项目蓄客方案.docx
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项目蓄客方案
项目蓄客方案
说明：
根据雄鹰公司、中原公司于早前制定的营销计划，项目将于2008年3月10日正式开放现场售楼处，这将预示着“双子星座”正式的客户累积期开始。
客户累积情况将直接影响到项目A栋的开盘销售。
因此，在正式开盘前，蓄客工作将是一切营销工作的核心。
结合项目自身的推广时间计划和重庆房地产市场目前对此项工作的相关政策环境，中原公司就项目蓄客工作做出如下的计划方案，以供各方参考。
（本方案着重表述2008年3月份开始的集中蓄客方式）
一、蓄客的阶段性
结合项目推广时间计划，可以将蓄客工作主要分为三个阶段：
市场试探期、海量吸纳期、客户甄别期。
1、市场试探期
时间段：
2007年10月（外卖场开放）——2008年2月
阶段性目的：
外卖场的开放以及少量媒体渠道的启动，对前来外卖场的客户进行项目信息的概略性传达（主要为项目区位、产品类型及其价值点。
不包含具体的销售信息），来获取市场客户对项目的信息反馈。
而通过对一系列的市场信息反馈进行综合分析，为项目下阶段的各项推广工作（诸如推广媒体策略、价格策略等）指引方向。
同时，通过本阶段的客户累积，为现场售楼处开放活动的组织积累人气。
2、海量吸纳期
时间段：
2008年3月10日（现场售楼处开放）——2008年5月9日
阶段性目的：
通过3月10日现场售楼处开放活动以及4月份的现场充值活动（时间及方式待定）的组织。
加之此阶段项目的集中推广（平面报媒及其它各渠道）已经启动。
因此，通过免费（不与地方政策冲突）发放“会员卡”，来最大范围地吸纳市场客户，以带动项目的市场传播影响力。
3、客户甄别期
时间段：
2008年5月10日——5月17日
阶段性目的：
通过产品推介会的召开，对前期会员客户进行最后一次会员卡充值，以此甄别客户的有效程度，同时，通过产品推介会后的价格公布和召回客户进行算价，来估算有效客户量，而通过有效客户量的估算，来确定开盘的方式（摇号、排队或者其它方式）。
二、蓄客方式
第一阶段由于其目的为市场需求信息收集，因此，其蓄客方式更多地表现在客户的来访登记和问卷调查分析上。
自第二阶段开始，其蓄客目的主要为为项目开盘聚积足够的客户量，并且对其进行有效甄选，因此，其方式的确定应同时具备“积客”和“筛客”两个功能。
根据中原公司操盘经验以及对市场其它楼盘推盘方式的了解。
中原认为，以项目“会员卡/证”（以下统称“会员卡”）发放的方式进行积客效果较为明显。
会员卡发放起始时间：
2008年3月10日（项目销售现场开放当日）
会员卡发放地点：
现场售楼处及外卖场（3月10日当天仅于现场售楼处发放）
会员卡发放方式及其功能：
以项目部为主体组织客户协会，诸如“双子会”、“双子星座联盟”等名称。
客户以自愿的原则，以书面申请的方式免费加入本协会。
加入本协会之客户必须遵守相关之会员章程。
加入本协会之会员可享受与本协会签定联盟协议之商家的会员待遇（诸如打折、促销、免费试用等）。
同时，会员卡自办理之日起，自带1000元的购房总款优惠。
开盘前，协会将组织两次会员卡升级充值活动，充值金额将分别为1000元和3000元（注：
若客户办卡后，未有按协会通知前来办理充值手续，则不享受充值额度的优惠）。
根据以上对会员卡功能及其方式的说明，我们在进行会员卡发放时，主要将主要对以下几个
布骤和方面进行组织：
第一部份、商家联盟的形成
项目会员卡是开发商（协会）向社会公开发行的会员卡。
有意愿加入的客户必须严格按程序
办理入会手续方可成为正式会员。
该卡作为“双子星座”会员俱乐部成员身份证明唯一凭证，
为可升级贵宾卡,并享受一定的购房优惠，可在与开发商达成协议的联盟商家的享受到
贵宾待遇。
凡是在联盟商家消费，直接出示本卡即可享受优惠折扣。
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折卡的烦恼。
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一）针对联盟商家的说明
1、加盟条件
1）具有一定的知名度和影响力
2）具有一定的行业规模
3）具有良好的商业信誉
4）具有良好的口碑
2、适合行业
1）服装鞋帽 2）婚纱摄影 3）餐饮娱乐 4）旅游出行 5）商场超市
6）书籍音像 7）美容美发 8）培训认证 9）珠宝首饰 10）住房居家
11）数码通讯 12）车辆养护 13）医药保健 14）其它行业
3、双方合作基础
1）联盟商家与开发商自愿达成合作关系，签订协议书；
2）联盟商家承诺为会员提供更低的消费折扣，折扣水平各商家自行规定
3）各加盟商家及开发商自身有义务对联盟组织进行宣传推广，在经营场所展示联盟组织的
各种宣传资料
4）共享客户资源，各商家可针对会员进行自身宣传推广
5）各联盟单位在利用“双子星座联盟商家”进行宣传时，同时必须提及其他联盟商家的
及名称。
二）合作协议书
甲方：
重庆雄鹰房地产开发有限公司（以下简称“甲方”）
乙方：
（以下简称“乙方”）
甲乙双方本着公正、平等、互惠、互利的原则订立本合伙协议如下：
一、双方承担义务：
1、甲方负责会员招募工作并负责会员资料管理，在此过程中所产生费用由甲方承担；
2、乙方承诺为会员提供在普通客户的基础上实行消费折扣，执行日期至；
同时乙方可视自身条件接受甲方的邀请，参加“双子星座”楼盘举行的各阶段营销活动。
3、双方均有义务对商家联盟组织进行宣传推广，在各自经营场所进行展示关于商家联盟组
织的各种宣传资料；
4、双方在利用“双子星座联盟商家”进行宣传时，必须提及商家联盟组织其他联盟商家的
及名称。
二、双方享受权利：
1、双方共享客户资源，均有权利针对商家联盟所招募会员进行自身产品宣传推广；
2、双方均享有商家联盟组织共有品牌及其附加值。
3、本协议一式四份，双方各执二份。
甲方：
重庆雄鹰房地产开发有限公司 乙方：
（签字） （签字）
签字日期年月日 签字日期年月日
第二部份、会员章程及会员卡使用方式的制定
会员章程将是会员的入会要求，会员客户必须自愿遵守该章程，同时也是整个发卡蓄客活动
的指导性政策。
而会员卡使用方式则是整个营销活动的具体说明。
会员章程
第一章：
总则
1.协会名：
“双子星座联盟”（暂定），会员卡名：
“会员身份识别卡”（暂定）。
2.协会的宗旨：
服务会员，增进沟通，共建和谐亲情家园。
3.本卡是由“双子星座”物业成立的面向广大关心“双子星座”项目开发的友好人士提供的客户服务咨询组织的凭证。
4.入会方式：
自愿申请办理“会员身份识别卡”。
5.协会会址：
“双子星座”售楼中心。
第二章：
入会细则
1.“双子星座联盟”会员为个人会员制，本卡将实行实名制管理，不得转借他人。
2.社会各界人士加入“双子星座联盟”勿需交纳任何形式的会员的费用均可办理会员卡。
3.申请入会须如实填写“双子星座联盟”会员申请表，并由本人亲笔签名，经协会审核批准后方具备成为正式会员资格。
协会将在合适的时间向取得正式会员资格的申请者发放“会员身份识别卡”，以资证明申请者的正式会员身份。
4.申请成为“双子星座联盟”会员必须具备以下条件。
年满18周岁，填写真实、完整且亲笔签名的申请表，同意并遵守本章程。
6、“双子星座联盟”会籍只属于会员本人。
会员提供给协会的所有个人资料均属自愿，协会将予以妥善保管及保密；若有更改（会员注册姓名除外）会员可向协会要求查阅及更改。
第三章、“领地精英会”各会员享有权益：
1.持会员卡（即“会员身份识别卡”）客户将享受“双子星座”及其“联盟商家”之尊崇服务，可参加协会组织安排的各项活动（如咨询会、讲座等）或其他信息交流活动。
2.凡持本协会会员卡者，可在协会各联盟商家消费时，享受其会员折扣。
同时在“双子星座·A座”正式开盘当日指定时间内，可优先享受购买所需单位的权利，同时获得相应金额的购房总款优惠。
3.持会员卡客户可定期优先获得项目的信息与进展情况。
4.会员客户如在会员卡有效期内购买由重庆雄鹰房地产开发公司开发之“双子星座·A座”住宅单位（以套为计算单位），可享受“会员卡初始值（1000元）+充值金额”的总房款优惠：
第四章、“双子星座联盟”会员应尽义务：
1.会员应遵守国家社会的法律、法规。
2.会员应积极维护“双子星座”及“双子星座联盟”的社会声誉，不应有不利“双子星座”物业及“双子星座联盟”社会声誉的行为。
3.会员应严格遵守“双子星座联盟”的各项规章制度，会员参加俱乐部组织的各项活动以及于联盟商家经营场所进行消费时，应主动出示会员卡。
否则俱乐部有权拒绝提供优惠服务和相关的打折优惠。
4.当您在“双子星座联盟”会员申请表上签字并被接纳成为正式会员后，即被视为同意本章程，并自愿接受会员守则的约束。
第五章、终止会籍
1.会员要求退会——书面向俱乐部递交退会通知书并退还会员卡，俱乐部即时可取消会籍。
2.对违反“双子星座联盟”会员卡章程的会员，将予以解除会籍并追回其会员卡。
第六章、终止运作
1.协会有权于任何时候终止本会的运作。
俱乐部终止运作后，会员的会籍相应取消，会员的一切权益优惠即告终止，会员不得向“双子星座联盟”或重庆雄鹰房地产开发有限公司提出任何性质的索赔及要求。
2.协会无须为任何因会员的会籍或与会籍关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何会员或任何其他人士承担法律责任。
3.协会对本章程条款具有最终解释权及修改权，并保留修改本俱乐部服务条款的权利。
重庆雄鹰房地产开发公司
年月日
“双子星座联盟”会员身份识别卡使用说明
1.客户向现场工作人员提交填写有详细资料的申请表，出示有效身份证件原件，经审查合格后，即可领取“会员身份识别卡”一张。
持卡人在协会联盟商家消费时，享受其会员折扣的优惠。
同时于雄鹰地产公布的“双子星座·A座”开盘时间内且于本会员卡有效期内享有购买“双子星座·A座”销售住宅单位的相对价款优惠。
2.本会员卡为增值会员卡，即会员在办理该卡时，当所办会员卡正式生效后，即自带1000元购房优惠金，在“双子星座·A座”正式开盘前，协会将组织多次免费充值活动，届时，会员有权利持会员卡及有效手续前来办理增值手续，最终累加金额为本会员卡最终购房优惠额，而未能应约前来办理充值之会员，将视会放弃会员卡增值服务。
3.本会员卡之编号仅代表其发放序号，而不作为其选房次序号。
4.会员客户如在会员卡有效期内购买由重庆雄鹰房地产开发有限公司开发之“双子星座·A座”住宅单位（以套为计算单位），均可享受“会员卡初始值（1000元）+充值金额”之优惠。
5.会员卡只有在规定的有效使用期内，方能享受相关的房款优惠。
若过有效使用期，客户未使用该卡购房的，则此卡自动失去购房优惠之功能，其初始值与充值金额均自动失效。
但仍可享受联盟商家之会员待遇。
6.凡持本协会会员卡者，在“双子星座·A座”正式开盘当日指定时间内，可持本卡优先选购“A座”所售单位（具体选房方式及时间以后期发布之“选房需知”为准）。
7.本会员卡的有效使用期为持卡人领卡之日起至“双子星座·A座”在重庆主流媒体公布的正式开盘之日起的七天（7日）内有效。
8.实名规定：
本卡实行实名制管理，凡办理“会员身份识别卡”的客户，均不能无端提出更改注册姓名之要求。
同时，协会不接受办理会员卡备书转让手续。
9.退卡规定：
持卡人若需办理退卡手续的，则必须向开发商提出书面申请，开发商收回会员卡及相关申请手续后方可生效。
10.本使用说明需要声明的是，持有本卡仅对购买到“双子星座A座”住宅单位时享有购房的优先顺序及购房总款的优惠，并不代表持有本卡就能保证购买到“双子星座A座”销售的住宅单位。
11.本卡有效期过后，可自动转为“双子星座·B座”会员卡，但持卡人需补办续卡手续。
而相关优惠政策和金额需参照届时出台之会员卡使用说明。
12.本卡的最终解释权归重庆雄鹰房地产开发有限公司所有。
重庆雄鹰房地产开发公司
年月日
第三部份、与发放会员卡蓄客相关的表格资料
☆会员卡申请、确认表（一式两份）
本人自愿申请加入“双子星座联盟”协会，成为其会员。
本人认真阅读并同意遵守其会员章程之相关规定。
望协会批准。
请填写以下资料（“※”表示必须填写）
※1、申请人姓名：
※2、性别：
a.男b.女
※3、出生年月：
年月日
※4、身份证号码：
※5、固定电话：
移动电话:
※6、联系地址：
※7、邮政编码：
※8、电子邮箱：
审核意见：
放卡编号：
放卡时间：
（请将该表与卡一起妥善保管）
泽科港城国际开盘前
蓄客方案
一、背景
1、港城国际售房部已于2010年6月25日开放，目前总登记客户3000余组，售房部开放三天来第一天办卡98组，第二天65组，第三天38组，从办卡日走势来看，呈逐渐降低之势。
2、离既定的产品说明会时间节点还有半个月，离既定的开盘时间节点还有20余天。
时间较紧。
3、销售目标200套，预计办卡需达到1000组以上，参加产品说明会700组以上。
结合蓄客周期以及日蓄客量来看，要完成既定的销售目标必须在目前仅有的半个月蓄客期限内加大上访和办卡客户量，方能完成既定的销售目标。
二、蓄客目标
本阶段蓄客工作主要分为两个方向，一部分为巩固已登记老客户，另一部分为积累新客户
1、已登记老客户办卡目标
时间：
2010年7月1日——7月15日
办卡量：
600组。
平均每天40组以上
2、新客户积累及办卡目标
时间：
2010年7月1日——7月15日
登记量：
800组，平均每天55组
办卡量：
200组，平均每天7组
从以上目标计划分析，在产品说明会前，项目平均每天新来访登记量须达到55组以上，平均每天办卡量须达到47组以上，方能完成蓄客目标。
3、后备蓄客目标
时间：
2010年7月16日——7月23日（7天）
办卡量：
350组，平均每天50组
三、推广策略
1、思路：
根据蓄客目标，本阶段推广告重心应围绕“巩固老客户，发展新客户”宗旨去推行。
✧本项目通过前期的宣传推广，已在目标客群里奠定了一定知晓度，因此，要在短时间内让目标客群认可本项目，必须让目标客群认可项目的区域及项目本生，因此，针对老客户的巩固工作，本阶段应该以项目所在的区域价值及产品价值作为宣传推广的切入点。
以让已知晓本项目的老客户更进一层的认识项目区位及产品价值。
✧新客户的发展方面，在项目推广前期已针对目标客源区域进行了线上的正常的广告宣传告知，并以扫街的形式开展了巡展及派单工作，但未深入到目居民区内部及楼层。
因此，在发展新客户方面应该将宣传工作及主动推荐工作深入到目标区域内部。
2、策略
✧通过连续高密度的广告宣传，重区位价值及产品价值，辅以形象表现，最大化的传达项目形象、区位价值及项目卖点，以最快速度让已认知本项目的目标客群转化为认可本项目的目标客群。
✧开拓新的传播载体，线下通过活动、巡展、栏截方式最大化的储备新客户，保证客户拥有量。
✧通过来访有礼等促销活动吸引老客户及新客户的到访体验。
3、新赠具体工作
✧在原有的媒体渠道上新增大渝网或搜房网的网络全屏广告
✧在两路及目标区域的电梯轿厢广告
✧在两路主城周边的厂企和工业园区转盘，增设置巡展和派单活动
四、推广配合
1、媒体广告
媒体广告
7第一周
7第二周
7第三周
7第四周
备注
报版
区位价值+办卡信息
产品卖点+办卡信息
产品说明会+办卡信息
办卡信息+开盘信息
网络
形象+办卡信息
——
——
办卡+开盘信息
电台
区位+办卡信息
产品+办卡信息
产品+办卡信息
办卡+开盘信息
短信
区位+办卡信息
产品+办卡信息
产品+办卡信息+产品说明会
办卡+开盘信息
以上媒介中，网络传播为新增弹出全屏广告
2、户外广告
户外广告
7第一周
7第二周
7第三周
7第四周
备注
车身
形象
形象
产品
产品
站台
形象+办卡
形象+办卡
产品+办卡
产品+开盘
小区看板
区位+产品+办卡
区位+产品+办卡
区位+产品+办卡
区位+产品+办卡+开盘
新增
3、活动
活动
7第一周
7第二周
7第三周
7第四周
备注
小活动
卖场小活动
卖场小活动
——
——
节点活动
——
——
产品推荐会
开盘
4、其它
辅助
7第一周
7第二周
7第三周
7第四周
备注
巡展
两路厂企
两路厂企
工业园区
两路厂企
工业园区
——
五、物料配合
目前大部分物料如巡展相关物料已到位，新增物料需小礼品，详细物料清单见附件。
附：
巡展计划
卖场活动计划
☆充值凭证（一式两份）
会员姓名：
卡号：
身份证号：
本次充值优惠金额：
￥元（大写人民币元整）
会员签字：
开发商盖章：
经办人确认：
日期：
2007年 月 日
（请将该凭证与卡一起妥善保管）
——完——
升级会员 