客户让渡价值客户要求降价回复函.docx
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客户让渡价值客户要求降价回复函
客户让渡价值-客户要求降价回复函
客户要求降价的处理办法
客户要求降价的处理办法
客户一再要求降价怎么办?
这里我来谈谈对待客户降价的几个方法：
怎样对应客户的降价?
如何处理好客户提出降价的要求?
如何对待客户的再三降价?
其实它是一个学问，需要靠我们很多实战经验去摸索的，这里我分享下我对待客户再三降价的心得和方法，写得不好请大家多指教!
对于许多商界和企业界的朋友来说是一个经常会遇到的而且是一个比较头大的事情，在商界生意上的最佳的合作原则是：
客户和厂商得到双赢，所谓的双赢就是你的客户和你在项目或产品或其他的合作中共同得到应有的利润，为企业的成长带了贡献;但是在利益利润面前，有很多这样的情况时刻在发生，你的利润高了，你的客户就吃亏了，或者你的价格低了，你的客户有得益了，所以怎样达到一个平衡点呢?
很多长期合作的客户的公司都存在这样的再三降价的问题。
我们先从客户端提出降价的状况来分析客户为何要再三降价，我想找到客户降价的原因以后，再来做对策比较实际一点：
第一种情形是：
客户的公司既定的采购策略和采购目标决定了：
或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown,这样的目标，以优化和降低其采购成本。
第二种情形是：
客户的客户要求你的客户降价，于是你的客户被动找你们降价。
第三种情形是：
客户做了横向比较，觉得你的价格比你竞争对手的要高，所以提出降价。
第四种情形是：
客户的订单增加，导致你的产能和接单数量增加的时候提出要求你们降价。
还有一种是：
你的客户或客户的采购个人行为---无理由降价，也就是公司变相的压榨厂商或是你客户的采购担当的一种个人行为表现，他为了追求个人利益或急功近利的在老板面前表现自己的能力展现自己的业绩而将痛苦转移到你们头上的一种不合理行为。
我们大家都知道这样一句老话“砍头的生意有人做，亏本的生意没人做”所以，当客户再三提出降价的时候，你首先要分析你的真实成本，是否有利润空间降价，有多少利润空间降价，若没有利润了，你该怎么办?
是停止交易呢?
还是有别的对策和思路?
对于客户来说，每个公司都有他自己的重点客户和一般客户甚至你所认为的小客户，那么这三类客户在你心目中也就分别自有权重分量之分，哪些是你的一流客户，哪些是你的二流客户，哪些是你的三类客户，当这样不同的客户再三提出降价的时候，你要区别对待，对于重点客户的降价要求你一定要谨慎再谨慎，因为或许你这一降，对于你的营业额的损失是非常巨大的，或许你这一不降，订单比率将减少很多，从而
对企业的人员，机台利用率等等都会带了很大的负面效应，所以我建议你对于重点客户的再三降价一定要做好全面调查和仔细分析，以数据化去分析---降价与否，降价多少等问题。
我们要针对刚才分析的几个降价原因来一一做对策：
对于上面第一种降价原因：
其实根源要从你开始接单就要了解到你的客户是不是有这样年度，季度或月度的降价要求的，如果你在接单的时候已经很清楚的知道对方的降价计划，包括你所生产的产品的生命周期的话，那么在最初报价的时候，你就要谨慎涵盖到未来的降价空间，而不是为了接到单而低价牺牲，从而后续导致痛苦不堪的情形。
再则，对于你已经知道客户的降价目标的时候，在你生产的过程中，你应该努力降低自己的内部成本，比如制造效率的提升，制造良率的提升等等，这些一个精益管理的企业每天都需要做的功课，这样才能将你的价格成本优势体现给你的客户，遇到再三降价，只要客户的降价百分点是合理的，我想你会尽量去配合满足客户要望的。
对于以上第二种降价原因：
我想一样从你接单的时候最好能了解到此产品的终端客户和使用领域，这样你就能分析到市场的价格变化规律和寿命期限，也有助与你在提出报价的时候，能考虑到未来的降价因素，
另外，就是同第一点从降低内部成本角度去符合客户的降价要求，提前做准备，而不是等到客户来要求降价了再临时抱佛脚。
再来，一种当客户的要望超过你的成本时候，你要从变换降价压力的角度去考量，举例：
是否有替代的便宜材料去建议客户使用，是否有替代的工艺降低制造成本（比如增加自动化装备，提高改善制造设备的先进程度以提供单位产出等等）
对于第三种情形：
比较棘手---你一定要充分的了解你的竞争对手，千万不能“坐井观天”先判定其是否是恶意竞争，一般这样的情形不是很多，但也不排除，若真的是恶意竞争，我建议你两种方法：
首选，这家竞争对手的高层坐下来谈，未来双方报价原则和订单份额分配原则，以达成避免恶意竞争的原因，其二，是以点对点的竞争到底，彻底让对方出局。
这个需要你的实力和财力以及魄力，其实在商界很多大集团有这样的情形，也就是以牺牲一个产品或一个机种的利润，去赢得客户全面订单，避免了竞争对手的搅局和恶意降价竞争。
若不是恶意竞争，那就要综合横向调查你的竞争对手的制造效率，品质，服务等等综合实力了，这个就只能靠你的内部管理去和别人比拼了，相信一句话：
日日追求改善，你的企业就会永续经营!
使得你的成本优势立于不败之地。
第四种情形：
订单增加，客户要求降价，这个最简单的做法就是你们的销售，成本核算员要静下心来，做一些完整的利润报表，通过数据得出答案是最实际的，举例来说：
100万的利润是10%，你赚取10万，1000万的利润是5%你赚取50万，你当然要结合企业实际，比如人力，物力，管理，，设备，技术等等方方面面综合衡量营业额增加给你带来正面的多还是负面的多，当然也要考虑到客户的需求，不能说客户需要你大量交货的时候你后退了，这样的话对于你的客户来说你就不是一个长期合作的好厂商。
这样我想是否配合降价，配合降价多少就自然有答案了，当然谈判技巧需要个人去修行，需要你的销售或者企业经营者自我去提升的。
最后一种情形：
对于这样的公司这样的采购担当，我想大家遇到的时候一定内心非常不爽有的人一气之下说不做了，那不是一个好办法，别慌!
这里有两点建议给你：
对应采购担当方法：
对于这样的采购员，其实他们没有真正去换位思考，所以需要一个良好的沟通和交流，以及你的谈判技巧，交际公关能力去克服，我相信这样的员工一定是对工作非常重视，认真的员工，那么你要通过沟通让对方意识到你的困难和需要他的支持，我相信我们中国人90%以上是重人情的，或许在你以前的工作中就是缺少了交流，缺少了拜访，缺少了一点交际公关，若对方采购是一个铁面无私的人，我建议你试着从侧面去感化他，比如从他的家人去感化，从他的朋友去感化等等。
慢慢的我想他也不会再好意思一天到晚冲你叫降价了!
对于公司无理的压榨厂商：
这样的情形也的确是有，那么怎样顺利躲过一劫?
怎样将这样的降价幅度降到最低呢，这里也给出两个建议：
首先，有一招比较阴险：
我相信这样的公司一定是有一个负责人是这样的想法和思路才得以灌输给采购去执行无理降价的。
所以，如何让这个人下台，下台以后换人了新的管理者或许就有改善，那么办法很多，我在文章里不能一一写来，这里比较抱歉，你们应该自由办法。
其二，更是以牙还牙的做法：
我想这样的公司一定会引起厂商公愤的，所以，要联合厂商采取一些强硬措施，比如联合去声讨，或联合停止交易等等，这样的前天一定要和其他厂商决议好，避免“出头鸟”的情形，我想，这样恶劣的客户，若没有你们这么多厂商的支持，后续就算他找了新的厂商也一样长久不了的，因为他们违背了企业共存的大原则，所以，这样的企业没有好的厂商配合迟早也是自取灭亡!
回归客户的价值需求是卫浴固有市场利器
来源：
中国卫浴网
卫浴市场的激烈竞争，带来卫浴企业生存大考验，利润缩水的情况下，仅靠节约开始来维持经营是远远不够的。
挖掘客户才是赢得市场的终极目标，越是在同质化竞争严重的当下，回归客户的价值需求才是稳固已有市场和挖掘新市场的利器。
价格竞争的基础是满足价值的需求
满足顾客的价值分向上的和向下的两种，向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。
向下的价值是指更低的价格。
向下的价值总是一直向下，没有最低，只有更低，直到企业无利，要么倒闭，要么减量降质。
惠氏奶粉强调的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中国多数乳制品强调的是价格竞争力，结果怎么样呢？
南方黑芝麻企业在徘徊多年后，终于找到了价值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出来装进了奶茶似的“爱心杯”中，时尚方便的价值立即受到年轻消费者热捧。
卫浴企业要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。
如果向上需求的满足停滞，行业整体就会创新乏力，产品趋同。
此时顾客最为关心的要素就变成了价格。
当卫浴产品大同小异，几乎没什么区别的时候，价格就会成为决定因素。
这是无数企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。
只有满足价值需求的基础上的价格竞争，才真正具有杀伤力。
苹果ipad一降价立即打击了一大批对手，山寨产品几乎是还没站稳就成了炮灰；沃尔玛强调的低价，也是在确保了可靠、便利、功能的基础上展开的价格竞争。
提升顾客价值的两个层次
明确顾客价值所在，创新升级才可能有的放矢。
就卫浴行业来说，顾客价值主要有两个层次。
首先，产品属性价值，即安全性和舒适性。
温饱已经解决，健康就最为重要，君不见众多卫浴企业在广告中都打出“健康”的概念，并将之大炒特炒。
产品属性价值像空气一样，极为重要却又容易被忽视。
举个方便面的例子：
五谷道场把非油炸当成尚方宝剑，以为营养健康，消费者肯定喜欢，结果呢？
管你中粮花多大力气推，不好吃消费者就是不买账。
这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活，不少标新立异的创新产品却来去匆匆。
看看小花生“黄飞红”连广告都很少做，却迅速崛起，产品属性价值仍值得企业多下功夫！
其次，细分功效价值，指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。
所满足的顾客价值不同，自然就有差异化，所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。
比如，同是饮料，解决上火需求成就了“王老吉”；解渴又美容成就了“鲜橙多”；偶尔需要透支一下成就了“红牛”。
发现问题比解决问题更重要。
有价值的功效需求，必须是清晰的，而不是模糊的，必须是未满足的，而不是已解决的。
卫浴企业在挖掘细分功效价值时，跑偏原因主要有两个，一是以对手变化方向作为顾客价值所在，一窝蜂的山寨、广告、促销、降价，跟着别人疯跑，满足的都是别人已经满足过的，成不成功只能靠运气；一是主观臆断顾客价值，顾客接不接受，只有天知道。
明确并满足顾客上向的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于顾客价值，高于顾客价值的产品，才能牢牢吸引消费者。
有了稳固的消费忠诚，适时而动的价格战才是竞争的利器。
卫浴企业远离了单纯的价格竞争，生存和发展就一定不是难事。
客户要求报价怎么办
客户要求报价怎么办
潜在客户只是希望你给出一个数字，但是你需要利用这个机会加深彼此间的关系，下面就是怎样做到这一点的一些建议。
如你收到一封某个潜在客户的电子邮件，要求你对你的产品服务报价。
电子邮件中列出了他们想要的东西，所以你给他们发送一份报价，然后就做成这笔生意了，对吗？
其实是错啦！
错啦！
错啦！
我最喜欢的的销售大师MichaelPedone指出RFQ只是意味着那家企业里有人对你提供的产品或者服务有某种程度的兴趣。
你没有得到这些重要问题的答案：
如果是一家新的潜在客户，要求你提供报价的人是决策者吗？
如果是一家目前的客户，要求提供报价的人是决策者吗？
这次采购的重要性如何，它是否能够一直保持这样的重要性？
是否有竞争对手也在跟进，无论你出什么样的价格对方是否都会提供更便宜的价格？
客户是否真正需要他们在RFQ中询问的东西？
你不知道这些答案，所以直截了当地给出一个报价是一种愚蠢得难以置信的行为。
相反，你需要做两件事：
1.弄清楚对方的情况，这样你就能够有针对性地调整你的销售工作。
2.和决策者或利益相关方建立起一种个人关系。
不要直接回复一个报价，拿起电话，让他们知道你收到了他们的要求，而且想先问一些问题确保你要提供的东西确实是他们真正想要的。
下面是一个例子：
•你：
“嗨，乔，我是Acme公司的弗雷德。
我之所以打电话来是因为我收到了你的电子邮件，要求我为potrezebies提供报价，我想问你几个问题，确保我们的potrezebie解决方案产品线能够适合你。
可以吗？
”
如果你很难或者根本不可能用电话联系到你的客户，你可以在电子邮件里提出一样的问题：
乔，
我收到了您发来的电子邮件，询问potrezebies的价格。
我是否可以询问您一些问题，看看我们的potrezebie解决方案产品线是否合适您？
我们可以通过电子邮件沟通，但我觉得打电话会更快一点。
我们只需要大约10分钟的时间。
您看什么时间对于您来说比较方便？
弗雷德
AcmePotrezebie公司
请注意你最好是尝试打个电话。
在绝大部分情况下，对方都会接听你的电话，因为他或者她已经表现出了兴趣，所以你不是在打陌生客户拜访电话。
不管怎样，现在你已经吸引了对方的注意，你可以问一些问题，弄清楚他们想用你的解决方案解决什么问题。
你还可以问一些筛选性的问题，这样你就能够分辨并且/或者确认对方在决策和批准流程的角色，以及他们是否也在了解竞争对手。
Pedone表示，RFQ引发的交流能够提高你的销售成功率，并且能够增进你和客户之间的关系。
他解释道，“你会被看成一个真正的人，你首先想要理解对方，而不是一上来就只是想尽快完成销售的家伙。
”追求客户认同的价值
在刚刚闭幕的CeMAT上，来自美国的科朗叉车成为了整个CeMAT展会上W1馆最抢眼的外资品牌，和国内一些专攻出口市场的品牌在展会上狂放的秀场表演形成强烈对比的是，科朗的展台着重表现了科朗叉车在高货位密集存储货架区各种货物存储作业的解决方案，窄巷道叉车、人上型非常窄巷道三向叉车、人上型高货位拣选车和第一次露面的双深位锥型门架前移式叉车等等。
中国论文网http:
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在展场中央的高货架区，不同的作业高度都有不同类型的叉车在为观众进行演示。
尽管展场内相邻展位不断推出美女秀，但在科朗的展位上仍然聚集着不少专业观众。
全球同步
科朗叉车商贸有限公司总经理邓添祥自豪地说，我们在此次展会上推出的是我们今年在全球同步上市的新品――双深位锥型门架前移式叉车，对专业人士来说，关注度当然不同。
很高兴有这样的舞台来展示我们的产品，而且从观众的反馈效果来看，反应是相当积极的。
当记者询问，双深位的叉车如何对第二排货架上的托盘进行作业时，邓添祥说：
“这个问题非常好，通过现场演示，你可以看到科朗叉车最独特的一种解决方式。
双深位的叉车在设计和制造方面有比较高的技术要求，它的特点是可以在一个巷道中处理左右各两排货架的货物，这样就节省了一个巷道的空间。
其他品牌的叉车普遍做法是通过在门架上架设摄像头，并在驾驶室安装显示屏幕的方式，将摄像头捕捉到的影像传输到驾驶室的显示屏幕上，供操作员观看，以辅助操作。
这种方式有几个问题，一是要增加额外的设备投入，而且传输信号线的布置很麻烦，另外，一般在高层双深位的货位上都存在光线不足的问题，无法保证图像的质量，这时候对操作员的帮助就不大。
”
“而科朗的解决方案是，完全依靠叉车自带的车载电脑来控制。
通过在车载电脑预设实际作业中门架需要提升的高度，货叉前伸作业的位置信息，作业的工况等信息，由车载电脑控制电机的提升速度、液压系统的速度等操作，让操作员轻松准确地把货物提升到货架位置或把托盘取出来，这个过程只要通过一次预设，电脑就能智能地记住预设的位置，准确地辅助操作员完成作业任务。
”
在现场展示的一台RMD6000系列叉车，表现出了很高的作业效率，而操作员的表情和操作确实十分轻松。
为体现电脑辅助作业的优点，现场操作人员故意把动作幅度做得很大，可是门架还是在车载电脑的控制下平稳上升，到了预定的位置，嘎然而止。
“不仅是门架上升的高度和速度可以精确控制，就连货叉在存取托盘作业时的细微差别动作都可以由车载电脑进行精确控制或调整。
货叉在带货和不带货状态也都可以在控制系统里得到辨别，从而使操作更准确。
”邓添祥先生补充到。
自主创新
纵观叉车几十年来的发展史，品牌的崛起往往伴随着技术的进步，作为一家有六十多年历史的企业，一直在电动叉车上不断创新实属不易。
除了在机械产品设计和工艺方面的不断创新之外，科朗叉车注重把机械及电子控制和信息技术结合起来，邓添祥先生着重提及的科朗叉车的车载电脑名为Access123，这部车载电脑可以随时对叉车的状况进行实时监测，对叉车的各个关键部件进行全程感应，从而辅助操作员实现最佳的工作状态，所有的这些都源于科朗叉车的对自己产品的深刻理解和对先进技术的孜孜以求。
“科朗作为一家专注于电动叉车的公司一直以产品创新和质量为核心，并不以片面追求销量为目的。
科朗叉车里85%以上的部件都是自行研发和制造的，包括电机、电控、液压系统、门架等，以及车载电脑和控制程序。
”
围观科朗展台的不仅有专业观众和用户，也会有一些竞争对手，邓添祥无奈地说：
“不仅国内的同行前来‘偷师’，就连韩国、日本的厂家也在远远地画图测绘和录像。
虽然在国内市场上出现了仿造我们车载电脑的仪表盘设计，但是核心的技术是企业潜心研制出来的，很难仿造。
有一些设计更是我们的独家创新，比如门架快速提升时，快要到达预定高度时的缓冲设计等，这是我们在仔细研究了客户需求之后开发的，并且必须在车载电脑配合下才能实现，此功能在实际操作中非常实用，特别是对保护一些易碎的商品和贵重物品来说非常有帮助。
”
作为一个进入中国市场的新品牌，科朗始终把产品质量放在第一位，科朗的产品都执行在全球市场上销售的统一标准，在目前不会推出专门针对中国市场的产品，我们的产品在欧洲和北美市场和中国市场销售是同步的。
“叉车这个行业非常特殊，单个型号产品的需求量并不是太大，但是品种规格非常多，我们在全球的各个生产基地生产的产品都要销往全球市场，欧美市场已经是一个高度成熟的市场，用户对产品质量要求很高。
所以我们要执行一个全球统一的质量标准，我们在苏州的工厂，目前主要生产手动搬运车，未来将会生产电动搬运车，这些产品销往包括中国在内的全球市场，拥有同样的质量标准。
”
在现场注意到科朗前移式叉车是一种站驾式的设计，对很多国内用户来说，这往往被理解成为是人机工程不好，对此邓添祥做了独道的解释：
“我们认为站驾式才是更好的选择，一是站驾式允许叉车操作员在工作间歇方便地离开叉车，活动一下，减缓长时间单调工作的疲劳。
二是站驾式叉车的视野更加开阔，转向也更容易，这对安全操作是非常有帮助的。
三是科朗叉车的站驾式设计充分考虑了人机工程，在操作员位置设计了几种不同的悬浮站板及靠垫组合形式，准确地说操作员是在靠站着驾驶。
”
市场认同
邓添祥承认，在中国这个全球发展最快的市场上，高端品牌被市场接受需要足够的时间和耐心，但品牌的真正的价值会随着时间逐步得到用户的认同，最近成为全球物流巨头DHL的叉车独家供应商就是对科朗叉车最大的褒奖。
“科朗叉车被DHL指定为在中国市场上的唯一叉车供应商，这给了我们极大的信心，DHL在中国集中采购，科朗叉车是唯一的指定品牌。
科朗为客户提供了一整套完善的车辆购置、维护、管理的综合方案，通过和同类品牌的竞争之后，最终赢得了客户的认可和信任。
”
“我们认为中国市场未来对叉车的需求主要还是会集中在物流行业，随着一些物流中心及配送中心建设项目的付诸实施，高品质叉车的需求会越来越大，尤其是电动叉车，所以科朗的机会也会越来越多，其中值得注意的一点是，中西部的发展比较快，我们的一些大客户纷纷在中西部城市布点，我们也发现了一些需求。
”
作为一家有六十多年历史的家族企业，潜心于产品的开发与创新，造就了科朗叉车独特的品牌特质，这种特质将逐渐随着客户对产品质量和服务要求的提升，逐渐被中国市场接受。
对此，邓添祥充满信心。
“科朗始终相信，客户最终认同的是我们的价值而不是价格！
”
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