中国次高端白酒行业三四线城市市场拓展战略研究及建议.docx
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中国次高端白酒行业三四线城市市场拓展战略研究及建议
2019年中国次高端白酒行业
三四线城市市场拓展战略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
目录
第一章次高端白酒行业三四线市场消费前景2
一、三四线市场迎来新的机会2
二、三四线市场购买力正在上升2
三、三四线市场从平价消费到品质消费2
第二章2018-2019年中国次高端白酒行业市场现状分析4
第一节我国次高端白酒行业发展概况4
一、次高端白酒市场规模4
二、动态次高端迎“窗口期”7
三、增长迅速扩容“抢眼”8
四、品牌“亮剑”摩拳擦掌8
第二节2018-2019年中国次高端白酒行业发展情况分析10
一、2018年中国次高端白酒行业发展情况10
二、2018年各大企业纷纷布局次高端市场12
三、2018年白酒竞争焦点转向“次高端”13
第三章2019年次高端白酒行业三四线城市市场拓展战略研究及建议15
一、必要的市场调研15
二、针对性的市场定位15
三、有序的市场推广15
四、多渠道的推广16
五、卫星式布点16
六、精打细算还得随机应变16
七、千万别忽视当地政府17
八、扩张有风险17
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略19
一、企业失败的原因19
二、提高胜率的策略20
第一章次高端白酒行业三四线市场消费前景
根据马斯洛需要层次理论，人民首先需要满足的是基础需求，之后逐渐向高端需求发展。
在迎来一二线高速发展结构的基础上，带来三四线市场的可持续开发成为现实，正在迅速成为市场的主攻方向。
推理如下：
一、三四线市场迎来新的机会
在拉动我国经济增长的“三驾马车”中，消费的贡献率正在持续提升。
只有让居民的钱袋子鼓起来，消费者才会更有能力和意愿进行消费。
消费的贡献率凭借市场政策之风，提高个人所得税起征点，增加居民到手收入；城镇化年均上千万人潜在用户的推进等，正刺激消费者改善生活品质和更新换代的需求，购买与其经济能力相匹配的产品。
一二线大多家庭完成市场普及、逐渐进入以更新换代需求为主的消费阶段，三四线市场蕴藏的消费潜力受到了制造企业与零售企业越来越高的重视。
在大力实施乡村振兴战略下，纷纷渠道下沉，将营销网络伸向三四级市场；同时以电商为代表的零售商也将营销、物流、服务等扎根三四线市场。
这种虚拟与实体、商品与服务都在重塑着三四线消费市场和消费者。
这种阵容正在催生三四线市场需求的进一步释放。
二、三四线市场购买力正在上升
从经济角度来说，行业的发展程度与居民可支配收入息息相关。
根据国家统计局数据，2017年，城镇居民人均可支配收入36396元，比上年实际增长6.5%；农村居民人均可支配收入13432元，实际增长7.3%。
农村居民人均可支配收入实际增速高于城镇居民0.8个百分点。
城镇居民人均消费支出24445元，增长5.9%；农村居民人均消费支出10955元，增长8.1%。
农村居民人均消费增速高于城镇居民2.2个百分点。
上述数据表明，家庭人均可支配收入的增加，加上消费观念的变化，三四线市场消费购买力正在上升。
尤其以普及度较低的品类，市场渗透率、保有量等指标仍处于发展中期，市场空间巨大。
三、三四线市场从平价消费到品质消费
科技的快速发展，社会生活节奏的加快，消费者诉求呈现个性化和多元化态势。
就产业发展趋势看，城镇化进程的推进和居民生活水平的提升，品质需求正成为三四线市场消费的主流，让新增和更新过程更加顺畅。
消费层面，农村消费习惯将逐渐向城市消费模仿。
整体呈现出从低档次、无品牌的商品消费转向高档次和知名品牌消费。
三四线市场，经营业态的转型升级；业态结构调整、商品品类升级，新零售经营模式的转变。
种种迹象表明三四线市场强劲的发展机遇。
综述，国家一系列战略措施不断向农村市场辐射和覆盖，三四线城市的中等收入及以上人群将成为未来增长最快的群体。
在行业品类增加，物流及服务提速增效的基础上，带来的是三四线市场的未来可期。
第二章2018-2019年中国次高端白酒行业市场现状分析
第一节我国次高端白酒行业发展概况
一、次高端白酒市场规模
高端竞品价格持续走高，打开次高端成长空间。
2017年初以来飞天茅台一直居高不下、普五批价稳中有升，高端竞品价格持续走高缓和对次高端白酒竞争压力。
白酒具有不平等的竞争结构，品牌明晰如果同等价格而不同品牌产品，品牌力强产品将将碾压其他产品，而足够宽的价格区隔能够对不平等的竞争结构有效缓冲。
当前五粮液批价站稳800以上，团购价在860-900之间，400左右的价格缓冲对处于300-500元价格带的次高端品种形成有效保护。
来自高端白酒的竞争压力随着价格不断走高而减轻。
庞大中档酒消费人群受益消费升级进入次高端消费层次，行业扩容发展。
当前次高端规模约450亿元，中档酒市场规模约2000亿元，就消费人群数量而言中档酒市场更为庞大。
受益于消费升级中档酒消费人群迈入次高端白酒消费领域，升级或缓慢进行而庞大基数充分扩容次高端白酒消费人群数量。
当前次高端市场增速10%超越白酒行业整体增速仅次于高端白酒15%左右的增速。
图：
按价格带白酒市场规模划分（亿元）
2012-2017年次高端核心品牌收入总规模（亿）
资料来源：
公开资料整理
次高端白酒销量贡献大于价格贡献
资料来源：
公开资料整理
次高端白酒公司历史规模高点（亿元）
数据来源：
公开资料整理
次高端白酒公司历史净利率高点（%）
数据来源：
公开资料整理
二、动态次高端迎“窗口期”
高端白酒的价格带上移，促使次高端白酒价格带重构。
次高端白酒概念目前备受关注，但白酒价格带密集，价格带之间重叠交错，因此对次高端的定位也存在多种说法。
业内认为，次高端主要是脱离一线高端阵营的名酒厂，包括剑南春、郎酒、汾酒等，有些高端名酒的子品牌如水井坊、品味舍得、梦之蓝等也定位于次高端。
同时，次高端产品定位还存在区域性差别：
在山东地区300元/瓶的白酒就算次高端；在中高端为主的安徽省，300～500元/瓶算次高端；而在西北地区如甘肃、新疆等地，500元/瓶左右才算次高端。
这是由不同地区的酒类消费结构和消费习惯所决定。
目前次高端白酒价格带之所以存在多种说法，实质是因为次高端是一个动态概念，通常会随高端白酒价格区间的变动而变动，且次高端不如高端或中低端白酒价格带的相对固定，市场更为动态。
一般意义上说，次高端白酒是指出厂价300元至500元/瓶的这一区间，并得到更广泛的认同。
2016年以来次高端白酒拥有较好增长表现，迎来“窗口期”，2017年这些内在因素仍将发挥作用：
一是先在高端白酒价格继续上涨背景下，次高端品牌凸显较高性价比。
一线高端价格越坚挺，次高端高性价比越突出。
二是次高端主流品牌阵营基本确立，集中度逐步提升，优势单品具备放量潜力，凭借的是良好品牌力基础、价格带长期卡位等优势。
三是消费升带动部分大众及商务消费进入次高端价格带，地产白酒短期无法满足。
一部分大众和商务白酒消费将从原先中低端区域进入到次高端区域。
四是次高端整体基数较小，中长期看，部分次高端品牌将继续加快从区域化向全国化转变进程，对应价格带行业集中度将稳步提升，研究认为，高端白酒价格（一批价/实际成交价）加速上涨阶段，是次高端扩容放量的很好时间窗口。
三、增长迅速扩容“抢眼”
在行业人士看来，高端白酒价格是行业的价格天花板。
随着品牌份额趋于集中，高端、次高端产品价格泡沫逐渐被挤出，中低端价格带白酒面临严峻的局面。
在中高端白酒涨价以及消费升级的推动下，次高端区间白酒产品获得了增长动力，次高端的市场容量将越来越大。
据资料显示，国内次高端白酒市场规模将从2015年的309亿增长到2021年的433亿元，整个高端和次高端白酒规模未来5年内将有接近300亿元的市场扩容。
照此数据，6年内次高端白酒市场将增加124亿销售额，增幅为40.1%，年均增长为6%～7%。
截至2016年，200～500元/瓶白酒产品的市场规模只有180亿元左右，与500元以上高端市场的540亿元规模相比仍然存在较大差距。
这也显示出次高端产品的增长潜力巨大。
剑南春官方数据显示，2016年剑南春更是高歌猛进，春节后第一周销量便已突破3亿元，1～2月完成销售超过20亿元。
2016年剑南春估计销售收入达到80亿元左右，其中300～400元的水晶剑占比能达到60%以上，年均增长至少超过10%。
另一名重量级选手红花郎也不甘落后。
去年年底郎酒集团在乔迁新居及新年会议上，“头狼”汪俊林提出红花郎4年要达到百亿的营收。
2016年估算郎酒销售额应该在50～60亿，红花郎占比在20亿左右。
在2017年初成都举行的水井坊新年媒体答谢会上。
水井坊总经理范祥福表示，2016年水井坊营收增长30%左右。
次高端白酒目前已经形成剑南春、红花郎领跑，水井坊、沱牌等跟进的态势。
预计2017年白酒次高端增速至少不低于10%～15%，2021年或将达到500亿以上的规模。
四、品牌“亮剑”摩拳擦掌
随着白酒行业回暖趋势的明朗，行业集中度提高是趋势，一线和二线龙头对区域品牌的挤压将成为行业发展的一大特征，次高端白酒将从“保份额”进入到“抢份额”的贴身肉搏，其纷纷在市场“亮剑”，表现抢眼。
前不久，剑南春宣布水晶装提价10元/瓶，水井坊产品也全线价格上调，次高端市场再次引发行业关注。
随着茅台、五粮液零售价格向1200元、799元纵深挺进。
其对次高端（300～500元价格带）价格封锁已经完全打开，剑南春、洋河、郎酒、水井坊、沱牌舍得等次高端品牌成为受益者，致使2017次高端白酒品牌市场将“烽烟再起”。
洋河多层次升级跳跃：
数据显示洋河省内市场春节增速应在两位数以上，省外继续保持高增长，整体实现15%增速，超出10%的市场预期。
产品结构上，海天梦全面增长，海、天系列保持10%左右，梦系列增长预计50%以上，梦3、梦6性价比突出，成为高端产品增长主力。
从经销商反馈看，近年来大众消费的场景明显增加，传统的家宴市场主要是婚宴，近年来的满月酒、谢师宴、升学宴明显增多。
另外，80后消费群体日渐成为购买主流，年轻化的消费者更青睐品牌产品，梦之蓝M3成为走亲访友礼品的首选，需求呈现跳跃式升级，直接从海之蓝跳跃至梦之蓝M3。
红花郎争夺次高端亚军：
从品牌影响力看“神采飞扬中国郎”的形象广告广为人知，销售网络遍布全国、拥有一支懂得深度分销、精耕细作运营的营销团队，在商务、政务宴请、婚宴、自饮市场上都有很强的竞争力。
综合来看，红花郎或是次高端亚军最有力的争夺者。
一是红花郎在郎酒中的战略地位更高、目标更明确，郎酒集团董事长汪俊林明确提出红花郎是郎酒的核心引擎，4年之内要达到百亿目标。
二是红花郎10年、15年经过多年运作，在300～500元价格带的定位已经非常清晰。
此外，郎酒集团做了重大调整，将与酒有关的产业全部整合到四川郎酒股份有限公司，为上市做准备。
水井坊核心产品快增长：
水井坊则大力推行新的模式，直控3000个核心终端门店，原本14个扁平模式市场已有12个转化为新的模式。
水井坊推出的定位更低的臻酿8号，满足300元/瓶左右需求，性价比优势明显。
据悉，目前臻酿8号和井台系列销售额占比超过80%。
2016年公司各区域都保持较快增长，今年水井坊将继续推进市场开拓，全国66%的县级市场亟待开发，臻酿8号在核心市场终端覆盖率不足30%，渗透空间巨大。
水井坊将为动销持续加大市场营销投入，以充足的人员、物资协助零售商实现动销，提升售点覆盖率和单店贡献量。
2017年水井坊收入复合增长有望超过30%，重现其当年次高端贵族气象。
古井贡酒拓展全国市场：
古井贡酒是徽酒的代表之一，安徽白酒市场规模200～300亿元之间，同时安徽白酒市场属于相对封闭的内部竞争型市场，古井贡酒、口子窖等前六大品牌占有近50%的份额，形成较高的地域壁垒。
从2015年收入分布来看，古井贡酒的省内与省外收入之比约为3/2。
2013～2015年收入和利润复合增速均为7%左右，在行业调整过程中，除茅台以外唯一每年增长的大型酒企。
大众消费升级倒逼行业集中度提升，古井贡酒是核心受益品牌。
当前古井贡酒占省内市场约15%份额，未来将随着消费升级其份额或有2～3倍提升空间，需要积极开掘全国市场。
汾酒“壮腰行动”显成效：
汾酒作为清香型白酒的龙头，在环山西地区具有很强知名度，且在河南、陕西、内蒙古、山东当地没有强劲的竞争品牌。
汾酒夯实省内及周边基础后，发力省外中高端市场，将有利于提升公司整体盈利能力。
从2016年开始，山西汾酒提出“壮腰行动”，2017年山西汾酒将着力打造200～300元/瓶价格带的腰部产品，弥补此价格带产品的空白，提升整体竞争力。
在次高端白酒继续向好背景下，公司以青花系列为代表的次高端单品销量增加，后续将带动公司业绩的加速提升。
有白酒专家认为，经过未来十年调整，中国白酒行业的商业业态格局，基本上与世界格局将保持一致，初步完成行业的大调整。
对于酒企来说，也将改变过去盲目求大求快求高的局面，进一步加强供应链管理，通过技术领先、成本领先战略，通过资源的聚焦，精耕细作市场，以赢取自己的生存空间。
第二节2018-2019年中国次高端白酒行业发展情况分析
一、2018年中国次高端白酒行业发展情况
次高端白酒产品市场得以复苏，消费升级与产品升级是其中的重要原因。
虽然消费者对200～500元/瓶价位的需求仍然集中于主流品牌，包括梦之蓝、水井坊、舍得、剑南春等，但将会有更多消费者有能力消费高价酒，400～600元/瓶价格带市场份额将逐年提升。
随着消费者的品牌意识越来越强，品牌酒更多挤占了杂牌酒的原有份额，未来的增长更多是挤压式增长，次高端白酒有牌子作为“面子”、有价格作为“里子”，成为很多消费者的最优选择。
2013年至今，次高端白酒均大幅降价，水井坊、国缘四开、梦之蓝降幅分别为34%、27%、16%，2012-2017年城镇居民人均可支配收入提升63%，主要次高端白酒价格与城镇居民人均可支配收入比从20%-40%回落到10%-20%，相对购买力大幅提升。
2018/3/12次高端白酒价格及与2017城镇居民人均可支配月收入比
资料来源：
公开资料整理
2018/3/12次高端白酒价格变化幅度及价格收入比变动
资料来源：
公开资料整理
次高端白酒降价，居民收入提升，相对购买力大幅提升
-
2013/1/4价格（元）
与2012城镇居民人均可支配月收入比
2018/3/12价格（元）
与2017城镇居民人均可支配月收入比
价格变化幅度
价格收入比变动
洋河梦之蓝（M3）（52度）:
500ml
628
31%
528
16%
-16%
-15%
剑南春（52度）:
500ml
438
21%
418
13%
-5%
-9%
水井坊井台装（52度）:
500ml
788
38%
519
16%
-34%
-23%
30年青花汾酒（53度）:
500ml
748
37%
678
20%
-9%
-16%
国缘四开（42度）：
500ml
678
33%
498
15%
-27%
-18%
国缘双开（42度）：
500ml
438
21%
388
12%
-11%
-10%
资料来源：
公开资料整理
从高端白酒与次高端白酒相对价格看，目前，茅台/国缘四开（国缘双开）、五粮液/国缘四开（国缘双开）相对价格比基本上达到或接近于2013年以来的高位水平，次高端白酒性价比充分凸显。
次高端白酒性价比充分凸显
资料来源：
公开资料整理
受益于2016年以来茅五泸高端白酒提价，次高端白酒与高端白酒的价差扩大，高端白酒提价为次高端白酒释放了价格空间，次高端白酒价格天花板打开，2017年起逐步顺价并小幅提价（直接提价与结构性提价）。
未来三年，高端白酒价格将持续上移，茅台占位1500元以上价位段，五粮液、国窖1573、水井坊典藏在800-1300元价位段，梦之蓝M6、井台、青花30价格上移到400-700元，次高端白酒价格带在高端酒涨价带领下上移。
二、2018年各大企业纷纷布局次高端市场
随着消费快速升级，次高端的发展将成为酒企的成长驱动力，名酒企业纷纷以次高端市场机遇加大对市场的攻势。
2018年上半年，白酒行业销量增长3.3%、收入增长14.8%、利润增长33.2%，体现出行业结构性的明显变化。
不论是消费者对高品质白酒的需求还是企业品牌营销的需要，价位的发展线必须要进行上移，次高端白酒市场将迎来爆发期。
各大企业纷纷布局次高端市场，对阵全国次高端“一哥”剑南春。
2017年第三季度开始，古井贡酒净利润暴增，增速达64.21%，尝到结构性升级甜头的古井贡酒，在2018年将发力次高端上升到企业战略层面。
主推产品从古8、古16，上升到锁定360元以上价格带的古16、古20。
同时古井贡酒充分发挥地产优势，利用系列全、价格涵盖广、消费者主动接受等优势，对终端店采取组合销售政策，具体为销量、陈列和费用挂钩，阻击竞品生存。
很多小的烟酒店，虽然次高端产品年销量很低，但在费用支持下，更愿意选择古井贡，从而积少成多。
安徽市场对剑南春来说是一个洼地，因此企业重视程度不够，窜货、价格不一、终端服务方面仍有很多工作要做，在氛围展示上与竞品有一定差距。
且剑南春市场价格也略低于指导价，终端和代理商利润一般，影响众多小微烟酒店销售积极性。
水井坊在市场运作过程中采取“名烟名酒店+团购”的模式进行市场布局，加大网点开发，并且采用市场介入法，进行严格的控货措施，亳州市场整体销售较去年同期相比，上升副度较大。
洋河梦系列也对剑南春市场发起了冲击，采取的措施也是费用捆绑=陈列+包量方式，陈列和费用挂钩，基本上都采取大排面陈列的方式进行展示，终端氛围营造比较突出。
市场调查价格
以上价格均为市场调查价格，仅供参考/图片来自网络
有行业专家表示，次高端的增长环境和次高端的形象效应，对酒企特别是区域酒企有“致命”的吸引力，但各类型区域酒企的价值机会点还是有所差距，需要找准自己的价值点。
自2016年，古井，口子和迎驾便加大了次高端产品运作，经过了三年的培育已经进入反哺阶段，徽酒军团整体品牌的势能将发生新一轮的聚变效应。
三、2018年白酒竞争焦点转向“次高端”
冲击次高端，占领大众消费升级的新高地，成为名酒企业的新战略。
2018年3月19日，舍得酒业改制以来唯一推出的舍得战略新品“智慧舍得”正式上市，同步推出了舍得全新的品牌口号“中国智慧”。
舍得酒业方面表示，智慧舍得将承载舍得品牌形象，与品味舍得同为舍得品牌的核心产品，分别对应两个价位段的消费需求；通过智慧舍得的打造，全面提升舍得品牌形象，带动品味舍得销售。
据舍得品鉴大使陈柏蓉介绍，舍得陶坛储酒库优质原酒10多万吨，而“智慧舍得”每批仅仅选择其中的2%进行勾调。
舍得酒业股份有限公司董事、四川沱牌舍得营销有限公司总经理吴健透露，将全力构建6大营销体系，实施智慧营销，打造一流品牌，计划通过3年时间，将智慧舍得打造为600元价位段的代表性产品。
市场调研数据显示，近年来售价500元-600元产品普遍高速增长，部分产品在此价位段的增量达到50%以上。
业内人士分析指出，随着中产收入人群的剧增，以满足中产阶级人群、当代商务精英人群为主的600元价位段将成为高端白酒的一个主流价位段，智慧舍得恰恰处在这样一个增长的风口。
事实上，冲击次高端，占领大众消费升级的新高地，目前已成为名酒企业、省级龙头企业的新战略。
茅台、五粮液等一线酒企的系列酒，洋河、剑南春、舍得酒业等二线酒企的主力产品，均参与到次高端之争。
据了解，2016年以来，水井坊臻酿8号、洋河梦之蓝、品味舍得、水晶剑南春等次高端单品销售保持较快增速。
冲击次高端，重要的是实力的比拼，舍得此番推出战略新品“智慧舍得”能否成为赢家，成为业界关注的焦点。
对此，业内人士表示，在茅台、五粮液等名酒龙头的带领下，名酒率先走出行业调整，此时内功扎实的舍得酒业，又得到企业改制后的赋能而如虎添翼。
在名酒复苏的风口下发展进入快车道，随着重点市场占有率、次高端产品智慧舍得推出等战略的逐步落地，舍得会迎来新一轮增长。
第三章2019年次高端白酒行业三四线城市市场拓展战略研究及建议
一、必要的市场调研
对于次高端白酒企业有规划地开发三四线市场，首先要对这个目标市场进行调研。
如这一区域现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的次高端白酒产品？
各类渠道中销量较大的次高端白酒产品是什么价位？
什么品牌？
什么包装的？
目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：
如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然三四线市场对于次高端白酒产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰的品质对比。
企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。
这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：
如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多三四线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门槛。
在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但是，这并不影响三四线市场经销商对于利润率的追求。
因此，企业对于三四线市场，一定要有适合市场需求的产品线来应对。
不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
三四线市场是一二线市场的传递和承载，也是一二线市场的消化系统。
面对如此广阔的三四线市场，对于次高端白酒企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。
营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场推广。
同时，次高端白酒企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？
目标市场需求哪一类的产品？
或者特定的经销商需要哪些产品？
自己的产品货源充足稳定吗？
等等。
三四线市场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一二线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。
现在一二线市场的企业和三四线市场的经销商建立沟通的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。
现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品资源的重要工具。
建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发三四线市场的重要途径之一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一二线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式，三四线市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些三四线市场的专卖店可以由一二线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。
这样做的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体的减少，对市场的管控更加有效。
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相反。
如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到300多个地级市，乃至2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。
所以，企业在三四线城市建立营销体系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。
在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。
先要做一年的销售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?
一年所需花费要多少?
这些都得算清楚，不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平的前提下，厂家对于硬件（占地规模、装修成本、终端陈列等）的准
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