接待流程.docx

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接待流程

一、业务流程

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。

本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。

销售现场基本流程

流程一：

接听电话

1、基本动作：

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。

一般先主动"ｘｘ花园，你好"，而后开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：

客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：

认知途径等。

（4）最好是直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所得到的资料记录在来电表上。

2、注意事项：

（1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。

（2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。

（3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

（4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。

（5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：

迎接客户

1、基本动作：

（1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。

（2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。

2、注意事项：

（1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。

（2）应在客户开口前，微笑着说"你好"以及眼神的接触。

（3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。

（4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。

（5）应避免过分热情和恭维。

流程三：

产品介绍

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。

）

2、注意事项：

（1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

（2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

（5）态度：

友好的态度，真诚的笑容；声音：

中低音，语速中等，富余变化。

流程四：

购买洽谈

1、基本动作：

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项：

（1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五：

带看现场

1、基本动作：

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

（3）尽量多讲解，以吸引客户目光。

2、注意事项：

（1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。

（2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。

流程六：

暂未成交

1、基本动作

（1）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。

（2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。

（3）对有意客户再次约定看房时间。

2、注意事项：

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。

流程七：

送客

1、基本动作：

（1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。

（2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。

2、注意事项：

（1）与客户的目光接触。

（2）切记不可客户未出门就自行离开。

流程八：

填写客户资料

1、基本动作：

（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。

（2）根据客户成交可能性，将其分类。

2、注意事项：

（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

（2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。

流程九：

客户追踪

1、基本动作：

（1）繁忙间隙，依客户等级及计划与客户联系。

（2）对重点客户应保持密切联系，并将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

2、注意事项：

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印象。

（2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。

（3）注意追踪方式的变化：

打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

流程十：

成交收定

1、基本动作：

（1）客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。

（2）填写完定单，将定单交送现场经理。

（3）确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种注意事项和所需手续。

（4）送客。

2、注意事项：

（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

（2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

（3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

 流程十一：

定金补足

1、基本动作：

（1）重新开大定单，并依据内容详细填写。

（2）将小定单收回并交值班经理处。

（3）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

（4）送客。

2、注意事项：

（1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。

（2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十二：

换户

1、基本动作：

（1）应请示销售经理同意后将定金补足，并重新换定单，老定单收回并交至销售经理处。

（2）在定单空白处明确标注清楚，其它同原定单。

2、注意事项：

（1）定单填写完毕后，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

（2）原定单收回。

流程十三：

签定合约

1、基本动作：

（1）验证身份证原件，审核其购房资格。

（2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

（3）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

（4）签约成交，并按合同收取第一期房款。

（5）将定单收回交现场经理备案。

（6）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

2、注意事项：

（1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。

（2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。

（3）签约时一定要其本人签名盖章，如由他人代理签约，户主应给予代理人的委托书应经过公证。

流程十四：

退户

1、基本动作：

（1）分析客户退房原因，明确是否可以退房。

（2）报现场经理确认，决定退户。

（3）结清相关款项，收回定单。

2、注意事项：

（1）在客户提出退房要求时，首先明确告诉客户可以退（如可以退的话），同时劝他再考虑。

（2）尽可能在不打扰其他客户条件下做客户工作。

（3）如有可能让客户改天再来。

　二、业务须知

业务员应知：

1、知道本公司的发展历史和现状；

2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

3、知道扬州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；

4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；

5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；

8、知道本公司的各项管理制度；

9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；

10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

业务员应会

 1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

2、会按照《业务员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；

3、会按照销售现场管理制度严格执行，没有任何马虎应付；

4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；

5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。

客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。

客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；

6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。

开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；

7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；

9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；

10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；

11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；

12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；

13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；

14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；

15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理

一、业务培训

1、住宅建筑基础知识

一、建筑物的分类

1、按建筑物的使用性质分类建筑物按使用性质（即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：

非生产性建筑，即民用建筑。

民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。

（1） 居住建筑居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。

（2）公共建筑公共建筑是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为以下一些建筑类型；生活服务性建筑：

食堂、菜场、浴室、理发店等；文教建筑：

学校、图书馆、学生实验室等；托幼建筑：

托儿所、幼儿园等；科研建筑：

研究所、科学实验楼等；医疗建筑：

医院门诊所、疗养院、急救中心等；商业建筑：

商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及相关设施；体育建筑：

体育场（馆）、游泳池（馆）等服务于体育运动的房屋建筑；文娱建筑：

剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮电建筑：

火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯的建筑；其他建筑：

如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。

2、按建筑物的结构类型和材料分类建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。

一般说来，低层建筑采用砖木结构的较多，多层建筑采用砖混结构的较多，高层建筑采用钢筋混凝土结构，有大跨度要求的体育馆、大剧院多采用钢结构。

3、按建筑物的层数分类低层建筑：

一般指一至三层的房屋，多为住宅、别墅、幼儿园、中小学校、小型的办公楼以及轻工业厂房等。

多层建筑：

一般指四至七层的房屋，多为居民住宅楼、普通办公楼等。

高层建筑：

一般指七层以上的房屋。

一般地，12层以下又称小高层住宅。

对于高层建筑，国际上通行的做法是划分为4类：

   1.低高层建筑：

层数为9～16层，建筑总高度25～50m；   2.中高层建筑：

层数为17～25层，建筑总高度50～75m；   3.高高层建筑：

层数为26～40层，建筑总高度75～100m；4.超高层建筑：

层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。

二、房屋建筑的构造—幢建筑物，一般是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分构成，它们在不同的部位，发挥着各自的作用。

1、基础：

是位于建筑物最下部的承受构件，承受着建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全的结构体系，一般均设在地面以下。

2、墙：

墙是建筑物的承受构件和围护构件，与外界直接接触的建筑围护结构部分统称为外墙。

3、楼板层：

楼板层是房屋建筑中与土层相接的部分，它承受着底层房屋的荷载。

4、楼梯：

楼梯是房屋建筑的垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。

5、屋顶：

屋顶是建筑物顶部的外部围护构件和承受构件。

平屋顶（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋顶（大于10％）和其它形式三类作用：

防水、结构、保温、隔热、建筑艺术要求。

屋顶分类：

① 屋顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。

四大类：

平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶②  屋顶：

刚性〈可承重〉  柔性〈不可承重〉③ 屋顶防漏：

三毡四油④ 屋顶隔热：

水泥蛭石⑤ 交通、环境、地理位置与小区的重要性。

⑥  总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉

6、门窗：

建筑中各隔断间的通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传递、观察的洞口（不作通行用）谓窗。

门和窗是解决建筑使用功能主要手段。

门主要起内外交通和分隔房间之用；窗的主要作用是采光和通风，同时也起分隔和围护的作用。

门和窗是解决建筑使用功能主要手段。

7、阳台：

楼层建筑中，人们与外界空间联系的主要方式，有三面敞开的，也有半敞开的，或一面敞开的，或封闭的。

8、隔断：

区别使用功能，使之互不干扰，是建筑设计中组织功能空间、划分平面的主要手段。

有全隔、半隔、透明、半透、不透等区别。

三、房地产基础知识名词解释

1、用地性质：

指规划用地的使用功能，一般分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。

2、用地面积：

指规划地块规定的面积范围。

3、占地总面积：

建筑占用土地的面积，又称建筑占地。

小区占地面积包括所有占用的面积（包括绿化道路等等）。

4、建筑总面积：

一般指某小区或某组团所有建筑物（包括公共设施建筑）的面积之和。

5、建筑密度：

规划地块内各类建筑基底占地面积与用地面积之比，用以说明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。

通常以上限控制。

6、建筑高度：

指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点的垂直距离。

7、红线：

由政府有关部门规定的用地范围。

一般以红笔在地形图上圈定。

，写上批准意见及日期、签字、盖章后生效。

8、建筑红线后退距离：

指建筑相对于规划内道路红线后退的距离，通常以下限控制。

9、容积率：

指规划地块内各类建筑的总面积与建筑用地面积之比。

容积率可根据需要制定上限和下限，容积率的下限保证地块开发的效益，防止无效益或低效益开发造成的土地浪费；容积率上限防止过度开发带来的城市基础设施超负荷运行。

10、建筑间距：

建筑物与建筑物外墙水平线之间的直线距离，一般以间距和楼高度之比表示。

11、绿化率：

规划地块内各类绿地面积的总和占规划用地面积的比率，用以说明绿化分布的疏密程度。

通常以下限控制。

（绿地不包括屋顶、晒台的人工绿地）

12、配套：

使功能达到完善的措施；建筑中有社会公共设施配套，小区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序由于标准不同而不同。

13、生地：

只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。

14、熟地：

达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。

15、何为“三通一平”   “三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。

16、何为“七通一平”    达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

17、土地使用权的最高出让年限？

1.居住用地70年；2.工业用地50年；3.教育、科技、文化卫生、体育用地50年；4.商业、旅游、娱乐用地40年；⑤.综合或其它用地50年。

18、.房屋的保修内容与保修期限？

   答：

1.屋面防水为5年；2.土建为1年，具体包括：

a.       墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；b.      墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；c.       墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；d.      门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；3.卫生洁具为1年；4.电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年；5.管道堵塞为2个月；6.供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。

19、楼花：

即未完成的商品房，也叫期房。

20、居住人口密度：

居住人口密度＝居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷）

21、公共建筑比例：

公共建筑比例＝公共建筑面积/住宅建筑面积，一般为16%～20%配套商业面积比例：

配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%

22、何为砖混结构建筑？

答：

砖混结构建筑的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。

这类建筑物的建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。

23、何为钢筋混凝土结构建筑？

答：

钢筋混凝土的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。

其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。

它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。

从多层到高层，甚至超高层建筑都可以用此类结构。

钢筋混凝土结构房屋的结构主要有：

框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。

2

4、预售房屋需要那些基本条件？

答：

1.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2.持有建设工程规划许可证和施工许可证；3.按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。

25、土地使用权出让：

是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

26、土地使用权划拨：

是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。

四、建筑识图一套完整的建筑施工图包括建筑总平面图、建筑施工图、结构施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。

1、总平面图：

用来说明建筑物所在具体位置和周围环境关系的平面图，一般在图上标出拟建建筑物和周围已建建筑物的外形、层数和它们的相对位置关系，标出建筑物周围的地形、道路、水源、电源等，图上一般绘有指北针。

2、建筑施工图：

包括建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。

建筑平面图：

按一定比例绘制的建筑物水平剖视图，表示建筑物的平面形状、水平方向（出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等）的布置和组合关系。

是全套图纸中具有重要引导作用的图纸。

建筑立面图：

按一定比例绘制的建筑物在垂直方向上的投影图，主要表示建筑物的外观形状，是做外部装修的外部依据。

建筑剖面图：

按一定比例绘制的把建筑物沿竖直方向剖开的投影图，主要表示建筑物的内部结构形式、空间关系。

3、结构施工图：

主要表明建筑结构专业的设计内容，同时反映建筑、给排水、暖通、电气等专业对结构的要求。

  在房屋销售中最常用的是户型图，它是将建筑平面图简化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房间的相对位置。

4、效果图：

有小区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计的，在建筑物尚未建成前对建筑物的多种描述，是一种对建筑物进行美化的方法。

五、房屋面积的规定和测算

1、各种面积概念

（1）住宅结构面积：

是指住宅的所有承重墙或柱和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等结构所占面积的总和。

人们常说的居住面积和使用面积都不含结构面积。

（2）居住面积：

是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。

所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。

（3）使用面积：

扣除公用（楼梯、电梯、公用的配电间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，以及户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用的面积。

（4）建筑面积：

建筑物全部面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。

（5）房屋的产权面积：

系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。

房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

（6）房屋的共有建筑面积：

系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

（7）出房率（得房率）：

指住宅的净使用面积占销售面积（包括公用部分面积）之比。

销售面积一样的净使用面积不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。

如果商品房的公用面积分摊得多，出房率就要低一些。

（8）套内建筑面积：

由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成；（9）套内房屋使用面积：

为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积计算。

（10）套内墙体面积：

是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积。

2、有关房屋面积的规定和测算

（1）多层房屋的建筑面积按每层建筑面积的总和计算。

（2）穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊部分按其投影计算面积。

（3）房屋内的技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超过2.20米的，按其上口外墙外围水平面积计算。

（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。

凸阳台按其投影面积的一半计算。

（5）共有公共面积的分摊计算：

每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积的总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积3、商品房分摊的公用建筑面积包括    两部分：

（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房的建筑面积

（2）各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影的一半

六、商品房销售常用名词  

1、住宅：

供人们生活居住的建筑。

2、通风：

保持室内空气流通，更换新鲜空气。

3、朝向：

建筑主要房间面对的方向（东、西、南、北）。

4、隔音：

建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声的能力以减少分贝（DB）