迷茫的唐装.docx
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迷茫的唐装
迷茫的唐装
央视国际 2007年03月19日09:
10来源：
CCTV.com
主持人：
财富新观念，创造新财富，这里是财富故事会，听王凯给你讲故事。
龙庆峡是北京市延庆县一个著名的旅游景点。
山水相间，风光宜人。
2003年的一天，服装设计师董桂荣来到这里，在这风景秀美的地方，给她设计的服装拍宣传照。
什么宣传照呢，就是这几张，很漂亮吧。
不过，就在此时，设计师董桂荣却突然产生了一个让人震惊的想法。
董总：
真的，每个人有这种闪念的时候，不是说特别长的时间，可能就一秒钟。
解说：
在龙庆峡，董桂荣故意避开人群，一个人独自走动，在独处的时候，董桂荣却突然间有了结束自己生命的念头。
同期：
有了那个想法以后就觉得一下就轻松了就想特轻松的就走那种感觉，人到一定特沉重的时候，突然有了这种想法以后就觉得特轻松。
那种轻松的感觉别人体会不到的。
那种感觉一下一了百了了，就只有走那条路是自己最清静的。
解说：
设计师董桂荣为什么想要轻生呢？
其实，她这种抑郁的心情，已经有很久了。
她对自己太失望了。
董总：
就觉得我自己走到现在那么失败。
主持人：
这话怎么说的，旁边摄影师在给自己的作品拍着照呢，你这边溜达到没人的地方要自杀，作为一个设计师，董桂荣真的就这么惨，到了要自杀的边缘了？
其实，就在2002年，也就是半年前，董桂荣才刚刚做完两场时装发布会，发布会那叫一个火。
解说：
这就是半年前董桂荣刚刚举行的时装发布会，在业界引起了强烈的反响。
同期：
男：
2002年的中国国际时装周上，当时普玉做了一场很有民族元素的时装发布会，其实在那一年一共有二十多场发布会，它是唯一一个民族元素，用民族服饰来展示服装这样一个发布会，当时是在中国大饭店的宴会厅，那场是爆满。
男：
那场发布会当时引起了中国很多传媒的注意。
为什么？
因为发布会上的民族元素已经被打破了，它在选料上，比如说用纱来符在旗袍上，它用一些明快、很亮丽色彩的麻符在上面。
董总：
那场发布会完以后，完了就是北京市市长直接接见了我，我们是获奖厂家，北京有几家厂家获奖，获奖以后直接在市委接见了我们，接见我们以后，对我们有很大的荣誉，给我们评了一个建设时尚之都重点企业，然后还有一个最佳女装设计奖，而且是我们那场发布会去的人档次是最高的，掌声也是最多的。
主持人：
当时，有人还邀请董桂荣，到东南亚去做巡演，并且，连合同都签了。
董桂荣觉得自己每天都是飘飘然的，时间刚过去半年多，董桂荣却觉得自己这么失败，甚至要自杀结束自己的生命，这是怎么回事？
这半年间，到底又发生了什么呢？
解说：
其实，董桂荣不仅仅是一个服装设计师，还是北京璞玉制衣有限公司的董事长兼总经理。
公司有员工200多人，年销售额有两千多万元。
董桂荣原来是一个下岗女工，能成为在业界有影响力的设计师，同时还拥有一个企业，这样的人真不多。
尤其是做了两场时装发布会，基本上奠定了企业在行业里的地位。
董总：
因为做发布会吧也是品牌的宣传度，品牌的知名度一下就起来了，而且宣传力度很值的，发布会出来以后，整个名气你就是一个品牌了，00：
53：
01我觉得我是最棒的，就沾沾自喜，谁再说我不是品牌，我是真正的品牌。
解说：
但是，就在董桂荣自己非常得意的时候，她却接到了一个让她意想不到的消息。
北京市百货大楼通知董桂荣，马上撤柜，从百货大楼搬出去。
董总：
业务员通知我，业务员说可能要让咱们撤，我呢就不相信，我说不可能。
主持人：
别说董桂荣不相信，你可能也不相信，在服装界，能开时装发布会的，那基本上都是品牌服装了，并且，董桂荣的企业一年就做了两次发布会，这叫一个牛，北京市的市领导都接见了，你百货大楼不可能不知道吧，怎么会把这么一个有影响力的企业扫地出门呢？
接到业务员的提醒后，整整一个星期，董桂荣都没搭理这个茬。
解说：
一个星期后，业务员说，咱们明天把柜台拉回来吧，董桂荣这才相信，百货大楼不是说着玩的。
会长：
她突然给我打一个电话，她说我有一个很大的事情，有一个很大的事情需要跟会长汇报，我说马上来吧，既然是大事么，进门一听，果然这事很大的。
解说：
张培华连午饭也没有吃，马上赶到百货大楼。
会长：
我当时为什么比较关注这个呢？
因为她们这样的企业，因为属于咱们行业里面正在培育、发展、提升的一个民族服装品牌。
所以我就比较关注这件事,我是想别下架，但是去了以后，人家说已经，就是头一天晚上跟他们谈完，他们开始在动作了。
主持人：
你可能要说了，不就是百货大楼撤个柜吗，至于这么紧张吗，这搞商业经营的可能都知道，你的产品如果能打进到一个有知名度的商场里，本身就说明了你产品的品质。
那是一种象征。
会长：
因为百货大楼是咱们北京的工业品牌销售比较向往的那么一个地方，他这儿代表了一个北京市销售中高端的市场。
董总：
这是一块招牌，而且外府的代理商一听到你百货大楼也有卖的，而且对你开发商户是特别有利的，当我们的业务员和代理商知道百货大楼给撤了，然后就觉得肯定是你的产品不行，然后代理商对我也没有信心。
解说：
当董桂荣明白过来的时候，一切都晚了。
同期：
因为我不懂，我对经营这块真的是白痴，其实知道以后那时候要找已经来不及了。
主持人：
为什么百货大楼让董桂荣撤柜呢，董桂荣设计的服装，到底是好，还是不好呢？
说到这儿，可能你也糊涂了。
到底是怎么一会事，是什么原因导致了董桂荣要自杀，咱广告之后接着说。
主持人：
欢迎回来，这里是财富故事会，听王凯继续给你讲故事。
话说董桂荣在一年内搞了两场时装发布会，社会反响异常热烈，就在此时，她最主要的销售阵地，北京百货大楼却把她的柜台给撤了。
百货大楼对于董桂荣来说，那是牵一发而动全身的地方。
百货大楼为什么让董桂荣撤柜，这事还要从她的服装发布会说起。
解说：
对于任何一个企业来说，一年搞两场服装发布会都是很不寻常的事情，对于董桂荣来说，那更是异乎寻常。
同期：
尤其我们小的企业，我们白手起家积累点资金，然后一年之内做两场发布会，没有。
我真是愣跟人家拼呢。
解说：
这愣拼的结果是，热了发布会，却冷了市场，一年里，董桂荣没有推出什么像样的新产品。
同期：
我把发布会的东西直接搬到市场上去，然后就折了，不行，因为跟着市场是不接轨的，它太时尚了，而且根据我现在的市场，不适合做那些东西，虽然很美，虽然很漂亮，但不适合我的市场。
主持人：
人家百货大楼确实也看你的品牌，但是，人家更看重你的销售业绩，你的发布会是红红火火，可你柜台前冷冷清清那也不行。
结果，最后一算销售额，董桂荣的专柜排名最后，你说，你找谁也不行。
同期：
从那儿以后，我一去大楼心里就不舒服，那种情感说不清，因为大楼是我主要的商场，因为北京市就那么几个，大楼是我第一、最主要的商场，撤了以后，给我的打击就好象背后给我一枪。
主持人：
从此以后，董桂荣就开始郁闷起来。
不过，这背后一枪，其实并不致命。
要说致命的，其实还是董桂荣自己造成的，为什么这么说呢？
大家看到，我手里有一份合同，这份合同，是董桂荣和每一个经销商签订的。
为什么说这份合同是董桂荣的致命伤呢？
这故事咱们还得再往前说两年。
解说：
1997年，董桂荣注册了璞玉品牌，专一做中式服装。
从一开始，董桂荣的目标非常明确，就是要把璞玉这两个字，做成一个名牌。
这也是她一年里，不遗余力，搞两场时装发布会的原因。
有了做名牌这样一个明确的目标后，董桂荣和经销商在签订代理合同时，就特别强调了一点，：
在商品不脏不损的情况下，可以调当季产品。
同期：
我想做品牌，我不想人家把我的东西按破烂去卖，你想想压在他手里边他会怎么卖，肯定影响我整个的市场。
解说：
董桂荣不但答应给经销代理商全部调换产品，同时，还口头上答应经销商，可以退货。
因此，在合同上也没有注明，如果经销商不在代理销售璞玉产品了，剩下的货品该怎么办。
董总：
没谈不退货，就百分之百调换货，但是不做的时候，理所应当，也没谈不退货，你没谈不退货，肯定就得退货。
主持人：
这份合同说白了，就是你代理我的产品，你拿去卖，卖不掉的你拿来我给你调换，你不卖了，货全退给我。
我不知道其他服装企业和经销商签订的是什么样的合同，反正，这个合同我觉得，对于经销商代理商来说，几乎没什么风险。
卖一件就挣一件的钱，卖不掉了，最后董桂荣收着。
代理经销商像系上了安全带，董桂荣却在自己身边埋下了一颗颗地雷，这地雷什么时间引爆，那就要看市场的脸色了。
这市场要是火了，董桂荣就安全，一但市场又什么风吹草动，麻烦就来了。
2001年，APCE会议在上海召开，很多人可能都记得，众多国家领导人，身穿唐装参加会议的场面。
唐装马上在市场上刮起了一股旋风。
解说：
这股旋风，也刮到了董桂荣的工厂，企业呈现出了前所未有的繁荣热闹景象。
同期：
都是过来抢货，这货是我的、那货是我的，觉得销售特别好，就看他们要货的情景，
解说：
董桂荣的工厂，也是没日没夜的加班生产。
同期：
车间每天都干到挺晚的，那会儿觉得我妈挺黑的，天天非得让人家加到十点多去。
主持人：
董桂荣当时那叫一个忙，忙得有点晕，晕到什么份上呢，她从来不看自己的企业挣了多少钱。
不看企业的应入应出帐。
只知道市场火，要货的电话是一个接一个，董桂荣又是一个要求完美的人，什么事都要自己干才放心，买料，装车，甚至扫地她都亲自动手。
董总：
太乱，乱到库里有多少东西不知道，面料有多少不清楚，有的时候应该卖的货拿出去卖，一说找，库存管理人员告诉说，这货没有了，其实他们就没有找，等来年翻出来以后，还有这些货呢，也就过了应该卖的季节了。
主持人：
有一天凌晨，董桂荣突然把家里的人喊起来，开会开会，老公说，什么事，明天再说不行吗，董桂荣说，不行，现在就要说，老公和女儿都起了床，一家人在客厅坐好，等董桂荣训话，董桂荣却说了一句话，对不起，睡吧。
董桂荣这弦绷的，都快断了。
解说：
但是，董桂荣仍然陶醉于经销商每天大量的订单中，其实，随着越来越多的企业，进入唐装市场，市场的风险也开始慢慢积聚。
2002年下半年，唐装已经开始供大于求了。
不过，此时，董桂荣仍然陶醉在自己的梦想中。
同期：
董总：
因为在做那场发布会是我的梦想，我觉得产品在上面走，那种风光啊，感觉，那种感性，就觉得很美，有一种成就感。
主持人：
为了这种成就感，董桂荣在一年里，一口气做了两场发布会。
两场发布会，那可都是钱呢，它让董桂荣赚足了人气，却也让她伤了元气。
几乎耗干了她企业一年的利润。
女儿：
按照商人来说应该是有概念的，但是我感觉，好象对自己的花销没有什么概念
同期：
后来我就反省，我不应该把钱花光，花光了呢，一旦有什么闪失就真的顶不住了。
主持人：
但是，怕什么就来什么，就在此时，百货大楼让董桂荣撤柜，百货大楼这一撤柜不要紧，等于说是推倒了多米诺的第一个骨牌。
很多商场也让董桂荣撤柜。
经销商更是闻风而动，（道具）拿着合同找到董桂荣，来来来，咱们结账吧。
有一个经销商，一次就给董桂荣退了60多万元的货。
董桂荣这次是真晕了。
董总：
压我那么多货，等不卖的时候，就全成我的了，全部退回来了。
倾家荡产了，我帐面上没那么多钱，我就是努力还人家债。
主持人：
这个时候，还有个细节，有些精明的工人，看到经常有柜台拉回来，马上意识到企业出问题了，于是，就悄悄地走了。
紧接着又出现了非典，董桂荣给工人煮鸡蛋吃，想把工人留下来，但是，那哪里留的住，200多个工人，转眼间走的只剩几十个。
董桂荣心里这叫一个痛。
就在此时，有一家没有让董桂荣撤柜的商场给董桂荣打来电话说，你的导购员走了，你来站柜台吧。
这个电话，一下子让董桂荣崩溃了。
同期：
我特别辛苦，每天十二点之前我没睡过觉，每天跟工人一起下班，工人走的时候我拉闸，那时候没想到我会有今天，因为我做的特别好的时候，也没想到怎么会有今天呢，走到这种地步，因为我做什么都不顺，我解决这边的问题，那边又出现。
主持人：
刚举办了两场风光无限的发布会，转眼间就一无所有了，撤柜，退货，工人流散，一个好端端的企业，半年时间，就只剩下个架子了，最后，连房租都交不起了。
董桂荣是一个极好面子的人，肚子里再饿，那在人前也觉得自己是吃得饱饱的。
不过，这一次，董桂荣怎么装过去呢？
广告之后，接着说。
主持人：
欢迎回来，这里是财富故事会，听王凯继续给你讲故事。
话说经历了撤柜，退货，工人流失之后，风格无限的璞玉制衣公司，迅速衰落下去。
原来每天笑呵呵的董桂荣，笑的越来越少。
并且，她老是把自己关在屋里。
女儿：
不说，反正她自己老在那儿写啊写，不知道写什么。
解说：
董桂荣不但自己一个人独自地写呀写，还常常在阳台上独自一个人往下看，地上是一个阴井盖。
同期：
就现在往下看的时候都有这想法，如果那天我真的（跳楼）了，躺着就是我。
因为那种印象对我太深了，一往下看就觉得那是我，就是井盖，有一个井盖，要是从那儿下来肯定就是那个井盖上。
解说：
刹那间的闪念之后，董桂荣又回过神来。
同期：
等我真正醒过来的时候，浑身出一身冷汗，觉得怎么能有这种想法，觉得这不应该是我，但是我又回想我可能有这种想法也不是一天、两天了。
主持人：
心灰意冷的董桂荣大病了一场。
很多人也看出了她的想法，于是就劝她，既然唐装不好做就别做了，做些其他的服装也可以。
你有这个能力，怎么都能东山再起。
董桂荣一想，也是。
不做就不做了吧。
就在此时，董桂荣却突然迎来了一位客人。
解说：
做唐装已经心灰意冷的董桂荣，这一天，突然迎来了一位特别的客人，她就是中国民族博物馆副馆长韦荣慧。
同期：
03年正好我们承办了国家民委组办的多彩中华，当时这个活动也是咱们国家第一次大规模的组织民族服饰进卢浮宫去做表演。
解说：
过去，董桂荣曾经通过国家民委，向少数民族地区，捐献过上百万元的服装。
董桂荣设计的唐装，给韦荣慧留下过深刻的印象。
有了这样一个机会，韦荣慧马上想到了董桂荣。
同期：
说你能不能去参加中法文化节，咱们这也是挑的，说企业当中也不能都去，北京就选一家，说想让你们去，看能不能去
主持人：
董桂荣接到民委的通知后，并没有很激动，为什么呢？
我这都快不干了，还去凑什么热闹。
后来想想，既然都不干了，就出去玩玩吧，反正也没有什么压力了。
于是，她准备了二十多套唐装，这就到了法国。
解说：
极具东方民族文化魅力的服饰表演，引起了极大的轰动，很多法国人和华侨，也涌进卢浮宫，参观中国服饰展览会，董桂荣的展位也吸引了大量的人，有一天，一个法国人在试穿了董桂荣的唐装后，怎么都不愿意脱下来。
董总：
穿着我的衣服就跑了，把证件压在那儿了，然后去取钱，取完钱又跑回来，穿着我衣服又跑回来了，那件衣服好多中国人也看上了，但是他太执着了，也不管你卖不卖，反正我穿着走了，特别高兴。
主持人：
展览会还没结束，老外就把董桂荣的衣服给穿跑了。
那件衣服董桂荣卖了3000元人民币，这可是董桂荣的服装从来没有卖出过的价格。
本来已经不打算做唐装的董桂荣，却突然间发现，自己成了焦点。
董总：
因为当时好多外宾跟我们签字，说你衣服太漂亮了，现在我也原件，他们写的原稿，说你东西简直太漂亮了，太美了，说有一个法国服装协会的一个，挺有代表性的，在我们展位说了一句话，说未来的服装世界将是东方的，在报纸上可能也登了吧。
同期：
一般中式服装么，比较代表，给人第一感觉都是中年以上的妇女穿，但是我觉得普玉的不是，它适合二十岁左右的女孩穿也非常合适，我们这个年龄也非常喜欢这个品牌。
同期：
我觉得普玉可以把现代的唐装展现的很好，它可以很质朴，也可以很华丽。
主持人：
突然之间听到这么多赞美的声音，董桂荣一下子真有点找不到北的感觉。
自己都有点怀疑，你说这事，几个月前，这百货大楼才让撤的柜，这才过去了几天，又把自己说的跟花一样，这不像做梦一样吗？
不过，说到底，这产品能卖出去，才是硬道理。
当时，就有一位华侨，要在法国代理董桂荣的服装。
同期：
这个很不容易的，你作为一个品牌，你可能到巴黎去做一场秀很容易，那个没问题，你有资金就可以了，有资金实力，有设计实力，然后加上各方面的调整，做一场秀容易，可是作为一个品牌在巴黎要进老佛爷去卖，要进各个商场去卖，这个是不容易的。
解说：
法国的经销店开了之后，一对美国夫妇，也找上门来。
女：
我先生就说这个衣服真漂亮，在美国一定卖得好，我先生也是特别喜欢唐装，喜欢中国的东西，他是美国人。
解说：
李文玲的丈夫是一个管理专家，给美国的军队做管理培训，有一次来中国，专门给董桂荣上了一堂管理课。
为了让董桂荣设计出适合美国市场的服装，李文玲夫妇打算邀请董桂荣再去美国看看。
同期：
我就希望董姐什么时候过来看看，美国的市场，美国人真正是想穿什么样的，他们只是想有一点中国的味道，但不想是完全中国化的衣服，以后的话，我觉得董姐到这边来看，设计一些适合美国市场的产品，肯定会在美国打开市场的。
解说：
从法国回来后，董桂荣冰冷的心又开始燃起了希望之火。
她不但要坚持把中式服装做下去，并且，还是要做出精品来。
为了改变原来在管理上的混乱局面，她采取了很多措施。
聘请了专业管理人员，给她管理生产，库房采用了微机管理，每天进出的账目一清二楚。
经销商不可能再像原来一样，想要多少货就给多少了。
同期：
如果想把普玉这个品牌做好，要从自我做起，不能是，就是一种感性的，随心所欲的，肯定最后把这个牌子做倒的。
主持人：
现在，董桂荣的工厂，虽然没有了过去热闹繁忙的景象，但公司帐面上的赢利，却一天天实实在在地长起来。
董桂荣的心情，也一天天地好了起来。
在设计上，董桂荣也不再一味求新求变，而是追求市场能接受的大众精品，大众时尚。
这么一变，市场又慢慢火了起来。
看来，这艺术和市场，确实各有各的规律，热闹的不一定挣钱，闷声也许能发大财。
好，感谢收看财富故事会，我是王凯，再见！
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