平安保险皇后叶云燕的行销经验分享.docx
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平安保险皇后叶云燕的行销经验分享
RevisedbyHanlinon10January2021
平安保险皇后叶云燕的行销经验分享
⑤
不销而销阶段
1、心态准备
客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险，我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值
2、如何进行资源整合
人脉资源整合
商家资源整合
活动资源整合
学习资源整合
娱乐资源整合
慈善资源整合
3
“5条短信”经营陌生高端客户
我的短信适用哪些高端客户
1、转介绍的可陌生高端客户
2、从各单位收集的陌生高端客户名单
为什么选择用短信经营陌生高端客户
1高端客户对信息的常见反应
电话：
经常被大量陌生电话骚扰，对陌生电话深恶痛绝，会直接拒接或态度很不友好。
邮件：
部分高端用户不常使用邮箱，即使使用，收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除。
短信：
不反感，甚至会愿意了解短信的信息。
2、用短信经营的优势
不打扰客户
不占用客户时间
随时随地，批量经营
五条短信经营法
1、第一条短信
时间：
收到名单后的任意时间
内容：
刘总您好，冒味与您联系，我是平安人寿叶云燕，很早就听朋友说起您的成功，希望有机向您学习（放低姿态，拉近距离）。
这几天我在**中心培训，给您发短信是想下周同您约个时间拜访您（显示自已好学，试探性约访），祝您平安幸福！
平安叶云燕（每次短信必须署名，加深印象）
效果：
客户很少回复
2、第二条短信
时间：
第一条短信发送后的2~3天
内容：
刘总您好，不好意思又打扰您了，很期待见到您，我想明天拜访您，
您看是上午方便还是下午方便呢？
平安叶云燕
效果：
部分客户会有回应
3、第三条短信
时间：
客户应后的一周内
内容：
刘总您好，冒昧打扰请多见谅！
作为一名成功者，今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水，财富没有真正的主人，只有经过打理才会真正属于自己和家族。
保险产品特
有的三大属性：
企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承，引起富人开始关注！
特别是今年，大批的富人开始大量购买保险产品（强调时间紧迫和趋势）。
这类产品具有安全性和灵活性，是真正的个人专属财产！
希望能和您约30-60分钟时间详细交流！
叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌（MDRT）顶尖会员。
（再次突出自己的特点）
效果：
部分客户约访成功或客户要求发产品邮件
4、第四条短信
时间：
客户要求发送产品邮件后
内容：
刘总您好，邮件已发送到您邮箱，内容极简单，形式很灵活，如果能见面的话可根据您的实际情况而定，您看这两天您是今天上午方
便还是明天上午方便（短信里提到投保要提供的证件，视情况而定）
效果：
部分客户约访成功或有可能签单
第五条短信
时间：
客户已了解产品后
内容：
刘总您好，我想就**产品再和您沟通一些观念。
都说创小业难守业更难，创业需要机遇和努力，守业更需要观念、习惯和文化。
如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传，都说一个家族培养出一个贵族，这是在考验我们现在的智慧，**产品就是帮助我们来解决这个问题（简略介绍产品特点）。
1000万元的房产不能给孩子一生富裕，1000万元保险资产却能让财富代代相传。
李嘉诚说过：
别入都说我很富有，其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险！
（有时加入名人说保险，视情况而定，再次促成客户购买）
效果：
部分客户成功签单
注意事项：
每一条短信发过后，应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进。
短信仅仅是一种经营客户的方式，并不能代替整个销售流程。
短信应按照标准的流程、固定的频率，长期坚持发送。
根据客户及其自身特质，建立自己的短信系统，发送短信才会更有效。
4、经营中、高端客户的销售技巧
如何让高端客户有保险需求和保险观念
1、要有正确的观念：
满足客户需求为主
同样一个客户面对不同业务人员会有不同选择
做销售是我们在选择客户
销售就是问问题，问对问题就能做好销售
先沟通观念，后卖保险
2、销售技巧：
以问为主，以听代说
设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让客户自己说服自己
重要的是我们要给客户建立正确的保险理念
3、高端客户的保险需求
扞卫保全资产
抵御通货膨胀
企业应急金
传承下一代
要求高水准的专业服务
防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营
避税避债
飞机等交通安全防范保障
生意纠纷所引发的风险
公益事业
高端客户与一般客户的推销差异
1、接触培养信任度的时间长
2、先期投入成本高
3、经营时间长
4、建议书要特别精美
5、接触中每一句话都要精心设计
6、服务特别重要，
有钱人会介绍有钱人
高端客户的问话技巧
1、导入话题
经过这么多年的打拼，您创下了一片家业真的不容易，请教您在这个行业
做了多久您早期是怎么创业的
现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”，请问您有什
么看法?
请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的?
您现在日子过得这么好，为什么还要这么努力工作呢？
请您描述一下您5年后的生活是什么样子的?
您现在最担心的事情是什么？
您认为生活中会不会有突发事件？
您现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元，对您的生活会不会有重大影响呢？
心得分享：
不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己。
我们的工作就是了解客户在关注什么，站在他们的立场，感受他们所遇到的问题，并从他们的角度看待问题，并解决问题。
2、健康话题
您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？
您想要把您的钱留给自己花，还是留给别人花呢？
您生活中有没有中长期规划呢？
您身边有没有亲戚朋友住院以后，生活品质不如从前的您怎么看待这个问题
您这一生最大的心愿是什么?
目前您最担心的事情是什么?
想要完成这个未了的心愿，您认为要具备什么条件？
结论：
任何愿望都建立在健康基础之上，没有健康，任何事情和愿望都无从谈起。
3、教育话题
您希望宝宝将来接受什么样的教育具备何种学历
您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？
培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
4、养老理财话题
您现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平?
您认为在什么样的情况下会影响您的生活品质?
如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？
每个人都要面临退休，您准备什么时候退休您预期退休后每个月多少养老费用比较理想您现在有没有做好准备
您认为您的孩子是您的资产还是负债？
您如何确保您的事业越来越发达呢？
请问您最大的资产是什么？
您如何保全您的资产？
用这些问题，引出养老、投资理财话题。
销售感悟
高端客户非常注重细节；
做好小事情，征服大客户
2、高端客户的价值
事业的基础
收入
晋升
快乐
朋友和支持
3、送给大家一段话
与亿万富翁做保险你就是千万富翁
与千万富翁做保险你就是百万富翁
与百万富翁做保险你就不能算富翁
与万元户做保险你顶多是个万元收人的员工
与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工
5、高效服务是主顾开拓的根
主顾开拓的意义与心态
1、主顾开拓的意义：
客户是我们的根本
客户是最大的价值
取得邀约、见面的机会
“巧妇难为无米之炊”，没有准主顾就没有工作的对象，就无法产生工作的价值
准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本
营销人员80%的收入来自主顾开拓
2、主顾开拓的心态
积极主动
尊重他人
持之以恒
不计报酬
服务为我们带来发展及开拓的机会，而主顾开拓的根就是高效服务。
10种方法高效服务开拓客户
1、用短信服务开拓客户
我每参加一个活动或者聚会，收集到的名单、名片，回来第一件事情就是交给秘书，秘书会马上把他们的名字、电话录入电脑。
在我的平安行销系统里面，大概有上百个通讯录，每个通讯录最少的都有五六十人，最多的一个通讯录里面有两干个客户的名单。
任何一个节假日，不管风吹雨打，我的这些客户百分之百都会收到我的短信，一发出去就是上万条，我每个月短信费少则一千多，甚至更高。
我在发短信的过程中，通常不会转发别人的，而是尽量用自己原创的，并且力求简洁明了，尽量保证短信内容会给对方产生哲理性的影响，这样做会增加自己的人气。
2、用爱心活动开拓客户
这是我以及我团队现在喜欢做的事情，我一直鼓励我的伙伴们去很多地方做义工，比如寺庙、教堂、社团等。
在义工服务的路上，一样可以认识很多人，
我自己也非常非常喜欢用爱心活动来开拓客户。
在爱心活动中，我们可以体会到：
有时候单靠捐助，力量太小了，一个人最了不起的还是要靠自救。
我们要让越来越多富有爱心的人知道，在捐助的同时，也要了解保险的功用。
我做爱心活动，绝对不会一个人做，我会发动一群人跟我一起做，这也是间接的主顾开拓。
3、用微博评论开拓客户
我的微博是努力在经营的，从开通微博开始，我就许下一个承诺，一定要通过微博给大家分享一些具有正能量的信息。
现在，每天早晨在8点半左右，我都会发一条微博与大家一起分享。
我将我的微博定位为一个正能量的中心。
经过四年实实在在的经营，我在微博上也认识了很多客户。
我是如何做到的呢?
名人上微博都是用实名制，搜索了一下，关注他。
关注他以后，我经常去他的主页看他的观点和论述，然后去费美他。
只要不断地肯定他、赞美他、欣赏他，他一定也会同样对待我们。
通过这种方法，我在微博上面认识了很多人，影响力也在逐渐
增加。
在使用微博方面，大家要记住几点：
首先，微博要用实名制；第二，想办法把你的微博加“V”，只要你有真实身份，找官方都能加“V”；加“V”以后，你关注别入，别人会比较看好你；而且一定要有头像。
微信就更容易开拓客户了。
微信怎么开拓客户？
要做的事情就是让你身边与自己关系好的人把你拉到别的群里面。
不要轻易推销保险，那样别人很快就会把你踢出去。
最初的一段时间可以发一些人生哲理和小故事，与大家一起做简单的分享，或者大部分时间尽量不要说话。
但是偶尔一两次，比如说儿童节快到了，我会在一个妈妈群里，准备上百份送给小朋友的礼物，搜集他们的名字、地址、电话，然后把这份礼物一一给寄过去。
不管别人要不要，起码你做了这项服务。
4、用拍照摄影开拓客户
在参加一些活动的时候，我很喜欢帮别人拍照。
拍完照以后，让我的秘书从网上买了一堆的相框，女士的用白色的框，男士的就用棕色的框。
参加完聚会的第二天我就会安排助理把照片洗出来放进相框里，然后给客户送过去，如果不方便的，就邮奇给客户。
5、用读书成长开拓客户
除了在保险业增加我们技巧的学习之外，也要花点钱、花点时间，到一些学校去读书。
我这几年都在厦大读书，在厦大读书才读一年多的时候，我的同学主动找我买保险的已经有七八个人，累计规模保费已达两百多万。
因为我自己所说的第一句话和所做的第一件事都是从服务开始，大家就很认同我。
我们每个月上一次课，在课间，我都会带领大家活动一下，用平时从工作中学到的一些小游戏和大家一起互动，氛围非常好。
在捐班费的时候，五干起捐，我多捐了一万元。
在公布班费的时候，大家都会认可我的付出。
我找班主任要到了班上所有同学的生日，每当同学过生日，我都用行销系统发一条短信，告诉同学们是谁的生日，让大家一起祝福他。
发完以后，我会再给过生日的同学发一条。
如果这个人我感觉挺不错的，我还提前给他准备礼物。
通过很多乐于付出的事情，我得到了同学们的认可，班上有七八个人主动找我买保险。
去年我有一个客户在我这里买了一个1.5亿的护身福，也是我的同学，主动找我谈的，也是目前平安最大保额的保单。
6、用商家互动开拓客户
我负责约我的客户到现场，请吃饭、送礼物全部由商家负责，但我要求商家让其他渠道邀约到场的客户签到，并提供给我名单。
这个名单给完以后，我回去马上录入电脑，并进行短信开拓。
7、用礼品行销开拓客户
我的车后备箱装满了各式各样的礼品，我到哪里都带着礼物，要学会广交人脉，广结善缘，这是大家作为保险营销人员一定要做的。
如果你真的没有车，嫌礼品太重，可以准备一个红包，红包里面都是一毛钱连号十张。
身上每天带个五六个红包，
看见别人说就给一个红包，没有人拒绝。
我的车后箱也有一叠红包，跟别人广结善缘，才两块钱，你还是花得起。
8、用车主活动开拓客户
车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的。
在车主活动中，我们每个月举办一次车主联谊会，我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系，寻找车主名单。
现在我已经有近三万个保时捷、宝马、奔驰的车主名单，逢年过节我同样会发短信给他们。
然后到关键时刻，我就会约一些人来参加活动。
因为这些人比较高端，我都会选择高端的活动再进行邀约，以匹配他们的身份，以免带给他们不好的感觉，通过这些活动，我就会慢慢结识这些人。
9、用各种社团开拓客户
做保险的人一定要记住一件事情—一加入各种社团，且至少是会员。
比如，你是在上海的外地人，一定有各大商会，你就要成为里面的会员，会员费用并不多，如果有条件就成为理事，更高一级则成为副会长。
我有很多的保单就产生于我加入的各大商会。
在这方面存在一种情况，就是入会时候因某种原因，以别的企业名义加入商会的，到后期不方便再说自己是做保险的，这就需要你具有舍得的精神。
可以不计报酬，订制一份礼物，上面印有保险公司的标志，也有你名字，然后将这份礼物送给每个会员、会长和理事，这样不必言说，人们也会知道你在做保险。
10、用感恩晚宴开拓客户
每年我都会举办一个感恩晚宴，每年感恩晚宴的主题都不一样。
私人晚宴都是在五星级酒店举办的，规格都很高，让客户有无比尊贵的感觉。
但需明确的是，每年的感恩晚宴上我都不讲保险，纯粹把它做成一个回馈、感恩，以及为客户提供一个交友资源的共享平台。
如何利用感恩晚宴开拓客户呢?
我
做这个活动的时候，都会让客户到现场，包括老客户、准客户、朋友介绍的朋友等。
把这些人集中起来进行批发式的服务之后，接下来的一年中你拜访这一批人就足够了。
总结与感悟
1、营销伙伴们之所以在主顾开拓方面出现问题，主要就是以下这几个原因
缺方法：
缺少有效地重复开发的经营方法
缺动作：
缺少符合客户个性化需求的经营动作
缺方式：
缺少符合客户心理的营销模式
缺拜访：
缺少高频率的回访
2、通过上述10种主顾开拓的方式，相信营销伙伴们已经不再缺少方法。
在掌握方法之后，需要做3件事：
完善符合个性化需求的经营动作
寻找符合客户心理的营销模式
高频率的回访相信大家通过以上的服务案例，仔细回味其中的方法，一定能做好这三件事，并有所收获。
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