酒店促销员培训讲义.doc

酒店促销员培训讲义.doc

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酒店促销员培训讲义

一、知识篇

1、什么是卖点？

产品卖点=差异化！

1）泸州老窖卖点之一：

“”；

2）卖点之二：

“国家名酒”。

1952年、1963年、1979年、1984年、1989年连续五届国家评酒会议都被评为“国家名酒”。

3）卖点三：

“国家驰名商标”。

XXn年泸州老窖商标被国家工商行政管理局确认为“中国驰名商标”。

4）卖点四：

国家原产地域产品保护

5）卖点五：

纯粮固态发酵标志

6）卖点六：

浓香型白酒的典型代表（知识链接：

白酒有哪些香型？

浓香型、酱香型、清香型、米香型、兼香型、其他香型：

以西凤酒为代表的凤香型白酒，以四特酒为代表的特香型白酒，以景芝白干为代表的芝麻香型白酒，以广东生产的玉冰烧酒为代表的鼓香型白酒，以董酒为代表的药香型白酒等）。

7）卖点七：

原料。

采用……………………

8）卖点八：

生产工艺。

采用…………酿酒法

9）卖点九：

风格。

“色……，香……，入口……，回味……”即色泽、香气、口味、风格（具有典型的浓香型大曲酒风格，）。

2、如何辨别泸州老窖的真伪？

外包装、色泽、香气、口味、……

第二篇：

实战篇

1、促销过程及技巧

a.一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质的服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买！

b.顾客消费行为六步骤：

c.促销六个步骤：

u一、促销前的准备：

仪表：

穿着公司规定的制服，保持整洁；恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体。

（如女促销员梳理发髻、化淡妆等，男促销员不能留胡须、耳鬓不宜过长等）

调整精神状态，饱满振作。

准备好有关的促销宣传品及小礼品。

带好有关销售单、价格表等报表。

检查原有的POP是否整洁；

检查公司的产品是否充足；

做好产品陈列：

公司产品应放在最显眼的位置；商标面向消费者；公司产品集中陈列。

u二、接近顾客

做好服务，为下一步推销奠定基础。

———恰当的感情铺垫更有利于后面的推销！

通过各种途径，判断决定者。

———准确的判断，有助于推销的成功！

u接近顾客——做好服务

主动服务：

——夏天，递送毛巾擦汗；冬天，将客人脱下的外套挂好，（高级酒店里用衣套套好）；送上瓜子、茶。

问候在场的客人，注意微笑、礼貌：

——客人进门、坐定、点菜时；促销员一旁帮服务员拆筷套，倒茶，帮忙服务，这样可以让客人觉得有亲切感。

建立良好的感情基础：

——向客人推荐店里的特色菜；仔细聆听宴客的需求；从订餐处了解客人的单位；主动与老顾客打招呼。

u接近顾客——判断重要人士

Ø工作应酬：

A.公款请客；

主人是真诚的、消费要体面的、有档次的、气氛是热情的

——推销重点：

给予档次感、尊重重要客人；

——不要轻易打扰客人

Ø朋友聚会

B.私人消费：

主人是休闲的、不太注重酒的档次，气氛是真诚的、轻松的

——推销重点：

关心的口吻，考虑客人的个性化需求；

——大方、得体、幽默

C.从座位次序判断重要人士：

v观察消费者说话时的形体动作及面部表情

v根据消费者说话的语气、称呼、措词判断

v根据点菜

²尊重每一位客人，但要找到重要人士！

u三、产品呈现：

重点：

产品特征、促销措施

²关键在于能够打动消费者的心！

产品呈现的时机：

Ø顾客点菜前后

Ø顾客对餐桌上拜放的促销品表示感兴趣

Ø顾客聊到相关话题

²注意：

不要太紧逼客人！

产品呈现的案例：

案例：

请问先生：

今天想要点什么酒水？

我们的新推出精品幽雅古井贡酒采用九酝谈古法酿制而成，幽香浓郁、入口绵柔、品味醇厚、回味甘甜，相当不错，给您来一瓶？

u四、异议的处理

目的：

客户的分类

处理客户异议的关键。

Ø客户分类：

——热情洋溢型、优柔寡断型、自我中心型

²尝试不同方式的进行结案！

Ø热情洋溢型：

特点：

话多、态度亲切、不断地跟你聊天；

解决方法：

采用同情策略。

Ø优柔寡断型：

特点：

总是询问别人的意见，没有主意，但他可能是主人；解决方法：

找到决定者。

Ø自我中心型：

特点：

非常有主见，“出去，要什么酒我会自己选！

”

解决方法：

1、视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出；

2、接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感、伺机进行产品推荐；

3、多与顾客聊天、沟通，建立良好关系后，再进行产品推荐。

Ø异议处理的关键：

关键一：

聆听！

关键二：

赞美顾客！

关键三：

细心观察！

关键四：

耐心解答！

关键五：

灵活应对客人的各种刁难！

Ø异议处理的关键一：

聆听！

v要用耳、目、心来听

证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音；

v从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，站在消费者的立场为其考虑向你的消费者解释你的观点。

Ø异议处理的关键二：

赞美顾客！

擅于赞美顾客：

——您真有眼光！

——您真有品位！

——您对白酒的了解像个专家一样！

Ø异议处理的关键三：

细心观察！

观察顾客的表情，消费者说话的语气、声调、措词，

观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情，

留心顾客的态度、对方的逆反心理；

善用目光交流；

Ø异议处理的关键四：

耐心解答！

尊重顾客的意见，肯定他的某些见解；

回答问题前稍作停顿，思考并使顾客认真地听取回答；

解释简单扼要：

“一、二、三……”

Ø异议处理的关键五：

灵活应对客人的各种刁难！

不卑不亢，保持微笑；

不要试图争辩；

不要指责客人；

避开有意纠缠的客人；

遇到白酒专家：

——勇于请教，利于双方交流；

顾客失礼的语言：

——巧妙地避开话题，正视对方；

顾客失礼的动作：

——离开，但决不能和顾客争吵、动手，保持风度。

u五、达成交易

v如果客人选用公司产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上

——在倒酒时，要把标签面对客人，注意手指不要遮住标签；

——倒酒时，注意瓶口适当离开杯口；

——要注意适时给客人斟酒；

——当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒。

v如果客人没有选用产品：

——要感谢客人花时间听我们的介绍，并以自然的态度离开；

——适时对客人进行二次促销；

——自始自终保持良好的礼仪姿态。

u六、做好服务

客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；

促销结束时，准确清点销售数量，也应了解其他的品牌销量；

正确填写公司规定的报表；

向酒店服务人员道谢，并有礼貌地道别；

危机公关：

酒瓶打不开——促销小姐借口需要专用工具比较容易打开，然后将该酒拿到吧台处想办法打开或者换酒。

外包装问题——如果是外在包装质量问题，要尽量控制局面，找个理由（如下雨淋湿，装卸挤压等等原因），灵活机动地应付场面。

酒内有悬浮物——如果出现悬浮物等重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真诚解释：

“对不起各位先生、女士，发生这样的问题，是需要拿回厂里鉴定原因的，非常对不起，这一瓶酒是我送给大家的，请各位慢用……”

²任何客人反映的质量问题，都要及时向上级主管汇报。

第三部分：

活动篇

给促销员培训目前在酒店渠道执行的促销活动方案。

第四部分：

管理和激励篇

一、XX酒店促销员的管理规定和细则；

二、八方公司对酒店促销员的激励措施。

第五部分：

互动篇

一、现场模拟活动；

二、现场解答受训人员的提问。

祝您成功！