销售小白三个月的成长历程之仪器销售流程.docx
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销售小白三个月的成长历程之仪器销售流程
一，美容院老板时间安排：
1、美容院老板一般早上8:
30-10点、下午4-6点这两个时间段不会太忙
2、美容院老板一般都是30岁以上的女性，可以叫XX姐，显得亲近些，真诚
3、市区客户不搭理咱，就去主攻郊县客户
（一）找到负责项目的关键人物
1，不断的拜访门店，一见面不和就放弃，人家跑20家店你一家店跑20次。
2，介绍完自己后不谈业务，先让店里的美容师对自己产生信任。
3，了解到负责人的联系方式，个人的一些情况。
4，预约见负责人。
5~7天必须见客户一面，前期频率加大。
大量拜访，每次带着问题拜访，做有效拜访，带着问题~提分解。
下次就带着解决方案去拜访。
判断店家的经营状况
1，产品排面，收缩产品线，80门店销量由20产品提供
2，进店判断生意好坏，灯光是否合适，产品陈列是否科学，品类是否合理
（二）见到美容老板后，实施销售的第一步就是关心客户
1，关心客户是第一步。
了解美容院是否有胃不好的毛病。
收集养生小常识，如
白色的食品养肺，黑色食品养肾。
只聊养生不聊业务，慢慢取得老板的信任。
2，送养生产品，1）家乡特产，路过顺手送。
2）投其所好说养生话题
3，淘宝送养生食品，快递过去。
笑是宣肺的因此发笑话，1天3次短信。
不然
又不认识你，你总是发短信多怪呀。
破费200到300就能成功何乐不为。
短信维护客户，每周五下午4点30分~5点30分，给客户发周末愉快短信。
以养生短信为主。
例如:
么么你好，辛苦一周，与你分享一个办公室舒缓操……。
祝你身体健康！
顺祝周末愉快。
么么么单位么么奉上。
当客户回复谢谢，一定要再回复一次。
问候关心短信与产品无关客户不会感到厌烦
附：
1，春节到了，给客户送福字中国结，要点自己要出现礼品要出现
2，店铺无暖气，得知后送暖手宝，晚上给客户发短信，比如天气预报，养生常识
3，搞定客户直系亲属，爱人，孩子
（三）介绍自己的项目
仪器的对比
1.opt与其他仪器的对比
1）透光率80%
2）制冷系统
3）色素识别系统
2，治疗范围，能够解决什么问题
1）色素类
2）美白嫩肤类，祛皱
3）原理 斑是怎么形成，产品对比，祛斑，如何祛斑，热量在斑中积累。
效果
解决方法，产品，激光
怎么去红血丝，血红蛋白吸光加快循环，细胞壁恢复到原来位置。
脱光，生长期，退行期，休止期
解决问题 原理 效果
对比，历史，时间，同类产品，效果，横向，纵向对比，贴进生活，生活中的实例
国产的仪器，2手仪器。
非限量版，仪器更新中，一动心可能又要破费了
（四）签订协议，达成合作
（五）售后客户服务
1）攻下客户后多聊一个话题，你是怎么经营门店的能分享开店秘诀吗。
记录互相传播，给客户讲200个小故事
2）转介绍新客户
1，赠送小礼物，夏天到了，你买一盒冰淇淋或一箱草莓，见到客户后只说一句:
王总啊，我路过您这边，顺手带点好吃的，都是一些家乡特产，朋友昨天送来的，搞几次后，开始运用第二招。
2，淘宝采购一些土特产，礼品快递到客户手中，发个短信过去。
3，请吃一顿饭，500要不，换送5次礼品，一个月关心客户2次，肯定下单
二，电话沟通话术：
1.么姐，你好，请问在忙吗？
我是么么，做美容仪器的。
我姓么，姐姐叫我小么就行。
公司引进了新项目，今天打电话给姐姐向姐姐介绍一下，耽搁你2分钟好吗？
超声刀，热玛吉，我们的优势是技术和服务，仪器效果非常好，都是有照片记录的。
萨瓦迪卡，玛莎国际都和我们在合作的。
什么时间方便见个面递份资料，做个双向交流。
合不合作没关系的可以交个朋友。
比较忙，是上午忙还是下午忙？
周一到周五哪天比较忙？
周五比较忙，那就是周一到周三
比较闲，到时候是直接过去还是打电话呢？
有合作，太好了，说明对项目的合作
蛮重视的吗？
见个面，递个资料，选择一下。
2.么姐，在忙吗？
最近生意怎么样，有什么需要我帮助的吗？
你谁？
我是么么的小么呀，之前联系过你，不知道你还有没有印象？
看来姐姐最近生意好，的确很忙，我就是上回和姐姐谈仪器项目合作的小人呀，当时你很感兴趣的，想起来了吧。
3、去店里市调美容院的情况，比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等。
收集完这些，提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面，做足功课后再给客户打电话：
“XX姐，在忙吗？
我是XX美业的小A，您可能还有印象，是这样的，今天我下到你们这边市场，打电话给您，我也就不饶弯子了，目前我手上有款非常不错的项目（或非常接地气的模式），想给您做个当面交流，请为我安排10分钟时间可以吗？
”
她还是会说忙或者不需要。
这时我会接着说：
“XX姐，如果今天您还是在用这种方式拒绝我，其实我觉得没必要，行业始终要发展，竞争也会日趋激烈，不瞒您说，您会所的情况其实我也做过了解，比如说您目前会所的消费群体，在上的产品和项目，以及您美容师的工作状态（挑出一到两点他们美容院存在的问题），我们公司不是卖产品，我们提供的是多方面的服务，我坚信我们能给您带来帮助，所以我才反复联系您，希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。
三，怎样谈客户
1）流程
1，方案，盈利（赚钱），达成合作
2，短信维护，风水改善气场（前提是有意向的客户）
3，水果福利
4，达成交易，说的同时一定要提到陈安之，刘一秒
2）维护客户的周期：
第一周7次；第二周2天1次；第三周1次每周；第四周发一些干货，结交成朋友。
一些节日可以去拜访。
对于一些质量比较高的客户可以送小礼品。
3）拜访频率
红苹果，半个月会启动项目的，天天守在客户那里（吃饭，送礼。
。
。
。
）
黄苹果，1-2个月会启动，一个星期去一次，面谈，侦查敌情
青苹果，2个月以后会启动，半个月去一次，判断发力时机。
啥时机采取什么样的动作
4）总结
1.从客户那里回来后发条短信，么么谢谢你的热情招待，已回公司，祝你生活愉快
2.比较有意向的客户就带点水果去，不接受，这是公司请客户品尝的，不光给你还要送其他客户，在这里恳请你给一点意见。
3.见到负责人只问贵姓，到走的时候不管谈成与否再问他的电话。
4.发短信，微信，持续不断的发，坚持下去（节日，搞活动，问候提醒），结尾加上知道你忙，勿回），积累双方比较在意的话题，有机会通过发短信的方式强调话题的内容
5,重要的信息亲自编送，转发短信改写。
特殊日子提前一天发。
因时地人，有针对性的发。
6.让客户一次性的记住你。
感性的写理性的发，新朋友24小时内发。
7.以康熙笔画为话题·，天气，家庭，事业。
藏头诗问候法，姓名解析法，天气预报法，优惠活动问候法，幽默调节法，生活保健，养生法，手机号码吉凶
附：
电话隔三差五，多发短信。
电话预约拜访。
你不做别人在做。
跑店就像谈恋爱（泡妞秘籍多多参悟）首先要面对的就是会员卡的充值（送油，送大米，送暖手宝）然后就是什么时候送的问题。
现在节前送，谁记得谁呀，所以要避开这段时间，功在平时。
5）情景回放
回到公司后，给客户发了一条短信：
“XXX,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！
”
把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。
从那天起，我的周末愉快、节气养生短信问候直到今天都从未间断。
四，门店拜访销售
简介
科技美容用的较多的就是仪器：
短时间见到效果，自然原生态，所以顾客愿意主动翻单。
安全快速，能做到常规项目短时间达不到的深度效果和持久度，具有整形的效果，又和常规产品一样安全。
公司项目
1.脱毛（解决影响美观毛发问题）
优势：
永久性，无痛，无副作用，全身只要15分钟，需要脱3次
2.抗衰逆龄（超声刀，热玛吉，每年做一次可永葆青春）
优势：
安全，只需一次，年轻5岁，保持十年
3.做斑（影响美观色素类问题）
优势：
20年临床经验，3万个案例，安全，保证效果
怎样谈客户
1.0成本，0风险，0投资，赚钱快，业绩倍增，解决问题。
只要有客人马上就能赚钱。
2.皮肤是身体的眼睛，松弛是女人一直重视的衰老问题，像超声刀，治疗原理。
相比其他仪器温度更高，深度更深，所以效果更好。
针对减肥后皮肤松弛的客户，曲线管理是一个不错的选择，雕塑身材，打通全身经络，整体排毒，溶脂塑形，打造S型曲线。
而激光是一个不错的项目，客户翻单很高，正版仪器做出的效果真的被客户认可。
疼是假的，效果差不多，技术是影响效果的一部分因素，售后服务是关键因素）
3.仪器大家伙都在做，东西都差不多，关键还是服务。
市场上一些么么做的还不是很好，给店家带来一些客诉问题。
我们的优势就是服务。
张家港，江阴。
客户反馈，服务，业绩。
20年临床经验的导师操作，能够保证效果。
百分之80以上。
解决客诉，售后服务我们来做。
不影响店内的营业，多台仪器配合着使用。
维护客户的成本高，我们是到店里来做的，你这边提供客户，我们来做。
这个你不做你的客户会去其他店做，这个圈子很小的，小姐妹介绍就是这样。
4.市场上一些，门店都在观望，知道这个东西，但是做过吗。
知道并不是重要，做才是关键。
也许了解到这个东西赚钱后再做，已经没有多少利润空间了。
5.目前大家都在做活动，都做的很不错。
我们的多台仪器由20年临床经验，得到认可，有实力，有效果，人家已经担心过了。
进口仪器项目，有合作，对这个项目挺重视的，太好了
赞美在前面，大夸环境，仪器谁负责，什么时候会在，引荐还是直接见面。
老板娘，如今抗衰问题是比较热门的，我们只做仪器不做产品，和你们的营业不冲突，我们的优势就是技术和服务，通过市场上的销售人员反应来看，大多数公司在技术和服务上跟不上，客户很多抱怨。
大概讲一下四大系统，问他们偏向哪一块，一次性消费有多少，有多少家客户，小姐妹在做，你不做人家在做，把钱给别人你傻呀门店以什么为主，有哪些项目，结合自己的仪器，有可替代的新项目吗，见到负责人只问贵姓，到走的时候不管谈成与否再问她电话，作为后期跟进的依据。
要聊他们最关心的事情。
有仪器项目的话，就谈客户反应怎么样，售后服务如何，业绩怎么样（都很好，能做到多少业绩）像这样能达效果又有利润，这个项目是不是很好，让你多赚20万，你觉得好不好。
公司优势：
1.安全性，欧美仪器，FDA证书认证。
临床经验10几年
2.效果，口说无凭，拍照见证，有没有效果，公司在万达广场可以过去体验一下
3.对店内产品不影响，不影响美容院正常护理，不占用资金，不押款，赚钱快，节约成本
4.私人定制，专家一对一亲诊
合作模式：
1.店家只需要提供客户，技术和服务由我们来做。
2.业绩五五分成。
怎么操作
1.针对有意向的店家，就价格等问题达成协议。
2.签订协议约定好时间，导师过来对店家进行培训。
3.产生客户，导师带着仪器下店服务客户。
4.售后服务，对效果，反应状况跟踪。
2个小时,3天拍照，7天跟踪。
祛斑，抗衰，服务都是不一样的（时间，具体细节，由专业老师给你讲）
备注：
1.仪器相对精密，建议交给专业团队操作，能最大程度的达到最佳效果。
价格贵，考虑到回报率，大都采取合作的模式。
我们的仪器比常规仪器收费可能要贵，价格与价值相匹配的，愿意解释价格贵也不远跟客户解释效果为什么不好。
2.客户需要做疗程，也让客户做一次给一次钱，直至做到疗程最后一次在给全价，让客户欣然接受。
不让客户拿一
疗程的钱跟操作一次的的价值做对比，不让客户对做一次的效果有过度的期望。
五，目前美容行业存在的问题
1）客户来得少，难预约，来之后不消费
所以要给美容师做规划
院长---店长---顾问（外向需求）---顾问（内向需求）---顾问（。
。
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。
）
顾客档案管理：
核心顾客，侧重哪方面的消费。
真不知道该搞什么活动？
管理客户的能力？
设定目标，整形根据消费情况然后排活动
每个项目产生的业绩，每个客户产生的业绩
给客户出目标
谁高就把谁排在第一位
对美容师只讲销售案例
3（明星案例）+2（专业）+1（信心）+x（借助力量）
永琪，四川的小姑娘，学历比较低。
培养成1类客户
业绩来源在哪，维护好老客户再拓新客户。
哪些是强压给她的，哪些是自在需求。
外来的价值（家庭幸福）
店长----顾问----美容师（配合）
盈利关键在于薪酬体系能否相互配合成一根
区域化小连锁（明显产品--低价消耗品）
再去收集客户（拓客），美誉度，知名度（店外定位）就出来了（都住在哪些商圈附近），在选址开店。
年度规划是否要投入另一家店，客人卡项消耗不掉可控成本，物料，工资，水电
卖卡，做多少多少次，成本控制很好，但是客户看不到实际性的东西，业绩不是很高，卡充的挺高，但没有实耗。
5000卡+10%的产品（不是实质性的东西）。
没有效果，企业走不长。
价值是效果烘托的，体验式营销（文化氛围），形象体验秀。
涨工资还是会走，主要是没做规划。
海绵模拟皮肤表
层，情景演练。
人不好招，招不好带，带还是会走。
新客人没留住，是没有特色，高端的项目就是那几个人在做，所以要基础+高端
2）招聘的解决方案（引进项目主要是谁主导）,缺美容师，可以边做业绩边招人，不是一举两得（美容培训学校）
3）管理员工问题（迟到，培训）人员流动大，招聘解决方案。
员工管理问题（迟到，培训，积极性不高）这些都是让人很头疼。
4）促销，打折方案（会员卡升级系列）
5）激励方案（提高员工的积极性）
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