《客户分类管理与差异化营销》2天.docx

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《客户分类管理与差异化营销》2天

《步步为赢——银行客户经理销售九步法》

项目目标：

✓理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系

✓使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善

✓使客户经理获得一种银行产品销售语言

✓极大增强银行客户经理获得承诺的能力

✓缩短银行产品销售周期以及提高销售利润

✓有助于银行在产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践

✓提升销售业绩，达成年度绩效

✓为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！

是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

✓蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

✓蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：

为快乐而培训为培训更快乐！

✓蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。

培训对象：

银行客户经理

课程时间：

（12课时）

培训方式：

小组形式、讲解、案例研讨

Day1

Part1

引言：

银行产品的购买与销售流程

1、银行产品的特殊性与特征分析

2、银行产品销售技能开发目标

银行产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）

如何改善银行产品销售技能

3、客户经理在银行产品销售中的作用

客户的顾问如何做到？

销售资源的如何整合？

与客户长期关系的如何建立？

案例分析：

银行客户经理银行产品销售中常见错误

4、创建计划-改善效果

5、银行产品行动销售流程图

6、客户购买银行产品的决策流程

7、自我推销的法则

一、行动1：

承诺目标

1、承诺目标的定义和案例

银行产品获得承诺的五项基本功是什么？

客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的？

确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施？

获得客户推荐客户的三个关键方法是什么？

确立银行产品演示的六个步骤如何操作？

观看视频/DVD－行动１

2、现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化？

3、为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？

如何应用？

4、与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？

Part2

二、行动2：

人际技巧

1、如何赢得客户青睐

创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）

创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）

银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略

2、建立深层客户关系的行动计划如何做？

（工具应用）

观看视频/DVD－行动２

3、倾听在银行产品销售的特别应用练习

4、四种性格的客户的分析方法与具体应对方法？

（性格测评）

5、构建客户关系的资源整合法

6、行动训练：

做好你的客户关系行动计划

Part3

三、行动3（a）：

巧妙提问

1、银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？

2、开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）

3、通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）

4、展示：

最佳提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势）

5、精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧

6、练习最佳问题图谱

观看视频/DVD－行动3，A部分

7、客户情形及了解“客户情形”训练

客户的银行产品需求如何解析？

银行产品的公司问题是什么？

银行产品的个人问题是什么？

银行产品的资费问题是什么？

8、你的情形及了解“你的情形”

银行产品的竞争对手是谁？

银行产品推进的时间表

银行产品的购买影响因素

银行产品的承诺目标

Part4

四、行动3（b）提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术

1、客户经理销售风范测试；（测试题）

2、银行的银行产品在销售风范中的深入解析

3、银行产品销售四个步骤分解模型应用（银行产品案例讲解）

无效拜访VS成功拜访

观看视频／DVD－行动3，B部分

4、杠杆性问题-角色扮演

5、反问技巧－角色扮演

五、行动4：

达成共识

1、银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值

2、银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值

3、银行产品的利益追踪法：

发现高质量的银行产品需求

发现可以满足的银行产品需求

明确银行产品独特的销售地位

增加银行产品的产品和服务价值

创造银行产品的附加价值

减少价格异议的四个方法

提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法

4、如何使用银行产品的“利益追踪法”

银行产品利益追踪法实例

通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人

通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人

5、银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作？

观看视频／DVD－行动4

6、达成共识-角色扮演演练

Day2

Part5

六、行动5：

“赢销”银行

1、熟悉地、强有力地介绍银行的方法

你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）

企业声誉如何（两个原则的把握）

为什么银行是他最佳的选择（“格局”法应用）

观看视频/DVD－行动5

2、练习：

“赢销银行”

3、练习：

有效介绍银行

有效的银行价值讲解

有效的银行描述（故事讲授法）

七、行动6：

“赢销”银行产品

1、银行产品典型推销错误-银行产品介绍

银行产品展示问卷（填写调查）

观看视频/DVD－行动6

2、利用TFBR法介绍银行产品的具体内容

T-回顾确认重要性

F-特性他能帮助客户做什么

B-利益能给客户带来什么样的利益

R-反馈提醒客户注意自己的需求

3、TFBR练习（角色模拟）

Part6

八、行动7（a）：

要求承诺

1、获得承诺的重要性

没有设定承诺目标的银行产品案例分析

错过购买信号的银行产品案例分析

客户经理缺乏一套要求承诺的流程

2、承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

3、常见失误－角色扮演

观看视频/DVD-行动7

4、“要求承诺”的流程

步骤一“?

”总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）

步骤二“!

”客户反应（我们希望客户如何反应）

步骤三“?

”承诺性问题

5、练习：

购买信号

6、针对新老客户分别如何设定承诺目标

Part7

八、行动7（b）：

处理拖延与异议

1、拖延与异议的判断

观看视频/DVD－行动7（b）

2、处理银行产品拖延的策略

处理拖延的两个核心方法

拖延期间的客户沟通方法

增加行动6“TFBR”的重复动作

3、练习：

客户延迟处理方法（角色模拟）

4、处理银行产品异议的策略

异议：

价格异议如何处理？

异议：

能力异议如何处理？

5、练习：

客户异议（角色模拟）

九、行动8、9：

确认销售、销售回顾

1、银行产品的确认销售

客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象

银行产品确认开通的四个方法？

观看视频/DVD－行动8和行动9

2、银行产品销售回顾

行动1-9各个步骤工具对应分析

开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？

最佳问题设计是否达到预期目的

购买信号辨析的是否及时

改进建议的记录

Part8

十、综合训练：

十个银行产品案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）

1、一对一现场分组推荐银行产品；（按照课程讲授的方法与流程操作）

2、现场挑战赛；（案例解析：

遇见这样的问题你怎么办？

）

课程结束：

解答问题与课程总结张文老师简介

⏹张老师，高级经济师

⏹国家二级心理咨询师

⏹银行培训业内著名培训师

⏹现任：

某国有银行总行人力资源部（党委组织部），负责全集团十余万干部员工的境内外培训发展。

⏹曾任：

世界500强企业中国区培训负责人、大型国企教育培训总部训练总监等职。

⏹拥有十多年金融机构工作经验，丰富全面的理论知识和培训育人的实践经验，使张老师在授课过程中十分重视课程的针对性和实用性。

授课风格：

●张老师性格温文尔雅、授课幽默风趣。

●培训课程思路清晰、内容严谨、以理服人，授课过程气氛轻松、幽默生动、以情动人。

●授课方式以互动式为主，结合案例分析、情景模拟、游戏活动、角色扮演，引发学员思考分享、拓展思路、获得提升。

尤其擅长管理类和销售类课程

教育背景：

2004年毕业于重庆大学，全日制硕士研究生，工学硕士学位。

荣誉成果、头衔：

高级经济师，国家二级心理咨询师。

讲授核心课程名称：

职业素养类：

1、银行“85/90后”青年员工的心理特点和管理方法

2、职业发展与阳光心态

3、知人知心术——跨部门沟通技巧

4、时间与压力管理

5、人力资源管理激励与有效沟通

6、口若悬河——商业银行演讲技巧

7、绽放您最好的一面——商务礼仪

8、支行行长的自我管理

9、内部培训师培养技巧（TTT）

销售技能类：

10、天龙六部——商业银行客户经理专业化销售流程

11、步步为赢——银行客户经理销售九步法

12、商业银行顾问式精准营销技巧

13、交叉销售，公私联动

14、登门有道——商业银行陌生客户拜访技巧

15、一线连千金——商业银行电话营销技巧

16、商业银行客户分层管理与关系营销

服务客户：

国有银行：

中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮储银行、邮政储蓄等；

股份制商业银行：

招商银行、浦发银行、光大银行、民生银行、中信银行、广发银行、北京银行、上海银行、宁波银行、江苏银行、徽商银行、河北银行、兰州银行、汉口银行、杭州银行等；

外资银行：

汇丰银行、渣打银行、花旗银行、东亚银行等；

城商行:

上海城商、圣泰银行、上虞农信、衢州农信、东海农信、海口城商、青海银行、甘肃农信等；

金融机构：

中国人寿、中国太平、光大永明人寿、中国大地保险、海康保险、海通期货、申银万国证券、光大证券、中国银联、通联支付等；

大型企业：

中信国建、华为、喜力、春宇供应链等；

高等院校：

清华大学、复旦大学、上海交通大学、上海财经大学、华东政法大学、武汉大学、重庆大学等。

授课风格：

性格温文尔雅，授课幽默风趣。

丰富全面的理论知识和培训育人的实践经验，使其在授课过程中十分重视课程的针对性和实用性。

培训课程思路清晰、内容严谨、以理服人，授课过程气氛轻松、幽默生动、以情动人。

授课方式以互动式为主，结合案例分析、情景模拟、游戏活动、角色扮演，引发学员思考分享、拓展思路、获得提升。

尤其擅长职业素养类和销售技能类课程。

张文老师授课视频

培训照片