小区推广指导管理手册.docx

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小区推广指导管理手册

小区推广手册

第一章、小区推广的岗位职能

1、小区推广的总体指导原则

1、1、确立目标、有时间限制的具体目标原则

1、2、资源的最大配置原则，最大限度地利用好人力和物力、做好小区开发工作

1、3、建立客户档案，做好有效的信息反馈系统，做到跟踪到位、服务到位的原则

2、操作步骤的要点

2、1、说明目标

2、2、规定完成目标的期限

2、3、责、权、利要落实到个人

2、4、确定具体的行动步骤，方式、方法

2、5、对每一部行动步骤要指定完成的具体时间，所需的资源配置情况，怎样监督执行

2、6、为了评估进展程度要详细记录结果

3、职能描述

3、1、小区推广主管的职责

3、1、1、分解落实具体的推广目标

3、1、2、负责小区推广人员的招聘、培训和考核

3、1、3、制定各种有关小区开发的管理制度

3、1、4、督促小区开发人员的工作和运作情况

3、1、5、处理小区开发人员的问题和部门的协调工作

3、1、6、搞好团队建设

3、1、7、对小区开发人员的考核和业绩核对

3、2、小区开发人员的职责

3、2、1、执行好主管下达的工作计划和目标

3、2、2、做好《装修小区调查表》、《客户档案表》、等工作

3、2、3、对小区的装修工人的网络工作，并进行分类和及时跟踪

3、2、4、制定客户访问计划和目标小区的行动方案

3、2、5、收集竞争对手的信息和其它信息

第二章、消费者分析

3、2、A,关于主家

1、主家消费心理：

1房东关心的是质量、价格；其次是服务。

2房东不大想深入了解关注技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。

当然有的地方，也有房东把住宅列入质量这一层面，

3越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感。

4因涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对之有一定的惧怕心理。

5越来越多的主家开始关心厂家实力，品牌方面的问题。

2、影响主家购买决策因素：

1工人推荐（油工、木工、包工头）。

2在装修公司这一块设计师、和项目负责人及业务经理（或老板）推荐。

3房邻亲友的装修直接效果或介绍。

4广告和品牌知名度。

5人员推广或公共关系。

3、购买方式：

1主家直接购买（工人开单）。

2亲戚朋友带来购买或委托购买。

3工人指定品牌（一个或N个）主家选择购买。

4工人带主家购买。

4、主家在油漆方面参与比较多的层面：

1包工包料的方式下，主家参与的主要是颜色、光泽、和品牌的参与度比较高。

2在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还是比较多的。

5、针对主家的营销对策。

1针对装修急切型的小区加大宣传。

⑴设点展示。

⑵做样板房。

⑶建立提案式装修服务宣传。

2针对小区推广加大公共关系活动。

让主家成为嘉宝莉漆的口碑传播者。

3加强导购培训。

让导购能真正贴心主家，获得主家的信任。

4严格做好售前、售中、售后服务。

建立装修用户信息档案表，定期拜访和反馈信息。

5加强小区业务员一对一销售能力的培训，

B、关于油工

1、油工群体分析

a、他们目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性。

b、他们大多数都希望有稳定的工作做、能保障收入来源。

c、他们也希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入。

d、他们大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其它收入。

e、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。

做工的好坏跟油工有很大关系。

f、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多。

2、油工主要工作来源渠道

a、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。

一般有介绍佣金。

b、小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。

c、从装修公司接活干。

d、主家的朋友或亲戚介绍。

e、主家自己从油工施工现场寻找。

f、涂料业务员或店员介绍。

3、购买方式

a、直接购买。

（油工自己包工包料）

b、带主家购买。

c、油工开单，主家购买。

d、油工指定几个牌子，主家选择购买

4、针对油工的营销对策

a、所有的工作人员都有义务网络油工和木工，并做好沟通、服务、跟踪工作。

b、设专人——油工专员（最好是沟通能力强的女性）负责油工、木工网络的管理、协调工作。

所有的油工、木工档案都要从其他工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个人资源转化为公有资源，以防员工离职导致资源流失。

c¸油工专员负责对所有的油工、木工保持经常性的沟通。

油工没有社会地位，缺乏沟通，身处异地，没有归属感。

因此，与油工沟通好，给予关怀，将会收到事半功倍的效果。

比如：

经常对油工问寒问暖；在油工生日时，打个电话、送礼物；在油工遇挫折时，给予鼓励和帮助等等。

要让油工把公司和当成自己的家，成了一家人，什么事都好办好。

油工一般不可能固定在一个小区施工，而对他服务的技术员一般都是固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。

因此，这就需要油工专员安排不同的技术员对油工进行指导、服务。

我们要进行科学调配，不要造成人力浪费或与油工失去联络。

油工专员通过服务热线电话与油工进行沟通、联络，并对主家进行咨询、服务。

d、各工作人员必须对手中的油工做跟踪、服务工作。

协助油工做好油漆工程和主家工作，在实践操作中引导、培训，提高其技艺。

同时严密把握油工施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等）及时向油工专员汇报，讨论解决办法。

e、当然，也不能忽视现行的合理奖励制度（油漆的10%—15%），这是物质基础。

同时要注意奖励的合理性，千万不能为抢夺油工而哄抬奖励金额。

对于索要高额回扣的决不能牵就，否则将陷于被动，不堪重负。

我们要靠对油工和对主家的服务取胜。

f、要奖励兑现和对油工的服务。

5、注意事项：

a¸淡化回扣，合理奖励。

首先要在自己的观念中淡化回扣意识，同时要引导、协助油工树立起做油漆、做装修的长远发展目标，树立靠优质工程、靠接连不断的工程赚钱的意识，让他们明白只有这样才能长期赚钱，才能赚更多的钱。

对于疯狂索要回扣，且技艺、人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不牵就。

奖励要有，但要合理，不能太高，控制在10%—15%之间，要确保把奖金落实到油工身上。

b¸加强沟通，团结为主。

油工的社会地位较低，需要关心，更需要沟通。

业务、技术人员必须擅长于油工沟通，理解他们，设身处地地为他们着想。

和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们办理生活琐事、提高手艺、介绍工程。

我们要团结一切可以团结的油工。

c¸紧密跟踪，引导培训。

通过油工协会（油工俱乐部）或凃装服务有限公司网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他们使用。

对用户跟踪服务时，一定要确保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂装效果。

C、关于木工

一、群体分析：

大部分地区的家装工程以木工及其所组织的队伍为主导，木工是家装工程的源头、是家装工程的组织者与管理者。

木工在装修队伍中层次最高，聪明，手艺高，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组织者或承包者的角色，往往手下都网络了一批油工。

与主家打交道时间较长，是主家较信任的装修阶层。

二、消费心理：

他们明白只靠板材和木工活赚钱是有限的，正向油漆和整个家装工程方向发展；不是很懂油漆，但懂家装工程，而且知道靠工程赚钱；心态较正，有做装修的长远打算，所以回扣心理较轻。

三、购买方式：

在家庭装修领域，木工籍先入为主的优势，顺带承包油漆工程，然后转包给油工；向主家推介油漆或将有关系的油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。

在某些情况下，油工要给木工介绍费或回扣（工钱的15%左右）。

四、对策：

1、先期接触：

一方面进入小区或木工集中区寻找，初步沟通，全面深入介绍优势与合作方式；另一方面通过板材商、木工、油工等网络，接近木工，以利动之，赢得接触机会。

2、组织管理：

通过技术、业务人员接触，完成网络工作，纳入公司，木工以涂装公司的名义并获得公司及下属连锁店的全面（形象、设计、广告等）配合，去承接工程，并获得奖励（实际上是利润的分配）。

3、进入工程：

①对新的木工：

技术业务人员通过小区调查，掌握木工及工程进度情况，及时完成初步接触。

在木工做活期间在主家门背、厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任，以涂装公司名义、凭公证后的合同书、承诺制，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。

确定使用，然后在油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。

②对于承揽有难度的工程，木工可带主家来参观涂装公司（木工自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图。

木工也可带主家看自己做过的工程（包括效果），公司应协助木工公关。

4、组织网络中的油工施工，纳入正常程序。

5、奖励兑现：

工程结束后，进行评定，直接将奖金（油漆的10%—15%）打入为油工开的帐户，将工钱的15%—18%奖金（称分红）打入为木工开的帐户。

奖励不通过工程部的技术业务人员（一方面可保障奖励的正常发放，另一方面不致影响技术服务人员的情绪）。

存折压在公司，提款卡给木工、油工。

6、对木工、油工的服务细则：

①福利保障：

通过政府关系办理暂住证、上岗证，列入公司名册，使奖励提取合法化；

②名义支持：

以涂装公司的名义承揽油漆工程；

③油漆工程质量保障（合同书、承诺制）；

④设计图片、样板（房）展示，协助公关；

⑤帮助木工和客户主要材料的购买渠道（如板材、胶等批发商），可将利差给木工；

6直接为木工、油工承揽工程。

第三章、小区推广的对象、目标和选点方法

1、小区推广的对象

1、1、已经买了新房，正要装修或正在装修的业主

1、2、已经进场，正在施工的木工（土、水电、）

1、3、已经进场，正要施工的油工；正在施工的油工可以网络

1、4、在小区施工的家装公司

2、小区推广的目标

2、1、宣传嘉宝莉品牌，提高嘉宝莉在行业（油工、木工、家装公司）上及消费者中间的知名度、美誉度、忠诚度

2、2、与业主、油工、木工建立联系，为今后的合作和促成业主购买打下基础

2、3、促成业主购买，完成销量

3、小区推广的选点方法

3、1、对目标小区必须有一个系统的调查，做好《装修小区调查表》

3、2、确定一个小区推广的可行性方案

3、3、根据资源匹配的原则，做好行动安排

第四章、小区推广的工作准备

1、需要的资料配置

1、1、统一的形象（着装、胸卡、说话口径一致）

1、2、展示的资料（宣传资料、色板、清漆样板、证书、条幅、太阳伞、×架、检测报告、海报、展示架）

1、3、促销用品（纸袋、钥匙扣、帽子、广告笔、广告衫、计算器、洗衣粉、毛巾）

2、需要配置的人员

2、1、一个小区一般配置2——3人一组，男女可配合，女性入户宣传，男性

以技术员的身份出现解答客户的问题。

周末，主家看房比较集中的时候，可以多派人宣传，以加大宣传力度

3、宣传时间

3、1一个选好的小区至少要驻点跟踪15天以上，不能只做两三天，这样是出不了什么效果的。

3、2看准的目标，一定要坚持到底。

打开第一家以后，其他的就更好开发了。

要把潜力挖尽后在撤退的同时也要派人定期跟踪。

第五章、小区推广的工作内容

1、搞好物业的关系

1、1、要搞好物业的关系要进行事前公关工作

1、2、事中要服从他们的管理

1、3、不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商

2、设展台

2、1、在装修时间、户数比较集中的小区可设展台进行宣传活动

2、2、尽量把展台设在主要路口（允许的情况下）以引起各类顾客的注意

2、3、做好宣传品的发放工作

2、4、做好涂料、涂装知识的咨询

2、5、对意向客户的把握

2、6、对潜在客户的判断

2、7、网络好前来咨询的工人或装修公司的人员

3、入户宣传

3、1、可派宣传员入户宣传，以掌握更具体的信息

3、2、可以和业主做更深的沟通

3、3、可以和油工、木工等做面对面地交流

3、4、可以和装饰公司的工人沟通并了解装饰公司的内部情况

3、5、可以做现场业务攻关

3、6、可以了解更多竞争对手的情况

4、条幅、楼层牌、海报、ΡΟΡ的充分利用

4、1、条幅：

如‘三棵树漆施工现场’、‘漆促销大放送’‘漆十个样板房之一’、等应该挂在醒目的地方

4、2、楼层牌、海报在允许的情况下可以多张贴

1、样板间的设立

5、1、在中大型小区在条件允许的情况下要做样板间

5、2、做的样板要贴近实际装修标准

5、3、尽量贴近‘家’的氛围

5、4、通过实物方式进行宣传更具说服力

2、样板房：

附、零售的突破口——样板房

小区样板房的推广：

对于刚刚开始进行终端零售推广工作的经销商来讲，可集中力量，着重进行“小区样板房”的推广工作。

该项工作方法简单，投资少，见效快，是值得一试的好方法。

一、样板房的推广的前提：

作为油漆的最终消费者，房东最看重油漆的最终涂刷效果。

而罐子里的油漆始终是半成品，承诺的再好，亦不如涂刷在家庭中的效果直观，俗话讲：

百闻不如一见。

二、样板房推广的意义。

1、对于消费者；直观效果摆在眼前，看得见，摸得着，可坚定他的购买信心，好的样板房可以作到让消费者对油漆、对施工、对效果的放心。

2、对于油工；样板房的制作是对他手艺的直接宣传，好的样板房可以为他带来好的口碑和新的工程，坚定他与我们合作的信心。

3、对于业务员；有了样板房，工作有了重心，小区工作的目标亦变的十分明确，有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。

三、样板房的选取：

样板房的推广目的性很强，对房屋的位置、类型、档次都有一定的要求。

而且，样板房的制作关系到所在小区的成败。

所以，“选样”一定要慎重。

1、选择小区：

具体操作参看“小区贴身销售模式”中小区的选择；选好小区是样板房发挥作用的前提。

有开发潜力的小区，样板房的推广才有意义。

2、选择样房：

进入小区后，可立刻开始进行业务摸底，有意识的开展样板房的选取工作。

选择请参照以下标准：

A、房东配合：

愿意在施工过程及完工后、入住前一段时间内开放房间让人参观。

B、房屋结构好、木工设计好、用料好；中高档房型，采光好，装修设计合理，用料高档，美观大方，做好后易出效果，符合人们追求高尚家居的心理。

C、房屋位置好；位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在一或二楼，易找易寻，便于参观。

3、样板房制作的数量根据小区的规模来定，规模小一个即可，若小区规模大，开发前景好，可集中力量，制作两个以上的样板房，进行宣传。

四、样板房的施工：

1、施工人员；施工过程决定最终效果。

因此，一定要选择为人可靠、手艺好的油漆工进行施工。

同时，我们自己亦要对施工的全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果的实现。

2、施工现场：

A、因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的氛围亦十分重要。

施工过程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打扫及时，注意通风、撒水，要让参观的人感觉到舒适，而不会觉得不舒服。

B、施工现场亦要注意宣传，阳台可悬挂施工现场条幅等宣传品，门口可挂楼层牌等，突出企业形象，室内应多悬挂一些施工工艺表，过程控制表，施工注意事项之类的技术资料，尽量给人以专业、行家的印象。

这种印象很重要，消费者相信，专家才会做出好效果。

五、样板房的宣传：

1、样板房开始施工之后，终端工作的重点随之转移到对样板房的宣传上来。

小区业务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到施工现场参观，让他们感受现场的施工过程和每一步的效果，用实实在在的东西说服客户。

2、宣传中的注意事项：

材料、宣传品的准备参照“小区推广模式”；可以在样板房附近摆设展台进行宣传；注意多说一些实实在在的东西，而不要过分夸张，样板房做得好，客户参观之后，自然会有自己的判断，过分的夸张会让客户起疑。

3、宣传跟进：

与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成交往往是多次接触后促成的，很少有一两次接触即达成的生意，尤其是客户对于购买自己不懂的东西，会更加犹豫不定，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。

4、多次接触：

虽然以样板房为工作的中心，但在小区里，油工、木工、装修公司也会接触到，要注意和他们进行联系，积累关系，以便以后业务的开展。

5、关注节奏：

样板房的制作要把握时机，应该在小区装修的前期进场，一定要把握小区装修的节奏，过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工前后赶上该小区的装修高峰，同时在小区工作中亦要注意小区的装修节奏，一定要选准小区，减少和避免无用功。

第六章、小区推广的目标管理

1、制定具体的行动方案，确定明细的内容

1、1、给每个小组定量

1、2、给每个小组的每个成员定量

1、3、每人每天完成多少个签约工人？

认识多少主家？

订多少个小区或楼层

1、4、旬计划、月计划、季计划的安排

2、评估自己的优劣势

2、1、产品组合、品种、质量的对比

2、2、产品的价格、包装规格

2、3、产品的特点、买点

2、4、工人（渠道）基础

2、5、服务的要求和我们服务水平的差距

2、6、促销手段和政策

2、7、主要竞争对手的手段

3、确立行动方针

3、1、对装修小区设专人订访

3、2、对潜力大的装修小区设展台，搞宣传

3、3、对目标小区做样板间、样板房

3、4、做好目标客户、油木工、装修公司档案，并定期电话或上门跟踪

3、5、针对主攻小区或重点客户采取灵活的促销政策

3、6、组建有效团队和帮扶措施

3、7、建立完善的小区售后服务运作体系

4、规划资源

4、1、有效的时间安排

4、2、要求以急事优于要事、要事优于点事的原则安排行动步骤

4、3、要求以客户有主次，排戏有先后的原则提高行动效率

4、4、对宣传资料的有效利用

4、5、对促销用品的有效分配

4、6、对相关信息的准确分析和判断利用

5、执行、监督与评估总结

5、1、有条件的可以执行晨会制度

5、2、每天都要工作汇报

5、3、每周例会做工作总结和下周行动方案

5、4、每月、季做工作总结和安排下月、季计划

第七章、小区开发的工作流程

1、小区客户开发的工作步骤

1、1、入户拜访

1、2、表明身份

1、3、了解情况

1、4、分析需求

1、5、推荐产品

1、6、促进购买

1、7、使用产品

1、8、反馈信息

2、对工人的网络过程

2、1、接触工人

2、2、了解情况

2、3、宣传政策

2、4、探讨意向

2、5、诉求要点

2、6、排除分歧

2、7、签定合约

2、8、专人跟踪

附件：

附一：

《装修小区调查表》

附二：

《客户档案表》

附三：

《售后服务跟踪卡》

装修小区调查表

时间：

年月日

小区名称：

详细地址：

小区有栋，一共户

户型㎡或平均价元/㎡

小区类型：

1、商品房□2、集资房□3、单位分房□4、拆迁房□5、其它□

物业管理：

1、严格□2、一般□3没有□物业电话：

业主类群：

1、商人%；2、知识分子%；3、干部%；4、工人%；5、其它%。

售房情况：

交钥匙时间：

入住情况：

装

修

状况

装修完户

正在装修户

正要装修户

没有装修户

装修公司：

1、2、3、4、5、

个体老板：

江浙户；安徽户；湖北户；其它户

包工包料户

包清工户

主选板材1、2、

装饰材料商设展情况：

竞争对手情况：

三棵树的工作怎么开展：

主管意见

小区经理：

营销经理：

总经理：

备注：

小区推广员：

客户档案表

时间：

年月日№：

客户姓名：

联系方式：

职业：

客户属于小区栋单元号

装修进展情况：

没入场□做土、水电□做木工□做油漆□

做工类型：

包清工□包工包料□包工头□装修公司□

工种负责人情况：

工；负责人联系方式

配合态度

装修公司：

负责人联系方式

常用牌子

主要工人队伍

对三棵树的态度

客户所关心的：

价格□质量□服务□品牌□环保□广告□

客户感兴趣的牌子：

1、2、3、

渠道来源：

开发的障碍

采取的方式

主管的意见

小区推广员：

售后服务跟踪卡

一、客户联系资料

客户姓名：

联系方法：

装修地址：

二、客户购买的主要材料

品名

型号

数量

备注

三、施工工序及服务内容

施工工序

服务内容

跟踪时间

四、客户满意度

服务质量：

非常满意□、满意□、一般□、不满意□

油漆效果：

非常满意□、满意□、一般□、不满意□

您的建议：

五、店名和服务人员

三棵树专卖店：

联系电话：

服务人员：

联系电话：

您的施工人员：

联系电话：

营业员（签名）：

填表时间：

年月日