智能化项目市场营销计划.docx

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智能化项目市场营销计划

（三）市场营销计划

1、市场拓展目标

为扩大公司市场，在未来我公司除维护目前客户资源外，还需加大步伐发展其他客户资源，以实现预期的销售目标，目前公司市场主要集中在XX、XX、XX等地，计划在未来一年把市场覆盖到XX/XX两个州市，并实现签合同总额比去年提高50%，为了完成本目标，公司特制定本方案计划作为该项工作的指导。

2、市场营销计划

（1）前期准备工作

①、营销团队建设

现我公司销售部有员工X名，分部各区域开展业务推销工作，根据公司发展现状，X名销售人员已跟不上公司发展的要求，公司计划把市场部人员从担当销售勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，参与到市场营销中，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、市场开发等基本的岗位职能，使得营销团队逐步壮大，以让公司市场营销稳步发展。

目前市场部人员有X人，加入到市场营销第一线后，一线销售人员达到了X人，但是还远远达不到公司的要求，为了公司战略目标的达成，公司计划在原有市场部及销售部人员基础上增加X名专业销售策划人员，使得营销人员达到X名，从而进一步的加强营销团队的队伍建设，具体如下：

1）、在原有团队基础上合理增加配置人员：

 A增加市场信息员X名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

 B增加策划人员X名负责新产品及设计方案的推广策划和资料汇编。

 C增加宣传员X名负责宣传方案制定、宣传资料编排等。

 2）、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

 3）、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展销售部的工作，努力提高管理水平使销售部逐步成为执行型的团队。

 4）、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

②、开展目标市场调研分析

1）、竞争 

公司成立以来，公司各位辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销体系，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。

但由于其它同行业成功的市场开发，使我公司在竞争中变的前进艰难。

2）、整合资源 

我公司依托强有力的技术支持，有一般小企业无法比拟的优势。

公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

公司经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们所占市场的份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从形象、定位、市场建设、市场推广等四个方面系统规划推广策略。

  a、形象 

 为了打造公司形象，建议我们公司的所有系列产品中优先选用品牌度高的产品，以提高我公司的信誉度，以赢得用户的信任。

 b、定位 

  据目前市场现状，随着产品及技术的更新换代、新系列产品及技术的推出和销售区域的情况变化，为提高与同行业的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整价格，采用中、低价格策略，增加竞争力   

c、市场建设 

  销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强现有市场建设，积极发展新市场，使销售更趋稳定。

进一步开发重点行业，以扩大市场围。

 d、市场推广 

  积极利用公司各种有价值的资料，如已完成的各种项目业绩、用户评价、公司宣传册等大力向潜在用户宣传企业。

（2）营销策略

根据市场分析的情况。

销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。

要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。

挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。

正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。

在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，制定了以下几个方面来达到营销目的。

①销售准备

没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中要学会：

1、市场分析能力及对公司整体的认识。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。

②接近客户

有好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。

在这里要搞清楚拜访、直接拜访客户的技巧。

③进入销售主题

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。

在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。

④销售过程中

我们要给客户合理的市场建议。

要让客户知道做我们的产品能给他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。

你要让客户坚信:

做我们的产品肯定是最好的。

要让客户转变传统的理念，接受新的“产品”就方案，以往合乎品质要求的产品，不一定能够满足客户的实际需求，只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。

⑤合约的签订

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。

每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。

（3）具体营销实施方案

①明确工作容 

  首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、市场开发等基本的岗位职能，以客户需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

其次要明确公司的发展目标，在维护好现有客户资源的情况下，如何有效进行新市场的开发，目前公司市场主要集中在、、、红河、、普洱等地，计划在未来一年把市场覆盖到、两个州市，并实现签合同总额比去年提高50%，为了完成公司制定的目标，需要销售团队积极有效的一点一点向前推进。

②驻点营销计划 

  驻点市场的推行既锻炼、提升人员自身，又贴身服务了一线业务人员，只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

  驻点必须完成下面几个方面的工作：

  a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； 

  b、搜集市场竞争和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出开发新客户思路； 

  c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； 

  d、针对性地制定并组织实施公司产品及方案宣传，对费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

  e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力； 

  f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场； 

  3、与销售部强强联合，成立金牌小组，市场部要在市场一线真正发挥作用，积极调整市场部定位及提升市场部自身服务水。

市场的成果离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。

由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成金牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由金牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由金牌小组负责跟踪执行进度和效果。

而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

③销售工作具体工作容计划 

 1）、制定出月计划、周计划及日工作量，对收集到的客户资源每天都要打进行邀约，提高拜访成功率，促使潜在客户从量变到质变。

具体时间可以上午重点预约客户，下午安排拜访客户，对方案及产品进行宣传，为考虑客户方便，预约以客户指定地点为准。

 2）、见客户之前要多了解客户的潜在需求，最好先了解决策人的个人喜好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

  3）、从招标信息网或其他渠道多搜集些项目信息供商务部投标参考，并为商务部出谋划策，配合商务部技术和商务上的项目运作。

 4）、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

  5）、填写项目跟踪表，根据项目进度：

前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

 6）、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合商务部做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

商务部投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

  7）、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为商务部解决本专业的设计工作。

 8）、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，转交到商务部手上，以防止有任何遗漏和错误。

 9）、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。

  10）、争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应的需求，争取早日回款。

  11）、货到现场，等工程安装完设备，申请工程部安排调试人员到现场调试。

12）、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

④公司的几个营销要点

1）介绍公司良好的公司信誉 

公司信誉主要包括：

公司的背景和历史；列举与公司有合作或关联的大客户；以往良好信誉的告知或证明；通过“第三方”（客户、行业协会或权威等）帮你美化；公司的软硬件情况；将要实施的重大发展计划；财务状况、资金实力等。

 2）、产品质量有保证  

产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，可以用以下办法让客户知道：

·公司的质量标准体系及所获得的认证证书    

·所获得的各种荣誉证书    

·权威部门出具的相关报告    

·可感知的对比试验    

·老用户的示  

  ·品牌的高知名度和美誉度 

3）、分析客户的核心业务 

 如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。

在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。

我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。

4）、客户需求，

如果客户提出了需求，我们就要为其提供项目技术、设计、服务方面的帮助。

之后，我们推出的产品或方案就可能成为唯一能满足整个项目需求的厂商产品。

利用这样的机会提高签订合同的成功率。

5）、售后服务  

在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。

对客户而言，供应商所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。

公司在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：

a、一切以用户为中心，从用户的利益角度出发 

b、使你的服务与众不同  

c、对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程

（4）营销人员团队建设

成功的营销离不开成功的团队，团队的凝聚力及战斗力直接影响着公司的业务发展，为了提高销售人员的团队建设，公司计划从以下几方面完成团队建设

①、明确团队目标

目标是十分重要的团队要素，团队动态取决于团队需要实现的目标和每名团队成员的个性，让团队专注于核心优先事项，从而由外向形成统一，团队还应该利用主要贡献列表制定一份任务明细，言简意赅地述团队为哪些工作而存在，团队任务明确之后，就要开列紧要事项清单，确定团队必须完成的工作和团队成员实现核心目标所必需的互动方式。

②、定期组织活动

a、定期举行聚会，增进彼此友谊，更好的交流。

同事之间虽然存在竞争，但也需要同事间互相学习和交流，定期举行聚会，让员工放松下来自由交流，可以让工作在更快乐的环境下进行。

b、一个月举行一次户外活动，不单单只是让销售人员参与进来，要让整个公司都参与进来，一个团队的成功离不开公司各个部门的支持，户外活动可以是专门的户外拓展训练，也可以是户外烧烤活动等等，活动能让部门人员通过轻松愉快的沟通来提高部门凝聚力及部门之间的合作力度。

③、不定期组织学习

新产品、方案为客户带来实用的资讯，能更好为客户服务。

可以联系经常合作的弱电、安防监控及其它各行业厂家，让厂家协调委派技术人员为公司人员提供新产品及方案的学习培训，以便加强员工在新产品、新方案上的推销能力，赢得市场的巨大竞争力。

也可以利用周六早上或者其他时间自己组织一些培训课程，让营销人员学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，也可以上网查找本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力，让个人及团队的营销能力得到提升。

（5）客户管理及关系维护

①、建立客户档案并进行管理

针对前期开发的客户或将拓展的客户进行有效资源管理，建立客户档案，了解前期销售情况及他们的需求，并有针对性地采取营销策略。

②、做好公司的企业文化传播安排

做好公司的企业文化、新产品及新方案的传播安排，定期与不定期地开展访问活动，加强客户的稳定性和他们对公司的认可度。

③、客户关系维护

通过建立的客户档案，了解各客户负责人的基本情况，制订客户拜访计划，对其进行定期拜访、有效沟通，发现问题及时解决。