会展管理基础与实务.docx
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会展管理基础与实务
第一章会展与会展业
一、简述会议的概念和基本功能
概念：
会议是指由三人或三人以上参与的、有组织有目的的一种短时间聚集活动方式。
基本功能：
1、信息沟通2、体现民主3、科学决策4、协调与合作5、联络感情
二、简述展览的概念和基本功能。
概念：
是一种在预期的地点、日期和时限内，通过物品的展示、达到产品、服务、信息交流的社会活动形式。
基本功能：
1、联络和交流的功能2、加速流通的功能
三、简述会展业的概念和特点。
概念：
由会展经济运行而引起的相互联系、相互作用、相互影响的经济主体的总称，是现代经济的重要组成部分。
特点：
1、强大的产业带动能力2、综合效益高的绿色产业3、有利于提升城市整体形象4、发展潜力巨大
四、名词解释：
会展业、会议、展览
会展业：
由会展经济运行而引起的相互联系、相互作用、相互影响的经济主体的总称，是现代经济的重要组成部分
会议：
会议是指由三人或三人以上参与的、有组织有目的的一种短时间聚集活动方式。
展览：
是一种在预期的地点、日期和时限内，通过物品的展示、达到产品、服务、信息交流的社会活动形式。
五、会议和展览有何联系与区别
六、会议和展览各具有哪些功能
会议：
1、信息沟通2、体现民主3、科学决策4、协调与合作5、联络感情
展览：
基本功能：
1、联络和交流的功能2、加速流通的功能辅助功能：
1、传播信息，产业展示2、产销沟通，指导消费3、降低成本，增加利润4、促进贸易交往与技术交流
七、简述会展业形成与发展的几个条件
1、国内条件2、国际经济环境3、社会政治、法律、制度条件4、社会文化条件5、科学技术条件6、地域聚集条件7、其他附属条件
八、略
九、如何理解会展是绿色产业
1\主要要素不会构成明显的资源浪费和环节污染2、对废物有有效的控制手段和处理设施3、会展业是第三产业，符合产业发展的一般规律和要求，不是一牺牲环境为代价的
十、简述当今会展业发展的几大趋势
不知道
十一、会展有那些特色
1、强大的产业带动能力2、综合效益高的绿色产业3、有利于提升城市整体形象4、发展潜力巨大
十二、会展业发展的一般条件有那些
1、国内条件2、国际经济环境3、社会政治、法律、制度条件4、社会文化条件5、科学技术条件6、地域聚集条件7、其他附属条件
十三、分析会展业发展的其他条件
1、办展环境硬件条件主要是会展举办的设施2、软件条件主要指的是会展类企业的成熟度、管理水平、专业水平，商务成本和劳动力水平高低3、国际化水平也会影响会展发展的特殊条件
第二章会展业的产生与发展状况
一、简述会展业的发展历程
1、物物交换的早期阶段到1667年法国艺术展览会的近代阶段再到由1851年英国伦敦万国工业产品大博览会至今的现代阶段
二、分析我国会展业发展的主要城市
1、北京大型化、高档次、国际化的会议展览2、上海上海将会成为亚洲乃至世界会展中心城市3、广州数量面积名展大展的规模影响居全国前茅具有浓郁的国际化色彩4、大连会展业已成为大连经济新的增长点，并作为创建国际名称的支柱产业之一
三、简述展览发展的几个阶段
1、物物交换的早期阶段到1667年法国艺术展览会的近代阶段再到由1851年英国伦敦万国工业产品大博览会至今的现代阶段
四、分析网上会展与实务会展的关系
1、网上会展可对实务会展市场形成一定冲击2、网上会展难以替代实务会展的主角角色3、网络技术是实务会展的有益补充4、网络技术应用与会展活动意义重大
五、略
六、网上会展与传统会展相比，有那些特点
1、组展手段主要依靠在网上发布信息，辅之以其他媒介上进行宣传2、展出场所是虚拟空间3、展出内容是文字、图片、声音、动画等，通过逻辑说理宣传企业形象和产品形象4、参展费仅需支付远程登录费用5、展出期限长6、参展观众中专业人士不超过16%，通过计算机参展7、依靠电子邮件进行交流
第三章会展经济
一、会展经济的概念
会展经济是指由各类会展活动直接或间接产生的有形或无形的利益、效益、价值的经济现象和经济行为的总和
二、简述会展经济的基本特点
1、与传统的产业经济、区域经济既有区别、又有联系2、是由多种产业融合的统一整体，个产业之间具有较密切的联系，但都已会展业为中心3、具有区域、空间属性，不可能离开特定的区域、空间而独立存在4有利于沟通不同区域的联系，有利于要素跨区域流动，有利于深化区域间的产业分工和协作5、会展经济的形成和发展离不开特定的国内和国际环境，会展经济的发展过程是一个不断适应环境变化的过程6、会展经济的发展可以培育新兴产业群，也可以带动相关产业的发展，能带来经济和社会效益
三、会展经济的效益在哪些方面得到体现
1、对区域经济发展的总体效应2、对城市建设发展的效应3、对企业发展的促进
四、会展经济对企业发展的促进表现在哪些方面
1、降低营销成本、拓展营销渠道2、树立企业形象、提高企业知名度3、确定市场定位与产品定位
五、简述我国会展经济的区域状况
区域发展不平衡东部地区发展快规模大，中西部地区发展较慢近年发展较快
六、会展经济与产业经济、区域经济有何联系？
有何区别？
联系：
1、会展经济涉及很多产业与产业经济有很强的联系；会展经济的最大特点是在特定的时间、地域空间、区域经济体系中，可以形成有特色的区域经济主体，表现出经济特性。
区别：
1、会展经济不是单纯的区域经济，他能吸引跨区域、跨产业要素、时限资源优化配置，完成市场交易
七、如何理解会展经济的发展过程是一个不断适应环境变化的过程？
1、不能脱离特定的社会文化背景存在，要适应社会社会文化背景2、从经济环境讲，会展经济受特定的内外市场条件制约，没有市场条件的改善就没有生产力的发展和技术的进步，没有管理水平的提高就没有会展经济的新发展
八、会展经济对区域经济的发展会产生什么影响？
1、直接创造经济效益2、产业带动作用产生的间接经济效益3、促进和增加就业机会4、促进产业结构调整
九、怎样提高我国会展业的整体竞争实力？
1、提高专业化和国际化水平2、制定相关的法律法规3、成立和提高国内会展协会水平4、重视培育高素质会展人才5、区域平衡有分工的发展6、进一步提高国际化水平7、培养品牌会展公司和会展品牌（个人总结）
第四章中国会展业的发展方向和趋势
一、简述WTO后在哪些方面对我国会展业产生影响
1、WTO成为推动中国会展业的动力2、入世将加剧中国会展业的竞争和整合3、入世讲促进我国展馆设施水平更快提高4、入世将规范政府对会展的介入行为5、入世会更加加快会展审批管理制度的改革6、入世将加速我国展览市场中外价格并轨7、入世能规范我国会展业的运行并推动中国会展业实现行业自律
二、会展业国际化趋势表现在哪些方面？
1、以竞争促发展的意识2、转变只能和角色的准备3、加强会展业的立法工作4、进行跨地区、跨部门的战略重组，推进会展业集体化进程5、培养专业会展人才6、加强与国际会议和展览组织的联系
三、会展业专业化趋势表现在哪些方面？
1、展会内容的主题化2、场馆功能的主导化3、活动组织的专业化
四、会展业品牌化趋势表现在哪些方面？
1、制定长远规划与品牌战略2、引进和培养并重3、精选展会主题4、坚持诚信5、有效的宣传与推销6、提供专业的展会服务
五、会展业规模化趋势表现在哪些方面？
1、展会要形成规模2、展馆要够规模3会展公司要规模化
六、会展业多元化趋势表现在哪些方面？
1、在国外设立办事处2、国外成立合资公司3、以外资的身份投资兴建会展场馆4、将自己的品牌展览移植到海外举办
第五章会展的策划与组织
一、简述会议的构成要素
1、会议主办者、与会人员、会议议题、会议时间、会议场所、会议方式等‘会议议题是核心要素
二、简述会议策划六要素
1、什么人参会2、会议的类型是什么3、开会的时间是什么4、开会的地点是哪里5、开会的原因是为什么6、会议的工作流程是怎样
三、简述会议目标的原则
1、前瞻性2、独特性3、综合性
四、什么是会展主体？
会展的主要操作者和执行者
五、大型国际学术会议前几天的提前准备哪些工作
1、印发会议通知2、制作会议证件3、准备会议文件与材料4、准备会议物品与设施5、预算和筹集会议经费6、会场布置7、会前检查
六、常见的会议策划突发事件及对策是什么？
七、什么是会议目标？
会议和展览的目标各有何特点？
会议目标：
开会所要解决的目的（这题我不会哦，你会下次告诉我）
八、确定会议目标的原则是什么？
（这个我也找不到）
九、确定会展主题的重要性是什么？
如何确定会议主题？
重要性：
1、解释会展目标2、展开会展情节3、突出会展特色
如何确定：
1、当前有哪些热点议题2、目前国内外的热点事件、时事话题和最新的思潮是什么3、竞争对手的具体情况4、会议的目标群体最感兴趣的、最密切关心的是什么5、不要期望能够吸引所有的目标观众
十、展览的主题选择主要是通过那两步体现的？
1、展览题材的选择2、展览对产业和行业的选择
十一、招展策划有什么要求？
有哪些工作要点？
要求：
1、招展策划的职能2、制作会展服务手册
要点：
1市场调研2、营造声势3、突出服务
十二、招商策划的重要性和要求是什么？
（这个我找不到，你找到的话就补充下哈）
十三、会展的时间策划原则是什么？
如何选择会议时间？
原则：
不知道唉
如何：
1、什么时候召开会议最为合适2、考虑会期的长短
十四、设计会议议程要考虑那几个方面的问题？
1、开场叙述（举行的愿意、目标以及需要的时间）2、将要讨论的问题3、发布各种解决方案4、决定解决方式5、制定计划以解决问题6、分配任务以实现计划7、制定执行程序8、总结、散会
十五、从哪些方面制定会议规范？
1、大家达成共识的会议守则2、企业的管理理念和文化背景3、避免冗长和太简要4、书写成成文
十六、试比较饭店和会议中心作为会议主办地的有缺点（自己总结）
十七、如何对会议准备事宜完成情况进行综合检查？
1、会议领导先听取筹备工作机构的汇报，发现其中的薄弱环节，让有关人员整改2、会议领导亲自实地检测，发现问题及时纠正处理
十八、略
十九、国际性会议有哪些基本原则？
1、各国主权平等2、相互尊重3、互利互惠
二十、比较协会会议市场与公司会议市场的差异
规模、时间、与会人员、场地等方面考虑（自己总结）
二十一、如何拟写国际性会议的竞标书？
支持信函、硬件设施、预算、承办国际性会议的记录、饭店、航空、交通与旅游、餐饮、文化娱乐节目、专业会议筹办人
二十二、简述会议期间的基本工作流程
1、报名与签到2、安排住宿3、会议记录4、会议简报5、处理议案和提案
二十三、国际会议和国际性会议的区别
这个我不知道哦
第六章会议服务
一、会议的迎送服务对会议的成功举办具有什么意义？
1、给与会者提供极大的方便2、有宾至如归的亲切感3给客人留下深刻的印象
二、会议代表的客房安排应主要掌握哪些原则？
与会者的身份、年龄、职务、生活习惯差异进行安排
三、如何办好一次宴会？
1、口头形式发布特定信息2、事先确定程序3、选好宴会形式4、布置好宴会厅5、好的宴会酒水服务
四、会议保密服务应采取哪些措施？
1、加强保密教育2、制定保密纪律3、健全保密机制
五、会议保密的内容有哪些？
1、会场保密2、文件保密3、宣传报道保密4、器材通信设备保密5、人员保密
六、略
第七章展览组织
一、招展的准备工作包含哪些内容？
1、制定往届展览的参展分析表2、制作参展说明书3、建立潜在客户档案
二、如何进行招展宣传？
1、确定招展宣传对象2、做好招展宣传内容3、确定招展宣传方式
三、如何做好组团管理工作？
1、选择符合规定的参展商，淘汰不合适的参展者2、与参展者之间签订书面合同，用合同方式明确参展者和组织者各自的义务、责任和费用，并明确违约的处理方法（不一定对哦）
四、如何吸引和招徕观众？
1、人员推广2、广告3、新闻媒体宣传
第八章展览服务
一、简述展览服务的内容
1、为参展商提供的服务2、为观众提供的服务
二、简述为参展商提供哪些方面的服务
1、运输及相关事项2、展台设计与搭建3、安全保卫4、参展培训
三、简述为观众提供哪些方面的服务
1、参展指南2、后勤配套服务3、交易服务4、安全服务
四、什么是会展服务中心？
有哪些基本功能？
概念：
由政府或会展协会等组织建立和管理的公众服务中介，是会展行业的信息咨询与服务形统，是会展企业、参展商和观众互相交流的信息平台，它是为会展组织办展、公司参展和观众观展提供咨询服务的
基本功能：
服务功能，1、整体服务和网点服务2、专业展览服务和相关的配套服务
第九章会展旅游与奖励旅游
一、什么是旅游？
什么是旅游产品？
概念：
非定居者处于和平目的的旅行和逗留而引起的现象和关系的总和
旅游产品：
旅游业自己生产的产品
二、三、四、会展旅游的含义、特点、意义（我把它们变成一个问题了，要能看懂）
含义：
因举办各种类型的会议、博览、展览、文化体育、科技交流等活动而引发的一种新兴旅游产品
特点：
1、组团规模大2、停留时间长3、消费档次和水平高、经济效益好4、文化主题突出、专业性强6、参与人员素质高
意义：
1、组织活动的手段之一2、为深化和扩大信息交流提供机会3、旅游业新的增长点4、有利于规范各类公务旅游活动5、有利于会展主办者对会展活动的安排
五、什么是奖励旅游？
概念：
是会展旅游的重要组成部分，是一种特殊的会展旅游形式、是一项高品味、高消费、深寓文化内涵的享受型特殊旅游活动。
六、如何理解奖励旅游的作用/?
1\、对企业：
延长奖励对员工的刺激作用、增强管理者和企业的亲和力、员工认可有助增进员工感情2、对旅游业：
1、经济效益角度，是旅游产品中效益最好、前景最佳、业内人员看好的一项大宗产品2、发展现状和趋势，全球加大的公司都十分注重推行奖励旅游的激励机制
七、简述奖励旅游的类型和特点
类型：
传统型、参与型
特点：
1、参加者必须通过特定的审核资格2、奖励旅游消费档次高、要求高3、奖励旅游产品专业性强4、效益显著5、利润高、季节性强6、会议旅游和奖励旅游相结合7、带薪、休闲、免费的旅游活动
八、简述奖励旅游的目的和作用
目的：
1、提高总销量、增加市场分享率2、增强势气，鼓足干劲，提高雇员的生产效率和工作效益3、销售新产品4、介绍新产品5、销售滞销产品6抵消竞争性促销7、支持淡季销售8、帮组销售培训9、取得更多商店陈列品、支持客户促销10、减少事故发生率11、改进出勤率
作用：
1\、对企业：
延长奖励对员工的刺激作用、增强管理者和企业的亲和力、员工认可有助增进员工感情2、对旅游业：
1、经济效益角度，是旅游产品中效益最好、前景最佳、业内人员看好的一项大宗产品2、发展现状和趋势，全球加大的公司都十分注重推行奖励旅游的激励机制
九、分析奖励旅游机构成功的因素（这个我不会哦）
十、如何开展会展旅游产品的销售活动（也没找到）
十一、为什么说奖励旅游是现代管理的一种手段？
1\、对企业：
延长奖励对员工的刺激作用、增强管理者和企业的亲和力、员工认可有助增进员工感情
十二、简述我国奖励旅游的发展措施（这个没找到呀，你找到了就补充下哈）
十三、公司购买奖励旅游的目的是什么？
1、提高总销量、增加市场分享率2、增强势气，鼓足干劲，提高雇员的生产效率和工作效益3、销售新产品4、介绍新产品5、销售滞销产品6抵消竞争性促销7、支持淡季销售8、帮组销售培训9、取得更多商店陈列品、支持客户促销10、减少事故发生率11、改进出勤率
十四、奖励旅游经营机构成功的关键因素是什么（和第九题重复，我不会）
十五、奖励旅游规划的具体步骤是什么？
1、了解委办企业的目的2、依据委办企业的奖励目标明确人数，并协助企业进行内部宣传及配额选定3、了解委办企业的特性与背景4、了解企业奖励旅游的活动内容，对不同的客户进行不同的内容规划5、了解企业奖励旅游的活动的行程与内容的特殊需求6、配合委办企业的预算方式来规划活动内容7、配合委办企业的预算，讨论经费分配和最佳的运作方式
十六、奖励旅游策划的主要内容是什么？
事前了解、规划、安排、设计等工作（不一定对哦）
十七、奖励旅游策划的要注意那几个问题/?
1、充足预算2、制定目标3、责任道人4、建立定额5、期限要短6、计划沟通7、正确选时8、精心选择9、贵宾礼遇10、难忘经历11、强参与性
十八十九略
第十章会展营销市场分析
一会展营销的要素是哪七个？
答：
产品；价格；渠道；促销；人员；有形展示；服务过程
二顾客满意导向的目标是什么？
答：
培养和建立顾客的忠诚
三顾客满意服务的构成是什么？
答：
3个递进层次（物质满意层次；精神满意层次；社会满意层次）
5个并列层次（会展企业的经营理念满意；会展企业的营销行为满意；会展企业的外在视觉形象满意；产品满意；服务满意）
四如何理解顾客的价值导向？
答：
就是要向顾客提供超越其心理期望值的、超越常规的全方位服务，使顾客对会展企业的服务感到满意，让顾客真正地认可，从而使会展企业不断地发展。
五顾客让渡价值理论的基本假设及其给我们的启示是什么？
答：
基本假设：
顾客总是追求“客户附加价值”最大的产品或服务
给我们的启示：
会展产品的顾客附加价值越大，顾客满意程度越高；当顾客为获取会展产品所付出的总成本超过所得的顾客总价值，也就是会展产品的附加值为负值时，顾客不满意就发生了。
因此，只有努力提高会展钞票的顾客附加价值，才能提高顾客的满意度。
六关系营销的含义、核心、关键因素及表现形式是什么？
答：
含义：
把营销活动看成一个会展企业与消费者、供应商、分销商、竞争对手、政府机关和社会组织发生互动作用的过程。
核心：
追求顾客忠诚
表现形式：
一对一营销：
重要特征：
双向沟通
七试分析关系营销的三个层次
答：
1购买型关系营销（最低层次）；社交型关系营销；结构性营销（最高级别）
八试分析服务营销与产品营销的区别
答：
研究对象的差异：
对待质量问题的着眼点不同；服务营销学强调对顾客的管理；服务营销强调对内部营销管理。
九什么是服务营销？
答：
是一种在营销过程中强调服务和服务人员作用的营销方式。
十什么是网络营销？
具有哪些优势？
有哪些形式?
答：
网络营销：
是利用现代网络技术及网络服务商来实现的营销方式模式。
优势：
有利用拓展潜在市场，实现全球营销；有利于实现大众定制化服务；有利于无形服务有形化，增强营销力度。
形式：
网上市场调研；网上广告；网上销售。
11章会展产品定价与收费
需求的价格弹性：
是指因价格变动而相应引起的需求变动率，它放映了需求变动对价格变动的敏感程度。
利润导向目标（最大利润目标；投资回报目标；适当利润目标）
数量导向目标（以销量最大化为定价目标；以适当竞争、争取尽可能多的顾客数量为定价目标）
成本定价法：
是指会展企业按服务过程中耗费的直接成本、分摊的间接费用和边际利润进行定价。
竞争定价法：
是指会展企业按同行业竞争对手的定价确定自己的价格。
需求定价法：
是指会展服务机构按顾客的需求及变化确定服务的价格。
价值定价法：
强调真正的低成本生产而不牺牲质量，用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买。
认知价值定价法：
是为换起顾客对服务地产品高价值的认知而制定较高的价格。
差别价格法：
是指会展企业根据顾客支付意愿的不同修改自己的基价而制定不同价格的定价方法。
质量定价法：
根据不同顾客对服务质量的不同期望或要求指定不同的价格。
所得定价法：
就是根据顾客从服务中实际的所得进行定价。
二影响会展产品定价的因素是什么？
答：
成本因素；需求因素；竞争因素
三会展产品的定价目标是什么？
答：
利润导向目标；数量导向目标；社会目的导向目标；会展企业具体的定价目标。
四分析会展定价目标的实现方法
答：
生产导向定价方法；需求导向定价方法；竞争导向定价方法。
五会展企业定价方法有哪些?
答：
成本定价法；竞争定价法；需求定价法；
六竞争定价法适用哪些会展企业？
答：
在全行业实现了服务的标准化；寡头垄断市场。
七在会展营销中，顾客对价值的感知和看法有哪些不同？
答：
这里的价值不同于价值定价法中的价值，价值定价法中的价值就是低价，而认知价值中的价值是顾客付出代价后得到的回报；认知价值是广阔的感知利益与顾客感知成本的差；所谓较高的价格意味着该价格存在着大于基本服务价格的溢价。
八会展产品差别定价的形式有哪些？
答;顾客细分定价策略；产品附加值定价；服务的可接近差异定价；服务形象及品牌差异定价。
九结果定价和组合定价的含义是什么？
答：
结果定价：
是根据服务进行定价
组合定价：
是指顾客购买成套服务的价格比购买单项服务价格的总和便宜。
12章会展市场销售渠道策略
会展销售渠道：
是会展企业将会展产品提供给顾客的一整套相互依存、相互协调的营销服务系统。
渠道冲突：
特许服务商：
是指得到了某个机构的服务特许权的服务商。
电子渠道商：
是指以电话、电视、互联网等电子信息技术作为服务手段的服务中介商。
2、试分析会展市场直销方式的特点。
答：
1、对服务的供应与表现，可以保持较好的控制。
2、可提供真正个性化服务，能在其他标准化、一致化以外的市场，形成服务产品的差异化。
3、可以在同顾客接触时直接了解顾客目前需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。
4、在需要某一特定专业个人提供服务的情况下，公司业务的扩充便会遇到种种问题。
5、采取直销有时意味着局限于某个地区性市场，尤其是在个人的因素所占比重很大的服务产品中更是如此。
三、会展市场中介商的作用有哪些？
答：
1、会展中介商起着沟通会展企业与顾客的作用。
2、参与会展市场经营活动，如市场调研、市场预测、促销活动。
3、简化了与消费者接触的程序，降低了交通费用与成本。
四、会展市场中介商有哪些职能？
答：
1、调查市场，收集反馈信息。
2、参与促销，扩大客源。
3、组合会展产品。
五、试分析会展销售渠道的冲突与协调。
（略）
6、特许转让给会展服务机构带来哪些问题？
答：
对特许服务商的激励；服务机构的声誉；顾客关系。
7、利用电子渠道可获得的利益和带来的问题有哪些？
答：
利益：
可以扩大市场；可以增强顾客的自主参与感；可以降低服务成本。
问题：
缺乏服务的个性化；顾客要有自助服务的能力；保密问题。
8、会展销售渠道选择应考虑哪些因素？
答：
会展产品的种类、数量、质量及竞争能力；会展市场的需求结构；会展中介商的营销能力；竞争对手情况；会展市场的变化趋势；会展产品的市场重点；政治、经济环境的影响程度。
9、会展企业选择销售渠道的策略有哪些？
答：
直接销售策略和间接销售策略；长渠道和短渠道策略；宽渠道和窄渠道策略。
10、如何对会展销售渠道进行市场占有率分析？
答：
全部市场占有率；可达市场占有率；相对市场占有率。
11、如何对会展销售渠道进行盈利能力分析？
答：
销售利润率；费用利润率。
13章会展服务的有形展示
有形展示：
是指在会展市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点组成部分。
边缘展示：
是指顾客在购买的过程中能够实际拥有的展示。
核心展示：
核心展示符合顾客需求时，顾客才会做出购买决定。
物质环境展示：
周围因素、设计因素、社会因素。
信息沟通展示：
是另一种服务展示形式，这些来自会展企业本身以及其他渠道的信息通过多种媒体传播，展示服务。
价格展示：
价格是会展营销组合中唯一能产生收入的因素，而其他的因素都会引起成本增加，价格是消费者判断服务水平和质量的一个依据。
2、会展服务有形展示有哪些类型？
答：
根据能否被顾客拥有分；根据展示的不同渠道分；根据要素分。
三、会展服务有形展示的作用是什么？
答：
利用感官刺激，让顾客感受到服务给自己带来的利益；引导顾客对
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