360buy京东商城网络营销.docx
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360buy京东商城网络营销
360buy京东商城是以3C产品为主的中国最大的B2C电子商务公司，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。
在消费者的赞誉和建议中，360buy京东商城还在不断的自我完善。
在提供正品行货的同时，更提供正规机打发票、全国联保、全国配送、价格保护等特色服务。
此外，为最大限度的解决消费者售后服务的顾虑，京东网上商城更是率先推出了延保服务。
用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。
一、 市场分析
1、目标市场分析。
目前主营的产品是什么，最初经营的是什么产品、网站的目标顾客群是哪些，有何特征？
目前主营的产品：
家用电器、手机数码、电脑产品、日用百货。
最初经营的产品：
电子产品、数码产品。
网站的目标顾客群及特征：
年轻人，特征是易于颠覆传统购物方式，善于接受网络直销体验式生活。
2、竞争分析。
360buy京东商城与新蛋中国有何不同？
新蛋是个国际化公司，总公司在美国的，在上海的这个是个中国分公司。
京东则是个本土化的公司。
新蛋大概是因为国际企业，无论从页面上，还是服务上更加国际化些。
京东则比较本土些，但比较有人情味。
从管理员对购物评论的恢复就可以看出来，新蛋的回答都是一本正经的公式化回答，京东回答相对的都由管理员自由发挥，在著名的蚂蚁迷宫生态教育玩具上就可以看出来。
在价格方面，京东相对更加便宜，大部分货物价格都可以达到市场上没有水分的真实报价甚或更低。
而新蛋大部分却还要比市场上的价格高上一些。
货物数量和种类上也是京东相对的比较多，而新蛋上很多外面热销的产品上架时间也要相对晚一些。
虽然2家公司从行业角度完全是2家死磕得公司，但个人感觉2家公司在定位上稍有不同。
京东定位的是对价格比较敏感的大众群体，这类人群主要是想买到比较便宜的货物。
新蛋针对的则是对价格不太敏感的精英群体，更注重的售后及整体服务，这类人群主要是不太愿意去电脑市场和JS打交道，不想用了时间和精力后还买到假货，万一产品有什么问题也能够比较方便的解决，这样即使贵点也能接受。
也许这也和2家公司所在城市的消费习惯有关。
其实说起来就像nds和psp一样，虽然有竞争但消费群体还是稍有不同的。
一、消费环境
1，IT零售总量增长，本年度已突存1万亿，特别是笔记本，数码产品在一线城市获得迅猛增长后，明年二线城市的增长也被看好。
2，网上购物人群增长。
继上网人数突破1.6亿后,网购人数也达到2000万。
3，B2C商业模式受到市场追捧。
厂商积极积极开发更直接的销售通路与B2C不谋而合，低廉的价格受到消费者青睐。
4，国外市场的引导。
据美国最近的数据，IT消费品的在线销售已经达到IT消费品总额20％。
从消费环境上看，京东和新蛋均有机会获得较大增长，但从消费心理上分析，京东比新蛋更了解本土消费者的消费心理，频繁的网友见面会为京东获得了一定忠实顾客群。
二、产业环境
1、B2C在IT产业链的地位。
B2C处于厂方（供应商）与消费者之间，产品供大于求状态下，更快的服务客户，获得客户的足够订单才能够在产业链中占有主动地位。
2、IT产业的规模效应。
标准化的大生产以规模化降低成本，提升效益。
3、B2C的边际效应。
边际效应已经给当当和卓越带来苦果。
从规模效应看，新蛋在美国已经突破16亿美金的销售。
京东本年度估计不到4亿人民币。
这一着，新蛋优胜。
从边际效应看，新蛋有成功的业务规模控制经验，与京东相比，完胜。
三、技术
技术作为B2C的核心竞争力，新蛋远胜京东，从以下几个方面来看，似乎无法比较。
1、技术人才储备，新蛋在中国旗下的太文科技拥有几百人的成熟技术开发团队，支撑新蛋全球业务。
京东在这方面投入明显不足。
2，新技术开发。
3、技术的应用整合。
零售业的后台IT系统至关重要，国美和苏宁在获得规模增长后，纷纷投巨资建立ERP。
新蛋的技术平台具备国际领先水平，这也是京东必补的短板。
四、资金
投资方,京东在获得今日资本风投后，下一步的融资将非常关键，如果不能获得更强大资本的进入，在资金方面无法与具有16亿美金规模的新蛋抗衡。
假想一下：
如果京东本****获得有力的资本支撑，在负利润的状态下，必将采取紧缩战略，放弃全国市场，转向优势区域的精耕细作。
在现金方面，两家企业都有良性的现金流。
五、库存及物流
仓库数量：
从目前来看，双方仓库数量相当，在物流方面，新蛋已建立专业的物流公司，略胜一筹。
从国外来看，库存和物流的合理结构和反应速度对B2C致关重要，是顾客满意度的第一指标。
360buy京东商城与新蛋中国的广告策略基本相同，更大的区别在于版面与服务上，东京的信息分类比较多，而新蛋中国现在的主打产品为手机数码和电脑产品，就与360buy京东商城最初经营的产品相同。
然而，新蛋中国的服务比较好，送货速度很稳定，一般都是三天内能到达。
二、网站策划
浏览360buy京东商城的网站，并分析网站策划的特点：
1、京东商城是如何构建一个成功的电子商务网站？
随着网络的快速发展，B2C电子商务网站以其方便、快捷的特点受到了更多用户的青睐。
对比传统的商场销售，B2C电子商务网站可以将商品详细分类，为用户提供了更大的选择空间;通过前台商品的展示，可以使顾客更好地了解商城内的商品;网络购物车的实现使顾客真正实现了足不出户、网上购物的目的。
一个优秀的B2C购物网站建设不是单纯的一个购物程序，应该结合自身的电子商务运营经验、借助强大的技术开发实力、对网络营销持续研究的成果，提供的是以用户体验为核心、以网络营销体系为支撑、以效益转化为目标的整体解决方案。
下面就由我来介绍一下：
B2C电子商务网站建设是最普及的网站赢利模式之一，京东商城而B2C电子商务购物网站是构建在网络营销基础之上的，由于其更深入的利用互联网络去解决我们在交易中的中间环节（如订单管理、在线支付），所以我们在建设此类网站的时候应该按照营销型网站建设的规则、甚至更高的去要求每一个细节。
因为我们发现大量的B2C购物网站是无法为网站投资者创造效益的，原因很简单，一个没有去真正的了解用户、无法获得用户信任的电子商务网站是无法获得成功的。
淘宝成功的秘诀就在于运用网络营销的法则去构架一个电子商务网站，我们确保其面向用户和搜索引擎时都是友好的，通过对每个客户的用户群进行分析，我们为每个客户开发的网站都是独特的。
由于在营销型网站建设中我们已经做了详细介绍，我们只将对以下2个重点进行重复：
1、面向搜索引擎友好，因为通过合理的网站架构和内容组织可以达到SEO搜索引擎优化的目的，从而让更多的用户通过搜索引擎关键字搜索找到我们，达到网站推广和宣传的目的。
（当然今日的淘宝也不再需要）。
2、拥有良好的用户体验在任何时候都是最为重要的，这样才能获得用户的信任和方便用户购买商品，比方说网站VI形象、网站导航、栏目版块、购物流程、产品展示、支付方式、服务信息、售后保障等等，都会对用户体验产生很多影响。
B2C电子商务购物网站建设的误区：
1、可能很多人认为B2C电子商务网站建设是一个简单的事情，因为到处都有这方面的免费程序下载，当然，如果您没有资金投入或纯粹个人兴趣尝试是可以的，但是如果准备把其作为企业的一个发展项目或者个人的一个创业计划来实施，那肯定无法满足您的要求。
毕竟每个网站面向的用户群是不一样的，这样千篇一律的模版程序是无法满足您和您用户的个性需求的，如果生硬的套上去也无法获得更多客户的信任，何况这样的程序通常都会有一些安全隐患。
2、很多企业通常设置了复杂的会员权限和繁琐的购物流程来体现网站功能的强大性，其实简单化流程比复杂化流程更难。
通过人性化的设计，我们的开发工作可能更复杂，但是通过我们复杂的设计、开发工作来简化用户的操作，这样才能让消费者真正地感觉到网上购物的方便快捷。
其实很多用户在网上购买商品时都是冲动型消费，所以购物流程简化和在线支付的方便性在此时的作用也就非常大了。
3、京东商城产品展示要达到营销的效果。
产品的展示是电子商务网站信息流中一个重要的环节。
产品的展示和描述是一门艺术，合理的产品展示模式和准确的描述，更容易让消费者相信产品的品质、获得消费者的信赖。
4、B2C购物网站更需要特色和规模化，很多B2C网站因为缺乏长期的战略规划从而导致无法实现规模化，所以一直半死不活的存在着，其实这跟传统经营的道理是一样的，规模化经营在抗风险能力和防止被仿冒的能力上都要强很多，我们通过互联网络面向的是全国甚至全球的市场，规模化经营的实现会更加容易，但这需要战略规划的手段来按步骤实现的。
当然，特色是B2C的灵魂，我们也可以用定位这个词来描述它，千万不要指望把什么客户都网络进来，我们需要找准市场切入点，并贯彻实施在网站建设和运营的每一个细节中去。
5、千万不能忽略老客户的感受，在B2C网站中，老客户的口碑传播速度是最快的，而且在我们网站的访问群及成交订单中，有相当程度是老客户所贡献的。
我们应该从产品、服务、网站人性化设置及功能体现上对老客户进行强化绑定，从而提高老客户的忠诚度。
6、一个B2C电子商务购物网站没有流量是不行的，因为没有流量意味着没有更多的用户了解我们和我们的商品。
但是极度的去追求流量的做法也是不可取的，毕竟B2C的效益转换是很重要的，流量并不等于订单。
订单数量=有效流量*成交率，所谓有效流量是指我们目标消费群的流量，而不是有多少人来访问，B2C网站应该着重分析我们的客户群特征，并有针对性的进行SEO搜索引擎优化和网站推广、网络营销等活动，这样我们才能吸引真正有效的目标客户。
当然如果您的成交率非常低，说明您的网站或产品、服务存在一定问题，这时候我们应该花大量的精力去改善和完善网站及产品服务，在完善之前即使花大量的成本去提高流量也是无效的、而且也是不符合成本运算规则的。
京东商城总之要成功的构建一个B2C电子商务购物网站，不是那么简单容易的，需要投入相当的精力去进行网站策划（当然任何事情也都需要认证对待）最后提现各位B2C电子商务购物网站建设最重要的还是用户的体验，如果用户体验差，其他的再好也是于事无补。
2、网站联盟。
网站联盟的策划对总销售额有何影响，京东商城是如何制定与博客、网站、网店合作策略的？
360buy京东商城是通过网站联盟和网店联盟与博客、网站、网店来合作的，网站联盟是与博客与网站进行合作，博客、网站负责发布360buy京东商城的广告来获利，而360buy京东商城就通过这些博客和网站来进行推广宣传；而网店联盟是与一些网店或一些淘宝卖家合作，使360buy京东商城的产品能够从多个渠道中营销出去；这些联盟看上去想是烧钱的行为；但实际上对总销售额是能够带来大幅度提升的。
三、网站推广
1、京东商城主要采取何种网站推广的方法，每种推广方法有何特点，垂直网站是什么意思？
主要采取付费搜索引擎（SEM）
付费搜索引擎（SEM）
对于付费搜索引擎这一块是任何一家电子商务公司都无法避免的.因为目前使用搜索引擎进行信息查找的人数实在太多了.即使是目前已经做得比较不错的京东和卓越他们都还在使用付费搜索引擎,而且投入并不小.对于这块的投入只能是尽量降低带来每一单的成本.而在这一块的使用技巧上是尽量加大使用泛关键词和长尾关键词的投放量.尽量竞争热门的关键词.
由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。
如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
1.前期SEO优化
在网站建设的前期就要对整个网站的SEO做出一些整理,在技术实现那块操作是技术人员都比较熟悉了的.那么,我们所要做的就是对网民的搜索习惯做出一定了解和猜测.而对于电器的网站,我建议是参考一下泡泡网,中关村在线,他们在商品列表页对于网页标题的设置.如榨汁机:
”榨汁机—报价价格品牌型号排行推荐”,而在商品详情页是:
Midea美的JE701AB榨汁机-报价价格图片参数性能”,对于这些关键词,在商品的介绍当中都会有重复的出现的,而不会让搜索引擎觉得在故意讨好他们.
2.提高PR值
PR值对于一个电子商务网站来说是非常重要的,PR值的高低表示着搜索引擎对该网站的权重.同时,PR值也间接给网站带来流量.而对于PR值的做法是要找PR值高的网站来做友情链接.最直接的办法也是最快速的办法就是利用购买链接的办法,在一次谷歌更新的时间内就把PR值提高.然后再利用提高了的PR值再去跟与自己相等或者是比自己高的网站交换链接.最后再把之前购买链接的网站慢慢去掉.
3.cps联盟
CPS联盟包括第三方CPS联盟和自建CPS联盟,利用第三方CPS联盟可以很快速的搭建起一个比较大的广告宣传联盟.但是这些联盟会员并不会很主动的去投放你的即时广告或者促销活动.那么在宣传与推广方面效果就会有所影响.而利用自建CPS联盟可以掌控和快速反应到促销活动当中,对于整个网站的有很好的帮助.同时,由于是自建的CPS联盟,在与这些会员打交道的时候比较容易沟通.他们也比较主动地去该商城上抓取一些促销信息,使这些促销推广活动效果最大化.
4.新闻与软文推广
新闻投放的原则是为了让自己的促销活动和形象能起到轰动的效应,那么在写新闻的时候坚持抓住事件和促销活动的重点.同时还要拿出自己网站的差异化来让网民来理解你的品牌跟服务与同行的不同之处.让网民在心中接受你.对于新闻的投放,要坚持长期的原则,因为新闻的推广是一项长期的,效果有缓存性,所以单靠一次两次的投放并不会起到很好的效果.而对于软文的推广,主要是通过一些论坛的软文发布.主要涉及的是产品促销,推广经验的分享,事件的炒作等.而对于各类型的软文选择不一样的发布平台,因为好的软文还需要符合的平台才能够很好的发布出去.才会更好的传播.如果有可能的话,可以利用一些比较好的平台做一些宣传专题,那效果就可以放大了好几倍.
5.论坛推广
论坛推广除了有软文之外,还可以联系这些论坛的负责人联合举办一些活动,或者是通过他们的活动进行优惠券的发放,也可以赞助一些奖品给他们来搞站内活动.如果再有可能的话就可以专门设置一个自己商城的版块.同时,在论坛推广当中可以加入一些文字链接的广告,如每个楼层都放上自己的广告,尽量覆盖这些人气大的帖子里面.最后,在资金允许的情况之下可以投放硬广告.
6.异业合作
跟异业的合作可以扩大自己的推广渠道,因为与异业合作的时候,大家的客户是重叠的,那么两者的互换合作就可以把这些大家共同的消费者联系到一起了.同时,也可以加大自己的影响力.有的时候可以为自己的促销活动带来一些比较好的资源.如我耶电器商城所做的几个例子
第一.与太圣米铺的合作,与太圣米铺的合作形式是在我耶搞活动的时候把太圣米铺的大米和宣传册派发到客户的手中.而在太圣米铺那边,他们卖出去的米当中也加入我耶的宣传册.那就一举两得.
第二.另外,在线上,我耶联合了几个商家在重要的节日,如3.15的时候,几家联合一起搞出一些优惠于消费者的活动.然后通过几方的推广资源之上宣传这个联合活动.
第三.与网页游戏玩一把合作,玩一把是国内做得比较好的网页游戏之一,与他们的合作是我们赞助他们的斗地方活动,主要形式是利用优惠券的形式.在活动结束之后,会员的积分达到一定程度之后,可以到我耶电器商城兑换指定的商品.
7.网址导航站推广
目前,网址导航站的影响还是挺大的.利用这些导航站挂上自己的网站名称,可以给网站带来一定量的流量.而一些比较小的网址导航站都可以通过像互换链接的形式来进行互换,那么多整合一些免费的网址导航站,在最后推广的规模效应体现出来的是单独一个网址导航所不能带来的.
8.邮件营销
邮件营销包括站内邮件营销与站外邮件营销,站内邮件是当会员基数达到一定的程度之后采取的一种手法,主要目的是让这些会员进行重复购买,不让这些会员沉下去,如果能做到让他们重复购买的话,那么就会减少带来一个消费者的成本.减低推广的成本.站外邮件营销主要是为了带来新的客户,这一块付出的人力可能需要大一些.对邮箱地址的来源,可以利用一些免费的邮件抓取软件抓取.然后通过自己网站的邮件后台或者是固定的账号向这些账号发出广告或者是促销信息.当然,这样的效果不会很显著,但只要达到一定的基数的话,那么带来的效果还是很可人的.
9.线下推广与区域战略
线下推广除了可以派传单之外.还可以利用产品进驻一些社区或者是大厦进行现场促销.如我们所在的大厦就有很多B2C网站在那里做推广.前几就有一个做衣服的B2C网站在那里摆了一些衣服.还现场派发一些传单.先不说他们的现场卖得多火吧.但是我回到公司的时候,我上去看看他们的网站,但事实上网站并没有完全做好.像他们的网站建设都还没有做好都可以这样宣传了,那么对于我们已经做好了网站并且运营了的网上商城就更加不用说啦.
对于每个网上商城都避免不了这样一个事实,刚开始的时候很难去覆盖全国,像目前做得好的京东商城和红孩子.他们都是选择了一些城市开始起步,然后再利用做好这部分城市的经验复制到其他城市去.那么区域性的战略就不可避免地出现了.如京东的三个地方的配送和仓库等.因此,在区域战略上,我们可以做到物流配送限时或者是当天送达.服务专业化,免运费等.同时,还可以针对这个区域去做针对他们的促销活动.服务好一方人,那么就可以把这些口碑宣传出去的,再复制那也不难了.
所有的推广做出去了,能带来效果的前提是我们要在自己的内功搞得比较好,如客户服务,物流配送,平台的稳定性等一系列因素决定的.所以我们不要忘记了在推广的同时还要把自己的内功搞好.以上就是本人在工作和学习当中总结出来的一点经验.如有不好的地方请拍砖.本人定感激不尽.
2、在网上截取一个凡客诚品的广告，分析其广告有何特点？
1、广告所占版面比例较好
2、广告策划新颖别致
3、广告设计创意，图文并茂
4、广告编排创新
5、装饰和色彩的运用就显得格外重要很好看
四、网站实施监控
如何建立网络广告投放监控体系，提高广告投放的投资回报率，使网站的高速发展具有可持续性？
什么是网络广告监测系统？
v 第三方网络广告监测系统是一个多用户网络广告流量统计系统,它可以监测投放广告网页的浏览量和指定网络广告的点击量,并可以提供浏览者查阅的时间分布和地域分布（国家、省市）,从而有助于广告主正确评估网络广告的效果,调整网络广告策略。
v 目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要的经营收入来源之一。
广告主选择做网络广告，最关心的是网络广告的效果。
为了防止媒体网站虚报网络广告的浏览量和点击量，需要一个第三方为网络广告的效果评价与广告计费提供公正的数量依据。
对广告主而言，第三方的广告监测系统有以下优势：
v ◎数据公正准确：
由技术背景雄厚的公司研发出的广告监测系统，其计数方式准确合理，不会重复累计点击数，也不会漏播广告；来自第三方的网络广告监测系统的报告，比网站自身提供的数据更真实准确。
v ◎查询实时方便：
第三方的网络广告监测系统，可提供每个广告主单独的监测帐号和密码；广告主一般在广告投放24小时后，即可自行登录系统查询数据报告，以便及时更换广告投放的创意，调整广告投放的排期。
v ◎报告全面系统：
根据广告主的要求，系统所提供的数据报告有多种生成方式：
可以按天/按周/按月查询；不仅记录广告的流量、点击数，还可以记录访问者的来源：
IP地址（地区分布）访问时间、访问接入页面停留时间等等。
统计及效果监控
v 广告投放后，就是统计及广告效果的监控。
虽然目前基本所有广告平台都有自己的监控系统，作为广告主，企业最好能有自己的推荐系统，目前网络上出现了不少主流的第三方统计器，如我要统计、站长统计、Yahoo统计和GoogleAnalytics等，这些统计器都可以精确到量，精确到用户的来路、回访、出入口、停留时间甚至用户的操作及行为，是不错的选择。
v 企业通过对投放广告效果监控，及时发现投放广告的平台，广告文案的内容是否正确，是否达到广告投放前的效果预测。
v 需要注意的是，其实很多企业网络广告大多数时候都是将客户引向自己的网站，但如果企业自己的网站没做好，无实际内容，网站页面结构粗糙，用户体验感极差，再大的流量也会被用户在这种基础上所终结，从而损失广告流量，降低了转化率，像这样的广告投放肯定是见不到效果的。
1、如果有钱的话门户网站的广告确实值得投
a）在门户上可以获得很好的品牌价值
第一眼看到凡客诚品网的广告是在网易首页右边的资讯、美容、房产等分类信息频道，特荐信息处有过几个月冠名商广告,同时也有一些文字链广告，后来发展到新闻详细页的右侧文字广告，门户网站的用户对于妆点网的认可度和信任度是大大不一样的。
所以妆点网从一开始投放，整体投放战略就是选择大门户，大位置，但是区别于销售服装的Vancl不一样的方式以投入文字链为主，突出更多的主题，抓住用户视觉效果，说的直接一点有点混淆与网易权威新闻的同功之效，这种方式广告置入感不强，但是用户接受度将大大提高，没有那种硬广告的宣传强奸，这一点确实是值得一些品牌用户应该值得思考的,其出众的创意文案，更是策划的一觉，挂钩国内外一线娱乐明星为切入点，从而引发用户强势点击风暴，获取足够导入流量,结果确实取得了非常好的效果。
当潜在用户看到这个广告之后，点击用户查看新闻详细内容，再通过里面的产品推荐导入到专业的美容产品站，从而达到产品转化率，门户广告赋予了用户对其的信任感，所以很多人就买了。
b）门户广告可以带来最多的潜在消费者，让网站最快成长
不管你是做什么产品，你不确定你的潜在用户是否会在某一个小媒体，但你的潜在用户一定会在（网易，搜狐，腾讯）的首页。
而且任何一家小媒体的流量都无法跟这些门户相比。
妆点网在投放门户之前每天是据说也就是100多单，刚投放网易的第一个月，订单就增加到了3000多单。
通过这么多的成功案例，事实证明网络门户广告投放不一定是烧钱行为，只要你得益与媒体选择，采购方式，与创意的配合，相信投放是一个完美取胜的过程。
一旦找准目标用户，选择了合适的媒体平台，下面坐下来就应该潜心研究广告文案了，网上广告文案的技法再提几点想法做为补充：
（1）标题展露最吸引人之处，力争开头抓住人家的注意力；
就像妆点网挂勾明星新闻标题为主，以提升标题明星效应。
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（2）正文句子要间短、直截了当，尽量用短语，避免完整长句；
（3）采用目标受众熟悉的习语，别绕弯子，别文诌诌的；
（4）别直接做销售，只需尽量使那些感兴趣的采生了解点击，从而缓解硬性广告
（5）在文章内容页导入产品宣传，以达用户导向，因为用户也希望有解决方案。
所有的工作准备就绪后下一步就是广告效果的监控，因为有因需要一个果，这样有助于分析投放效果，从而不断改进投放方式与文案策划，网络广告不像传统媒体，任凭人家吹嘘自己的发行量、收视率是如何如何高，而你无法得到任何客观的数据。
效果监控的问题有多种技术手段来判断特定媒体的投放效果，现在很多主流的统计器是一个很好的选择，如：
我要统计、站长统计、雅虎统计都可
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