健康险销售话术资料讲解.docx

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健康险销售话术资料讲解

健康险销售话术

　　一、接触话术；

　　1、张姐，您看了昨晚的报道吗？

那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。

万一患病的是父母，后果真是不堪设想。

如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？

　　2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？

　　3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。

而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？

你难道不想的到一个长期的保障吗？

　　4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。

　　二、说明话术；

　　1、人们常说“疾病很可怕”，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。

每年高达20.73万元（二档）保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。

　　2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。

只要你进入了保证续保就不必有这个担心，你进入保证续保后就好像是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。

　　三、促成话术；

　　1、很多人生的悲剧发生时，人们都会后悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！

　　四、拒绝处理话术；

　　1、问：

我现在身体健康，不需要买保险

　　答：

现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：

现在买保险要不要？

99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没办法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。

　　2、问：

我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。

　　答：

您现在身体健康，非常恭喜您。

我们公司的健康险正是为健康人而设计的，如果真的等到有病以后再投保，公司很可能还不接受了呢，即使接受也要加费或作责任除外。

因此您还是趁身体健康时尽早取得保证续保资格为好，以后再也不必为生病住院担忧了。

再说人吃五谷杂粮，谁能保证自己不生病。

尤其是当今社会各种疾病泛滥，比如癌症、高血压、冠心病、糖尿病等，发病率越来越高，而且医疗费用每年都在上涨，以我们目前的收入水平，根本不足以承担这些疾病发生的医疗费用，找一家保险公司提你分担风险多好。

据说在发达国家，几乎人人都有医疗保险。

从我们国家医疗改革的形势来看，也正在朝着这方面发展，反正迟早都要买，晚买不如早买，而且要在健康时早买。

　　XX几十万客户，都和你一样，身体都很健康，但大家都知道买保险是未雨绸缪，而不是等到身体有毛病时才参加。

我想您也是有未雨绸缪准备的吧。

　　3、问：

你们的健康险好是好，但我如果一年没有出险保费不是白交了吗？

　　答：

首先我应该恭喜你在这一年中身体都非常健康。

但我想任何人都不能保证自己不会生病，你同意吗？

其实，保险保得就是为了不确定的风险。

任何一种保险和承诺，都不会在赔付后和事件发生后会继续有效，这你是知道的。

但当客户进入我们《世纪XX个人住院医疗保险》的保证续保后，并不会因为客户新患疾病而拒绝承保，只要客户愿意交保费就算客户发生了赔付这种保障和承诺依然存在。

所以你的钱没有白交你是在购买一个长久的安心，这不是就是你想要的吗？

　　当然，如果您能确定在未来的日子不会生病，您完全不会买健康保险。

如果您不能保证的话，就尽快给自己和家人买一份爱的保障吧！

　　4、问：

买健康险不合算。

　　答：

这个保险最大的好处就是低保费高保障，每天只要一元钱就可以拥有一份很好的保障，这么低的保费和您将来将有可能支付的高额医疗费用相比，你觉得还不合算？

　　让我们来做个选择吧！

现在有两份工作，一份是可以支付给您每个月2000元的薪水，但是没有任何的医疗保障，一份是每个月少40元，但提供您每年至少20多万（二档）的保障，您会怎样选择？

还有保证续保。

　　5、问：

我有社保，不需要商业保险.

　　答：

太好了，但是您也知道社保只能保障基本费用，超过封顶部分就不能再报销了，而且我们这个保险和社保也不冲突,刚好是社保一个很好的补充。

我们的世纪XX理赔无需原始发票，与社保不发生任何冲突。

社保报销医药费，我们报销营养费，不是更好吗？

当你的医疗费用超过了社保的封顶线时我们的《世纪XX个人住院医疗》也可以是你的最好的保障，就拿我们成分最大的赔案“罗洋”的情况来说吧……所以我们还是要对自己有一个更好的准备。

　　6、问：

现在的健康险都没有门诊报销，不实用。

　　答：

是的，现在的商业健康险都没有门诊的报销。

即便是在社会医疗保险中也不是进行门诊费用报销，而是将你每月所交的社会医疗保险费以及企业为你缴费的30%设为个人帐户，在社保规定范围内的门诊费用可在个人帐户中支出，而在规定范围之外的部分门诊费用是不能在个人帐户中支出的。

　　其实，一般而言，门诊产生的医疗费用普通老百姓都是能够承担的。

而老百姓购买保险的意义是为了抵御将来可能发生的不可预料和不可抗拒的财务风险。

在商业保险没有门诊的报销，其实让我们更方便、更灵活的进行自我的控制，相同状况下商业保险也提高了我们自己的保障，比如《世纪XX个人住院医疗保险》只交了几百块的保费就有33.725万的保障，而社保仅提供达到上年职工平均工资4倍的保障。

　　7、问：

医疗费我出得起，不用买保险。

　　答：

我知道您很有钱，但是这些钱也一定是您辛勤工作赚来的，可是您想过没有，如果真是生病住院了，是用您自己的钱支付巨额的医疗费呢还是现在支付一小部分保费让保险公司为您支付，哪一个更有利于您？

　　8、问：

下岗了，没钱买保险。

　　答：

那就更需要买一份保险，您想以前在单位工作，医药费单位可以报销，现在就全靠自己了，每天一元钱就可以拥有一份很好的保障，这样不就解决后顾之忧了吗？

　　9、问：

听说保险公司理赔很困难。

　　答：

保险公司如果不理赔早就关门了，只有有了理赔老百姓才会去买保险你说是吗？

其实您要是办理过理赔您就不会这样说了，只要提供相关的资料，手续齐全，你在投保的时候如实告知了你的情况，正常件的理赔10个工作日就可以办好。

这是公司的承诺，也是公司赖以生存的基础，您尽可以放心。

　　10、以前没有买健康保险都过了,现在何必要买?

　　答:

目前,我国有相当的家庭都是独生子女家庭。

想想看，以前大家庭的互助力量现在不存在了。

每个人都要买房子、车子，都有一堆负债，遇到困难，恐怕有心也都爱莫能助。

至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一个将如何是好？

所以健康保险其实可以作为社会转型中的辅助工具，只要大家把以往互助的费用那一点点来买成保险，社会问题、家庭问题自然就会少一些，您说是不是……。

　　以前没有买健康保险，是因为保险的观念不普遍，然而随着社会转型的加速，保险观念也逐渐兴起，人们更多的机会了解保险的真正用意，保险也成为必需品，加上专业人员的服务。

使保障更加稳定。

所以，保险是必要的，以我专业的服务，我相信你会方心的投保，对不对。

　　11、买健康险还要体检太麻烦。

　　答：

体检怎么会麻烦？

健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗补救，那才是正真的麻烦。

　　做了体检后才能买保险，对您更有利，因为最起码自己的身体状况，是经过保险公司同意核准才能投保的，所以日后发生事故，必须由您负担的责任又降低了不少。

　　12、别家公司的投保限制比你们少。

　　答：

容易投保，可能不容易理赔哦！

我们是有一些投保限制，但仔细想一想，核保严格其实是保护客户的权益，在理赔上也就不会有纷争，您可以问一下，我们公司是理赔纠纷最少的保险公司之一，如此你的保险才会有最有效的保障。

　　我们买保险除了规划风险，最主要的是买业务员的服务品质及公司的理赔承诺，假如买保险时草草成交，到需要理赔服务或其他服务时才发现存在纷争，我想这并不是你想要的