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商务谈判论文

2012—2013工商系《商务谈判》期末考查论文

商务谈判前的准备及谈判中各让一步的意义

专业：

工商管理

班级：

09班

姓名：

学号：

34

完成日期2013年12月26日

目录　CONTENT

案例的引入…………………………………………………1

收集信息，做到知己知彼…………………………………3

安排谈判人员，明确职责…………………………………3

谈判策略的选择……………………………………………4

时间和地点的安排…………………………………………5

确定目标和让步尺度………………………………………6

总结…………………………………………………………8

一、案例的引入

首先，我们从一个经典的案例入手，结合案例分析商务谈判前的准备和谈判过程中各让一步对商务谈判的意义。

2002年初，GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。

经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。

但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略。

奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：

即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。

奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。

首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。

其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。

从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。

奥康集团总裁努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。

的确，GEOX以营销起家，短短10多年时间，年产值就达15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。

而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超过10亿元。

年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似，难怪两位总裁惺惺相惜。

为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力，此举可以称之为谈判领域的经典案例。

GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。

但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。

另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。

波莱加托提出必须以意大利法律为准绳，但王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。

奥康集团总裁提议用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。

眼看所做的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。

在2003年2月14日，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。

两家企业达成协议：

奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。

二、收集信息，做到知己知彼

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。

看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。

只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。

然后我们需要做一些市场调查，把竞争对手的情况也了解清楚，包括他们的价钱、优劣势等。

最后我们需要了解谈判对方的情况，包括他们的意愿、期望和心理承受价格等。

案例中，奥康与GEOX公司在商务谈判前都做好了充分的准备，甚至花费了几个月的时间专门去做调查。

　　“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。

只有事先做好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。

更进一步说，即便只有1%成功的希望，也要做好100%的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。

三、安排谈判人员，明确职责

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

人员的选择往往会给对方造成心理影响，如果人员班子够实力，那么谈判对方心里会隐隐感觉到一种压迫感，并且自己一方信心会暴增。

对于指派谁为谈判主要人员也是十分重要的，如果人员的职位过于低，对方会觉得你对此次谈判十分不配合、尊重，甚至导致谈判破裂。

案例中，奥康集团为了表示对谈判的重要性以及能够把握控制权，特地指派了奥康集团的总裁为谈判主要人员。

四、谈判策略的选择

谈判策略一般可以分为顺从、合作、控制、妥协四种策略。

一个好的谈判高手，往往需要选对好的策略。

每一种策略的选择与制定，我们都要从自身优劣和对方态度中探索。

对于策略选择，我们往往是采用综合的策略，就是因地制宜，因材施教地采取各种策略，我们一般依据以下几个原则：

1.客观标准原则2.共同利益原则3.人事分开原则4.战略一致原则。

每一个策略的制定都需要参与谈判的人员共同制定，并且要一致明确策略的目标和实施方法，要做到的是“枪口一致向外”。

五、时间和地点的安排

天时地利人和，马到成功。

人和我们已经在上面说明了。

天时地利就是要我们安排好时间地点。

谈判应重视对时间的选择，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响作用。

所以，选择合适的谈判时间，要考虑以下几个因素：

（一）准备情况

（二）谈判者的情绪状况

　　（三）季节、气候情况

适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。

首先，尽量争取把谈判地点安排在己方单位或自己熟悉的地方进行，这如同体育竞赛，主场比赛有助于获胜。

如果争取不到自己单位或己方熟悉的地方谈判，要选择一个双方都不熟悉的地方，而不能对方的根据地去谈判。

其次，房间的布置也是很重要的。

要求干净整洁、温度适宜、灯光明亮、安静隔音。

最后，是选择什么样的谈判桌和安排谈判人员的座位。

此外，谈判人员的食宿安排，也是谈判准备工作中不可缺少的一个方面。

六、确定目标和让步尺度

没有明确的目标，谈判只会受对手牵制，我们只会是任人摆布，更加不可能说从中取得利益了。

谈判者事先对这些目标都要十分清楚。

并且，对于谈判目标底数要严格保密，除参加谈判的己方人员外，绝不能透露给其他人。

谈判目标如要屐，要经过商定。

没有授权的谈判者要向有关领导请示，即使是有决定权的谈判者，也应与参加谈判的人员协商，取得一致意见后再加以改动。

商务谈判的就是在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，就必须采取一定的方法去解决相关的问题，采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。

实际商务谈判过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。

在某种意义上讲让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润。

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略。

在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。

但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。

成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。

这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的接受。

这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。

要记住：

谈判桌前并不是交朋友的场所。

在谈判中让步的原则是：

没有回报，决不让步。

奥康与GEOX公司之间的商务谈判在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。

另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。

波莱加托提出必须以意大利法律为准绳，但王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。

奥康集团总裁提议用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。

眼看所做的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。

这样更加具体的说明了适当的让步的重要性，甚至是能决定谈判能否顺利的进行下去。

七、总结

对于商务谈判，我们从奥康与GEOX公司之间的商务谈判例子中入手，进一步了解到了商务谈判第一步要做到的是知己知彼，充分收集相关的资料，包括谈判对手的、自身的以及竞争对手的；第二步，我们需要组建一支强大的谈判队伍并且明确分工，避免忙中出错，被谈判对手捉到了软肋；第三步，谈判策略的选择，这一点就像一场好的仗需要一个好的军师，也才能让我们达到目标；第四步，别出心裁地安排好谈判的时间和地点，占据对自己有利的天时地利，用一种有利的开局与对方进行谈判；第五步，我们需要确定明确的让步，没有任何一个谈判是没有矛盾的，倘若没有矛盾，那么又何必谈判呢，俗话说“退一步，海阔天空”，在商务谈判中，适当的让步是更加利于谈判的，也才能使谈判顺利进行下去。