房地产销售拜访技巧.doc

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房地产销售拜访客户技巧

第一章楼盘销售的两大手段

楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。

综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。

一、坐等上门

这是楼盘销售中最常见的销售方式。

前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。

坐等上门的优点：

1、目标明确。

到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。

2、道具完备。

售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。

3、解说方便。

4、销售人员要有自信心。

因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。

5、利于直接签约成交。

凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。

坐等上门的劣势：

1、客户源有限。

凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。

但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。

2、易懈怠。

置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。

3、成本较高。

要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。

二、外出拜访

除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。

在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。

在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。

外出拜访的优势：

1、成本低。

2、为客户节省时间。

3、易于提升企业的知名度及形象。

外出拜访的劣势：

1、效果不会迅速体现。

2、成交速度较慢。

3、外拓人员个人付出较多，抗性太大。

4、目标客户不易寻找。

5、现场气氛不易把握。

三、外出拜访的误区

外出拜访有一定的难度，由于外拓人员抗性太大，故易产生抵触情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。

（一）外出拜访无效观

1、浪费。

“浪费时间，浪费精力，浪费金钱”，这“三浪费”是外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。

因为外出拜访要走出去，或开车，或步行，或坐出租车，而这些钱往往是外拓人员个人先垫出来，而能否成交是个未知数；拜访一天可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。

从表现看这似乎有道理，但仔细一想又是不对的。

试想，有哪一种“投资”没有风险呢？

姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短浅或是一种谨慎到怯懦的心理特征。

拜访时需要高度的自信心，只有这样才能与客户平等地交谈，也才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。

所以，拜访时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话：

“付出总有回报”。

2、损害品牌

不少销售人员认为，上门拜访会损害公司的品牌形象，不适合楼盘的销售。

这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否，与上门拜访无直接关系。

但不可否认，事实上上门拜访确实给受访者留下了不好的印象，这主要有两个原因：

一是拜访者的水平与形象差；二是受访者不是目标客户。

从经验及效果看，只要严格确定的拜访对象是目标客户，而且外拓人员在拜访前经过细心的准备，一般效果就特好，不但不会损害公司的品牌，而且会树立公司良好的品牌与口碑，准确完整传达本楼盘的信息，从而有利于楼盘下一步的销售。

3、效果不明显

的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。

但从长期看，拜访效果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无声”，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。

需要说明的是，拜访对于房产销售来说，在前期销售推广中的作用可能要略大一些。

（二）外出拜访决胜论

1、人海战术

某些房地产开发商，把外出拜访的作用无限扩大，单纯依靠外出拜访，采取人海战术。

这种只依靠单一手段销售的方法注定要失败的。

2、成本低

一些人认为外出拜访只需付外拓人员的工资及奖金，而其他的大量广告费用及公关费用等销售费用皆可省掉。

这也是有局限性的，因外拓人员外出拜访的费用也必须逐渐增高，费用也最好能报销，奖金也应随之提高，否则外拓人员的自信心及对工作的热情会逐渐降低，销售业绩也会下降。

因为说到底，任何销售人员追求的是自身的经济利益，否则一切都是空谈。

（三）树立正确的外出拜访观，走出拜访误区

1、外出拜访是必要的。

外出拜访是促进销售的方法之一，可以有效地拓宽销售渠道。

2、外出拜访不是万能的。

拜访只是众多销售手段中的一种，当然也不能只看重这一种，不能认为“拜访可以代替一切”。

3、外出拜访不等于散发单片。

拜访是靠外拓人员的言谈举止等个人素质取胜，吸引对方，关注自身楼盘，而非简单地送一个单片、楼书了之的做法。

三、房地产外出拜访的作用

1、直接上门，主动面对目标客户，为客户节省时间，易于寻找潜在客户。

2、集中区域、集中时间地宣传楼盘，利于渗透。

3、可有效地拓宽销售渠道。

拜访是促销手段之一，可有效地配合其他有销售方式，拓宽销售渠道。

四、外出拜访的阶段与过程

（一）拜访前的准备

外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式，但运用的成功与否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做好拜访前的准备工作是至关重要的。

1、确定拜访区域与计划

船启航必须有方向，任何人做事必须先有个目标，最好拜访之前先详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不要漫无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了时间，并降低了工作效率。

拜访计划要包括：

当日拜访客户的数量，拜访的对象目的以及拜访客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，做到心中有数，有的放矢地工作。

2、携带有关资料：

作战不忘带刀枪，外出拜访除了应用好能说会道的嘴之外，还必须借助一些有力的促销工具。

根据当天制定的拜访计划一般应携带以下资料：

（1）公司的有关证件及证书的复印件。

（2）总平面图、《户型图》

（3）售楼书，广告宣传单片，小报。

（4）客户资料卡、认购书、小订单。

（5）楼盘价格表及付款方式说明。

（6）名片、笔记本、钢笔。

（7）馈赠精美小礼品或带本案广告的生活常用品。

（8）其它相关资料。

3、整理自己的仪容仪表：

与潜在客户面对面交谈，首先要给客户留下一个美好的第一印象，任何人都愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，得体的打扮还能提高您与客户接触交谈的自信心，而且也会给您带来良好的洽谈氛围，缩短与客户的距离。

相反，一个穿着邋遢马虎，第一眼就让人感觉不舒服的人是很难谈成生意的，所以仪表是无声的自我推销，只有客户接受了自己，才有可能进一步接受你所推销的产品。

4、鼓励自我

外出拜访，要接触各种各样的客户，也会遭到各种各样的拒绝，所以在跟客户面对面之前，总难免有一些俱怯情绪，然而，俱怯是不会带来成功的。

相反，恰到好处的自我鼓励，却会产生与众不同的效果。

比如，拜访前先对自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饶，不畏任何困难和挫折，即便是失败，也是小事一桩：

“拜访不成做朋友，朋友不成练口才嘛。

”这样想，心理也就平衡了，也就是说拜访之前还必须有个充分的心里准备，要计划好拜访中可能出现的问题，然后以一颗积极的平衡的心态去对待。

（二）行动管理

在拜访准备工作做好之后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费的时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

1、确定行动路线

合理运用时间是进行高效率拜访的第一步，在对拜访的客户进行先后顺序排列后，外拓人员要针对所要拜访的客户制定出一个行动路线表，看看哪条线路最为省时最为方便容易到达，选择出最佳线路。

2、选择合适的交通工具

外出拜访要合理地利用交通设施，选择合适的交通工具，关键要根据路程远近或自身情况而定，或步行、或骑车、或乘公交、出租车等、在经济许可的条件下提高工作效率。

（1）步行：

适合于近距离的客户，一般所拜访的区域客户比较集中，3-5分钟之内可以到达，更适合于随机客户的拜访。

（2）自行车：

适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，所以有效地节省时间，以便迅速到达目的地。

（3）公交车：

适合于远距离的，如公交车能从所要拜访的区域客户经过，则是最为理想的交通工具。

（4）出租车：

适合于超远距离的乘坐，其他交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，可以乘出租车。

（三）销售洽谈

销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时，注意洽谈的节奏与步骤：

1、敲门

也许好多拜访者都有过被拒之门外的经历，但既然满怀信心地达到目的地，就要勇敢地去敲门，绝不能犹豫退缩。

一个外拓人员自述，他外出拜访时最惧怕的是大门紧闭，在这种情况下，他往往犹豫再三才会敲门，但当听到开门脚步声时，他往往会做贼似的溜之大吉。

倘若门开着，便会大大方方地进去，与客户交谈，也比较有底气。

可见这是一种心理问题，害怕拒绝，害怕冷漠，这是正常的事情，但只有大胆地把门敲开，才有可能成交，所以说敲门虽然是个简单的工作，但也代表着成功的开启，一定要勇敢，自信地去敲客户的门。

2、说明来意

当我们敲开门时，面临的客户不管是热情的，还是冷漠的，我们都要满面笑容地，礼貌地说明来意，说明来意的刹那是非常重要的，其用词一定要简短，准确，有吸引力。

譬如：

老板（先生），您好，首付6万元的房子，您感兴趣吗?

我是……

然后递送资料及名片并展示开发商的相关证件，简短、富有寓意地自我介绍，直接引导客户的讲话与发问，可以打破陌生相逢的僵局，为进一步的拜访大好基础。

3、解说

与客户面对面接触后，首要的便是利用敏锐的观察力，判断面前的客户是否为潜在客户，如果是，便想法与其拉近距离，适当真诚地赞美对方，并且瞅准时机解说，将话题引到到拜访的正途。

解说的时候一定要热情、亲切、目光平和亲切，让声音充满吸引力，使客户产生浓厚的兴趣。

切忌语速过快或声音过高，总之，解说产品跟上台演说一样重要，但上门拜访不是要充当名副其实的演说家，除了该解说的解说外，绝不要单方面唠唠叨叨，使客户感到疲倦，甚至产生强烈的反感，要察言观色，注意客户的反映。

4、客户提问

在销售洽谈中，销售人员一定要想办法让客户发问，学会聆听，从客户的发问中去捕捉、揣摩他的想法、需求，购买动机等。

针对客户的提问，销售人员一定要表现出浓厚的兴趣，而且有的放矢地解答，千万别把话题扯的老远，也不要被客户牵着鼻子走。

譬如：

当客户问“你们小区旁边还有其他小区吗？

”销售人员回答时一定要考虑，如果说“有”那他也许会购买其他小区，如果说“没有”又显得自己小区的地理位置不优越，使客户产生不适合居住的感觉，所以关键的时候要急中生智，最好说“有，但都是清盘社区”或“有，还未开盘呢”这样一来，问题也就解决了。

5、消除异议

当销售人员经过面谈，并以最有效的方式向客户做了解说之后，客户总会有反应的，或购买或拒绝。

如果拒绝购买，他肯定有很多拒绝购买的理由。

针对客户的异议，销售人员应持正确的态度，充分认识到这既是成功的障碍，也是成交的前奏与信号，尽量避免与客户争论，更不能冒犯客户，最重要的是要弄清、追踪客户产生异议的根源，实行不同情况不同对待，不能及时做出回答的，应从另一