校园二手书店计划书.docx
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校园二手书店计划书
乐乐校园二手书店
创业计划书
开拓更快捷高效的二手书交换渠道
更好的实现资源的循环利用
让书本的价值在交换中越来越大
2016.12.04
目录
一、执行总结3
（一）书店简介3
（二）企业文化3
（三）形象logo4
（四）产品/服务4
（五）市场4
二、项目背景及市场分析5
（一）PEST分析5
（二）波特五力模型分析7
三、市场与营销9
（一）市场机遇9
（二）竞争对手分析10
（三）风险及解决方案11
（四）目标市场营销战略设计12
（五）SWOT分析13
四、组织和结构16
（一）核心团队简介16
（二）公司组织构架17
（三）团队建设19
五、公司发展战略20
（一）第一阶段发展战略20
（二）第二年发展战略20
（三）第三年发展战略20
六、财务分析20
（一）相关财务报表21
（二）财务依据23
七、效益影响23
（一）社会效益23
（二）经济效益23
附件1.校园二手书市场调研24
乐乐校园二手书店创业计划书
1、创业背景
（1）书店简介
乐乐书店是我们团队在广东财经大学校本部创建的一所二手书回收和互换的书店。
我们不是专门卖书，卖书不是我们的目的，我们是为了让旧书能够循环流动，让更多的学生已有的旧书有了重新再次利用的机会，同时，他们还可以得到自己需要的二手书。
书本用一次就当废纸扔掉或者放在书架上不用，这是对书本价值的不充分利用。
乐乐书店不愿意看到大家这么对待书本，或许还有很多同学也需要你们的书呢？
因此，乐乐书店通过定期举办捐书活动，向广大同学低价收购图书，并把这些图书收集整理好，按收购价略高卖给有需要的同学。
我们通过统计各种图书需求量，对量大的图书进行复印，以满足同学们的需求。
（2）企业文化
经典管理理论对目标管理MBO的定义为：
目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。
目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。
是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。
企业目标管理设计：
（1）书店经营宗旨：
积极响应构建资源节约型、环境友好型社会的时代要求，减轻学生的经济负担，提高教材及其他书籍的循环利用，倡导绿色校园建设，建立
一个高校二手书市场，为同学们使用书籍提供便利。
（2）书店发展目标：
书店的理念是通过我们书店全体员工的努力为那些需要获得二手书交易服务的大学生提供完善、优质的服务。
书店不以图书多少而论，我们要的书是同学们要的。
树立“以服务质量求口碑”，即——“不以规模的盲目扩大求发展，而是更好地服务同学们，为同学们提供优质的服务和书籍。
我们一开始是立足于校内图书的发展，一步一个脚印，最终我们是要创办能被社会高度承认的优秀二手书店，把书店办成高校最大的二手书交易平台，不仅仅是广东财经大学的同学可以购买使用，我们要扩展到整个广州各高校甚至是全国市场。
（三）形象logo
书店的logo是由三种颜色组成的，它是一个循环的标志，绿色代表一种绿色的图书循环方式，浅蓝色代表雨滴，正如一点点雨滴汇成一汪湖水一样，我们收集的书本，也是向这样的一点点的雨滴，它们汇成一个巨大书库，为有需要的同学提高帮助。
而下角的蓝色就是一汪湖水，我们也希望我们的努力能够汇成一个巨大的书库，让同学们的需求得到进一步的满足。
这三个小标志汇成的图标，表明我们的目标和愿景。
我们希望为大学生提供优质的服务，开拓更快捷高效的二手书交换渠道，更好的实现资源的循环利用，为响应构建资源节约型、环境友好型社会的时代要求和建设绿色校园贡献自己的一份力量。
（四）产品/服务
（1）主要产品
书店产品主要内容为为有需要二手书出售或购买的在校大学生提供服务，提供的图书主要是一些教材和考证用书，当然也有少量的课外书籍或者名著。
鉴于我们学校是财经大学，所以我们的图书主要是以经济、管理和法学为主，我们也会根据同学们采购书籍的数量进行统计处理，对需求量大的图书复印，满足同学们需要。
（2）服务对象
广东财经大学学生
（五）市场
随着大学校园内掀起倡导的低碳环保热潮，高校学生教材及其他书籍的目前的处理方式已被大多人所关注。
很多大学生开始渐渐接受二手书了，他们认为教材主要是用来学习的，不介意教材的新旧。
而且二手书较新书便宜，对于一些课程比较多教材要求多的同学来说，这可以为他们节省一大笔钱。
因此，为了积极响应构建资源节约型、环境友好型社会的时代要求，减轻学生的经济负担，提高教材及其他书籍的循环利用，倡导绿色校园建设，建立一个服务同学的高校二手书市场显得尤为重要。
2、项目背景及市场分析
（一）PEST分析
1．政治环境
（1）在教育事业越来越受重视的今天，教育出于优先发展的地位，因而国家对教育的支出不断增加，支持着教育事业的快速发展。
同学们在经过多年教育后养成一种对知识的向往，使他们在书籍上的投入有所增加。
（2）随着高校教育的发展，专业不断细分，专业书籍也与日俱增，二手书市场必然随着高等教育的发展而进一步扩大。
（3）二手书店的二手书循环经营，节省资源，保护环境，根据国家对资源重复利用企业的扶持，能够申请得到免税或税收补贴的优惠政策，为书店的进一步发展提供资金。
（4）国家鼓励“大众创新，万众创业”，我们创办的乐乐二手书店是一个学生团队组建的项目，旨在为学校同学提高服务，我们可以通过相关政策申请一定的启动资金和风险资金。
2．经济环境
（1）近年来，我国着重调整经济产业结构，逐步改变以往粗放型的经济发展方式，大力推行环境友好型经济发展方式。
在强调优化产业结构中，特别提到节约资源，二手书交易有利于书本的循环利用，节约资源使用和浪费。
（2）购买新书的成本太高，很多专业学生课程比较多，他们需要的书籍也比较多，全部用来购买书籍的话，那么费用起码需要500-1000元不等，因此他们更倾向于购买二手书。
二手书经济实惠，是原价的1/3左右，而且一部分二手书虽然是被使用过的，但依然很新，看上去也和新书没有什么区别。
廉价的二手书也受到很多同学的青睐。
（3）随着专业教材的不断更新，很多教材实际只使用几年，因此，二手书也要不断更新，以适应同学们的需求。
3．社会文化环境
随着大学校园内掀起倡导的低碳环保热潮，高校学生教材及其他书籍的目前的处理方式已被大多人所关注。
为了积极响应构建资源节约型、环境友好型社会的时代要求，减轻学生的经济负担，提高教材及其他书籍的循环利用，倡导绿色校园建设，建立一个高校二手书市场显得尤为重要。
另一方面，在大多数学生的眼里，回收二手商品进行再销售不仅具备社会实践性，同时具备一定的公益性。
随着交易模式的不断规范，产生的利润可以捐助给学习和生活中有经济困难的学生，对构建校园贫困助学体系"倡导勤奋自强"无私奉献的道德风尚有积极作用。
4．技术环境
随着网络技术的发展和智能手机的普及，在校大学生人手几乎一台智能机。
校园手机应用软件大量出现，利用微博平台，微信平台进行宣传、营销的例子不胜枚举。
我们可以利用诸如微信公众号和超级课程表进行线上宣传。
在这些平台或者宣传号上定期宣传书店活动，为同学们提高二手书信息，让他们可以参加我们的捐书购书活动。
（2）波特五力模型分析
根据迈克尔波特的思想，行业的竞争状况是由五个方面因素所决定：
即新进入者对企业的威胁、买方、供应商、替代品、还有当前的竞争对手等。
如图。
根据广东财经大学二手书市场的现状，结合波特物理分析模型，分析二手书店产业竞争结构：
潜在竞争者
学校内部及周边的打印店和书店，行业进入门槛低，图书馆开展类似的公益性的活动的冲击
强
现有竞争者
网络书店二手书的竞争，网上种类更为丰富；目前没有类似经营性的二手书店，如果有也只是个人零散将少部分自己和好友的书本售卖。
一般
供应商的议价能力
学生的二手书价值意识较低，数量多且分散，因此收购价一般很低；从废品收购商购买，数量多种类齐全，收购价以废纸为基础上适当加价即可。
一般
购买者的议价能力
二手书店的书一般价格都比较低，也是其生存和盈利的基础。
顾客群以本校师生为主，数量多且分散，议价能力较低。
一般
替代品威胁
1.现有新书出版的竞争，版本的更新速度不确定。
2.网络电子书的使用
3.网络音频、视频等多媒体技术发展带来的各种新的知识获取方式。
4.图书馆书籍
弱
1.现有竞争者的竞争
关于现有竞争者的威胁主要分为两个方面：
一、随着网络二手书市场的开辟，类似当当网等网商已经开展了二手书交易，并且已经积累了相当多的经验和资源，网上书店的品种齐全，分类科学，便于搜索，是一个隐性的强大对手。
不过鉴于运费的问题，一些同学可能是买新书才会上当当网上购买，买二手书还需要凑单免运费，相对来说比较麻烦，还不如在周围书店看看能不能买到需要的二手书或者复印。
况且一些教材是学校老师编写的，在网上知名度不高，只限于本校学生使用，在当当网、路透网上不一定能够搜索得到。
所以，对我们的威胁是比较弱的。
二、学生自发组成的旧书购买租赁市场，主要分为两类：
第一种是学生和高年级的学长组织联系，由他们负责收购不需要的旧书，以书本原价的1/3卖给需要的学弟学妹。
第二种是需要租赁，先交付押金，期末书用完时有序退回，归还押金。
由于这些活动可以通过学委在他们班里的群聊里进行通知，而且学委会事先根据他们的课程表进行有针对性的安排购买书籍，而且他们的发布的通知消息都是在学期末进行的，等到开学初同学们已经买了相关二手书后，他们已经不再需要去二手书店再行购买了。
所以他们进行的这些二手书购买活动对我们来说威胁是比较大的。
2.潜在竞争对手的威胁
学校内部有三家打印店，分布在第二饭堂和商城一楼，商城一层还有一家书店，主营教材教辅和考研考证等书籍。
此外，斜坡（校门口）还有一件打印店，主营打印，附带一些教辅工具书，考级考证材料，杂志等。
目前五家店主都没有开展二手书交易，但是是潜在的强有力的竞争者。
再者，二手书店的经营模式简单容易复制，而且进入门槛低，销售渠道较为单一。
因此，行业新加入者的威胁比较大。
3.替代品威胁
（1）专业课的书籍不断变换，有的甚至一年就更换一本书，这让一些同学购买二手书后发现课程一开始使用新版本的书籍，买的二手书变成浪费。
这是一些同学不愿意购买二手书的重要原因之一。
（2）现在进入互联网世界，很多书都开始电子化了，而且手机、kindle等便携式设备也是被同学们所使用，他们可以使用这些电子设备毫不费力地浏览书籍。
不过，同学们浏览电子书主要还是小说或者课外读物为主，至于课本还是要用书本为主，这样方便他们使用课本写作业等。
（3）网络技术的发展也方便大家获取信息和知识的渠道，传统书本的知识传承作用在弱化。
音频、视频学习材料的种类和品质都有很大的提高，只要你有一台智能手机，在网络信号良好的情况下，海量的学习和休闲的资源随时都可以获取得到。
很多学生通过网上一些网课进行自主学习，他们觉得课本教材有些晦涩难懂，通过视频课程活泼生动的教学方式，可以让他们更好地学习知识。
不过，学生们学习知识主要还是来自于课堂，因此教材对他们来说还是必不可少的。
（4）同学们平时喜欢去图书馆借书，在图书馆也有一些教材书籍可供借阅。
不过，由于有时间限制，因此同学们还是觉得购买二手书可能更好一些。
因此，综上来看，替代品的威胁还是较弱的。
4.供应商的议价能力
（1）二手书店的旧书来源，绝大部分来自本校内的毕业生群体，此类学生大部分在毕业之际才会想起处理旧书本。
经过访谈和调查，大部分都是随意卖给废品收购者，以废纸的价格论斤出售。
因为缺乏渠道，卖给二手书店的基本没有，偶有送给学弟学妹的。
因此，大学生数量多，分布零散，议价能力低。
如果能够以一个适当的价格向这些同学收购图书，那么那些同学还是比较乐意的。
而且书本放在书架上也比较占地方，很多专业的同学经过一年两年的学习，已经积累了一大堆书籍，而这些书籍他们以后要用到的比较少。
类似像《健康教育》、《道德规范》之类的书籍，他们以后用处不大，所以比较想清理掉这些书籍。
（2）另外，向废品收购者回收二手书，种类多，数量大，节省较多精力，但价格会稍高一些，但相对价格还是处在比较低的水平，只要在其成本价上加上适当的价格，基本没有多大问题。
5.购买商的议价能力
学校的二手书店的顾客以本校的学生和老师为主要的目标客户。
学生和老师正常情况下，都是分散开来买的，单人购买数量不多。
再者二手书本来就比较便宜，符合在校老师和学生的消费能力及需求，再者售价低，本来就具有比较优势。
很多同学买二手书都是因为有这个需要，对于一些不怎么看重书本外观的同学来说，购买二手书还是比较便宜的。
3、市场与营销
（一）市场机遇
我们通过微信的问卷调查方式，让同学们广为传播吸引同学参与问卷调查，主要的问题是要调查同学们的二手书使用情况，录得实际数据是1280人，并对他们的问卷调查结果制成统计图，如下所示：
调查显示：
在广财大几乎所有同学有使用过二手书，在二手书持有者中：
有10%的同学持有1-2本，27%的同学持有2-5本，43%的同学持有5-10本，20%的同学持有10本以上。
看来，在广财里还是很多同学在使用二手书的。
与购买新书相比，旧书虽旧，却也有其独特的“魅力”所在。
以购买教材为例，高校教材尤其是部分双语教材往往价格不菲，相比之下旧书低廉的价格对于尚无收入却又要自行理财的高校学子们而言无疑魅力巨大。
另一方面，高校教材偏重理论研究，层次较深，往往难以在一般书店买到，购买旧书省去了去书店寻找或是网上订购的时间，更加方便与快捷。
从二手书的持有数量、来源、种类来看，绝大部分大学生用过二手书，其中最受青睐的主要是经济管理法学方面的教材，还有一些考证用书诸如注册会计师，司法考试，证券从业资格证辅导书等。
若从价格、新旧程度、版本、内容等方面，来分析影响二手书流通的因素。
我们看到，二手书较之于新书最大的优势在于价格和特定的内容。
从价格来看，二手书的价格介于3-5折之间，是一个供需双方都易于接受的价位。
从二手书的供给看。
多数同学认为，宿舍的储物空间有限，无法保留太多旧书，除去一些基础学科的教科书和工具书，大部分用过的书没有太多保存价值。
一些考证书籍也随之同学通过相关证书后那些书也废弃不用了。
因此，转卖成了大家处理旧书时的首选。
虽然大部分旧书店回收时只以原价一折甚至更低的价格收购，但这种无奈的“贱卖”，却是大多数同学的选择。
换言之，如果收购价更高些，二手书的供给量会更大，种类会更多。
从经营中介方来看，二手书市场是一个能够出清的市场，一方面能收购到分散的二手书，另一方面，能比收购价高而比原定价低的价格销售，盈利空间不菲。
对于一些需求量过大的二手书，也可以通过复印的方式，来满足一些同学的需要，在复印上也可以赚取一定的利润。
（2）竞争对手分析
1、本书店在竞争者中的地位
（1）在大学生中的认知率有待提高，但购买者认同感有保证。
（2）需要适当的宣传就能达到在大学校园中的认知率。
（3）作为校园二手书店，与市场价格相比较实惠。
（4）善于运用统计分析来调查同学们二手书使用情况，对书籍进行数量分析，对需求量大的书籍采取一些措施满足同学需求，同时及时跟踪同学们书籍更换情况。
二手书的使用不是一成不变的，今年和明年使用的教材可能不一样，需要及时跟进。
2、本书店的潜在竞争者
学校内部有三家打印店，分布在第二饭堂和第三饭堂附近，商城一层还有一家书店，主营教材教辅和考研考证等书籍，尤其第二饭堂的打印店复印书籍价格很便宜，只有1分/页，对我们造成一定威胁。
此外，斜坡（校门口）还有一件打印店，主营打印，附带一些教辅工具书，考级考证材料，杂志等。
目前只有第三饭堂的对面有一家打印店有卖二手书，另外四家店主都没有开展二手书交易，但是是潜在的强有力的竞争者。
（三）风险及解决方案
（1）．风险
1.市场风险
市场的巨大变化.市场竞争日趋激烈，竞争程度越来越高，个性化消费正在取代大众消费成为市场的主流。
面对高度竞争的市场，对二手书店来说，好的服务越来越难做，我们需要和消费者进一步沟通和增加彼此了解，以便我们提供更有效的服务。
现在对于我们二手书店来说，最大的障碍是很难以准确了解同学们对二手书的使用情况。
众所周知，很多教材没几年就修订一次，尽管大同小异，但同学们还是倾向于使用新教材。
再者授课老师也会直接更换另外一套教材，导致不同年级使用的教材不一样。
不能和同学们进行有效沟通，结果是同学们在本书店事先购买的二手书发现不符后不得不重新去购买新书，浪费时间和金钱，或者是在我们书店里买不到相关新书的复印版。
因此如何解决及时跟进书本的版本问题是我们急需要解决的。
2.行业竞争
随着我国经济的快速增长,居民生活水平的不断提高，教育行业也越来越得到广大创业青年的普遍关注和热忱参与。
目前教育产业已成为当今最具前景的产业之一，随着这一行业的发展，竞争日趋激烈，各种新颖另类的培训题材不断涌现。
现在在广州有很多二手书购买平台和商店，比如大学城书店，它为同学们提供更多需要的图书，有一部分同学买不到相应的二手书选择在那边购买，节省了运费。
3.经营风险
刚成立的书店，品牌知名度不高，面对大学生的从众消费心理，短时间内很难找到合理解决方案。
校内有多家图书打印店，存在一定的竞争。
店面比较小，没有合适的图书储藏地点，所以难以保障图书的储藏质量，不能给同学们提供更多的需求。
举办线下的图书收购活动，没有一定的宣传力度可能得不到同学们的大力响应。
（2）．解决方案
1.市场风险解决方案
◆由于二手市场的特殊性，要注意市场风险。
挖掘市场潜力，保持市场的稳定性，做好客户的开发和维护。
◆和前来购书的同学进行沟通，了解他们最新的教材，方便我们对他们专业书籍的了解，以便我们后期针对他们的个性化需求进行相关改进。
◆进一步拓展服务的范围，吸引更多的顾客，增加销售量。
我们可以通过增加相关图书的打印复印来满足一些同学买不到二手书的迫切需求。
◆宣传企业品牌，提升顾客对本书店的认知度。
多在校内举办线下收购图书活动，以一定的优惠价格进行本品牌的宣传，吸引同学们卖书增加我们的库存量。
2.行业风险解决
◆在日常的运营以及管理等方面，密切关注教育行业变化，并迅速做出反应。
◆增加服务种类，加大直营和网络营销的结合，提升服务能力。
我们可以通过微信公众号、超级课程表等新的媒体工具进行二手书的检索和购买服务，为同学们提供更加便捷的服务。
3.经营风险解决
◆详细分析市场现状，制定出切实可行的营销策略，优化运营渠道，培养客户对品牌的忠诚度。
◆加大宣传力度，做好公关工作。
◆优化书店的服务流程，减少费用。
（4）目标市场营销战略设计
上世纪的90年代，美国著名营销学教授菲利普•科特勒在《营销管理》第九版中首次系统阐述了STP战略：
：
S—Segmentation（市场细分）T——Targeting（目标市场选择）P——Positioning（市场定位）。
STP营销是现代市场营销战略的核心，它已被世界500强企业广泛应用。
在中国，STP战略已被越来越多的企业运用于市场竞争之中。
1、市场细分
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（WendellR.Smith）于20世纪50年代中期提出来的。
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者（指最终消费者和工业生产者）的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。
通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
二手书市场还可细分为教材教辅及工具用书、文学社科类读物、财经管理类、杂志期刊报纸等几大分类。
如果学校将放开教材垄断的话，教材应该成为主营业务；现今市场定位方面，更多侧重于人文社科类和经管类，当然考研考公的材料也不可忽视。
鉴于网购已经成为大学生的消费方式之一，那么也可以利用网络公共平台，注册官方微信、微博，当然也可以开二手书的网店，进行销售。
还可以招聘校内兼职书店管理员，为勤工俭学的学生提供一个机会。
2.营销策略分析
（1）宣传与推广
首先，在校园内采用海报宣传，或者招募志愿者以及参与赞助相关主题活动，还有就是建立官方微博，微信公众号，甚至是相关网站进行宣传，提高知名度和美誉度，尽快打开品牌。
举办相关的图书收购活动，清理大家几年积累的不需要用到的图书，促进书籍的循环流动。
（2）产品方面
按照各个学科的课程设置摆放和定期更换教材。
如上下学年的书本，本学期末，就着手准备下学期所需的书本，按照专业直线划分，按年级垂直划分等。
和同学们进行交流，以便我们及时更新相关的书籍。
对于一些已经在本学期更换的新书，我们立即抓紧时间复印，以便在第一时间能够卖给同学们。
（3）定价方面
第一，对于市场占有率高且需求大的二手书，应注重利润最大化，扩大图书收购量，提高收益率；
第二，对于市场上竞争激烈的产品，则应通过定价来提高竞争力，以保证市场份额和地位；
第三，对于市场需求小转手慢的书籍，鉴于图书仓库容量有限，对于实在卖不动的图书果断清库低价卖出。
（4）折扣促销方面
鉴于学生对价格的敏感性。
可以采取多种折扣策略，比如积分折扣，数量折扣，节假日促销赠阅等，提高销量，占领更高的市场份额和影响力，同时也为广财大学生减少开支。
（五）SWOT分析
SWOT分析思想最早由安索夫于1956年提出，目前已经发展成为一个用于战略分析的非常重要的实用方法被广泛应用。
SWOT分析是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法，其中的S是指企业的优势（strength），W是指企业的劣势（weakness），O是指企业外部环境的机会（opportunity），T是指企业外部环境的威胁（threat）。
1.优势分析（strength）
二手书出售价格优惠，收购价又比较低，利润空间还比较可观。
店铺开在校内，地理位置优越，靠近学生教学和生活区，并且学校建筑物相对集中，靠近消费群体，市场需求大，方便广大分校师生的买书和卖书。
此外，还可以利用微信公众号，宣传自己的二手书店。
学生经营，诚信度较高，校内人际关系相对较好，便于口碑宣传。
2.劣势分析（weakness）
目前，新教材全部由校内书店进行代理购买，二手书也有书店事先通知班里学委告知班中同学需不需要购买，所以先机以备占领了，极大地削弱同学来我店购买二手书的意愿。
因此二手书店实力一般，品牌建立迟缓，品牌影响力不强，导致初期现金回收比较慢，风险较大，即便经营教材，也容易因教材版本更新后只能成为废纸，发生亏损。
3.外部机会（opportunity）
广东财经大学的第一家二手书店作为二手书市场的开拓者，应尽快抢占市场先机；二手书店的成立，有利于弥补学校二手书交易的空白，为学校师生节省开支，防止资源浪费，减少环境污染，因而有望得到学校和国家的支持，如减免相关税费,申请启动资金，申请店铺免租金等。
二手书店经营二手书，尤其是二手教材的回收，消毒后，在低价出租或卖给师生，真正做到个人、书店、国家多赢的局面，符合建设节约型社会的要求。
4.外部威胁（threat）
外部威胁主要存在四个方面;一、潜在竞争者的进入，由于学校二手书经营模式简单易模仿，一旦有高利润很容易有很多竞争者进入；再者就是类似校内书店打印店也开展相关业务，很容易被它们兼并。
二、大学生购买者的议价能力比较强，学生对价格比较敏感，因此价格可能要稍微低点，那么利润就会减少。
三、潜在替代品的开发，学生的教材基本都可以用电子书或者课件代替，视频和音频在教学中也常常被应用
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