不得折叠和磨损，如由于会员个人原因造成会员卡不能使用，会员可申请换卡，并支付工本费5元。

　　2）会员卡不慎遗失，会员持本人身份证到服务台补办，并支付工本费5元（子卡工本费2元），原卡内积分及信息转入新卡。

　　3）会员卡消磁时，请携带本人有效身份证件至服务台免费补写磁条或换领新卡，换卡原卡内积分及信息转入新卡，原卡作废。

　　附：

《20__年会员费用投入》《20__年会员费用拟投入》

　　会员推广部

　　20__年11月5日

　　20__年会员费用投入

　　（20__.12.21-20__.12.20）

　　20__年会员销售：

426550258元/10月__12月=5.12亿元费用率：

2286367元/5.12亿元=0.45%

　　说明：

年初中心计划会员部经费300万（赠品费用），原计划做2次会员抽奖今年仅作了1次（海报档期仅规划了一次），减少费用投入25万元；会员手册原定印刷未印等。

　　20__年会员费用拟投入

　　（20__.12.21-20__.12.20）

　　20__年会员费用投入（20__.12.21-20__.12.20）：

3743590元其中用于服务会员方面的费用为：

245250元20__年会员销售：

15亿__42%=6.3亿

　　费用率：

0.59%（国内业界会员回馈标准为1%）

　　会员卡营销方案

　　目前零售药店实行的会员卡缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式。

　　会员制是零售行业最为常见的`营销模式之一。

尽管在连锁规模、企业管理等方面落后于普通零售业，但国内药店在会员制的推行上起步却并未晚于商超。

然而，经过市场洗礼，曾经被大家广泛关注并寄予厚望的、商家与消费者之间最紧密沟通桥梁的会员卡日益边缘化，甚至被高毛利等直接逐利的名词所替代。

不过，像石家庄新兴大药房等企业依然默默坚守着自己的会员营销理念，并日益驾轻就熟。

　　“新医改”出台后，药店经营者又重新开始重视会员管理。

“我们目前共有40多万的会员，以前没有开展系统的会员服务，新近成立了客户服务部，专门负责会员的管理、服务、营销等一系列工作。

”山东漱玉平民大药房副总经理李强如是说。

　　激活“休眠卡”

　　近年来，几乎所有的连锁都发行了自己的会员卡，少则一张，多则数张，大小不一、形式各异的会员卡大有泛滥之势。

大家都发卡，渐渐地演变成了“没有卡”，“休眠卡”日益增多。

据了解，北京一家连锁大药房的60多万会员资料中，其有效性不足80%。

换言之，有12万多的会员可能由于更换地址、电话无法联络并推广服务。

　　如何重新激活“休眠卡”？

将已有资源加以整合利用呢？

　　李强表示，新近成立的客户服务部将专门负责会员卡管理，采取会员营销、提供增值服务、分疾病等进行特色营销。

　　江苏恒泰大药房则采取更为直接的开户负责制方式，即会员由其开发的员工直接负责，该员工可从会员消费中提取部分提成，直到晋升时为止，这便要求员工与会员建立最为有效的沟通与联系。

目前恒泰近十万的会员“休眠”率不足3%。

　　那么，会员卡多长时间激活一次呢？

　　山西万民大药房副总经理杜杰分析，一年没有维护与核查的顾客信息中，一半以上都将成为无效信息。

维护的欠缺，在会员管理较为完善的药店都不同程度地存在，那些跟风发放会员卡的药店就更为严重了。

为了保证客户的有效性，万民从会员卡办理的源头抓起，采取固定电话登记制，要求以家庭为单位办卡。

“现会员已覆盖50多万户家庭。

对于3个月内无销售记录的会员，采用短信或邮寄优惠卡的方式进行回访;若半年内仍无销售，则采用电话或上门回访形式，并在回访过程中详细了解各种信息，从顾客角度出发介绍新业务或更加方便的购药信息”。

　　零售专家刘文烽表示，目前零售药店实行的会员卡营销大多停留在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足目标客户的需求。

会员卡的真正意义，类似于商品条码之于药店，不用会员卡的顾客，就像店长在管理没有条码的药品。

药店应该厘清会员体系与积分奖励机制，并在对“购物篮”分析后实施有效的追踪服务。

　　跨行业“联”动

　　激活休眠卡，可以通过打折、返利、积分兑换或是特色服务等方法吸引顾客。

然而，对于已有会员，仅靠停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段未免单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终会失去顾客信赖。

　　刘文烽表示，让零售药店尝到了甜头的会员日，无疑是现如今最为常见的会员制模式，但目前我国药品零售业的会员管理体系仍处于初级阶段，实行低价是目前会员制销售的制胜法宝，但在会员数量有限以及新医改的零差率药品的普及中，药店仍将面临诸多风险。

　　解冻休眠卡实际上只是药店有效利用会员数据的第一步，那么还有哪些渠道可以为持有会员卡的消费者提供增值服务，并快速提升扩充会员呢？

　　湖南千金金沙大药房曾做过诸多会员卡跨行业合作的尝试，该公司副总经理吕智琳介绍，早在20__年就曾与长沙本地银行、联通、电信等合作共享会员资源开发出健康卡,所有企业的VIP会员可以在药店享受相应折扣,但由于当时每个药房都陆续推出会员卡，“健康卡”的影响力似乎并不大，理论上看似可为的异业会员卡实际操作中却与初衷大相径庭。

　　就此放弃还是继续走下去？

吕智琳表示，会员卡的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。

同时，还可以使零售商的单向信息传递改为双向信息交流，能有更多机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务，加强营销竞争力。

另外，由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击，隐蔽性强。

　　会员的快速扩充除了自有资源开发以外，跨行业的异业合作方式无疑是最为简便及有效的。

千金金沙曾先后与当地专科医院、电影院、咖啡厅、餐厅、酒店等合作，合作过程中互为享受优惠并且积分，但仍然以松散型合作为主，收效甚微。

　　吕智琳表示，从表面上看，这种异业合作的会员卡功能很多，对会员有很大的诱-惑力，但仔细推敲和解读其内容，却发现里面暗藏着的许多游戏规则对消费者并不具备吸引力。

同时，商家与商家之间没有紧密而有效的利益关联，仅凭借为会员卡增值，消费者接受度及实用性究竟几何，无法知晓。

　　20__年，千金金沙又与工商银行合作，推出了“青春”牡丹卡VIP的银联卡，虽然走出了异业紧密型合作的第一步，但发行量仅为几千张，回报效果慢，需要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，多种模式的尝试让吕智琳深感疲惫，并深刻意识到会员管理的增值服务只有发展到足够规模才能发挥出积极作用，同时必须持之以恒才能有所建树。

　　与千金金沙类似，石家庄新兴大药房在会员管理上始终精耕细作，但是异业方面的合作

　　采取的是各自为战的策略。

以社区店和中心店为例，合作对象是门店周围200米范围内的商家，紧密衔接互动，会员满意度非常高。

　　会员卡提供各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都有一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，再加上会员卡所提供的服务受欢迎程度如何，很多企业实在拿不准，会员卡业务形同虚设。

然而现实所迫，是否继续投入成为了诸多企业的两难抉择。

　　虎年伊始，江苏恒泰选择与中国移动12580商盟新干线合作，打开了异业联合窗口。

其副总经理刘玉平介绍，由对方提供设备的系统去年12月底已经安装完成，具体数据尚未统计完成，但元月份已产生消费且使用频率较高。

据了解，此项合作与传统的打折、积分不同，双方互为供应商，即移动的话费返消费可直接用于药店，后者为其会员提供商品，而移动提供的则是带有一定现金消费值的顾客。

　　刘玉平表示，与强势企业的合作，不仅客户基数较大，同时利用对方的宣传平台可以最为直接的共享客户资源，将现有会员制的相关细节一一延伸。

这种“被动”合作的方式让恒泰意识到跨行业合作好处多多，下一步将根据当地市场环境扩大合作范围，选择各行业强势企业联姻，此举无疑将恒泰的经营范围外延，这种强强联合在某些方面将大大丰富会员消费的选择范围，并满足其不同生活方式的需求。

　　刘文烽则认为，在异业合作时也可双管齐下，在传统模式的基础上开展更广泛的细致合作，例如，可采取在购物小票后面，打印自家药店的个性化优惠券，或异业合作的优惠券，这种最直接的营销方式，将开启异业合作的新纪元。

　　会员卡销售及提成方案

　　一、会员卡储值奖励政策：

　　二、会员卡消费优惠政策：

　　1、续存奖励政策与储值奖励政策相同；

　　2、会员卡最小储值额为10000元，续存10000元起存，每位会员终身享用此卡。

　　3、储值金额不适用于支付任何小费及押金用途，不适用于结AR账；

　　4、会员卡不适用于任何会议、宴会团体（在同一厅内同时使用3桌及以上）、入住团体（同一时间一次性使用10间及以上房间），以及酒店各大特价促销活动等消费结账；（可参与特价促销活动将另行知会）；

　　5、会员卡获赠部分金额将直接划入卡值内，发票一次性开具，获赠部分不开具发票；

　　6、享受会员卡规定折扣必须是使用会员卡结账。

卡内余额不足支付消费款，以其他付款方式补差结账的，可享受最后一次储值卡折扣；

　　7、会员卡内存金额低于800元时（含800元），前台工作人员及时提示客人卡内余额不足，此时要正常收取押金。

　　三、会员卡专享优惠项目：

　　●客房优惠：

　　1、退房时间延时到下午14:

00（视当天住房情况而定）；

　　2、优先预定客房；

　　3、生日当天入住酒店赠送生日蛋糕；

　　4、优先享受客房免费升级权利；

　　5、套房享受VIPB级待遇。

　　●餐饮优惠：

　　1、中餐散餐单点享受9.2折优惠；（标准餐单、宴会、酒水、香烟、特价菜、贵价菜如：

燕窝/鱼翅/鲍鱼和送餐服务除外）

　　2、优先预定餐位及包房；

　　四、购卡办理流程：

　　1、宾客需填写个人信息表，可根据需要选择预存金额；每人只限办理一张卡

　　2、储值卡付款方式如下：

　　A、前台现金或刷卡支付；

　　B、转帐至酒店帐户；

　　3、宾客预付费后，结合付款凭证销售人员协助客人至财务部制卡处领取对应的会员卡，并按客户要求的时间给予系统激活；

　　4、销售人员将会员条款、白金卡送达宾客，并确认签收，交财务部存档；

　　5、办理会员卡后，财务部门将一次性开具发票给办理客户；赠送部分不开具发票，如客户针对正常开具发票另有特殊要求，须申请财务部门及总办领导批准后方执行；如客人不开具发票的财务提供收款收据，自存款之日起一个月内如需要凭收据开具发票。

　　五、会员卡使用说明：

　　1、会员至各营业场所消费后，出示会员卡直接扣减消费，会员本人须在消费账单上签名确认；（会员卡不适用于特价推广活动项目，可适用的活动项目将特别通知）

　　2、产生赔偿项目费用时，使用会员卡付费不享受折扣；

　　3、如会员卡遗失，需按正常办卡程序进行补办并收取手续费50元/张原卡内储值自动转入，但会员卡遗失期间所造成的任何损失，酒店不承担责任；

　　4、会员卡为终生卡，期间销售人员不定时将卡内余额信息知会会员客户；

　　5、申请办理会员卡程序完成的情况下，财务部于一个工作日内完成相关的手续，所专享的各项优惠政策也同时启动；

　　6、酒店保留根据实际情况随时更改会员卡相关条款的权利；

　　7、会员卡代表持卡人是酒店消费者地位的象征，所有专属优惠仅限持卡本人使用；特殊情况如：

消费者不是持卡人，一定要和持卡人确认，确认信息清楚写在账单背面，再请消费者签字。

　　8、此卡最终解释权属于和润东方酒店。

　　六、销售会员卡奖励制度：

　　1、全员销售：

酒店内所有员工都可以参与酒店会员卡的销售，按同样的销售提成比例进行提成；2、任何形式的赠送充抵消费的会员卡均无提成；

　　3、酒店财务部审核人员每月做好会员卡销售统计工作，会员卡提成每月集中发放一次。

七、会员卡结账的程序

　　1、客人持卡订房，先清楚了解卡内余额，然后预订单和预定房间标注清楚会员卡号，待客人入住和结账时在入住通知单和结账单都拓印相应会员卡号，请客人签字确认。

　　2、客人在餐饮消费，结账前要出示会员卡，先确认卡内余额，再结账，在结账单上拓印会员卡号。

　　本制度自下发之日起执行。

　　财务部20__年5月27日