企业网推广策划方案书.docx
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企业网推广策划方案书
企业网推广策划方案书
让你的公司增值
企业网站推广策划方案
尊敬的客户您好：
据权威机构统计全球现有5亿9千万多用户联在网上，而且每年都以20%以上的
速度在增长。
到2006年全球将有20多亿以上用户上网，国际互联网已成为一个
全世界亿万人日夜光顾的大市场。
在中国随着电脑网络的普及应用，上网客户
也日益增多，无论你从事什么行业，都无法忽略5亿9千万多用户的存在。
也许
，您企业的竞争对手已经上网了，您还在犹豫吗？
抢先一步，上网建站，是您
英明的决策。
企业为什么要上网?
一、拥有自己的媒体
一旦您在互联网上建立了自己的网站，便可以向全世界提供24小时全天信息发
布。
在网站上，您可以让客户非常方便地看到公司的介绍、产品说明、服务方
式、联系地址而且公司的介绍、产品的说明可以加入声音、图片、动画和影像
信息，达到真正声情并茂，您可以让客户非常方便地明白与您合作的原因和好
处。
拥有了自己的网站，就等于拥有了自己的全球广播台、全球电视台。
全世
界大概有5亿9千万人已经连接到万维网（WWW）上。
无论你做何种生意，你都无
法忽视这5亿9千万人的存在。
为了成为这个社区的一部分，并且表明你有兴趣
为他们服务，你就需要为他们而登陆到万维网上。
要知道你的竞争者也会这么
做。
二、树立企业形象
在自己的网站上，您可以将公司介绍、产品说明、服务设施、公司形象向全世
界客户展示。
在发达国家90%以上著名企业和产品品牌，都在网上建立了自己
的站点，许多不出名的中小企业都在上网建站后，树立了企业形象，使更多的
客户了解企业，从而取得了巨大的收获。
在全球市场经济日趋一体化的当今社
会，在互联网上设立站点是现代企业的必然选择。
三、生成关系网络
为了做生意而发放的很多东西只不过是为了能够与其他人进行联系。
每一个精
明的商人都知道，关键的不是你知道什么事情，而是你认识谁。
如果你能够把
你的商业名片分发给上千，或许是上百万个潜在的顾客和合作伙伴，告诉他们
“这就是你们所做的事情，并且如果他们确实需要你的服务，这就是如何能找
到你们的方法”，然后将会出现怎样的情况呢?
在万维网上，一天24个小时你
都能廉价而简易地做到这一切。
三、利用有效的商业信息
什么是基本的商业信息?
考虑一下黄页广告。
你的时间是什么?
你在做什么?
别
人怎样能和你联系?
你会采取何种付款方式?
你居住在什么地方?
现在认真考虑
一下你能即时进行联系的黄页广告。
今天的特价商品是什么?
今天的利率是多
少?
有下周的停车场出售信息吗?
如果你能够使你的顾客了解所有他们应该和你
做生意的理由，那么你难道不认为你能做更大的生意吗?
在万维网上，你能做
到这一切。
四、充分服务于你的顾客
在为你的顾客服务当中，使商业信息有效是最重要的方式之一。
但是，如果你
观察一下为顾客的服务，你将发现更多的方法来使用万维网技术。
如何使申请
贷款的预审表格有效?
或者是当让你的职员查找一下你的顾客正在寻找的那张
古典爵士乐唱片时，能否已不再是在电话里让你的职员把信息记录下来?
能否
让你的顾客挑选尺寸并且检查数据库以告诉他你的商店里有什么颜色的夹克衫
?
在万维网上，这一切都可以简单而且迅速地做到。
五、提高公众的注意力
你不可能让《新闻周刊》杂志把你当地商店开业的消息刊登上去，但是，如果
你的网页地址很是新颖和有趣，你就可以让他们把它刊登上去。
当然，即使《
新闻周刊》会刊登有关你当地商店开业的消息，你也无法从一个遥远城市的读
者身上获得什么好处，除非他们不久就会来到你的城市。
由于有了网页信息，
任何一个人，在任何地方，只要他能够进入网络并且听说过你，他就是你网址
的潜在访问者和你放在那里的信息的潜在消费者。
∙2006-10-1816:
41
∙回复
2楼
六、网站推广的优势及合作伙伴：
?
广泛性：
24小时连续播出，任何人在任何地方均可随时流览。
?
节省性：
收费低廉节约成本，随时更改广告内容，绝无资金浪费。
企业网站推广策划方案（不看你后悔的）
?
互动性：
受众主动点击想了解的信息，商家在线查询得到反馈信息。
?
目标性：
不同广告内容针对不同受众，通过点击直达可能用户。
?
计量性：
精准统计浏览量，受众群体清晰易辨，广告效果立显。
?
感官性：
图文声像多种形式应用，多媒体技术令人身临其境。
1、新浪网不仅是全球华人第一门户网站；
CNNIC评选连续三次的排名第一；众多网络评选的殊荣获得者；第一家海外上
市成功的国内互联网公司；３００余兆的网络带宽，保障消费者的高速浏览；
每日内容数千万级的访问量，而且拥有经济能力相对较高的网民素质；优秀网
络技术工程人员的专业技术实力；国内最大的网络广告销售及建设网上商城的
商业经验，这些都会奠定新浪分类广告具有不可比拟的综合优势。
2、搜狐公司（NASDAQ:
SOHU）是中国最领先的新媒体、电子商务、通信及移动
增值服务公司；
是中文世界最强劲的互联网品牌。
搜狐公司从中国首家大型分类查询搜索引擎
，发展成为最受用户喜爱的综合门户网站。
到现在为止，搜狐公司建立了以新
闻中心、产经中心、生活中心、娱乐时尚四大版块为主体的丰富的内容频道体
系。
搜狐公司多次在第三方互联网权威评测机构如iamasia、Alexa、NetValue
、华通、新生代等基于多项指标的排名中名列榜首，从而牢固地树立了中国互
联网第一品牌的地位。
3、网易公司是中国领先的互联网技术公司；
网易网站为中国的互联网用户提供先进的内容、社区和电子商务服务。
截止
2002年10月，网易的日平均页面浏览量超过了309,000,000。
网易公司的网站
已超过85,600,000名登记用户和554760位聊天室的同时使用者。
网易公司成立
於1999年，在开发互联网应用、服务及其它技术方面，网易始终保持国内业界
的领先地位。
一、网站建设报价
项目名称 方案A 方案B 方案C 方案D 方案E
国际域名 V V V V V
虚拟主机 100MB 100MB 100MB 100MB 100MB
页面设计 8页以内 10页以内 15页以内 25页以内 30页以内
网站维护 V V V V V
信息上传 V V V V V
页面动画 V V V V V
动态首页 V V V V
留言板 V V V
列表数据库 V
站内搜索 V
总 价 1800元 2600元 3800元 6800元 12000元
以上方案均须客户提供电子版资料，如须手工录入或数码拍照等适当收取部分
费用。
二、网页模块定制报价
项目名称 功能描述 会员价格 非会员价格
产品数据库 可实时上传、删除、增加、修改、产品信息 4000元 5000元
分类别、分条件产品数据库 5000元 6000元
站内搜索引擎 搜索站内信息 500元 600元
高级搜索（可分类搜索） 800元 1000元
在线调查 可自行调查主题，并统计结果 600元 800元
BBS论坛 可自行定义论坛，发布信息，多级别管理权限 1000元 1200元
留言板 可进行留言和回复 500元 600元
电子邮件群发 可实现电子邮件群发 1000元 1200元
购物车 可实现网上购物 1000元 1200元
会员注册 可实现会员验证功能 800元 1000元
网站策划的基本方法
维珍航空利用自助餐式机票价格方案展开体验式服务营销FromEMKT，推广品牌形象；YouTube利用有奖活动（与iphone联合）进行网站业务推广；蒙牛的娱乐活动（选秀、梦想学院等）市场推广方式……市场推广因产品、目标、企业自身资源情况和市场环境的不同而千变万化。
不过既然都是市场推广，定位目标市场、以产品（服务、商业模式、品牌）为载体、目标具有鲜明的时效性就是所有市场推广万变不离其中的相同点，因此市场推广也就形成了基本的策划方法。
市场推广方案实施过程
首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源情况与市场推广目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：
财务、生产、研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评估、反馈。
强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。
因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。
因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。
市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：
既扩大市场的覆盖范围。
可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。
例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。
再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。
又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。
是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。
行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。
例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。
产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。
例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。
推广方式组合维度。
推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。
所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。
蓄势VS执行与主导VS次属
都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。
战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。
先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。
对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：
“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。
包括展会、招商会、发布会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。
通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。
按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。
例：
终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。
保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。
成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。
事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？
是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？
！
非也！
诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？
找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。
使用条件：
具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：
事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：
将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。
举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的CEO，在青岛开工厂开发当地市场。
一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。
正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。
学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。
接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。
对应推广方式则为直销、代理、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。
不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。
企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。
针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。
既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。
总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。
所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。
它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：
实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：
阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。
直接与间接
不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。
一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。
对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等）、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。
例如在客户允许的条件下为他们的工作提供各种企业力所能及的“帮助”；主动邀请相关领导、专家视察、有影响力人士指导企业运营工作，参加企业各种新动向的活动（新品or新技术发布会、新厂房落成等）；通过各种新闻和参与（合作举办）媒体、协会的相关活动等多种形式树立行业与市场影响力；积极争取与科研单位合作进行科技创新、管理创新等，树立、提高企业权威与专业化形象；积极参与行业内和相关行业的各种重要活动（会议、论坛、评选等）……这样营销人员在进行销售工作时就会大大减少来自第三方的阻力，同时借助在第三方市场建立的知名度促进市场推广目标的充分实现。
虽说与间接客户的关系营销是做在平时，循序渐进，不过在企业进行阶段性的市场推广时这些间接客户的也是我们不容忽视的宝贵资源。
如和媒体新闻机构联合举办某些配合产品促销的活动，在企业发起活动或举办会议时得到业界专家、领导的光临指导，提高活动与会议的影响力等，这些都会使企业在市场推广中得到事半功倍的推广效果。
企业将针对间接市场的关系营销与面对目标市场的各种活动、会议和销售工作相呼应，形成推广方式组合结构的直接与间接层次关系。
正道与旁道
战争取胜的关键就是出奇制胜，也就是用对手根本没有考虑到的手段（也许压根不知道这种手段；也许已经知道这种手段，但没有想到对方会使用），打他个措手不及。
所以，在市场推广方式的策划中除了常规的手段，有时还需要一些非常规的方法配合。
所谓非常规方式就是对常规的方式进行突破与创新之后，目前很少被使用但对企业市场目标实现非常具有促进作用的那些方式。
这些方式虽然不是市场推广的主流方式，但却对某些客户（地区）作用明显，而这些客户（地区）对整个目标市场有着巨大的影响价值，因此此类方式多作为特殊的、阶段性的、局部使用的手段存在于整个推广方案之中。
例如：
维珍航空自助餐式的特价机票促销推广活动。
表面上这是一个淡季促销活动，而事实上，这还是一个自我形象的推广活动，也许这种促销方式不会给公司带来多少的促销利润，但是他却吸引（制造）了客户、传播机构等各种相关群体的注意力，媒体的报道、传播机构的评论，客户的体验、对手的仿效等在这一系列的连锁反映下，维珍赢得了世界的目光与声音，让更多的人知道了维珍，进而迅速积累了潜在客户资源，一旦公司进行真正的以促销为目的的推广活动，公司与竞争者都将深刻感受到这些积累的潜在客户的价值。
再比如，当一些新产品推出时（主要指那些非大众消费品），为了用尽可能短的时间消除客户对新品本能的怀疑和排斥，节省机会成本（抢占先机），一些公司会采取免费客户体验的方式。
事先与客户达成协议，一旦新产品达到企业承诺效果，客户要承担一定的程度、某种形式的市场推广指标，将客户发展为自身的营销FromEMKT渠道资源，将客户的行业关系变成自身市场推广资源，将客户的“关系单位”变成自身的客户资源，既口碑营销的一种典型形式，如工业品市场。
销售方案设计维度:
总的原则就是与企业的发展策略保持一致（高价的利润率策略、低价的市场占有策略与高性价比的形象塑造策略等）的同时具备与推广目标相匹配的市场竞争力，充分挖掘目标市场购买力。
在产品导入期与成长期的初期，产品竞争（价格）格局还没有形成，所以这一阶段销售方案的制定主要是与自身发展策略的统一，而通常企业在此时会采取高价策略。
一方面企业不会错过这样一个赚取利润的时机，为接下来的产品升级和激烈的竞争积累物质基础；另一方面，由于客户对新产品尚未形成广泛的接受度，所以也不可能形成大规模的市场，因此不会在产品导入期采取低价策略，当然为了在刚开始就和竞争者拉开距离，一些实力雄厚的企业会采取高性价比策略。
进入成熟期，竞争（价格）格局已经形成，因此销售方案一方面要与目标市场定位和发展策略高度一致，另一方面就是分析竞争环境，明确企业所处位置，可以利用的优势与应该回避的劣势，制定出富有一击致命竞争力的销售方案。
销售方案的内容核心就是让利，也就是我们通常所说的降价。
虽然是一种非常“古老”的方式，但是却因其千变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性，而一直占据着销售方案策划的首要地位。
例如：
以提高销售量、占领市场为目的的折扣方式：
大幅度折扣（1~6折）；满***返***；买一赠一或增礼包（一般赠品是购买品成本的20%~50%）。
在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等时期使用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度（必需品、常购品）。
例：
以确保利润为目的的折扣方式：
满***送精美礼品（购买数额大，赠品成本站总价的10~20%），抽奖活动（大奖中奖比例低，末等奖百分百中奖，但大奖回报丰厚，符合目标客户消费水平，如旅游；活动周期相对较长1个月左右,采取顾客方便的方式通知中奖顾客），满***送***消费券（下次消费抵扣现金、或其他场所消费券）。
确保利润的折扣方式面对的目标顾客是消费能力较强的，甚至非常有消费能力的，所以顾客在乎的是产品和推广活动本身的附加价值，也就是物有所值而非物超所值。
如让利的形式可以让顾客更好的使用产品，或是给生活、工作、学习带来更多帮助，或使生活更快乐，抵消工作的压力。
例：
以培养品牌忠诚、持续保持销量为目的的折扣方式：
会员价格同时阶段性积分返利（现金、赠品、抽奖、产品、服务等）；适用于有持续需求、定期购买的产品，如必需品、常够品、易购品等。
而有些时候，我们需要在确保利润的同时提高销量，因此这时的折扣形式又可以设计成：
买满多少赠送**或折扣多少又或折扣+赠品的复合形式等，在设计这样的销售方案时要以单位顾客所产生的利润为“单位利润”，也就是假设客流量是恒定的情况下，以利润和销量目标为基准确定最低购买数额与返利比例。
这种销售方式对应的目标客户既有消费能力强、在乎物有所值的，也有消费能力一般但看重物超所值的，物超所值会让其产生购买的冲动；所以在设计销售方案时要设计好不同消费额度（通常对应不同的产品组合）对应的不同让利方式，时刻抓住不同消费能力目标顾客的价值诉求特征。
例：
以品牌推广为目的的市场推广：
买产品即赠送有产品logo的赠品。
主要是各种常用品：
家居、办公用品和装饰品等，通过购买者对这些赠品的使用让更多人知道您品牌，形成一种无意识的品牌印象，一种无声胜有声的口碑营销。
比如：
水杯、相框、玩具、包包、靠垫、钥匙扣、日历、笔筒、资料夹等。
在实际操作时，往往推广目标是前述两种以上情况的组合，因此还需要根据具体情况统筹设计销售让利方案，避免形式的单一，从多个角度对顾客进行购买刺激。
所有折扣方式在设计
升级会员 