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《销售洗脑》解读
《销售洗脑》
你好，今天我要给大家解读的书籍是《销售洗脑》，全书一共16.5万字，我在这为您解读整本书的精髓：
如何运用销售洗脑术的八条黄金法则，让顾客成为你的忠实追随者。
如果你刚开了一家零售店，正在做着每天数钱数到手软的梦；或者你是一个店面经理，天天盼着生意红火，多发奖金；再或者你是个店员，希望每天从店里穿梭而过的顾客，不说“只是看看”，而是掏腰包买货，让你多赚佣金。
那今天介绍的这本书，《销售洗脑》，你可不能错过。
本书作者哈里.J.弗里德曼。
不仅是个30年的超级销售，而且是零售业排名第一的销售管理方法的创造者，是零售业内最受追捧的顾问之一。
如今，有超过50万家零售商在使用他开创的高绩效销售训练系统。
今天咱们讲的这本书就是弗里德曼创立的一整套销售洗脑理论。
这套理论是他通过几十年的研究、学习，总结出的第一手资料。
书中不仅有弗里德曼本人证明行之有效的诸多技巧与方法，而且，还辅助了大量幽默、生动的小故事，教你洞察销售真相，学到真正赚钱的系统方法。
不仅如此，这本书，还被誉为“一本让业绩如火箭般飞升的神奇之书”，神在哪里？
神就神在它总结出了超级销售成功的秘诀：
信任+价值=购买欲望。
而这一秘诀恰恰也是几乎所有沟通术的核心。
所以，既使你不是专业做销售的，这本书也一定会让你的沟通技巧大大提高。
介绍完本书的基本情况和作者概况，接下来，我来详细为你讲讲这本书的主要内容。
弗里德曼在这本书中，解析了8个高效销售的黄金法则，并依据销售过程的顺序，将这8个法则逐一分散在每个环节中，形成了一个完整的销售闭环。
为了帮助你快速把握销售关键技巧，我也将按照这8个法则的顺序，分为三个重点部分，为你讲解其中核心内容：
第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。
第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
第三个重点，成交成交再成交，让顾客追着你跑。
首先，我们来讲讲第一个重点。
准备准备再准备，赢得顾客的信任。
在这部分里，我将为你介绍书中的前3条黄金法则。
很多销售会认为，做生意嘛，随机应变更重要。
弗里德曼说，NO,NO,NO。
准备，准备，准备，记住这三个词，它们才是成功的三要素。
所以，高效销售的黄金法则第一条，就是不做准备，不进卖场。
那么，都准备些什么呢？
第一，情绪和专业知识。
你可千万不要把个人情绪带到卖场，谁也不想买东西时遇到一个黑着脸，问一句答一句的销售，好像别人都欠他钱似得。
第二，商品和价格。
你需要对产品和价格了如指掌，对答如流。
试想，如果你在卖场和顾客聊得很热乎，可是顾客问你价格，你说不出来，顾客会怎么想？
换我，我会觉得这件商品你根本就没卖出去过，再大的热情，也被你这一个举动给浇灭了。
第三，竞争对手。
想象你平时买东西，是不是都会货比三家呢？
比如买车，买了宝马就可能不会买奔驰，所以，宝马店的好销售要对隔壁奔驰店的人和车相当了解，这样，当顾客询问到奔驰时，你才能够应付自如。
准备功课做好，开门做生意了。
可是，你发现人们往往都比较排斥销售员。
该怎么化解他们的抵触情绪呢？
这就要用到高效销售的黄金法则第二条了，它就是：
开启销售，让顾客打开话匣子。
顾客进了门，不要着急和他谈销售，要先交朋友。
假如你说：
“你要买点什么呀？
”你一开口就和销售有关，等于给自己贴了个标签，告诉别人“别相信我，我是个销售。
”顾客当然回答“我只是看看”了。
要让顾客放下戒备，有五个好方法，你不妨一试：
第一个，180度路过。
发现有顾客走进门，你不要马上跑过去招呼，最好手里拿样东西表示你正忙着，面带笑容，接近他，说句“你好”。
然后，假装从顾客身边路过，再转回头说：
“可以问您个问题吗？
”顾客一般都会回答：
“可以呀。
”这样，会让顾客觉得很自然，没有压迫感，也就没机会说“我只是看看”了。
第二个，30秒闲聊。
聊什么呢？
聊那些能让客户开口的的话题，像是天气呀、车呀、孩子呀之类的通用话题，或者根据顾客的状态现找。
如果你看见她手里拎着好多购物袋，你就可以说，“您这大包小包的，逛了好长时间了吧？
”顾客可能回答你：
“是啊，逛了一天了！
家里有亲戚要从外地来看我，我得把东西都准备好。
”30秒内，要让顾客感觉，和你的距离一下子拉近了。
当然，你不能无休止地闲聊，你的目标是要卖东西啊。
估摸客户已经没那么戒备了，你就要进行销售试探。
所谓销售试探，就是抛出问题，探探顾客是不是有买东西的想法，或者准备买什么东西。
那怎么试探呢？
这就要用到第三个方法，转换话题。
“今天怎么想到来我们店的呀？
”一般顾客这时都会比较愿意告诉你一些信息。
你就可以继续说下去了。
但是，也会有意外。
如果顾客还没有完全放下戒备，她就会说：
“我随便看看。
”这时该怎么办呢？
用第四个方法，顺着答。
“好啊，随便看吧。
您喜欢什么样的东西呢？
”继续把客户引回来。
这里啊，还有一种特殊情况，你正在为顾客A服务同时来了顾客B。
怎么办？
那就用第五个方法，口头协议。
你可以和顾客A达成口头协议，告诉他跟顾客B打声招呼，马上过来。
然后再走到顾客B面前，用同样的方法再说一遍。
这样，你就把两个顾客都拉进了自己的同盟，不仅抓住了潜在的销售机会，而且还显示出了你对他的尊重。
现在啊，你已经和顾客聊得不错，逐渐建立起信任。
但是，你还没搞清楚他到底需要的是什么。
接下来，你要用到的，就是高效销售的黄金法则第三条，发现顾客购买动机的秘密。
举个例子，顾客A可能在找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣，而顾客B可能在找不那么贵、穿着舒适、适合出门旅行的大衣。
两个人都在找大衣，但是，动机不一样。
如果你是一位好销售，你就会通过问问题，发现这位顾客买大衣的真正动机，在介绍时，让顾客感觉这正是他要找的那件。
怎么问问题呢？
有3个技巧。
第一个，开放式提问。
提问那些避免让客户回答“是”或“不是”的问题。
比如：
“你喜欢这件大衣吗？
”这就是个封闭式问题，如果你说:
“你喜欢哪种款式的大衣呢？
”这就是开放式的提问。
第二个，问答赞。
你问，顾客答，你紧跟着赞一句表示认同。
举个例子。
顾客来给儿子买礼物。
你开始提问。
“您今天怎么来了？
”
顾客说：
“我给儿子买个礼物。
”
这时你要赞一下客户，表达对他的认同，你可以说：
“哦，真好。
”
你又问：
“这个礼物用在什么场合？
”
顾客回答：
“他的16岁生日。
”
你可以赞叹着说：
“哇，小伙子都16岁了，这可是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
”
紧接着，你继续问：
“您注意到他喜欢什么吗？
”
顾客说：
“他喜欢玩游戏，所以我想给他买个新游戏机。
”
你马上再赞一句：
“好啊，喜欢游戏的人不分年龄段。
”
“那么，他最喜欢哪一类的游戏啊？
”
顾客可能会说：
“他喜欢快速动作的。
我喜欢策略游戏，但他没有耐性。
”
你不妨顺着顾客的话，表示出你的赞同。
“我知道，年纪大了，我的反应速度也越慢了。
”
是不是感觉有问有赞的对话，让顾客和你的关系更加亲近了？
我们都知道，被别人夸是一件很开心的事情，同样地，这种称赞，也可以用到销售的过程中。
最后一个，就是逻辑次序法。
简单地说，就是像漏斗一样，慢慢聚焦。
首先，搞清顾客想要什么，“今天什么把你吸引到我们这儿来了？
”然后，问顾客为什么要这个特定的款型：
“你喜欢它哪一点呢？
”还可以顺便聊聊，顾客对商品的了解，是不是还逛过其他店等等。
这样，你基本上就搞清楚客户要买什么、为什么买了。
同时，你和客户更熟悉了，信任也就建立起来了。
好了，以上就是为你讲述的第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。
在这个部分里，我们讲了3个高效销售的黄金法则，分别是：
不做准备，不进卖场。
开启销售，让顾客打开话匣子。
还有，发现顾客购买动机的秘密。
接下来，我继续为你讲解第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
你做好了前面的一步步探询，顾客逐步信任了你。
信你，未必会买东西，怎样才能让顾客有购买欲望呢？
答案是价值。
只要你把价值展示出来了，顾客就会主动要买，而且今天不买到，简直睡不着觉。
这暗示着什么呢？
暗示着你不要一开始就和顾客谈价钱。
本来打算花200、最后花了2000甚至20000元的，大有人在。
只要你能搞清楚顾客真正的个人需求是什么，找准价值点，钱从来都不是问题。
那该如何把价值展示出来呢？
记住高效销售的黄金法则第四条：
展示，是有套路的。
第一个，也是我认为最棒的一个技巧，叫做演示终极话术FABG。
FABG这四个字母分别代表特点、优点、价值和反问。
举个例子，有位顾客来买鞋。
他走进一家鞋店，看到一双皮鞋还不错。
可是一看标价，天呢，2000元！
这鞋怎么这么贵呀？
普通销售会怎么做？
赶紧解释，这鞋质量好啊，一分价钱一分货，您看，它是小牛皮的，手工缝制，美国原装进口的。
顾客想想，这没啥呀？
转身走了。
如果是位销售高手，会怎么做呢？
他会小心翼翼地拿起这双鞋，像捧着个珍宝，给顾客展示说：
“您看，这款皮鞋，它里面用的是小牛皮材质。
（这是在说特点。
）这种材质比较贴合脚型，而且还是一种有利于呼吸的透气材质。
（这是在说优点。
）您在穿的时候啊，会特别的舒服，就像给自己定制的一样。
（这是在说价值。
）买鞋就买合适的、舒服的鞋。
您说对吧？
（最后反问，重申价值，让顾客认同。
）”
这就是FABG话术。
它的关键点，就是用顾客看重的价值点给顾客轮番洗脑，让顾客不知不觉间兴奋起来，爱不释手，情绪激发到高点。
另外，你注意到了吗？
这位销售高手开口之前，他是小心翼翼、如捧珍宝一样拿起这双鞋的，这个技巧，叫做“来点神秘感”，这也是抬高商品价值感的一种好方法，当价值增加，顾客对价格的敏感度就降低了。
配合FABG话术，还有两个很好用的技巧，“让顾客参与”和“好戏放后头”。
还是那双鞋，销售高手在和顾客闲聊时，判断顾客可能是位商界精英，就会帮顾客把鞋穿在脚上，鼓励顾客走两步。
接着说：
“看，这个码正合适，跟您的气质太配了！
”这就是“让顾客参与”。
“好戏放后头”就是把重要卖点留到后面介绍，不要一下子说尽。
顾客觉得这鞋不错，已经心动。
这时，就可以抛出“好戏”了。
销售高手会说：
“这鞋可是精心手工缝制的。
它从专人制作开始，就打上了工匠的名字；完工时，没有切口，没有划痕，所有部分都是完美地组合在一起。
和流水线上生产的不用，每一双鞋都是独一无二的。
它能彰显出您独特的精英气质。
您要买一双和自己气质相配的高级男鞋，这点也很重要，您说是吧？
”
如果你是这位顾客，听完这段介绍，你是不是觉得，2000元的标价不再像刚看到时那样高得离谱了，穿上走两步，立马就有了一种高贵感？
真是越看越喜欢，恨不得马上买下来。
好了，这就是本书的第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
这部分，我们重点讲了高效销售的黄金法则的第四条：
展示，是有套路的。
关键点在于得到客户对价值的认可，将购买欲望激发出来。
这里我们提到了三个技巧，演示终极话术FABG、让顾客参与”和“好戏放后头”。
其中，FABG这四个字母分别代表特点、优点、价值和反问。
好戏放后头”就是把重要卖点留到后面介绍，不要一下子说尽。
下面，我们来说说最后一个重点：
成交成交再成交，让顾客追着你跑。
展示成功，顾客认可了价值，有了主动购买的欲望，这只代表你有了成交的机会。
卖不出货，一切努力都是零。
达成交易，这才是你的正经事儿。
那该怎样去达成交易呢？
这就要用到作者提出的第五条到第八条黄金法则了。
我们先来看高效销售的黄金法则第五条：
学会用附加销售，不断试探成交。
什么是附加销售呢？
简单点儿说，就是本来顾客要买一件商品的，你不但把他想要的卖给了他，还多卖了几件其他商品。
举个例子，有位顾客来买西装。
开始时，他说自己只愿意花2000元，结果看中了一件4000元的，他试穿了那件贵的，觉得太满意了。
你看得出来，顾客真心想要这件西装。
接下来，怎么办？
尝试附加销售。
当他在试衣间时，你就该当机立断，挑好和“他的”西装相配的衬衫、领带、袜子和手帕。
跟他说：
“你是否觉得这条领带和这块手帕与您的新西装是非常完美的搭配？
”你说了要他买西装之类的话吗？
没有，你所做的都基于一个假设：
他已经买下了这个西装。
你用“您的新西装”达到了交易并附加销售的目的。
这样，你不但卖出了更贵的西装，成功完成了试探成交，顾客还同意考虑购买了你建议的附加商品：
领带和手帕。
你似乎已经看到成功的希望，光明就在眼前，不过，你还没有走到终点，因为，顾客还没付款，他还可能有异议。
这就需要你用到高效销售的黄金法则第六条了：
处理异议，要有原则，有技巧。
什么原则呢？
那就是，理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议。
总得来说，有异议表明顾客还不够信任你，觉得你提供的卖点不值这个价钱，没打动他。
怎么应对？
可以用处理异议六步法。
举个例子，有位顾客来买椅子。
你第一步要做的是试探。
＂您看，如果您在您的新椅子上休息，这个配套的脚凳是不是会让您感觉更舒适？
＂
顾客说：
＂哦，我想我真的还是要仔细考虑一下。
＂
这时，你就要进展到第二步，表示出你的理解。
＂我完全理解您的想法。
咱们给家里选漂亮家具，都想买个好的，您说是吧？
＂
顾客表示同意。
“是啊，当然了。
”
你就可以转入第三步，直接说：
“我可以问个问题吗？
”
顾客回答：
＂可以呀。
＂
那第四步，你就接着问：
“您喜欢这把椅子吗？
”
同时，开启第五步，进行FABG错误检测，也就是用FABG话术来检测问题在哪里。
“嗯，这把椅子很舒适。
”你强调一下椅子的价值。
但顾客可能回答：
“它很好看。
”是不是感觉有差异了呢？
这时，你不要着急反驳或者解释，你要顺着顾客往下继续，“是的，它很华丽。
能有一把这样舒适的椅子是很特别的。
”
可是，你还没找出问题呢。
所以，还要继续进行FABG检测。
如果你发现顾客在看垫子，你不妨尝试问问他：
＂您觉得这鹅绒垫子怎么样？
＂
顾客或许会回答：
“嗯，实际上，我有点担心我儿子会过敏。
”
看，这才是真正的疑惑，你找到了，问题就简单了吧？
换个垫子就解决了。
最后，第六步，问题解决完，你就可以大大方方地询问顾客对价格的看法了。
到这里，顾客的疑虑打消了，胜利在望。
要准备成交了，怎么推动呢？
我们来看高效销售的黄金法则第七条：
让顾客主动说购买。
要想让顾客主动说购买，你首先要主动促单成交。
促单的方法有很多。
比如，常见的二选一法，“您是付现还是刷卡？
”反问法，“您是希望周三送到吗？
”附加法，“我这里有最大号的，或者要不要顺便买些粉底？
”等等。
不管你使用哪一种，你都要得到顾客肯定的回应才行。
当你表示出这种期望时，可能会得到两种回应。
一种是，＂OK，可以成交了，但是，我要求打折＂。
这时，怎么做呢？
如果你判断，这个打折是必要的，就可以礼貌地跟顾客说：
＂您看，我离开一会儿，找经理申请一下试试，可以吗？
”经理批准了，你要祝贺顾客。
如何没批呢，你可以强调说商品本身价值高，或者成本太高等等。
第二种是，＂对不起，我还是没想好＂。
这是典型的还没认可。
但是，你所有招数已用尽，怎么办？
作者建议，让别的销售接手，让顾客和商店获得双赢。
如果促单有效，顾客就会发出购买信号，最终，付款成交。
本次销售成功结单，似乎可以庆贺了。
但是，作者说，还没有。
想成为超级销售，你还要让顾客能长期追随你。
这就到了我们的最后一个法则。
高效销售的黄金法则第八条：
学会确认和邀请。
确认和邀请是指什么呢？
是指为了避免买主可能因为懊悔来找你退货，你需要及时给予关注，在成交后让顾客放心。
举个例子。
你卖给李先生一套商务电话系统，在当晚或次日就要及时打个确认电话过去，让他感觉他的购买决定是正确的，再次得到认可。
然后，马上对顾客做出下次来店沟通使用情况的邀请。
马上邀请顾客下次来店里沟通使用情况。
其实，确认和邀请不只是一时的技巧，还应当成为你日常的习惯。
除了打电话，你还需要学会成为顾客的私人购买顾问。
不断地向顾客发出确认和邀请信息，让顾客记住你，建立起长期关系。
比如，编制客户信息手册，给顾客发发感谢短信，寄封邮件、贺卡，或者你的个人通讯，甚至建个公众号，微博等等。
这样，你最终才能将自己打造成一个超级销售，让顾客成为你的忠实追随者。
好了，说到这里，今天就聊得差不多了。
最后，总结一下今天分享的内容：
首先，我们讲了第一个重点，准备准备再准备，赢得顾客的信任。
在这部分里，我们讲了3条高效销售的黄金法则：
第一条，不做准备，不进卖场。
第二条，开启销售，让顾客打开话匣子。
第三条，发现顾客购买动机的秘密。
其次，我们讲了第二个重点，展示展示再展示，最大化传递价值。
这部分，我们重点讲了高效销售的第四条黄金法则：
展示，是有套路的。
关键点在于得到客户对价值的认可，将购买欲望激发出来。
这里我们提到了三个技巧，演示终极话术FABG、让顾客参与”和“好戏放后头”。
其中，FABG这四个字母分别代表特点、优点、价值和反问。
好戏放后头”就是把重要卖点留到后面介绍，不要一下子说尽。
最后，我们讲了第三个重点，成交成交再成交，让顾客追着你跑。
这部分，我们讲了最后4条法则，分别是：
学会用附加销售，不断试探成交。
处理异议，要有原则、有技巧。
让顾客主动说购买。
学会确认和邀请。
希望你能记住这个万能的销售洗脑术公式，信任+价值=购买欲望。
它不仅仅能让销售员把一个自己都还没搞清楚要买什么样东西的逛街者，转变成一个忠实的购买者，而且，还能应用到日常生活和工作中。
因为我们每个人无时无刻不在用价值来获得信任，来让别人“买你的帐”。
希望每个人都能从这本书里受益，提升沟通能力，更希望每个销售能认真领会这本书，得到提升和转变，就像本书序言中所说，“你的销售生涯将迎来一个千载难逢的转机。
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