基本情况.docx
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基本情况
2003．9．19：
00email得知项目建议书简单要求：
郭立新：
请上网看该公司网址，项目的核心内容是围绕三年内如何实施落实董事会提出的销售收入由目前的11亿达到2006年的16亿。
你先思考一下，周一上午10点我们开会，我会告诉你细节，也想听听你的想法，谢谢！
客户的主导产品：
干式变压器
张江燕FrankZHANG
2003．9．19：
30张江燕处拿“资料/组织结构图”一份
2003．9．110：
00－10：
40张江燕介绍：
项目背景：
公司成立于1988年，国有企业，95年前一直发展很快，当年成为万家乐（上市公司）全资子公司，之后发展渐缓；
总经理李鸿：
2001年，出让50％股份给广东三星，实现民营控股，股东方派新董事长（原华能集团老人，关系网尚可）；现老总92年入厂，原主抓营销，上任一个月，关心如何实现董事会提出的18.5亿元的销售目标；销售以关系营销为主。
大目标：
实现与ABB、西门子的模式对接；
小目标：
营销突破
质保部部长阳水才：
产品：
100多家厂家，10家占市场大份额（70－80％），顺特以中高端产品为主,品牌
竞争对手：
山东金曼克（5亿元），江苏徐机电气（3亿元），海口金盘2亿元，江苏中电（3亿元），顺特占30％；
区域：
发达地区为主，广东、武汉
客户类型：
电厂、地铁、公建、大型地产项目、海上钻进平台；
各产品目标体系，既分阶段目标已有，干变5亿元……（如有需要，向阳先生求证）
未来看好美式（欧式）箱变，拟发展为以配电为主的集团，招标尚未规范，生产能力足够支持现定目标；开关柜、箱式变的市场化程度高；
销售人员147人，直销为主（内部培养，从生产部门过渡，流动性不大），支持人员的技术能力高些，在总部。
张江燕观点：
三点——两短一长：
两短期目标：
竞争对手市场格局各自的营销手法特点
销售目标达成的思路
一长期目标：
远期向ABB、西门子靠拢，借鉴其发展历程，考虑相关产品的延续性，××电气公司的发展模式
产品开发周期三年——研发体系与产品结构问题；7-8年内产品价格下降了近一半；区域管理；市场管理；人员管理；资本运作（兼并收购周边的生产单位）
案例：
中联、制造业战略与营销5－6个案例介绍
提纲：
目标；客户需求；满足需求；开销分析；我们的优势；重要的益处；下一步。
对顺特电气项目的理解
公司业务构成、盈利现状、发展历程及趋势
公司面临的主要压力
公司关注的主要问题：
竞争市场格局分析、营销策划、销售目标达成、远期规划
项目的工作步骤和工作成果
项目的组织安排与运作方式
新华信的相关咨询案例举例
新华信管理咨询的优势所在
1.联合团队/知识传授
2.提供全面解决方案
3.项目实施能力
4.独特的转变促成方法
5.国内最佳实务库及其内容框架
6.新华信的知识管理数据库
7.全方位的服务
我国输配电行业的初步分析
宏观背景
行业背景
行业内同类公司的共性——问题及发展趋势
山东金曼克：
企业文化：
自信、自强、求实、进取。
经营规模：
山东省金曼克电气集团公司具有三十多年制造电力变压器的经验。
集团公司下辖山东金乡变压器厂和深圳勃格变压器有限公司两个生产实体，年生产变压器能力300万KVA，是中国机械工业100家最佳经济效益企业，世界大型干式变压器生产企业之一。
科技水平：
1988年本公司从德国引进树脂浇注干式电力变压器制造技术，在消化吸收的基础上，先后开发出SC、SC8、SC9、SC9（H/F）四代产品，并生产制造出有载调压、船用、海洋平台用、整流牵引、整流励磁、核电专用等290多个品种的干式变压器，填补国家空白12项、荣获国家专利16项。
特别是SC9系列产品具有安全性能高、耐冲击力强、损耗低、噪声小、外表美观等特点，空载损耗的、负载损耗、噪声、局放等主要技术指标优于同类企业产品水平。
经过多年持之以恒的努力，创造了中国电气行业著名“金曼克”品牌。
设施设备：
本公司浇注设备用德国Hedrich真空浇注处理系统，剪切设备采用比利时SOENEN公司全自动数控制剪切线，绕线设备采用BZR－1型自动绕线机，机加工设备采用XHAD2412定梁龙门加工中心，并建立了国内一流的试验站，其中包括瑞士哈佛莱561局放仪、变压器微机测控系统、雷冲击设备等。
主要材料：
采用德国BAKELITE公司生产的环氧树脂及添加剂、日本新日铁公司生产的30ZH120高导磁硅钢片、金曼克专利技术产品一无碱无蜡玻璃丝带包电磁线。
管理规模：
1994年8月，本公司质量体系通过核电IE级认证。
1996年9月，通过了中国CSQA和法国BVQI认证机构ISO9001质量体第认证。
市场优势：
目前本公司产品已销往全国28个省、市、自治区，市场占有率达30%以上，现时出口澳大利亚、东南亚、非洲等国家和地区。
售后服务：
本公司设有技术服务处和专职售后服务人员，24小时处理用户质量投诉和服务要求，设有全国各大城市的二十六个销售公司和办事处都配有经过培训的技术支援人员，无论何时何地，本公司的用户都将得到满意的服务。
（深圳、上海、天津、太原、沈阳、大连、青岛、郑州、济南、南京、济宁、合肥、武汉、长沙、成都、重庆、杭州、厦门、广州、南昌、西安、乌鲁木齐、哈尔滨、昆明、贵阳、东营）
110KV级树脂绝缘干式变压器问世
中国上市公司上届前10名企业发展态势点评（2003年文献）（3436字）
作为50强的佼佼者，上届前十名企业的总体表现是反映评选质量的一个重要指标，我们尝试对其过去一年的表现进行点评：
第1名：
同仁堂（600085）
百年老字号同仁堂作为中药行业的第一品牌，其耳熟能详的拳头产品诸如乌鸡白凤丸、牛黄清心丸等具有广泛的市场号召力，通过对传统设备和工艺的改造和海外市场的积极拓展，同仁堂在2002年再次获得优良的业绩：
2002年公司完成主营业务收入199184.58万元，比上年同期增长23.59%；完成主营业务利润85755万元，比上年同期增长34.75%；实现净利润24987.74万元，同比增长25.72%。
值得一提的是，在我们将同仁堂评为50强第一名之后的短短10个月之内，尽管证券市场总体呈低迷态势，同仁堂却凭借其良好的基本面和投资者的广泛认同而获得二级市场的突出表现。
去年7月，其股价为18元左右，今年5月其股价已经达到了24元左右，涨幅高达33.33%；从年报来看，2002年同仁堂进行了生产基地的调整，生产能力也不断提高。
同时，通过积极推行总代理、总经销等营销管理模式，使公司的销售规模进一步扩大，重点产品的市场占有率稳步提高。
在当前国内非典肆虐的非常时期，同仁堂作为国内老字号的中成药经销商，充分发挥其强大的中成药研发力量，在此次突发性疾病对中国应急措施的考量中发挥了重要的示范引领作用，创造了良好的社会效益。
第2名：
新兴铸管（000778）
以球墨铸铁管为主导产品的新兴铸管2002年度再次光芒四射，公司2002度实现主营业务收入35.94亿元，同比增长33.38%，实现净利润4.41亿元，同比增长15.30%，净资产收益率高达20.64%，并保持了连续的高派现，现金分红率高达70.74%。
公司不仅主业突出，核心能力强，而且公司管理层务实团结，具有清晰卓见的经营思路。
随着我国城市基础设施建设步伐的不断加快，公司明朗可见的良好预期。
第3名：
中兴通讯（000063）
作为目前惟一一家同时在GSM与CDMA领域拥有包括移动交换、基站、手机等全套产品，并具有完全自主知识产权的国家通信设备制造商，中兴通讯抓住了联通大规模建设CDMA网络和小灵通业务发展的机会，为股东带来了良好业绩。
2002年年报显示，公司当年实现主营业务收入110亿元，比2001年增长近17.97%，净利润5.7亿元，同比增长7.82％，每股收益达到1.02元。
分配预案为每10股派发2.0元现金（含税），每10股转增2股。
中兴通讯销售收入在行业下降期仍然实现较大增长，表明公司核心竞争力和掌握国内外市场主动权的能力进一步增强。
2002年年报同时表明中兴通讯的经营性现金流高速增长333%，每股约2.55元；在销售额大幅增长的情况下，财务费用占销售收入的比例从2.17%下降到1.78%，这些数据反映了公司良好的销售、财务管理能力。
第4名：
广州控股（600098）
2002年，广州控股以发展具有资源垄断性产业为目标，确定了四大重点产业：
能源、基础设施、物流和金融业。
面对电力市场竞争的加剧、电价降幅高达22%，公司果断收购广深沙角B公司扩大公司经营规模，2002年公司在电力行业的收益状况依然名列前茅。
在能源产业，公司是广州市最大的电力企业，长期受益于广州经济的持续快速增长，同时大力培养燃油和煤炭业，作为未来的利润增长点；在物流业方面，广州市已确定了发展成为国内物流中心的战略目标，同时公司已启动的广州南沙物流基地的投资项目，必将由于南沙成为广州未来的大港口和工业基地的所在地，而成为公司利润的又一新增亮点。
第5名：
伊利股份（600887）
2002年对于中国的乳制品行业来说，真可谓狼烟四起，群雄逐鹿。
新希望在中西部地区的强势进入和大范围圈地，蒙牛乳业的异军突起，光明的鲜亮上市都给未来中国的乳业格局的变化增加了很多变数，但作为中国乳业行业的领头羊之一的伊利股份（600887）一方面积极巩固自身的势力范围，投巨资兴建中国最大的乳制品产业基地，另一方面加强了公司的营销和产品开发，取得了良好的财务绩效，公司具有明确的经营思路和专业化的发展方向，加上乳制品业行业良好的发展前景都将为公司的进一步发展打下良好基础。
第6名：
许继电气（000400）
闭门苦修练内功电力及其相关产业作为国民经济的基础性行业，其长期发展前景看好，但近期随着电力管理体制的改革和市场竞争的加剧，“丛林规则”也将逐步发挥作用，许继电气（000400）身处这一激烈变革的行业，在2002年以提升自身核心技术为应对之策，2002年公司共完成新产品鉴定项目16项，其中部级鉴定产品6项，OSCAN-D3000C配电自动化系统、SBH-100系列数字式变压器保护装置、SXH-101（102）数字式线路保护装置、SCB9-15000/35三相树脂绝缘干式电力变压器和SC10（SCB10）-30-2500/10系列三相树脂绝缘干式电力变压器等产品的主要技术指标达到国际先进水平等等。
近期又和软件业巨头微软公司进行战略合作，以Mi鄄crosoft．NET平台为基础，建立具备领先地位的电力行业解决方案，成为在电力行业应用和推广Microsoft．NET架构的典范。
这一切都将为企业的可持续发展打下良好基础。
第7名：
深万科A（000002）
作为年销售额近45亿元，中国最大的房地产公司之一的万科集团，一直致力于建立成一家实力雄厚、运作规范的房地产类上市公司。
经过一系列的剥离，万科终于发展成一家纯粹的地产公司，受益于房地产行业的强劲增长和公司专业化调整的完成，其经营业绩在最近几年中得到了持续的增长。
年报显示：
2002年万科实现营业收入457436万元，净利润38242万元，每股收益0.606元，扣除非经常性损益后的净利润同比增长达到104％。
其分配方案亦可圈可点：
10派2元（含税）并10转赠10股。
作为一家在全国多个城市都有项目开发，充分享受到行业高速发展带来的巨大利润的房地产企业，目前公司还拥有706万平方米的土地储备，足以保证在未来较长一段时间内实现滚动开发。
第8名：
上港集箱（600018）
上港集箱依托其优越的地理位置在2002年度再次交出满意的业绩，公司主营业务收入为25.90亿元，比前期增长21.12％；利润总额为12.56亿元，比前期增长4.50％；净利润7.78亿元，比前期增长了10.46％；每股收益达0.86元，净资产收益率为15.63％。
一方面，世界经济贸易的温和复苏和中国加入世贸组织为港口行业提供了良好机遇，另一方面，中国东部沿海经济的日益发达使公司的货源充足，去年上港集箱的集装箱吞吐量排名达到世界第四位，成为公司业绩持续增长的动力源泉。
第9名：
东软股份（600718）
东软股份是上届50强前十名中惟一业绩有较大下滑的公司，但这一结果实际上是反映了中国软件产业目前的一个真实状况，总体而言，中国软件产业目前还处于一个探索赢利模式的发展阶段，企业需要不断作出调整，东软股份（600718）作为国内最大的行业信息化解决方案供应商，2001年根据行业的发展变化，将公司的主营业务从应用软件转向市场最广阔、最具发展潜力的“全面解决方案”，致力于成为国际知名的解决方案提供商，其调整效果在2002年度得以初步体现，其市场占有率在社会保障领域达45%；移动通信的短信领域近50%；联通客服和计费领域各30%；防火墙产品连续两年市场占有率第一；数字医疗产品已有上千个医院用户，产品出口取得突破性进展。
虽然公司2002年度的业绩因战略调整受到一定的负面影响，但是其未来发展前景仍然值得肯定。
第10名：
雅戈尔（600177）
作为江浙民营企业的优秀代表，2002年度雅戈尔在“以品牌服装为主业，以国际贸易、房地产为双翼”战略架构指引下，实践了其打造百年企业的夙愿，公司2002年公司的业绩仍旧在行业内独占鳌头。
在品牌服装方面，雅戈尔的衬衫连续8年、西服连续3年在国内市场占有率位居第一名，同时拓宽服装产业链，向上构建世界一流的纺织服装生产基地，面料生产与销售将成为公司未来经济的增长点，向下拓展并牢牢掌握营销网络；在国际贸易方面，受惠于入世后设限国的配额逐渐放开，2002年公司的出口收入增长了46.7%出口收入已达公司主营业务收入的23.86%。
上海电气将通过信息化改造实现产业核心化（731字）
“上海电气要全力打造成‘国内第一，世界一流’的电站设备研发和制造基地。
”日前，上海电气（集团）总公司总裁马新生说，根据上海城市产业结构调整和上海电气发展的新目标，上海电气要强化科技创新能力，积极筹建中央研究院，在未来几年中，占领90万千瓦火电超超临界机组、百万千瓦级核电成套设备设计和制造的制高点，为“中国装备，装备中国”作出新贡献。
经过50年的努力，上海已经成为我国最大的发电设备制造基地之一。
今年以来，上海电气承接的电站订单总额达331亿元，相当于去年的5.6倍。
在30万千瓦火力发电机组市场上，上海电气已经取跨国公司地位而代之。
装备工业事关国家的实力，作为国资大集团有着义不容辞的使命。
为此，上海电气要按照市委、市政府的要求，抓住国际装备制造业梯度转移的机遇，把上海电气建成中国最具实力、拥有技术开发能力，产品门类最全、技术性能最好、装备最精，管理最先进的电站设备制造基地；以及成为世界发电设备制造行业向中国转移的首选基地。
上海电气将以发电设备年产量全国第一、“五电”联动为目标，实现产品等级从30万千瓦为主向以60万千瓦、90万千瓦为主转变；产品结构从单纯火电向以火、核、气、水、风电五电联动转变。
上海电气要通过信息化改造，尽快实现产业核心化，以信息化带动工业化，解决“机强电弱”的问题；同时，强化科技开发能力，争取使研发能力每年增加0.5％，组织近千名高级人才，组成中央研究院，并广泛开展高级技师的培训，到2005年使高级技工人数超过企业总人数的15％。
上海电气还将向东南亚等海外市场大力拓展，寻机收购有国际竞争力的研发机构和企业。
庆贺顺特电气更名2003-8-30
新顺特新起点新征程
本报讯：
8月28日上午，顺特电气有限公司一派花团锦簇，欢声笑语，来自全国各地的嘉宾和顺特电气全体员工欢聚一堂，共贺顺德特种变压器厂成功改制并更名为“顺特电气有限公司”。
出席当天庆典仪式的嘉宾将近200人，主要是来自各级政府机关、电力行业研究所、各高等院校、各城网电气设备厂家以及电力系统客户的领导、专家，其中包括国务院三峡办李秦处长、中国机械联合会许连义司长、广东省机电进出口办公室主任黄志强、佛山市副市长黄为郭、佛山市顺德区区委副书记李新喜、原广州市市长黎子流、中国工程院院士朱英浩等。
庆典仪式由顺特电气有限公司总经理李鸿主持。
广东万家乐股份有限公司董事长兼顺特电气有限公司董事长张少松首先代表这两家公司作了讲话。
在致辞中，张少松对出席庆典的嘉宾以及给予顺特电气大力支持的社会各界表示了衷心感谢。
他说，顺特电气15年来的发展是飞速的，而成绩的取得，离不开社会各界的支持和关怀，更是公司全体员工团结拼搏的结果。
他进一步强调，中国输配电行业挑战与机遇并存，公司改制和更名的成功，是公司发展史上的一座里程碑，全体员工务必以此为新起点，力争为中国输配电行业做出更大的贡献！
顺德区委副书记李新喜同志代表区委区政府在仪式上作了热情洋溢的讲话。
李副书记对顺特电气的成功改制和更名表示热烈祝贺，充分肯定顺特电气15年来为顺德经济发展所作出的巨大贡献，并勉励改制和更名后的顺特电气再接再厉，在新征程上取得更大进步。
随后，中国机械联合会许连义司长、三峡国际招标工程有限公司副总经理吴卫江以及沈阳变压器研究所所长郭振岩分别作了发言，对顺特电气成功改制和更名致以衷心祝贺。
上午10：
08，激动人心的一刻终于来临，顺德区委副书记李新喜和顺德电气有限公司董事长张少松一起为“顺特电气有限公司”揭牌，这也标志着顺特电气已告别辉煌的昨天，踏上了新的征程。
顺特电气创建于1988年，是目前中国最大的干式变压器生产企业，“干变”市场占有率连续十一年位居国内第一，也是顺德仅有的获得广东省“连续十年重合同守信用企业”的两家企业之一。
今年上半年，顺特电气实现产值5亿多元，利润5107万元。
按照公司董事会的规划，顺特电气在未来3到5年内的目标，是发展成为年产值18.5亿元的大型电气企业。
此次改制和更名的成功，对于公司在品牌建设、人才吸引、市场开拓等方面将产生积极影响，意义深远。
三峡国际招标有限责任公司吴卫江
尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们、朋友们：
早上好！
很荣幸获邀出席今天顺特电气有限公司的更名庆典仪式，并作为客户代表发言。
在此，我首先代表三峡国际招标有限责任公司以及广大客户向顺特电气有限公司表示热烈祝贺！
三峡工程，是一个具有防洪、发电、航运等巨大综合效益的水电工程，是一个造福子孙后代的不朽工程，也是共和国成立以来一直的梦想。
而如今，这一梦想正在三峡大地上变成一个轰轰烈烈的现实，这是我们每个炎黄子孙的骄傲。
三峡工程能从梦想成为现实，离不开党和国家领导人的关怀，离不开全国人民的支持，离不开各行各业建设者的通力合作。
顺特电气是我国著名的城网电气设备供应商，也是我公司的重要合作伙伴，双方很早便建立了良好的合作关系。
其中重大的合同有：
1996年，顺特电气向三峡配套工程提供干式变压器16台，总容量8060KVA；2001年，顺特电气向三峡工程左岸电站提供全部厂低变共78台，总容量95’500KVA；2002年，三峡工程左岸电站42台具有国际先进水平的、特大型的发电机组励磁变压器也全部由顺特电气提供，总容量103’650KVA。
据不完全统计，顺特电气已向三峡电站及其配套工程提供干式变压器182台，总容量达233’838KVA，而且所有设备运行良好，没有出现任何大的事故或故障。
同时，在合同执行过程中，顺特电气员工体现了很好的敬业精神和很高的专业水平。
在此，我谨代表三峡国际招标有限责任公司向顺特电气表示诚挚感谢！
并对其优质、高效的工作致以崇高敬意！
我们衷心希望改制和更名后的顺特电气，能秉承其一贯的“客户在我心中、质量在我手中”的作风并不断发扬光大，向着更高的目标迈进，为广大客户提供更为优质的城网电气设备。
也希望我们能进一步加强彼此之间的交流与合作，为中国电力事业的发展而共同努力！
谢谢！
沈阳变压器研究所所长郭振岩
尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们、朋友们：
早上好！
受邀出席今天顺特电气有限公司的更名庆典仪式，并作为行业代表发言，我感到很高兴，也很荣幸。
首先，我要向顺特电气有限公司致以最真挚的祝贺和祝福，衷心希望改制和更名后的顺特电气能再接再厉，再创新的辉煌！
顺特电气走过的15年，是辉煌的15年，是为我国输配电行业尤其是“干变”的发展作出巨大贡献的15年。
从1988年建厂至今，顺特电气已先后推出6代干变产品，填补多项国内空白，并达到了国际先进水平。
从最初的第一台树脂浇注薄绝缘干式变压器，发展到今天“干变”市场占有率连续11年位居国内第一，发展到今天年产量430万KVA的水平，并且成为了目前世界最大的“干变”生产基地——可以说，顺特电气在短短15年里，谱写了中国输配电行业的一段华彩乐章。
同时，我们也欣喜地看到，顺特电气在致力于发展“干变”产品的同时，其他城网电气设备如箱变、电抗器、开关成套设备、电力电子成套等产品也在逐步发展壮大，并形成了比较合理的产品结构。
在这里，我要向顺特电气的全体员工致以崇高的敬意！
感谢你们对中国输配电事业发展所作出的巨大贡献！
随着国家西部大开发以及西电东送、三峡工程等一系列大工程的启动，我国电力已经进入了一个高速发展时期，这也为输配电市场提供了巨大的发展机遇，对于行业中的所有厂商来说，机会都是均等的。
我们衷心祝愿顺特电气能在已有基础上，百尺竿头更进一步，为中国输配电行业的发展作出更大贡献！
同时，也希望其他国内厂商都能有一个好的发展，共同为中国电力事业添砖加瓦！
谢谢！
张少松
尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们、朋友们：
大家早上好！
今天，是顺德特种变压器厂更名为顺特电气有限公司的喜庆时刻。
首先，我谨代表广东万家乐股份有限公司、顺特电气有限公司，对出席今天庆典仪式的各位领导以及各界朋友表示热烈欢迎！
衷心感谢各位的光临！
顺特电气是目前中国最大的“干变”生产企业，也是我国欧变、美变、干式电抗器、开关成套设备、电力电子成套设备等城网电气设备的知名供应商。
自1992年起，我公司的“干变”市场占有率连续11年位居全国第一，产品广泛运用于国内各重点工程，并出口２０多个国家和地区。
今年上半年，公司实现产值5.03亿元，实现利润5107万元，并荣获广东省工商局颁发的“连续十年重合同守信用企业”。
这些成绩的取得，离不开各级政府、社会各界的大力支持和关怀，更是顺特电气全体员工同心协力、团结拼搏的结果！
在这里，我谨代表公司董事会，向多年来一直关注和支持顺特电气的各界朋友表示衷心感谢！
向公司全体员工致以崇高敬意！
中国输配电行业的前景非常广阔，但输配电行业的竞争也激烈异常，市场与风险同在、挑战和机遇并存，是新形势下中国输配电行业的真实写照。
为了在风险中赢得市场，为了在挑战中抓住机遇，顺特电气以“建一流企业、创世界名牌”为目标，信守“客户在我心中、质量在我手中”这一质量方针，努力为广大客户提供最优质的城网电气设备。
此次改制和更名的成功，是顺特电气15年发展史上的一个里程碑——既是对过往辉煌的最好总结，更是突破已有成绩、求得更大发展的一个新起点、新契机！
我们相信，在公司员工以及社会各界的共同努力下，顺特电气有限公司必将取得更大进步，实现更大发展！
为中国输配电行业和地区经济的发展作出更大贡献！
最后，我再次对各位领导和各位嘉宾的光临表示诚挚感谢，并希望大家能更多地关注顺特电气、了解顺特电气、支持顺特电气。
谢谢！
佛山市顺德区区委副书记李新喜
女士们、先生们、朋友们：
早上好！
很高兴出席今天顺特电气有限公司的更名庆典仪式，这不仅是顺特电气的大事，也是我们顺德工商企业界的一件喜事。
在这里，我首先代表顺德区委、区政府，向顺特电气有限公司表示衷心祝
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