整理保险市场营销学习材料.docx

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整理保险市场营销学习材料

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在的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到亿～2500亿人民币。

然而，在中国大众对保险商品还不甚了解，保险意识还很薄弱，保险需求还不强烈的情况下，如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场，是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。

营销活动就是实现这一任务的途径之一。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种:

一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:

”市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法:

市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:

“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。

目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。

基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。

具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。

保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。

而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

具体表现为:

保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。

虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。

从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。

为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。

因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。

所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。

为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。

但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。

比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。

与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。

据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。

这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了三、保险企业营销的创新思路随着保险独家经营的解体，保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化，各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。

保险公司要想吸引客户，只有更新保险营销观念，在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分，根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位，同时在选准并确定目标市场后，按照客户的需求开发新产品，拓展保险产品线的长度和宽度，占领并不断巩固市场份额。

但作为保险营销创新，除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:

将进步加大对文体活动的投入,今后。

进一步加大宣传，坚持以人为本,强化全民健身意识,进步丰富文体活动内容，突出群众性、健身性、科学性，真正做到职工文体活动生活化，不时满足广大职工日益增长的物质和精神需求，为全所的和谐发展，构建社会主义和谐社会做出我应有的努力。

离不开企业的文化建设，企业的和谐发展。

而企业文化更离不开企业的文体活动。

文体活动作为精神文化生活的主要体现，促进员工对企业的感情、改善人文关系环境、增强企业凝聚力方面起到积极的作用。

中国电子科技集团公司第十四研究所始终坚持“以人为本”科学发展观，多年来。

把提高职工的生活质量和健康需求作为工作的动身点和落脚点，高度重视职工的文体活动工作，通过各种有效的文体活动载体，着力增强职工的自觉参与意识和团队凝聚意识。

大力推进职工文体活动的广泛开展，引导职工积极、自觉、继续地参与各项文体活动。

根据不同人群、不同喜好、不同年龄、不同性别，明确活动主题，因地制宜，广泛开展丰富多彩的文体活动。

具体做法和体会是一、领导重视、组织健全。

凡是所里的重大文体活动，所领导都积极参与。

平时经常以普通职工的身份参与活动，这不仅增强了领导与群众的感情，更促进了上下关系的和睦。

每年的迎五一短跑活动中，所领导和单位领导在队伍前面领跑。

演唱会上，所长亲自指挥全体员工大合唱等，极大地激发了职工参与文体活动的热情。

目前已经形成党政领导支持、工会组织实施、各方配合的工作格局,1领导重视。

所领导对于开展群众性文体活动给予了大力支持。

建立了乒乓球、羽毛球、登山、短跑、健身操、演艺等文体协会，2组织健全。

根据现阶段的实际情况。

各分工会在依托所内文体协会的基础上，加强文体网络的建设，把各兴趣活动小组进行规范管理，相应成立了若干文体协会分会，为开展丰富多彩的文体活动提供了组织保证。

所工会和所团委制订全所的文体活动计划、安排活动内容，各分工会根据自己的工作计划安排活动。

以职工健身为着力点，以普遍参与为重点，组织活动的原则是大众参与、广泛适宜、全民健身、兼顾特色。

就涉及到活动场所和所需的器械等活动经费，3经费到位。

凡组织文体活动。

所领导给予了大力的支持，每年在预算时对文体活动经费有较充足的布置，从而保证了活动的正常开展。

凡所里组织的活动费用，由所工会统一支付，收缴的工会会员的会费全部返还给二级分工会用于职工的文体活动。

二、文体活动主题明确。

有影响推动企业的和谐发展和引导职工为实现目标奋斗的过程中，所产品与人员的结构均较为复杂。

科学合理开展文体活动将关系到能否调动大家的积极性。

有着很强的亲和力和凝聚力。

所工会根据上级的要求和本所发展的需要，组织开展了专项主题活动。

每年都要举办12次全所职工普遍参与的大型文体活动，把活动组织方案、活动过程应急预案、活动后总结评比惩办等作为一个系统工程来考虑和实施，胜利实施了规模宏大、影响深远的有：

大众广播体操展示运动会；放歌梦世界，再创新辉煌》职工大型歌咏竞赛演唱会；四年一次的职工体育运动会；中国电子系统华东地区老年第四届运动会暨年全国亿万老年健身活动展示大会等。

这些大型活动在职工中引起了强烈的共鸣和震撼，激发了职工的团队意识，增强了整体的凝聚力，培育了携手共超越的团队合作精神。

三、日常文体活动。

形式多样，适时总结借“全民健身与奥运同行”主题，近年来。

全面推进职工文体活动的开展。

所工会组织的文体活动形式以大型、集中为主，各分工会组织的活动形式以小型、分散为主，适时总结、评比、惩处，临时规划职工文体活动。

认真研究职工文体活动的新思路、新方法，2各分工会组织的活动形式以小型、分散为主。

各分工会能依照所工会关于健康工程的号召。

不时探索新的组织形式和活动方法，大力推进全体职工文体活动的广乏开展。

积极参与所里各项活动的同时，根据基层单位工作特点和员工业余喜好，组织职工以普遍参与的形式大力开展文体活动，力争做到活动经常化，形式多样化，以陶冶职工的高尚情操、丰富职工的文化生活。

其项目有：

登山、游泳、健身短跑及健步走、乒乓球竞赛、羽毛球竞赛、工间操、足球竞赛、篮球竞赛、瑜珈健身操练习、保龄球、踢毽子、跳绳比赛、拔河竞赛、棋牌等活动。

基层单位之间还开展乒乓球、足球、篮球等友谊竞赛活动，增进了单位间的友谊和联系，互相取长补短。

临时规划职工文体活动。

结合所里实际情况,3适时总结、评比、惩处。

抓住职工需求,适时总结临时规划，所工会每年夏季组织一次分工会主席工作交流会，年终进行工作总结评比会，文体活动是交流总结评比的一项重要内容，直接关系到基层单位能否获得“先进职工之家”荣誉。

所工会组织的文体活动都要进行总结、评比、惩处。

年终还评出“健身活动先进个人”进行惩处，为了调动和引导基层单位及职工个人积极、自觉、继续地参与文体活动。

同时还利用所网和所报广泛进行宣传。

通过文体活动的广泛开展，活跃了广大职工的业余生活，提高了职工的工作积极性，使快速、继续、健康发展的十四所有着昂扬向上的精神活力和蓬勃生机。

参加公务员面试也是一种谋职途径，在这一竞争中，谋略起着至关重要的作用。

不懂谋略，不得要领，纵然心机费尽也只是枉然，相反，动动脑筋，运用谋略，有的放矢，投其所好，则会事半功倍。

因此，要想避免在面试中被淘汰的不幸结局，在面试过程中，你有必要运用一定的面试答辩谋略。

　一、面试答辩原则　面试答辩必须遵循一定的原则。

只有遵循一定的原则，才有可能保证答辩沿着正确的方向进行，从而保证答辩的成功。

面试答辩必须遵循如下原则：

（一）紧扣试题（问题）原则　答辩必须根据试题的要求答辩，需要怎么回答，就怎么回答，不能答非所问，也不能随意扩大或缩小试题和问题的内容或范围。

（二）实事求是原则　所谓实事求是，是指老老实实地回答问题，一就是一，二就是二，既不缩小，也不夸大，更不能说假话。

只有这样，才能显示答辩者诚实的品格。

　（三）旗帜鲜明原则　在面试中，答辩者必须旗帜鲜明地回答问题，不能模棱两可，含糊其辞。

因为模棱两可，含糊其辞，就会使考官不明白你的观点，这样的话，面试就会归于失败。

　（四）简明扼要原则　答辩在时间上有严格的规定性，在内容上有严格的限定性。

根据答辩的这些特点，答辩一定要简洁，否则既是浪费时间，又会使评委和其他听众产生厌烦的情绪。

这样必然会影响答辩的效果。

　（五）文明礼貌原则　国家公务员一般都要求有较高的思想、文化素质，因而在答辩中就要充分地显示这种素质。

而这一素质，不但体现在答辩的内容上，同时也体现在对考官、评委和听众的文明礼貌上。

面试答辩者在答辩中要充分地尊重考官、评委和听众。

答辩的语言要谦和，遇到难以回答的问题要不急不躁，不要有怨恨情绪，更不能出现恶语伤人的现象。

否则，就有可能引起答辩主持者和听众的反感。

这样，就会必然影响答辩的效果。

　（六）审时度势原则　做任何事情，都要既坚持原则，又头脑灵活，审时度势，公务员面视更是如此。

高超的答辩，不仅是考生灵感的迸发和知识的展示，也是机智的活灵活现。

　二、面试答辩要领　

（一）观点正确　在面试答辩中，观点是基础，是灵魂。

观点有误，回答再详细也是徒劳。

正确的观点是回答的起点，所以要想在面试中胜出，你必须保证你的观点是正确的，为此，就必须加强对党的路线方针政策及政治、时事、理论的学习。

（二）言简意赅、提纲挈领　对每一个面试题都应该首先弄清回答应把握的要点，明确从几个方面来说明问题，思考时要理清思路，回答时，不含糊、不罗嗦、直截了当、一语中的。

　（三）辩证分析　大多数面试题的回答都要求分析要辩证，思路要开阔，切忌思维绝对化、僵化，以防止片面、静止、孤立地看待问题。

　（四）自圆其说　面试结束后，很多考生都会反映面试试题很怪异，考官的提问很刁钻，常常被杀个措手不及。

的确有这种情况。

面对考官近乎“苛刻”的提问，你不能不作答，但怎样回答比较好你并没把握。

怎么办呢?

我们的建议是：

越是这个时候，你越要鲜明地亮出你自己的观点，但需切记一点，那就是自圆其说。

只要能有理有据、自圆其说，那么你的观点就能站得住脚，就能为考官接受。

　（五）条理清晰　面试要求测试的能力中有一项是逻辑思维能力，而这项能力的体现则是考生的答辩条理分析，前后一致。

这就要求考生在听到面试题后，首先要思维有逻辑性，然后便是陈述的逻辑性，这种逻辑性要求考生的回答层次清晰，条理分明，前后衔接紧密，表述前后呼应。

依此作答才能征服考官。

　（六）推陈出新　考生的回答，还应富有新意，做到推陈出新，在新的形势下，别出心裁，这样做才更有利于成功。

考官们和你一样，他们也不要听老套的东西，而且，能够推陈出新也是你创新能力的生动体现。

　（七）有理有据、言近旨远　面试答辩本身就有理论测试的特性，因此，考生们回答问题应该有一定的理论高度。

比方说，回答问题要有理有据，或是党的方针政策，或是国家法律法规，或是名人名言，或是具体事例数据，这些都需要有一定的理论功底，引经据典，言近旨远，这样才能更好地论证问题。

　三、面试答辩谋略　公务员面试，对广大考生来说，不单是一种挑战，也是一次全面展示自己才华、气质、风度的机会。

凡是那些能在面试中脱颖而出的考生，不仅平时勤学苦练、善于思考，在面试中也能安之若素、沉着应战，非常注意答辩谋略和技巧。

高超的答辩，不仅需要考生灵感的迸发和知识的展现，也需要谋略的灵活运用。

本文向读者推荐几种面试答辩谋略。

（一）化虚为实　在面试中，主考官常常会问一些比较虚的问题，考生如果以虚对虚，答起来会觉得无从说起，或不着边际，评委们也会听得一头雾水。

所以，面对这类试题，最好的办法是化虚为实，或曰避虚就实。

　不过，运用化虚为实的技巧，应注意以下三点：

　第一，要把握好试题的主旨，虚的内容与实的事例要环环相扣；　第二，要善于调动自己的知识储备和生活积累，只有这样，回答问题时，才能得心应手；　第三，是要注意“画龙点睛”，答辩结尾时要注意提炼、总结和升华，还实以虚。

（二）先抑后扬　面试题中一般都有一道让评委了解面试者自身特点和素质的试题，聪明的面试者都会抓住答这一类试题的机会，充分运用语言艺术，巧妙地宣传自己。

回答这类问题，最让人称道的是运用先抑后扬的技巧，考生在回答时首先出人意料地从劣势讲起，单刀直入，对自己的缺点，供认不讳，然后话锋一转，神不知，鬼不觉地大谈特谈自己的长处。

这种先抑后扬的答辩谋略，不仅易在评委心中留下鲜明的印象，而且会博得评委的信任和赏识。

　运用先抑后扬的谋略，要注意处理好以下三种关系：

　第一，是谦恭与自信的关系。

在抑时要表现出自己谦恭的良好风度，给评委留下一个虚怀若谷、有自知之明的印象；在扬时要从内容、语言、气势和仪态气质上表现出信心百倍，有能力，有魄力。

评委们马上会信任有加。

总之，抑要抑得适度，扬要扬得实在。

　第二，是直率与含蓄的关系。

抑时可以开诚布公，不要遮遮掩掩，欲说还休；扬时委婉含蓄、娓娓道来。

这样，会让评委们认为你才华横溢、含而不露、虚怀若谷，最容易获得评委的支持。

　第三，是理智与情感的关系。

对自己的优劣的介绍和评价，要表现出鲜明的理智来，以此激发评委对最终的任职者作出理智的判断和选择。

同时，也需要情感的作用，热烈而真挚的感情，能够与评委产生心理共鸣，从而确立有利于考生的情感意向。

倘若在答辩时能把理智和情感结合起来，那么这样情理交融的答辩必定会获得良好的现场效果。

　（三）机动灵活　记得在一次公选面试中，主考官出了这样一个题目：

“假如这次考试后，组织上虽然选拔了你，最后安排的却只是协管各项工作的助理岗位，你会怎么对待组织上的安排?

”此时，你千万不要被这样的问题难倒。

因为一些重要领导岗位（像水电局对湖区的地市来说，每年的防汛任务相当繁重）可能需要领导工作和实践工作经验都相当丰富的干部。

而经过最后考察，发现你从学校毕业才几年，也不是学水电专业的，且工作经验不足，为留有余地，组织上这种安排的可能性是存在，也是合理的。

一位考生是这样回答的：

“安排我在助理岗位上工作，我也会毫无怨言，既来之，则安之。

作为一名党的干部，必须像军人一样，义不容辞地接受组织的安排。

说实在的，组织上能够安排我在助理岗位工作，这是对我的能力和在这次公开选拔中的表现的肯定；安排我在助理岗位，既是组织培养锻炼、考察考验我的过程，对我来说，也是一个学习钻研、进入角色的过程。

在助理岗位上工作，我同样会感到自豪和荣幸，因为单位的运筹帷幄和兴旺发达之中，也会有我的一份功劳，我一定会配合分管的副局长，努力完成本职工作任务。

我也相信，经过组织上的培养锻炼，成长、成熟之后，组织上对我今后的安排会适当考虑的。

”　这位考生就巧妙地运用了随机应变的方法。

听到题目后，考生心里便清楚，这是有意考查他是否愿意服从组织安排和能否正确对待名位。

在辨明“风向”的基础上，答辩时，他立即表明态度，不但说自己愿意接受组织的安排，而且感到自豪和荣幸，不仅如此，还对这打破常规的安排作出合理的解释。

有了这样的回答，评委们一定会给他一个较高的分数。

因此，我们的公务员考生也应借鉴这一点。

　运用随机应变的谋略，首先要读懂考官出题的意图，这样方能准确地把握答辩的方向。

其次要态度鲜明。

再次要坦诚心志，阐述一下你这样回答的理由。

　第三节出现纰漏随机应变面试是一种非常正式、严肃的场合，对个人的事业前途关系重大。

在这种情境下，考生们在陌生的地方被陌生人盘问，相对处于被动地位，再加上心理负担的影响，所以难免会出现这样那样的疏忽或纰漏，所以有些细节必须引起足够的重视。

另外，即使出现了尴尬局面，你也必须急中生智、妥善处理，方能化险为夷，反败为胜。