市场拓展部组建管理系统方案设计.docx
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市场拓展部组建管理系统方案设计
市场部（地推团队）组建及管理方案
版本：
V1.0
2018-10-9
版本及审核
版本号
日期
备注
作者
V1.0
2018年10月9日
初始版本
市场部经理
审核人
日期
第一章地推部组建及管理制度
一、地推部的作用和职能
Ø作用
1、完善公司部门职能，保证公司各个销售渠道的更加顺畅，实现公司营销部业绩来源和突破。
2、实现市场开拓的高效性，更快的提升公司产品的市场份额。
Ø职能
1、渠道开拓：
负责开发和管理B端客户（政府、企事业单位、私企）、C端客户、银行渠道、保险渠道；并针对公司业务的薄弱领域，进行攻坚。
增加公司的市场份额。
2、市场调研：
了解市场信息、竞争对手产品、市场状况的调查与反馈，为公司决策提供必要的信息。
3、市场营销：
针对公司的产品优势，开展有效的市场营销活动，稳固和扩大市场占有。
4、市场宣传：
积极建立与维护公司产品形象、提升公司影响力，树立良好的公司形象。
5、市场策略：
制定切实有效的市场营销策略，为公司领导决策提供有效的参考意见。
6、市场监督：
公司市场及品牌活动在市场上执行与监督。
7、其他功能：
完成公司交办的其他工作。
二、地推部人员编制
1、市场地推部经理1人
2、市场地推专员3人/若干人
三、地推专员任职要求与入职流程
1、任职要求
、大专以上学历（专业不限）。
、对银川市及周边县市网约车市场有一定的了解，有一定的社会资源者最优。
、有1年以上的市场拓展工作经验。
、学习能力强，愿意不断学习，接受新事物。
、热情开朗，积极向上，有团队精神，交际能力强。
、能吃苦，能抗压，无不良嗜好。
2、入职流程
四、市场地推部岗位职责说明
1、市场地推部经理
直接上级：
市场营销部总经理
直接下级：
市场地推专员
本职工作：
负责市场地推部全面工作和业务公关
主要职责：
1、制订部门工作计划：
根据总经理下达的季度和月度工作目标，制订市场地推部季度和月度工作计划、拓展计划；报总经理审批；
2、组织：
根据总经理批准的工作计划和拓展计划，组织、安排市场地推部部工作；
组织好市场拓展和客源开发工作；
组织市场拓展策划工作和市场调研工作；
3、协调：
协调客户中高层公关工作、处理疑难客户的工作；
4、协作：
与公司其他部门保持良好的协作关系，及时处理市场部与公司其他部门的内部协作问题；
5、控制：
控制好本部门工作进度，控制好本部门各项费用；
6、评价、考核：
评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保地推部工作目标的实现；
7、工作汇报：
定期向总经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；
8、及时处理地推部内部矛盾和接受员工申诉；
9、督导：
督导地推部员工工作；督导市场拓展相关文件资料的整理及保管工作；
10、培训：
根据市场需求情况定期安排市场地推专员的业务知识学习和其他拓展培训；
11、建议：
向公司提出市场拓展方面的各种方案、建议；向总经理建议直接下级任用人选；
2、地推专员
直接上级：
地推部经理
直接下级：
无
本职工作：
客户维护、开发和业务公关
主要职责：
1、制订工作计划：
根据市场地推部经理下达的季度和月度工作目标，制订个人季度、月度和周工作计划、拓展计划，报市场地推部经理审批；
2、执行：
认真切实的执行市场地推部经理批准的工作计划和拓展计划；
3、日常工作：
按照工作计划进行业务拓展，收集客户信息，并及时反馈；
寻找客户资源，发掘潜在客户；
能够独立、熟练地完成对客户的初访、回访、商务谈判、签约等一系列服务工作。
及时响应客户的各类需求，及时处理客户的投诉建议；
4、协作：
协调好和其他市场地推专员之间的工作关系，保持良好的团队精神；
5、控制：
控制好本人工作进度，控制好个人办公费用；
6、汇报：
每日、每周向市场地推部经理汇报工作进度；
工作中遇到困难、难点及时向部门经理反馈；
7、建议：
向部门经理提报营销策略改进建议；
积极参加部门营销专题会，提报改进工作建议；
8、学习：
积极参加公司、部门组织的各类学习培训，坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高；
五、市场地推部工作汇报制度与部门信息交流概况
1、地推部例行报告
●地推部经理例行报告
¹日报（包含下月计划）；提交给市场营销部总经理、运营总监、CEO；
时间：
每日晚10:
00之前提交
日报内容：
本日团队拜访数据、拜访结果总结、处理意见。
¹周报（包含下周计划）；提交给市场营销部总经理、运营总监、CEO；
时间：
每周日上午12:
00之前提交
周报内容：
本日团队拜访数据、拜访结果总结、处理意见、下周计划。
¹月报（包含下周计划）；提交给市场营销部总经理、运营总监、CEO；
时间：
每月最后两个工作日提交；
月报内容：
本日团队拜访数据、拜访结果总结、处理意见、下月计划。
专题建议；（有专题建议时及时提交）
图形说明
●市场地推专员例行报告
¹日报（包含次日计划）；提交给市场营销部总经理、地推部经理、运营总监；
时间：
每日晚9:
00之前提交
日报内容：
公司名称、被拜访人姓名、电话、交流内容、拜访结果、进一步计划。
¹周报（包含下周计划）；提交给市场营销部总经理。
地推部经理、运营总监；
时间：
周六晚上12:
00之前提交
周报内容：
本周拜访数据、拜访结果总结、进一步计划、下周计划
图形说明
2、部门信息交流概况
（1）地推专员对地推部经理负责，地推部经理负责监督考核地推专员；地推部经理对市场营销部总经理负责；
（2）地推部经理向地推专员传递公司市场计划、销售政策、产品信息等，地推专员将工作结果及市场信息、竞品信息反馈到地推部经理，再由地推部经理反馈到市场营销部总经理、COO、产品运营部。
（3）地推专员将市场营销活动费用报销递交钉钉申请待审批，审批通过后相关表报票据交由财务部。
（4）人事部与地推部经理共同管理地推专员任免、绩效考核等。
（5）客户关系管理部主要负责地推部提交的有效客户信息，包括客情维护、深度开发等
（6）市场分析部主要对已掌握的政策信息、竞品相关信息、市场调研信息等与地推部及时沟通让地推部掌握最前沿信息，以便更好开展市场拓展工作。
（7）车后市场部将最新的车辆价格、政策等信息传递给地推部，地推部将客户车辆需求信息传递给车后市场部。
（8）财务部对地推部递交的市场活动费用、其他报销费做审核。
图形说明
产品信息考核市场计划销售政策
六、地推部例行会议与其他会议
1、地推部月例会
¹
时间：
每月第一个工作日，如有变动，另行通知；
¹议题：
总结地推部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划
¹主持人：
地推部经理
¹参加人员：
地推部经理、地推专员，根据需要例席的其它人员；
3、地推部每日早会
¹
时间：
每日早上9:
10—9:
30，如有变动，另行通知；
¹议题：
总结地推部昨日工作，研究改进工作措施，确定今日工作计划
¹主持人：
地推部经理
¹参加人员：
地推部经理、地推专员，根据需要例席的其它人员；
2、地推部周会
¹
时间：
每周五下午16：
30，如有变动，另行通知；
¹议题：
总结地推部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划
¹主持人：
市场地推部经理
¹参加人员：
地推部经理、地推专员，根据需要例席的其它人员；
4、市场营销专题会
¹时间：
不定期，根据需要进行；
¹议题：
根据需求而定；
¹主持部门/人：
根据实际情况而定
¹参加人员：
地推部、应邀各部门管理层。
5、专业技术讲座
¹时间：
不定期，根据需要进行；
¹议题：
学习新的专业技术知识，提高专业能力，为市场营销工作服务；
¹主持人：
市场地推部经理
¹参加人员：
市场地推部经理、市场地推专员，公司工程技术相关人员、市场分析部、根据需要例席的其它人员；
七、地推部工作流程与要求
一）每日工作流程
1、工作开始阶段：
Ø回顾一遍本日工作计划；
Ø熟悉本日要拜访客户资料（由市场分析部提供）；
Ø确定本日工作轻重缓急和先后顺序，适当的调整本日工作计划；
Ø准备好本日工作相关资料，本人名片，公司宣传材了、产品APP等；
Ø调整心情，以最佳的精神状态迎接一天的工作；
2、正式工作阶段：
Ø按照工作计划进行客户拜访；
Ø记录好工作中的相关信息、资料；包括：
被拜访人姓名、职位、联系方式、交流内容、交流结果。
Ø如有难点、困难及时向部门负责人反馈；
Ø安排合理时间休息，保证饱满的精神状态；
3、、工作结束阶段；
Ø总结本日工作完成情况，吸取经验和教训，制定下一步拜访计划。
Ø思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；
Ø整理资料、客户归档、填写日报；
二）客户拜访指导
1、目的：
Ø通过规范有效地拜访客户，准确了解客户需要和建议；
Ø及时传达我公司的业务情况，建立起双向沟通渠道；
Ø巩固老客户，挖掘新客户，塑造企业形象。
2、时间选择：
Ø单位拜访：
拜访陌生客户的时间最好选择在客户上班15分钟后至下班前半小时；；
3、拜访要求：
Ø收集客户信息，包括公司信息、相关人员信息、车辆使用方面信息等；
Ø及时传播公司的经营理念、经营业务情况等信息；
Ø准确了解客户需要和建议；
Ø认真全面的记录所收集到的客户信息和需求；
Ø如有需要，可预约下次拜访的时间，并表达保持沟通的态度；
4、拜访规范：
Ø仪容仪表：
大方、得体；
Ø心理：
充满信心、不卑不亢；
Ø小礼品：
拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；
Ø准备资料：
产品PPT、公司宣传册或传单、名片等；
八、地推部日常管理制度
1、地推人员必须维护公司利益及形象，严格按照规范操作，在业务洽谈过程中，不得渗杂个人私利，自觉严格遵守公司的各项规章制度。
2、地推人员要本着实事求是、科学的态度努力开拓市场，发展客户网络，不断加强学习，努力提高业务水平，发挥自己的才能，积极拓展业务。
培养严谨务实、拼搏向上的工作作风，加强个人意志品质和道德品质的修养，及时完成总部下达的各项任务。
3、地推人员应严格遵守相关合同法。
未经公司许可,市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。
4、一切经济往来，要按合同办事，签订合同须经公司审核，补充协议或在经销协议上增加条款也必须经公司同意。
5、地推人员每天发送“日报”总结,将当天业务进展情况、市场信息、竞品信息、建议等上报给部门负责人。
6、地推部人员应按时参加公司及部门安排的各项例会,不准无故缺席。
如工作需要不能来岀席的,需提前报备。
7、地推人员每日应1-2次与公司保持联系,汇报业务进程。
8、物资统一由各部门负责人至行政部填写“物资申领登记表”申领。
9、其他条例需与人事部共同完善。
九、市场地推部绩效考评体系
一）考核原则
1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2、定量做到严格以业务收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3、考核结果与员工收入、任免挂钩。
二）考核标准
1、地推专员业绩考核标准。
（1）地推专员当月的业务指标，公司将会每月调整一次。
（2）业绩考核内容和方式：
（9*签订企业数/平均指数+9*活动企业数/平均指数+5*C端人数/平均数+2*渠道开拓效益+10*总交易额/平均交易额）（总分35分）
2、市场地推专员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
3、考核结果人员任免说明
（1）连续两个月业绩未完成且为倒数第一者如行为考核成绩低于80分者将会淘汰掉、建议人事部解除劳动关系。
三）考核内容与指标
地推专员绩效考核表如下表所示。
地推人员绩效考核表
考核项目
考核指标
权重分
评价标准
自评分
部门评分
工作业绩
定量指标
业务完成率
35
实际完成业务额÷计划完成业务额×100%
考核标准为100%，每低于3%，扣除该项1分
业务增长率
25
与上一月度的业务业绩相比，每增加5%，加1分，最高30分，出现负增长每5%扣1分
定性指标
市场信息收集
5
1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于5条，每少一条扣1分
报告提交
5
1．在规定的时间之内提交日报、相关工作总结，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为1-5分，未达到此标准者，为0分
制度执行
5
每违规一次，该项扣1分
团队协作
5
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分
工作能力
专业知识
5
1分：
了解公司业务基本知识
2分：
熟悉本行业及本公司的产品
4分：
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
5分：
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5
1分：
较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
3分：
一般，能对问题进行简单的分析和判断
4分：
较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
5分：
强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的拓展业绩
沟通能力
5
1分：
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：
有一定的说服能力
4分：
能有效地化解矛盾
5分：
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力
5
应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
10
1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣3分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
3、外勤专员每日钉钉签到至少2次，缺一次扣1分
日常行为规范
2
违反一次，扣2分
责任感
5
0分：
工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：
自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
3分：
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
5分：
除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3
出现一次客户投诉，扣3分
部门领导：
总经理：
人事部：
总分
四）考核方法
1．员工考核时间：
下一月的第1-2个工作日。
2．员工考核结果公布时间：
下一月的第3个工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度：
月绩效工资与绩效考评成绩挂钩；
4．绩效考核总分120分（最高分125分），个人绩效考核实际得分÷100=绩效考核系数
5．员工考核挂钩收入的计算公式为：
Q=Z×A
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标
含义
A
绩效考核额度
Z
个人绩效工资基数
Q
单月所得实际绩效工资
6．员工考核挂钩收入的浮动限度：
为当月绩效工资的70～125%。
五）考核程序
1．绩效考核由市场拓展部经理进行。
2．公司财务部、行政部应配合提供相关数据信息。
3．绩效考核结果交公司财务部确定绩效工资实际数额。
六）考核结果
1．绩效考核结果每月公布一次。
2．绩效考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政部提出。
第二章渠道客户开发与管理
一、政企客户（B端客户）
1、政府事业单位
1、政府客户特点：
用户客户分离、纵横交流较多非、独树一帜倾向、不范错误倾向、入门难，利益稳定、决策过程复杂，决策链长、决策链复杂、决策目的干扰因素多、全脑博弈，情景分析等等
2、开发流程
2、私企客户
1、企业客户特点：
决策过程相对简单，决策链短、决策链简单、决策目的干扰因素少。
成本管理意识强烈、形象需求高、效率意识高等等
2、
客户开发流程
3、关键点总结：
根据实际经验总结
二、保险渠道
本节介绍了地推部关于保险业务管理制度的编写目的以及适用范围。
帮助地推部渠道业务经理及专员更好地管理保险业务渠道，了解公司关于保险业务渠道的需求以及合作方案，员工通过规范化的制度可以更加有效率的达成保险业务渠道拓展及渠道运营的目标。
一、保险渠道分析意义、行业信息
一）渠道分析
向渠道拓展提供数据支持，从而确定渠道拓展方案，商业合作模式，以及参考数据支持
向渠道运营提供数据支持，使得渠道运营实现数据驱动，从而更加有效的开展渠道运营工作
二）行业信息：
了解并收集保险公司关于车辆保险业务方面的最新消息，行业动态，发展趋势，以及各种政策规定，并及时向领导汇报。
竞争对手：
调查竞争对手关于车辆保险业务的渠道情况，包括价格以及其与保险公司合作细节
三）保险渠道拓展定义及执行规范
保险渠道拓展定义：
根据当前网约车行业车辆保险业务的情况，以及公司现有资源，价格因素，市场因素等，有选择性的拓展保险公司客户
●执行规范：
1.在进行业务拓展的前期，必须全面了解目标保险客户的公司情况以及业务开展情况
2.尽量通过各种方式联系到目标客户的关键人，避免造成时间成本、人力成本、经济成本浪费
3.在拜访目标客户或者接待目标客户时，需准备好公司宣传资料以及合作洽谈所需的资料，并且做到仪容得体，举止大方，由细微处提升公司品牌形象，促成合作
4.对于每一次的商务洽谈，需做好笔录，并提交给部门领导审核存档，做好公司客户资源归档
5.客户拓展期间，不得泄露公司机密，对于关键性事项，例如价格，合约等，需由部门领导确认后进行
6.通过学习专业的客户关系管理方法，对已有的保险客户进行科学化管理
7.做好节点跟进提醒：
与客户沟通期间，要主动跟进事项节点，若确认的节点时间滞后，需及时提醒客户
8.客户利润分析：
根据与客户当前的合作协议以及市场情况，经常性的分析客户利润，原则上在不影响自己企业利润情况下，可以通过各种渠道以及方法帮助客户增长利润
9.客户产品分析：
通过与保险客户经常性的沟通，及时了解客户的最新产品信息，对于能够合作的新的保险类金融产品，要保持专业的行业敏锐度，积极促成合作
10.客户促销分析：
通过与客户经常性的沟通，及时了解保险客户的最新优惠信息，对于能够落地的促销活动，需要及时分享给C端客户，促进C端客户通过我公司平台购买保险，实现互惠共赢
11.做好客户服务
二、保险渠道合作方案
1、方案概要
目前公司与保险公司客户合作的最基本方式是签单费返点提成
基于公司日后庞大的司机渠道资源，由公司向保险公司提供渠道资源，将需要买保险的司机导流到保险公司，司机通过公司平台成功向保险公司购买保险后，由保险公司将签单费提成支付给公司
2、购买保险类型
新险：
司机新车未曾购买保险，通过公司平台向保险公司新购买保险
续险：
司机已购买保险，到期后通过公司平台提供的保险渠道，向目标保险公司续买保险
增险：
司机已购买保险，通过公司平台提供的保险渠道，向目标保险公司购买增险
3、购买保险的车辆类型
根据目前银川的相关政策，通过我们公司向指定保险公司购买保险的车辆，都为B级车及以上，车量价格均在14万以上，排量在1.8L以上
4、合作模式
●公司向保险公司提供：
1.渠道：
将需要购买保险的平台司机介绍给保险公司客户
2.线下宣传活动：
我公司在进行各种线下活动时，可以帮助保险公司进行品牌宣传，例如司机招募会，线下客户运营活动等
3.APP广告位及接口：
在我司APP端可以为保险公司提供接口，允许在我司APP在线购买保险，并提供APP端的广告宣传
4.品牌联合及媒体报道：
作为银川首家获得网约车拍照的企业，我们向保险公司提供适当的媒体曝光量，帮助保险公司进行企业宣传
5.资源共享：
资源共享互换
●保险公司提供：
1.最优的返点政策：
理论不低于25%，保险公司不得向我们的竞争对手提供更优的价格
2.品牌合作：
根据具体情况，保险公司需通过新媒体，及保险公司已有APP等方式帮助我公司进行品牌推广
5、返点方式
理论上支持两种返点方式，即：
1.按单返：
与保险公司商定好固定的返点价格，根据实际签单量，保险公司按单向我公司结清费用
例如：
返点额为25%，当月通过我公司平台介绍向保险公司购买保险总额为10万，则由保险公司向我公司返点100000*25%=25000（不算税）
2.按单量返：
即弹性返点，保险公司根据单量总量，设置不同的返点梯度，每月月底由保险公司向我司结清费用
例如：
当月达到50单，返点额为25%
当月达到200单，返点额为30%
目前我们更加倾向于第一种返点方式，具体方案还需根据实际情况制定
6、发票
每月由保险公司支付给我公司的费用，需提供相应保险公司的专用发票
三、合同管理
合同管理细节，将在之后与公司法务接洽后，再行补充
三、银行渠道
本节介绍了地推部关于银行渠道业务管理制度的编写目的以及适用范围。
帮助地推部渠道业务经理及专员更好地管理银行业务渠道，了解公司关于银行业务渠道的需求以及合作方案，员工通过规范化的制度可以更加有效率的达成银行业务渠道拓展及渠道运营的目标。
一、银行渠道分析意义
一）渠道分析
向渠道拓展提供数据支持，从而确定渠道拓展方案，商业合作模式，以及参考数据支持
向渠道运营提供数据支持，使得渠道运营实现数据驱动，从而更加有效的开展渠道运营工作
二）银行渠道拓展定义及执行规范
银行业务渠道拓展定义：
根据当前网约车行业车辆银行业务的情况，以及公司现有资源，价格因素，市场因素等，有选择性的拓展银行客户
●执行规范：
1.尽量通过各种方式联系到目标客户的关键人，避免造成时间成本、人力成本、经济成本浪费
2.在拜访目标客户或者接待目标客户时，需准备好公司宣传资料以及合作洽谈所需的资料，并且做到仪容得体，举止大方，由细微处提升公司品牌形象，促成合作
3.对于每一次的商务洽谈，需做好笔录，并提交给部门领导审核存档，做好公司客户资源归档
4.客户拓展期间，不得泄露公司机密，对于关键性事项，例如价格，合约等，需由部门领导确认后进行
5.通过学习专业的客户关系管理方法，对已有的银行客户进行科学化管理
6.做好节点跟进提醒：
与客户沟通期间，要主动跟进事项节点，若确认的节点时间滞后，需及时提醒客户
7.客户利润分析：
根据与客户当前的合作协议以及市场情况，经常性的分析客户利润，原则上在不影响自己企业利润情况下，可以通过各种渠道以及方法帮助客户增长利润
8.客户产品分析：
通过与银行客户经常性的沟通，及时了解客户的最新产品信息，对于能够合作的新的金融类金融产品，要保持专业的行业敏锐度，积极促成合作
9.客户促销分析：
通过与客户经常性的沟通，及时了解银行客户各类产品的最新优惠信息，对于能够落地的促销活动，需要及时分享给C端客户，促进C端客户通过我公司平台银行相应产品，实现互惠共赢
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