北京XX04年经营管理思路及目标.docx
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北京XX04年经营管理思路及目标
北京XX2004年经营管理思路及目标汇报
王渭东
一、2003年经营管理状况回顾
1、2003年经营管理指标完成预计
指标名称
计量单位
03年计划
1-10月完成情况
03年预计完成
完成率（％）
收入
经营收入
万元
1834
1387.13
1847
100.7
用户使用费收入
万元
1150
715
1275
110.9
气费收入
万元
684
659
750
109.6
其他收入
万元
0
12.8096
14
140
回款
回款额
万元
2073
1371.065
1810.121
87.32
用户使用费回款
万元
1092
715.1343
1038
95
气费回款
万元
684
635
750
109.6
往年应收款回款
万元
297
8.1212
8.1212
3
其他收入
万元
0
12.8096
14
回款率
%
2002年及以前年度应收款回款率
%
100
3
3
3
2003年使用费回款率
%
95
68
95
100
气费回款率
%
100
96.3
100
100
其他收入回款率
%
100
100
100
100
发展指标
民用户发展
户
4800
5963
6500
135
热水器发展
台
200
85
90
45
工商户发展
方/日
6000
1926
2000
33
安装指标
民用户安装
户
3000
2040
4000
117
热水器安装
台
200
77
85
43
采暖炉安装
台
0
105
105
105
工商户安装
方/日
6000
1920
2000
33
可控费用
万元
340
260
340
100
利润
万元
450
183.5
450
100
2003年全年业绩指标完成情况说明：
1、受非典和环保政策的影响，原计划今年燃气改造的县医院锅炉房、清华威视锅炉房，都把改造计划向后顺延，造成工商业用户开发未能按计划完成。
2、大规模的城市改造进入收尾阶段，大批的住宅建设相继竣工，随着新房的不断入住，今年的民用户开发、民用户安装，基本按计划完成，预计到年底有望超额完成任务。
3、从年初开始，针对往年回款工作完成情况不好的现象，对重点用户采取一系列催缴措施，如：
严格履行合同，限制购气、关键人物重点攻关等，预计今年回款额可完成计划的87.3%。
2、北京XX2003年经营检讨表
序号
公司问题
问题根源
改进策略
来自企业外部的压力
改进KPI
改进管理要项
1
回款率低，应收帐款增加（目标责任书要求往年帐款回款率100%，实际政府近300万欠款一直要不回来；当年回款率要求95%，实为68%）
1、历史原因，政府不想偿还；
2、清欠手法单一，清欠力度还不够；
3、签定合同时延长了回款期，不这么做业务难以做成。
1、对政府主要领导人展开工作，争取以土地抵欠款的方式结清欠款（开发区四期建站）；
2、提高合同质量，严格评审把关，加大回款力度；
3、加强对业务人员的技能培训。
1、政府欠供电、电信和其他企业的钱很多，无能力偿还，短时间内很难彻底清欠；
2、个别开发商贷款不到位，到期履行合同能力不足；
3、开发商房屋销售情况不好。
回款率合同履约率
2
把市场开发的重点放在了开发商身上，忽略了零散户这一庞大群体的开发，报装率低。
2003年因为要完成对“天津东海”的战略包围，扼制其发展，把主要精力投入到其周围的开发商身上。
1、开发商与零散户齐头并进
2、加强消费引导
3、利用居委会的优势。
1、历史原因，政府主要领导以前所为；
2、不让进入小区宣传；
3、地方电视台收视率偏低。
报装率
制度执行
3
施工队管理困难，工程干不出来。
1、小型施工队素质较低，技术能力有限，工程拖期现象严重；
2、大的工程公司成本费用较高，干一段工程之后纷纷撤离；
3、结算标准制定不合理，不严密。
1、制定合适的结算标准；2、选择合适的施工队伍；3、尽快启用新地工程公司的施工力量。
1、当地找不到合适的施工队伍；
2、受密云现有的施工规模影响。
工程任务完成率竣工资料上交及时率
4
物资管理水平比较低，距集团要求差距较大。
1、没有严格执行控股公司下发的物资管理制度；
2、工作责任心不强；
3、物资需求计划精度不够；
4、个别物资库存量超标。
1、严格执行物资采购管理制度；
2、加强岗位职责的培训；
3、提高采购计划合理性；
4、合理降低材料库存。
1、当地人力资源市场人才稀缺，合适的物管人员难寻；
2、不可预见项目影响材料计划；
3、库存小影响工程，库存大影响规定。
提高物资管理水平，加强计划性，合理控制库存。
5
工商户发展计划准确率低，与年度指标偏差严重，如年计划6000方/日，实际才完成1926.4方/日。
1、非典之后县医院亏损200多万元，把今年改造锅炉的计划取消；
2、清华威视错过签约最佳时期，环保局答应保持现状。
1、加大公关力度，提高公关技巧；
2、一定要把握住机遇。
1、政府建设无煤城的政策松动；
2、环保允许一些单位烧煤。
计划准确率
计划执行偏差率
6
制度执行不严
人情化管理思想占主导地位
加强制度执行的力度。
关系进人因素
制度执行
二、2004年经营管理思路
1、企业内外部环境分析
公司
名称
内部环境
外部环境
企业本身具备的优势（S）
企业的劣势（W）
企业面对的机会（O）
企业面对的威胁（T）
北
京
新
奥
燃
气
企业文化进行了较好的移植，公司内部形成了团结协作的好氛围，员工队伍比较稳定、整体战斗力强
员工素质参差不齐，关键岗位的人员紧缺，由于密云和北京收入水平差距大，留人困难
新的绩效考核制度的推行，为员工提供了晋升的通道和目标，有利于公司调动员工的积极性和留住人
受环境影响，员工工资在本地区优势不大，存在员工流失的可能
对市场开发是公司的龙头的观点达成了共识，形成了全员开发市场的观念
有效资源没有整合利用，市场开发方法单一，灵活性不够，综合能力欠缺
房地产开发面积大，受环保政策和奥运会的影响，为开发工福户提供了市场机遇
1、天津东海恶性竞争
2、燃气价格优势不明显
3、新建楼房入住率低，有无天然气配套对开发商的售房影响不大
建立健全了安全和质量体系，培养了一批工程施工，质量管理，管网安全维护的人才
1、抢修队施工能力不够高
2、人员紧张，管理难度增加。
3、结算费用低，高水平的施工队留不住
良好的安全和质量记录，取得了政府和居民的信任，为开发市场创造了条件
1、施工队伍管理难度增大，质量提高困难。
2、招不到高水平的施工队伍，影响了工期。
LNG站的建设，加大了供气能力，
1、增大了投资，面对收回成本的压力
2、员工对LNG站的管理欠缺技术和经验
1、为开发周边市场在气源上提供了条件
2、提高了公司的影响，坚定了政府和居民的信任
1、气源运输路线长，能否稳定安全提供
2、气价无优势，工福户开发困难，收回成本时间长
管网覆盖了整个密云县城
1、资产投资大，收益率低
2、增加运行经营费用
3、不安全因素增加
1、潜在市场大，
2、占有了市场，在管网覆盖范围内形成了独家经营
1、先期投资大
2、竞争对手的恶意竞争
公司品牌认知度和服务满意度较高
1、市场开发宣传力度不够
2、服务创新能力不强
1、对天然气进行安全、方便经济的宣传，提高居民对天然气的认可程度和消费观念
2、通过提供优质服务树立公司的良好形象，为市场开发打好基础
1、居民认为配套费高，竞争对手和北京燃气总的价格低
其他企业的服务水平提升的较快，我公司优势在缩小
2、2004年采取的主要措施与工作要项:
加大市场开发力度，综合利用资源，改变市场开发方法，确保经营指标的完成。
新建楼房
开发目标：
新建住宅开发90%以上，开发3050户。
开发策略：
a.加强天然气在环保、安全、方便、经济、时尚等方面的宣传力度，引导居民的消费观念，提高居民对
天然气的认可程度。
b.及时准确掌握开发商的动态，确保开发商在发钥匙前签定合同并立管施工，确保市场占有和减少工程
施工难度。
c.加强工程管理，确保工期，提高与开发商之间的协调和配合。
d.利用各种资源和开发商保持良好的沟通和感情交流，即使了解开发商的各种信息。
工商户
重点目标：
县医院锅炉改造
清华威视取暖用气
桥梁公司取暖用气
科勒卫浴工业用气
开发策略：
a.利用资源，多面公关。
b.充分利用政府环保政策，使其优先选用天然气。
c.认真进行调研和核算，在一定范围内适当降低配套费。
d.在售气已盈利的情况下适当调整气价，提高竞争能力。
集体户和零散户
开发目标：
a.集体户：
县公安局、二中、县医院、电视台
b.零散户：
在管线覆盖范围，或已立管的小区
开发策略：
a.挖掘和利用资源，找准切入点，对关键任务进行公关。
b.加大目标小区的开发力度，力争让已用气的用户现身说法，提高宣传效果。
c.对目标市场进行分析，并制定不同的优惠政策，引导消费。
周边市场
开发目标：
河南寨、十里堡、开发区四期
开发策略：
a.认真进行市场调研，提高市场容量。
b.进行可研分析和经济效益分析。
c.在目标确定后进行市场宣传和公关。
d.利用LNG分装瓶组供应，节约成本。
3、2004-2006年经营思路
市场开发：
密云燃气市场概况
密云地处北京东北部，距北京市65公里，由于密云水库是北京市用水的主要供给地，当地政府和北京市政府对环保的重视程度很高，并行文取消污染性较大的燃煤锅炉，但是由于密云经济条件一般，很多企事业单位无钱进行改造，现在仅世豪国际酒店、田园渡假村、县政府、云水大厦、农机公司、南风宾馆在使用燃气锅炉，其他的企业还在使用燃煤锅炉，居民生活基本上使用液化石油气和管输天然气。
密云县截止到2003年底将有41209户民用住宅，工业福利用户51户，至今年年底，密云公司共完成管网辅设121.5公里，燃气管网已覆盖密云各个小区（天津东海气化的四个小区除外）。
密云市场分析及预测：
从目前燃气市场的环境来看，形势对公司的发展比较有利：
一是北京为了成功举办奥运会，肯定会加大环保的力度，为密云公司开发工福户市场在政策上提了供大力支持；二是居民对天然气的认可程度在提高；三是密云公司的良好的服务在居民中口碑很好；四是密云开发区三期和四期的工业园的快速发展，今后将有大量工业企业进驻；五是公司管网已覆盖密云城区绝大部分区域；六是LNG站的建成使用，供气能力有了明显提高。
未来三年密云燃气市场预测：
民用户市场：
根据密云县的规划和密云售房情况，结合调研结果，经综合分析认为：
未来三年的新建房市场将逐年下降：
在确保新建市场的前提下，市场开发的重点要转向老户与零散户。
大体形势为2004年发展3800户，2005年发展3000户，2006年发展3500户，而居民用户的安装将逐年上升；大体形势为2004年安装3300户，2005年安装3500户，2006年安装3600户。
工福市场：
随着2008年奥运会的日益临近，“环保奥运”的理念将会发挥重要影响
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