市场拓展部工作手册.docx
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市场拓展部工作手册
市
场
拓
展
部
工
作
手
册
一．市场拓展部职能................................1
二．市场拓展部岗位职责............................2
三．市场拓展部的选址法则..........................6
四．市场拓展部选址流程............................7
五．市场拓展部选址流程说明........................7
六．附件1.....................................18
附件2.....................................21
七．星沙1店考察报告.............................22
八．星沙2店考察报告.............................25
一、市场拓展部职能：
1.直接上级：
总经理
2.部门性质：
项目终端店面开发、拓展机构
3.管理权限：
店面开拓计划制订、实施的权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务。
4.管理职能：
负责授权管辖项目终端店面开发、拓展工作，对所开发的终端店面信誉负责
5.主要职责：
（1）负责根据公司制订的店面开发与拓展各项管理规定、制度，开发与拓展终端店面；
（2）负责根据总体战略目标、店面开发与拓展战略规划，制订所管辖项目开发拓展的年度、季度、月度计划，并实现目标、计划；
（3）负责拓展部开发与拓展费用的预算，严格控制费用支出与合理运用；
（4）负责拓展营销政策方案的制订，呈报总经理审批；
（5）负责开发与拓展空白项目店面市场、分析信息，同时对店面进行前瞻性预测；
（6）负责部门人员的管理，制定拓展人员编制计划，并予以检查控制；
（7）负责店面开发与拓展店面信息的收集、分析、培训、教导；
（8）负责店面信息维护与管理，适时回访意向店面和潜在店面；
（9）负责所管辖地区拓展店面
的评估、店面要求的确认，以及签订合同完成后的后期跟踪与其它部门衔接服务工作；
（10）负责所管辖地区所有意向店面资料的收集、整理，并建立档案；
6.人员配置：
副总经理1名、部门主管若干名、拓展专员若干名
7.部门组织架构分布与职务直观图：
二、市场拓展部岗位职责：
（副总经理）
市场店面拓展部岗位说明书
一、基本资料
1、职务名称：
副总经理
2、直接上级：
总经理
3、直接下级：
主管、拓展专员
4、所辖部门：
公司拓展部
5、工资等级：
详见薪资等级表（机密）
6、工资水平：
详见薪资制度（机密）
7、职务等级：
8、辖员人数：
0-20名左右
9、定员人数：
1人
二、工作内容
规划制定公司的店面拓展战略与策略，并推进实施，实现发展目标；组织部门人员完成店面拓展计划，监督实施执行拓展政策与激励机制，配合公司相关部门，完成公司店面拓展指标
1、工作职能概要
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
编号
工作内容及职责
权限
1
协助总经理制定总体发展战略以及目标，制订所管辖地区店面拓展的年度、季度、月度计划，并实现目标分解、计划执行；
1、店面拓展策略、政策提议权；
2、部门各项管理制度拟定、监督、执行权；
3、改善公司管理建议权；
4、部门岗位调配权；
6、部门职员工作督查权
7、部门员工复试录用审核权；
7、特许加盟合同签订、执行权；
8、部门职员工作争议裁决、奖惩建议权；
9、部门职员任免建议权；
10、部门职员考核权；
11、上级领导授予的其他职权。
2
制定和实施年度店面拓展计划，完成公司在行业中的市场定位和渠道开拓，并规范完善管理拓展流程；
3
负责项目所属地区所有意向店面资料的收集、整理，并建立档案；管理监督公司市场店面拓展费用预算与使用，严格控制费用以及本部门管理事项；
4
与各意向店面洽谈、沟通、促成销售，组织下属人员做好合同的签订、履行与管理工作，监督拓展部完成合同条款；
5
负责拓展人员的管理，制定拓展人员行动计划，并予以检查控制；同时对目标店面的维护与管理，适时回访意向店面和潜在店面；
6
制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况，监督实施执行公司市场激励机制，打造有战斗力的市场团队；
7
完成上级领导临时交办的各项工作任务。
3、工作关系：
所施监督
监督市场拓展部下属
所受监督
受总经理监督
可相互转换的职位
营运部总监、项目总监
市场拓展部经理岗位说明书
一、基本资料
1、职务名称：
市场拓展部经理
2、直接上级：
副总经理
3、直接下级：
拓展专员
4、所辖部门：
市场拓展部
5、工资等级：
详见薪资等级表（机密）
6、工资水平：
详见薪资制度（机密）
7、职务等级：
经理级
8、辖员人数：
诺干
9、定员人数：
人
二、工作内容
拓展店面，沟通、洽谈、促成项目开店等事宜；管理所辖项目区域意向店面和潜在店面。
1、工作职能概要
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
编号
工作内容及职责
权限
1
执行所管辖店面拓展的年度、季度、月度计划，并实现目标分解、计划执行；
1、店面拓展策略、政策提议权。
2、部门各项管理制度执行权。
3、改善公司管理建议权；
4、团队人员建设、增补申请。
5、上级领导授予的其他职权。
2
负责拓展人员的管理，制定拓展人员行动计划，并予以检查控制；同时对目标店面的维护与管理，适时回访意向店面和潜在店面；
3
负责所管辖项目区域所有意向店面资料的收集、整理，并建立档案
4
与各意向店面洽谈、沟通、促成销售，组织下属人员做好合同的签订、履行与管理工作，执行所管辖项目内店面所签订合同条款，完成合同；
5
完成上级领导临时交办的各项工作任务。
3、工作关系：
所受监督
受总经理、副总经理监督
职位关系
可直接升迁的职位
市场部总监
可相互转换的职位
无
市场拓展部渠道主管岗位说明书
一、基本资料
1、职务名称:
渠道主管
2、直接上级：
副总经理
3、直接下级：
无
4、所辖部门：
市场拓展部
5、工资等级：
详见薪资等级表（机密）
6、工资水平：
详见薪资制度（机密）
7、职务等级：
专员级
8、辖员人数：
无
9、定员人数：
人
二、工作内容
1、工作职能概要
完成预定店面拓展目标。
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
编号
工作内容及职责
权限
1
负责制订自己的店面拓展月度计划，并实现目标、计划；
1、对客户关系的建立权；
2、改善公司管理建议权；
3、上级领导授予的其他职权。
2
负责所管辖区域所有新店面的开发、老店面的维护。
3
负责所管辖区域所有意向店面资料的收集、整理，并建立档案
4
协助店面拓展费用的预算；
3、工作关系：
所受监督
受总经理、副总经理监督
职位关系
可直接升迁的职位
市场部经理、项目销售经理
可相互转换的职位
无
市场拓展部拓展专员岗位说明书
一、基本资料
1、职务名称:
拓展专员
2、直接上级：
市场部拓展经理
3、直接下级：
无
4、所辖部门：
市场拓展部
5、工资等级：
详见薪资等级表（机密）
6、工资水平：
详见薪资制度（机密）
7、职务等级：
专员级
8、辖员人数：
无
9、定员人数：
人
二、工作内容
完成预定店面拓展目标。
1、工作职能概要
2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）
编号
工作内容及职责
权限
1
负责制订市场店面拓展的月度计划，并实现目标、计划；
1对店面关系的建立权；
2、改善公司管理建议权；
3、上级领导授予的其他职权。
2
负责收集、分析店面信息，编写店面调研报告，同时对店面进行预测；
3
负责所管辖区域所有意向店面资料的收集、整理，并建立档案
4
协助店面拓展费用的预算；
3、工作关系：
所受监督
市场经理、拓展主管监督
职位关系
可直接升迁的职位
渠道主管、拓展主管
可相互转换的职位
无
三、市场拓展部的选址法则
1.模式
市场拓展部的选址法则采用“大数据”+“实地勘察”+“报告”三位一体的形式呈现，该模式已在选址行业得到实际验证。
2.大数据
（1）本部所采用的的大数据的源数据来源：
1）高德地图
2）XX地图
3）国家统计局
4）湖南省统计局
5）外省、市的地方统计局
6）第三方平台等
（2）数据的来源
1）一切来源于真实的API统计；
2）平台数据导入（而平台的数据来源是开放型的端口，或利用数据采集器收集）；
3）例如人口、年龄层、消费支出等都来源于“国家统计局第六次人口普查”、“2018年上半年人口数据”、“年龄层统计”等（采集方的来源也有在街道、社区获取）；
四、市场拓展部选址流程
五、拓展选址流程说明
拓展选址不论规模大小，都离不开下图一的开店选址流程。
首先就是城市市场分析，对企业的目标市场进行分析，然后将目标市场所在城市规划不同的类型以作为准入的标准，根据标准来实际考察内的潜在店址。
对业主初步谈判租金，评估取得的可能性，如果达到一定的可能性则进入工程现场的条件评估，依各项评估指标生成立门店选址评估表，如果达到预期要求，则可进行合同签约。
以下简述各流程重点及应注意事项。
图一：
选址流程
1.城市市场分析
对城市进行市场分析，为开店提供详细的城市背景信息。
市场分析可以帮助店铺开发人员以及营销人员对目标城市有总体了解，在安排城市走访计划时会带来一定的帮助。
城市分析的主要内容包括：
1）目标城市的基本概况
地理信息：
目标城市及周边城市的面积、密度等地理信息，查看目标城市及周边城市的地区地图。
交通介绍：
铁路、高速公路情况。
人口介绍：
城市人口规模、人口分布、人均年收入与支出等。
产业情况：
支柱产业介绍。
商业情况：
集客点地理位置、照片、简介（面积、开业时间、年销售额、进驻品牌介绍）。
2）目标城市的主要经济指标
当地城镇居民人均可支配收入，全市职工平均工资，提供消费的收入比重，作为面店定价的参考依据。
全市非农业人口统计数量，用来预测门店的客流量的大小及该地居民的消费水平和消费能力。
3）产业环境
A地方政府优惠、扶持政策，包括消防、治安、文化、工商、防疫等政策情况。
B从类型的城市商业中心（每个城市最繁华的地段），看城市商业发展水平。
C考察大型零售/餐饮品牌的经营情况。
国际连锁包括家乐福，沃尔玛，麦德龙，肯德基，麦当劳，星巴克，85度C等，全国连锁包括万达、华润万家、大润发、永辉、真功夫，地区品牌如苏果超市、北京物美超市等。
4）社会环境：
A当地风俗习惯。
B历史文化。
C民族结构。
D国际交往，主要食品原料生产流通。
2.规划与评估
1）在目标城市划分各项类型，类型包括城市商业中心、社区商业街、交通枢纽、零售和封闭等。
2）实际考察各类型，最好下载电子地图制作平面图，将集客设施的调查、人流量调查、可开店路段、可开店新址和竞争者调查的数据在地图上标示出来。
比如内学校、各办公楼宇、医院、银行、宾馆、车站等集客点的信息，以及内主要和次要的竞争餐厅品牌的位置，交通主干道，高架，天桥，河提等信息都要在平面图标示出来。
3）然后以新址为中心勾画一个同心圆，半径500米也就是一公里面积的辐射覆盖范围，制作街道图以对500米半径的进行分析。
4）分析最重要的特点就是必须以事实为依据。
零售店或餐厅是和人做生意，而人是流动变动的，需要调查包括人口数量、职业、年龄、收入、生活习惯等等资料。
顾客就是，调查就是调查顾客特点，所以说了解顾客就是了解。
3.确定位置及考察店址
1）确定位置及考察店址关键就是对新址的店前主要人流进行测算。
在测算人流量的同时需要注意人流的速度，如果顾客总是步履匆匆经过这里，是来办事或者是为某种目的而来的，那么这些人不容易进入店，这样的人流量是要打折扣的。
比如你评估的新址是在银行或药局的旁边，那么测算人流要注意会带来人流计算的误差。
测算人流是在较慢的速度路过，就比较容易进入店内，这样的人流质量才是我们要测算的目标人流。
2）不论什么业态，什么消费目标年龄层，都应当是测算店址一侧经过店址主入口正前方的人流。
但在有些情况下，需要将店址对面人流按一定比例计入总人流量。
下列依路宽的大小、步行街、社区几种情况，来列举说明这些情况下，人流量的计算方法：
路宽大小的人流：
如下图二，蓝色双向箭头表示路宽的大小，如路宽大于12米，只需要计算餐厅门店道路单侧，步行双向人流数量，如红色双向箭头表示（测算位置A）的红色双向步行的人流量，得出总人流量=A。
图二：
路宽大于12米
如下图三，蓝色箭头显示路宽小于12米，道路中间没有障碍物或隔离栏，需要分别计算餐厅门店道路双侧，如红色双向箭头代表（测算位置A和测算位置B）双向步行的人流量，这种情况下的人流量计算要将位于新址的对面（测算位置B）按50%比例计入总人流量的计算，得出总人流量=A+Bx50%。
图三：
路宽小于12米
步行街的人流：
下图四为步行街举例，位于新址前方道路为步行街，中间没有障碍物或隔离栏，不再是测算餐厅门口，而是整个步行街的道路，如红色双向箭头表示（测算位置A），得出步行双向总人流量=A。
图四：
步行街中间无障碍
下图五与上图四的差别在于步行街的道路中间是否有障碍，当中间有障碍物或隔离栏的情况，需要分别计算整个步行道路障碍物的双侧，如红色双向箭头表示（测算位置A和测算位置B），位于新址的对面（测算位置B）可按50%比例计入总人流量的计算，得出总人流量=A+Bx50%。
图五：
步行街中间有障碍
社区的人流：
下图六适用于新址位于社区居民区的环境，绿色长条代表商场入口，红色单箭头ABC代表顾客从3个入口方向进入商场，需要分别计算所有MALL的单向人流量。
总人流量=A+B+C。
图六：
社区的人流
4.租金初步谈判及评估
在初步选定新址后，还应对相关的情况做一定的分析评估，可以从以下三个方面进行评估：
1）未来5-10年内是否有拆违的可能，在租店面之前，一定要对店面的大背景情况作一番仔细的调查，包括政府规划与政策。
2）房东背景调查：
通过附近的中介公司侧面打听真正的房东（即产权所有者）的背景情况，同时了解租户的历史情况以及租金方行情，以利于下一步的租金谈判。
3）房租价位谈判：
先了解房东的出租意愿，向附近类似的门面打探一下，租金价位是否和历史信息基本一致，以及租期和可签约的日期的大概情况。
5.工程现场的要点
店面可以参考表一各工程项目的要求，包括A店面现况高度，B给排水，C电力供应（面积的大小对电力的供应要求都不同），D空调工程，E招牌工程，F外立面工程，G结构体的要求。
这些要求事先都要在合同签约时与房东交涉，并得到房东的同意与配合。
表一：
工程条件评估标准
6.合同谈判
1）免租装修期：
以下表二为例，一般情况下免租装修期45-60天，这是和房东谈判首要条件，这涉及到装修的周期，尽可能控制在免租期内开店。
2）租金及押金：
在与房东砍价前，自己已经做过未来的营业额预测及损益试算，心里有谱，能够接受最高多少的租金才有利可图；事先权衡以讨价还价，尽可能取得合理的价位。
另外，缴付房租有按月结算、定期缴付和一次性付清三种方式。
也有一些房东除了要支付固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比例的利润。
押金方面，各地有所不同，但一般都是每期预付两个月租金。
3）续租和租期：
比较有规模公司一定事先考虑到续约条件，也就是租金递增频率，尽可能和房东谈判，每两年递增一次，每次递增调整在5%以下，一般情况下递增的标准要争取控制在租期内平均调整系数12%以下。
还有的店面是长期租的，一租就是五年十年。
这些都是谈判的重点。
表二：
租金条件评估标准
7.门店选址评估表（附件1）、可行性报告（附件2）
门店选址评估表、可行性报告是新门店筹备阶段完成的重要文件，也是对新店的营业额进行预估，以及投资回报进行财务分析后得出的总结。
（如果觉得新址和曾经评估过的店址人流量基本一致情况下，那可不做人流测算，通过对等店的方式，来预估新址的营业额，适用社区型的店面。
8.合同签约
相关部门依立地报告的评估，总结判断达成合同签约意向，接下来就涉及到合同法律问题了。
订立商铺租赁合同须特别注意以下几点法律问题：
1）承租人的主体资格：
商铺作为不动产，出租人必须是商铺的所有权或者使用权人，若是所有权人，应依法取得房地产权证；若是使用权人，应有合法租赁凭证及允许转租的书面证明。
另外，房屋有共有人的，还须经过共有人书面同意。
2）租赁物的用途：
租赁商铺必须确认房租赁物的用途。
租赁房屋用途为商业用房。
否则，无法办理营业执照，没有营业执照是开不了业的。
。
3）租赁期限：
根据《合同法》214条的规定，租赁期限不得超过20年，超过20年的，超过部分无效。
4）转租：
因商铺经营风险较大，故在经营状况不佳时，可能会涉及将商铺转租的问题。
出租人是否允许承租人转租，应在租赁合同中予以明确。
5）租赁合同登记：
在租赁合同成立后，合同当事人应将租赁合同送至房管部门登记备案。
未经登记备案的租赁合同亦是有效合同，但不具有对抗第三人的法律效力。
附件1：
门店选址评估系数参考表
店址
调查日期
调查人
现经营行业
现店名
所属类别
□大型社区□小型社区□老旧社区□综合体
①店面
共10分
实用面积
门店内形状
分值
门店门宽
分值
标准店
正方或长方
5分
5米以上
5分
精品店
一边为弧形
3分
4～5米
3分
旗舰店
狭长形
2分
3～4米
2分
/
不规则形
1分
2～3米
1分
②租金
共20分
月租金
分值
比相邻租金
分值
付款方式
分值
押金
分值
元/月.平
8
低或一样
4分
月付
4分
一月押金
4分
元/月.平
6
高10%
3分
季付
3分
二月押金
2分
元/月.平
4
高20%
1分
半年付
1分
三月押金
1分
元/月.平
3
高30%
0分
年付
0分
四月押金
0分
元/月.平
2
/
/
/
/
/
/
元/月.平
0
/
/
/
/
/
/
*店铺所在地“月租金”的说明：
根据面积大小
③人流、住户
共20分
高峰时段的人流
分值
住户
分值
持续有人流
10分
半径500米内有3万人以上
10分
阶段性有人流
8分
半径500米内有2万5--3万人
8分
人流数不高
4分
半径500米内有1万--2万人
4分
很少有人流
2分
半径500米内低于1万人
2分
昭示性
无任何遮挡
10分
有花坛在门前
6分
树木间距较宽且高度低于店招牌的水平高度
4分
树木间距较宽且高度高于店招牌的水平高度
1
分
树木间距很窄且密集且高度高于店招牌的水平高度
0
分
通达性
人车均方便
8分
人车尚方便
6分
仅人方便
4分
仅车方便
1分
人车均不方便
0分
入住率
80%以上
8分
60%左右
6分
40%-50%
4分
30%左右
1分
0-20%
0分
500米内知名楼盘（同开发商不同期也行）
三家以上
8分
三家
6分
两家
4分
一家
1分
无
0分
500米内小区密集度
三个
8分
三个
6分
两个
4分
一个
1
无
0分
经营者能力值参考
自己做过生意
8分
有合伙人或亲朋好友做过生意
6分
有营销思维、有责任心去做生意
4分
没营销思维、但有责任心去做生意
1分
仅通过开店就盼望能赚钱的
0分
合计
①＋②＋③＋④＋⑤＋⑥＋⑦＋⑧＋
＝
注：
85分以上：
完全合适开店；
80~85分：
适合没营销思维、但有责任心、没做过生意的人开店；
65~80分：
适合有懂营销思维、有责任心、有合伙人或者亲朋好友做过生意的人开店；
55～65分：
适合有懂营销思维、有责任心、做过生意的人开店；
55分以下：
不考虑开店。
另：
②中的“月租金”根据不同等级的城市、不同地段、不同的面积，略有不同，不可无脑打勾，需分析后再打分，尽量保证评估的真实准确性。
*标黄色的几项需要在后期验证准确性
运营
预估客单数：
，客单位：
销售预估：
养店期（元/月月），正常销售（元/月）
月利润预估：
月毛利总额：
元/月，保本业绩：
元/月
员工总人数人
店面评估：
□优□良□差
工程
装修标准评估：
□简单□标准□困难
风格标准：
□简易□重装□其他：
店面评估：
□优□良□差
财务
风险评估：
投资预算：
总投资（时间表）：
审核
拓展部：
运营部：
工程部：
财务部：
总经理：
附件2：
XXX门店的报告（模板）
一、数据采集
1、500米范围数据
2、年龄层及消费支出
年龄层
0-6
7-18
19-24
25-35
36-59
60
消费支出
占比
3、周边房价
二、数据分析
三、结论
星沙1店考察报告
一、数据采集
1、500米范围数据
2、年龄层及消费支出
3、周边房价
二、数据分析
本店靠近十字路口，处于人流交汇频繁区域；
斜对面就是中学，而靠近学校附近的楼盘是家长盘踞的首选考虑；
从周边房价来看，每平方破万元的楼盘占多数，而这个房价水平在当地属于中等偏高区域，所以该地区小区属于中高档社区；
从年龄结构上看，30岁以上的人群占了近70%，属于我们的目标客群；
从消费水平和能力上来看，30岁以上的目标客群是绝对主力；
从竞争角度看，500米范围内，菜市场有3家，超市4家，无法满足这5万人的需求，所以市场并未达到饱和状态，还能继续开店；
街道不宽，方便通行，且周边没有跟我们同规模的品牌，多数是单一形态，如“绿叶水果”、“新佳宜”等；
三、结论
从上述分析可以得出结论：
该店所在区域是一个消费力高、消费频繁、市场未达到饱和状态的区域，且这里通行便利，人群稳定，目标客群占了2/3，如果要占领星沙，需要做好口碑，培养当地的消费习惯，所以在营运方面要加强服务，做回头客的生意。
星沙2店考察报告
一、数据采集
1、500米范围数据
2、年龄层及消费支出
3、周边房价
二、数据分析
周边人口规模近3万人，属于偏成熟的社区；
通行便利，昭示性强；
从周边房价来看，都是破万元的楼盘，而这个房价水平在当地属于中等偏高区域，所以该地区小区属于中高
升级会员 