商务谈判试题库1.docx

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商务谈判试题库1

商务谈判试题库

•第六章后面

•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。

）

•　　1.商务谈判追求的主要目的是（D）

•　　A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为

•　　C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益

•　　2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）

•　　A.目标B.利益C.合作D.需要

•3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D）

A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

•4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（A）。

•A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判

•5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（B）上的平等。

•A.实力B.经济利益C.法律D.级别

•6、价格条款的谈判应由（B）承担。

•A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（B）。

•A.问B.听C.看D.说

•8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（B）。

•A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

•9、英国人的谈判风格一般表现为（D）。

•A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感

•10、日本人的谈判风格一般表现为（D）。

•A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强

•11、谈判成为必要是由于交易中存在（D　）

A．合作 B．辩论　C．攻击 D．冲突

•12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B　）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判　C．法律条款谈判 D．金融条款谈判

•13、谈判目标是谈判者行动的（C　）

A．具体内容 B．具体步骤　C．指针和方向D．谈判策略

14、国际谈判中座次安排基本要求是（D　）

A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低

15、商务谈判的构成要素有：

（D）

•A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围

•C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景

•16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A　）

A．针 B．打　C．枪 D．刀

•二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

）

•1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？

（B.C.D.E）

•A.开放随意B.严谨保守

•C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约

•2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（C.D.E）。

•A.便于侦察对方B.容易寻找借口

•C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判

•3、原则谈判理论包含的主要原则包括（A.B.D.E）

•A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则

•D、标准与公平原则E、向公平让步原则

•4、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）

A．产品性能 B．技术质量标准　C．产品验收 

•D．支付　E．签约

•5、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E）

•A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度

•C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何

•三、名词解释

•1、商务谈判2、纳什均衡3、“黑箱”理论4、认知结构5、硬式谈判模式6、团队谈判

•四、简答

1、商务谈判的基本原则有哪些？

2、商务谈判的特征有哪些？

3、谈判技巧理论的三种方针？

4、影响谈判实力的主要因素？

5、商务谈判的评价标准有哪些？

6、原则型谈判模式主要特征有哪些？

7、谈判团队人员构成有哪些？

8、谈判群体的配备的原则有哪些？

•五、案例分析题

•1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：

“我做不了主。

”小英说：

“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：

“你很想买吗？

”“是的。

”“若这样还可以便宜2%。

”小英：

“才便宜5元钱还不到。

”……

•请分析：

•1．小英和售货组长进行的是什么谈判？

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？

•3．她们各应如何谈判售价？

•答案：

•1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。

小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。

•2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。

谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。

•3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。

另应按客座谈判要求进行谈判。

售货组长要按主座谈判要求进行谈判。

此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

•2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：

“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！

”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

•请分析下列问题：

1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

2、请分析日方最后不得不成交的心理状态

•3

•一个农夫在集市上卖玉米。

因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。

其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：

“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？

可谁爱吃虫肉呢？

你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。

”

•买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。

农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：

“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？

我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！

”接着，他又转过脸对其他的人说：

“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？

比这小的棒子就好么？

价钱比这高的玉米棒子就好么？

你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！

我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！

”

•他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：

“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！

”

•农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

•请分析农妇是如何赢得这次谈判的？

第七章后面

•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

）

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

•A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

•2、谈判是追求（）的过程。

•A、自身利益要求B、双方利益要求

•C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

•3、硬式谈判者的目标是（）

•A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

•4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

•A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

•B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

•C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

•D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

•5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

•A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判

•C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

•6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

•A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

•7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

•A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析

•C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析

•8.感情攻击法适用于营造（     ）气氛。

 A.高调           B.低调           C.自然           D.高低皆可

•9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（     ）优势。

 A.权利           B.时间           C.人员           D.信息

•10.当谈判者处于逆境时，在（     ）所在地谈判可能更为主动。

 A.第三方         B.对方           C.己方           D.无所谓

•11.与（     ）人初次见面，最好的话题是天气和体育。

 A.美国           B.德国           C.日本           D.英国

•12、立场型谈判又称为（     ）

A．硬式谈判     B．原则型谈判C．价值型谈判    D．让步型谈判

•13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（     ）

A．主场谈判     B．客场谈判C．书面谈判     D．口头谈判

•14.谈判过程的主体阶段是（     ）

A．开局 B．准备C．签约  D．报价和磋商

•15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（     ）

A．马上还价     B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价

•16.成交阶段最主要的目标是（     ）

A．作出让步     B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易

•二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）

1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠

2.谈判的构成要素有（         ）

 A.谈判主体     B.谈判客体     C.谈判环境D.谈判目的     E.谈判方案

3.下列选项中（         ）属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力     B.职业道德     C.自制力D.责任心       E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（    ）

A.一对一谈判        B.让步型谈判C.立场型谈判        D.原则型谈判E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是（         ）

 A.冲突性较大的谈判，先报价有利           B.冲突性较大的谈判，后报价有利

 C.合作性较大的谈判，先报价有利           D.合作性较大的谈判，后报价有利

 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6.报价阶段的策略主要体现在（    ）

 A.报价的先后          B.如何报价C.怎样对待对方的报价  D.报价的时机

•三、名词解释

•1、谈判目标2、双边谈判与多边谈判3、需求层次理论

•四、简答题：

•1、简述谈判团队谈判人员的构成2、简述商务谈判目标的层次及其含义

•3、简述国际商务谈判的基本原则4、进行报价解释时必须遵循哪些原则？

•1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：

“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！

”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

•日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

•请分析下列问题：

•①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（3分）

•②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3分）

•③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

（4分）

•2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。

有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。

对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。

中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。

最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。

如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。

两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。

于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。

•请分析下列问题：

•

（1）中方代表采用什么方法拒绝对方要求？

（2）请分析这种拒绝方法的作用何在？

•（3）这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？

•第八章后面

•一、单项选择题

•1、处理谈判僵局最有效的途径是（    B ）

A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员

•2、商务信息最集中的机构是（     D）

A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行

•3、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B     ）

A．单刀直入的话题       B．轻松愉快的话题

C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题

•4、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B    ）

A．专业知识 B．个人性格C．年轻化 D．主观能动性

•5、支付方式对谈判最大的影响是（     A）

A．汇率风险     B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险

•6、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（A    ）

A.交货     B.法律    C.信用保证    D.技术服务

•7、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（    A）

 A.坚定的让步方式      B.等额让步方式C.不平衡让步方式      D.风险性让步方式

•8、谈判人员注意力最差的阶段是（    C）

 A.开局  B.实质性谈判  C.结束  D.准备

•9、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（C    ）

 A.贿赂   B.求助  C.“润滑策略”D.暗盘交易

•10、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（ D   ）

 A.转移风险    B.自留风险C.完全回避风险  D.风险损失控制

•11、法国人的谈判风格一般表现为（    A）

 A.人情味浓    B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严   D.时间观念强

•12、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（   B ）

 A.执行期僵局    B.协议期僵局      C.合同期僵局      D.履约期僵局

•13、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（ B    ）。

A.需要                             B.僵局C.争辩                              D.讨价还价

14、让步的实质是（     B）。

A.损失                              B.妥协C.逃避                              D.策略

•15、交易谈判的核心议题是（A     ）。

A.价格  B.质量  C.数量   D.交货方式

•16、迫使对方让步的策略是（  A   ）

A.利用竞争         B.权力限制C.以攻对攻         D.示弱以求帮助

•17、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（ A    ）

A.价格          B.质量标准C.违约责任         D.履约地点

•18、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（ B    ）

A.实物交易         B.期货和期权交易C.外汇交易         D.商品交易

•19、开局阶段谈判人员的主要任务有（  AC   ）

A.创造谈判气氛    B.讨价      C.开场陈述D.报价      E.交换意见

•20、市场风险包括（    ABD ）

A.利率回落趋势        B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快        D.汇率变动较大

E.谈判人员素质不高

•21、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C    ）

A．开局阶段        B．报价阶段C．磋商阶段        D．成交阶段

•22、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（     D）

A．准备期        B．初期C．中期         D．后期

•23、属于国际商务活动中人员风险的是（     D）

A．政治风险        B．市场风险C．自然风险        D．技术风险

•24、货物运输途中沉船货毁的风险属于（　　A　）

A．纯风险     B．投机风险C．市场风险     D．技术风险

•25、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（　C　　）

A．市场风险     B．技术风险C．纯风险     D．素质风险

•26、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（ B     ）。

A.中国式报价       B.西欧式报价C.东欧式报价       D.中东式报价

•二、多项选择题

•1、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（   CD ）

  A.以价格谈判为中心  B.以经济利益为谈判目的

  C.谈判涉及的内容广  D.影响谈判因素多

•2、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（    BCD）

  A.一对一谈判        B.让步型谈判C.立场型谈判        D.原则型谈判

•3、谈判对手的资料搜集主要有（    ABC）

  A.对手资信情况        B.谈判双方实力C.对手的谈判期限      D.贸易客商类型

•4、谈判方案的主要内容有（    ABCD）

  A.确定谈判目标        B.拟定谈判议程C.安排谈判人员        D.选择谈判地点

•5、报价阶段的策略主要体现在（    ABCD）

 A.报价的先后          B.如何报价C.怎样对待对方的报价  D.报价的时机

•6、可能导致僵局的谈判者行为有（         BCDE）。

A.强调产品质量          B.不讲礼节                  C.忽视另一方的存在

D.过多地询问对方        E.过少介绍资料

•7、日本人的谈判特点有（         BCDE）。

A.注重合同中的法律术语  B.注重私人关系               

C.集体决策D.委婉间接交流          E.决策过程缓慢

•8、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（  AD   ）

A．技术风险     B．市场风险   C．纯风险D．素质风险     E．政治风险

•三、名词解释

•1、谈判开局策略2、润滑策略3、非人员风险

•四、简答题

•1.简述国际商务谈判的基本原则。

2.简述商务活动中人员风险。

•3.建树回避商务风险的措施。

4.简述谈判目标的层次及其含义。

•5.打破谈判僵局的技巧有哪几种

•1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。

在初步招标后确定了一个承包

商。

在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包

商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。

超过这一时限，就作退标处理。

承包

商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程

便开工了。

请问：

（1）该房地商开发商用的是什么策略?

（2）该策略的适用条件是什么?

•2、背景材料：

某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。

随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。

这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

试问：

①该委托人使用的是什么谈判策略?

②该谈判策略在什么样的情况下使用？

③这种策略的实现途径有哪些?

④对方代表如何应对这种策略?

•3、背景材料：

在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：

①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

问题：

（1）第二种方式称什么样的让步方式?

（2）第三种方式有什么样的优点?

（3）甲方最佳的让步方式是哪一种?

（4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?

•第十章后面

•一、单选题

•1、最能体现谈判特征的沟通行为是（