X0后培训学校创业记送给初涉培训界的年轻人.docx
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X0后培训学校创业记送给初涉培训界的年轻人
X0后培训学校创业记【一】
大学学的是建筑，可毕业就走上了创业路，不是因为没工作，只是懵懂中想追逐理想中的自由。
最初被互联网淘金的冲动激发，搞网站，做网络营销，弄得身无分文，只好摆地摊，还一度靠酒店服务员的工作度过最难关。
偶然，在朋友的邀请下，加入他们的培训学校小试牛刀，才弄出了感觉，终于找到了自己最喜欢、最适合的行业，至少目前看来仍然如此。
我们的学校去年9月初正式开业，最初，只有二十来个学生。
为了提高人气和服务质量，我们实行了作业辅导，也就是每天下午学生放学后，过来进行辅导，解决当天的学习问题和作业问题。
后来才发现，这样做的效率太低，所以就逐渐改成了“晚间课”，每次上课时间半个小时左右，保持连贯。
这样成效高多了。
最开始时，由于我自己和我的合伙人都没什么教学经验，就从附近的师大就近请学生来兼职代课。
可是发现选择合适的代课老师太困难了，不是工作能力有问题，就是工作状态不佳。
于是就自己试着代课，幸亏我大学时，对演讲很有兴趣，极力培养自己的演讲能力，并且做过很多销售工作和服务工作，以至于台上表现能力比较强，且比较容易把握学生心理。
在适应了一个学期之后，我就几乎能够上从小学三年级到初三的所有年级的英语了，我知道他们的知识重点和难点是什么，因为我以前自己学得还可以；我也知道如何跟他们交流和沟通，因为我的沟通能力还不错。
所以，到寒假时，我承担了所有的英语课，强度很大，难度也挺高，但是再经过一个寒假的磨砺之后，我就已经完全适应了教师这份工作。
而到寒假之时，由于我们的尽心付出，得到很多学生和家长支持，我们的生源已经上升到X0人次左右了。
今年伊始，我们就对教学方式进行了全面改革，完全去掉之前的作业辅导模式，而取代以“晚间课”，并且根据教学连贯的原则，对“晚间课”进行合理安排。
而在课外的时间，我们坚持做好免费服务工作，即只要学生课外需要来学习，请教问题，我们随时免费安排老师进行辅导。
同时，我们对于课堂上少数跟不上学习的同学，也在课外安排时间进行辅导，这使得很多在课堂学习比较吃力的学生都比较愿意来我们这里学习。
在教学风格上，我们坚持以轻松活泼的教学方式，充分激发学生的学习主动性，而避免压着学生学习；同时，我们还设置了特别的奖励方式，让学生在每次的学习中，都会有奖励收入，他们可以凭着奖励，来换奖品，这让很多学生的学习主动性大大提高。
总的来说，今年上半年的情况远远超出预期，我们平均每月达到了近160人次，几乎比寒假又翻了一倍。
不过，其中的接近四分之一来自于初三即将中考的学生。
到今年暑假之时，生源比上学期略有下降，应该是中考结束的原因，属于正常现象。
今年秋季班开始已经三个月了，如今的学生人数，同比于去年此时，已经是三倍有余。
前面说的都是发展结果，如下就来说说发展过程中的艰辛与困难。
去年我们刚开始办培训班时，我和合伙人只凑出了两万块钱，租下房子，买下家具和教学用具，就只剩下一个月的生活费了。
而此时，我们的代课老师都是以25元/课时聘请的大学生，连发工资都是问题。
幸好，我们的服务工作做得不错，人气很快就上来了，我们得以每个月都以月初的学费来结上月的工资，如此循环下来，每个月都是捉襟见肘的。
直到寒假，招生超出预期，才彻底摆脱了资金的困难。
当然，也只是日常开支的基本问题解决了而已。
和招生同样困难的事情，是招聘合适的老师，并让他做好工作。
到目前为止，我们平均每学期初去师大招聘一次兼职老师。
去年最初是招来做代课老师，从今年初开始，就基本上是做值班和辅导工作。
先说明一下，我们对于员工的原则是，在任何情况下，在我们的承诺上，绝不少给员工一分工资；如果我们能够承受，务必给员工该地区同行业最好的待遇。
比如，今年上半年，我们从最初的师大学生中唯一留下来的人，我们给他开到了月薪1600——1X00，作为兼职的学生，应该是相当高了；另外，我们聘请的辅导和值班人员，每周工作约13小时，兼职工资开到500——650/月。
在2009年下半年，新开时，最多聘请的代课老师，达到了6个，可后来发现他们不是工作能力不行，就是状态不佳。
于是都逐一解聘了。
到寒假时，就只留下了一个比较稳重、教学能力也不错的老师。
该老师姓彭，如下简略说明下他。
彭老师来自河南。
我曾经在河南呆过，知道当地非常重视教育，所以，他们小时候接受的教育都不错。
彭老师是学汉语言的，但是最擅长教物理和数学，他的课堂组织的确不错，很多学生喜欢他的课。
最初我们去师大招聘时，贴了广告，他就带着自己的一份手写自荐书来应聘。
自荐书上，他对自己的能力做了肯定的描述，并说在学校表现非常出色，只是由于家庭经济负担重，为了减轻家庭负担，特出来兼职以挣生活费。
在后来的面试中，他表现得颇为稳重，且试讲也不错。
所以，我们聘用了他。
那时，我们刚刚成立不久，工资还开得不高。
但是他也没有什么不满意的表现，工作还算努力。
再后来，就有几次让我不太满意的事情出现了，主要表现在他不守规章和承诺，也就是不够诚信。
由于他工作表现不错，我对于他的错误的指出，他也没有表示反感，因此我以为他可以逐渐改变得更适合职业需要，就对他比较宽容。
寒假时，我们已经解雇了除了彭老师之外的其他老师。
而我们寒假给他开的工资是1500元，他也同意了。
我们寒假的课程分为两个部分，年前上三分之二的课，年后上三分之一。
年前最后一天课程结束时，我们请他吃饭。
饭后，他问到他寒假的工资，我有点纳闷，他怎么可能忘记这事呢？
当时也没多想，就又跟他说了一遍。
他说，家里比较困难，问是否可以结完工资回家，给家里一点帮助。
我说，当然可以，不过这样的话，你明天再来结工资。
孰料，当晚回到家时，收到他的短信。
他觉得工资少了，因为他同学在别的辅导班代课也有2000（我后来怀疑他说谎）。
我想到寒假工作确实强度比较高，虽然他创造的直接价值也在3000左右，但是我们那时已经足以解决他2000的工资。
所以，我就答应把他的工资提高到2000，但是，对于他的如此公然反悔于之前自己对于工资的承诺，我很反感。
他结工资回家之时，我再三告诉他：
回到家乡之后，立即买回程的票，买好之后，就通知我。
他也答应了。
可后来问题就出现了。
他回到家之后三天后，还是没有发信息给我是否买好回程票。
我就发信息问他，他说票很难买，回程过他们那里的车只有一趟，不知道为什么这次他回去时，车站已经连站票都不卖了，
但是他在想办法教人去买。
这时离他返回的时间还有十来天，岂有这么早就连站票都不卖之理!
过两天，我都连续主动问他，是否买好票，他都是正在想办法。
第三天我终于发火了，我知道他只是不想那么早回来，但是他的工作岂能拖延？
何况工资已经结了给他。
我问他：
是否有我们（管理）在哪里做不到位，使他觉得这工作可有可无？
语气中，我透出了要开除他的意思。
他说没有，真的是买票难。
但是第二天，他就“非常高兴”地告诉我说：
票已经买到了！
我自然知道发生了什么事。
但是后来，我再一次容忍了他，只是在他回来时，老实告诉他：
如果你真的不按时回来，你一定就再也回不来我们这里了！
我也没有追问他车票的事情，也不理会他的“做汽车到什么地方再转火车”云云。
新学期开始了，我们和他签订的工作协议是，月薪1500加上某些奖金，他需要代5门课。
由于他还需要读书，所以，在工作安排上，我们都尽可能让他兼顾到学校的学习。
只要不是冲突特别厉害，有时他早些离职，晚些到来。
我们都不太计较了。
最初，我们给他安排的实际上只有四门课。
到四月份时，初三的人多起来了，我的合伙人就想安排他带一些初三的物理。
他后来跟我说，在给彭安排工作时，彭问工资是否提高，他说没有，后来安排工作，彭就明显不用心听。
我一听就火了，马上给彭打电话，告诉他，安排这门课在我们的协议范围之内，如果他做不好，就马上走人！
后来静下心来，我又找彭谈了一次，跟他说明我们的安排，希望他以大局为重。
但是我们最终还是没敢排初三的课给他，怕他误了学生。
于是我的合伙人就把初二的课转了给他。
后半学期无事。
接下来就到暑假了。
暑假快开始时，我跟彭交流了下，问他是否愿意留下来代暑假，工资还是和寒假一样，底薪2000。
他当时没有回复，我就让他考虑。
他后来没有主动表示不做，于是我就认为他接受了条件。
暑假班开始了四天之后，我给他结了最后一个月的工资。
这时，他忽然问我，暑假工资是多少。
我一听就知道他又想谈价钱了，我已经看透了他的不讲诚信和出尔反尔，马上决定了，不惜任何代价也要立即开除他！
于是，他就只好离开了。
自此，最后一名从我们开业就过来的老师离职了。
2010年年初时，我们又到师大进行了招聘。
这一次，我们只要前台接待和课外辅导人员。
因为我们自己已经足以代课，且经过上学期的聘用经历，我们对兼职学生的教学能力和工作态度不够信任。
在师大招聘时，出乎我们预料的是，本来只招聘2人，确有六七十人参加面试。
这给了我们极大的选择空间，因此，我们最终选择出来的两个人，确实在后来的工作中表现非常出色。
我们在招聘中，最看重的是踏实和勤恳，这可以通过他们的经历描述看出来；其次就是沟通和交流能力，这可以从表达和面试表现中看出。
我们聘用的两人中，一名姓黄，辅导英语，另一名姓杨，辅导理科。
虽然最初她们不熟悉，但是由于比较用心，她们很快就适应了工作。
最为难得的是，她们与我们之前聘用的人不同在于，她们常常主动去做很多自己工作之外的事情。
杨是学计算机的，即将毕业。
她是不够自信做走上讲台的老师的，但是辅导学生还是没有什么问题。
由于她比较追求稳定，所以不适合呆在我们这样创业初期的学校中。
在上半学期的工作结束后，她就走了。
只是在新学期（今年秋季），她没有找到合适的工作，反正呆着，我们就把她请了回来，继续辅导和值班。
考虑到她是毕业了的，我们特意把她的工资适度提高，并给她发了超过一半的房租补贴。
目前她仍然在我们这里，虽然她可能结束了本学期就会离开，但是她仍然很努力，我们很欣赏她。
黄是目前为止我遇到的工作主动性最强的人。
她在工作期间，从不迟到早退。
辅导学生也一定要等到孩子学会才罢休。
她这学期才大三，考虑正式的工作时间还早，所以她很愿意继续留在我们这里兼职。
暑假把彭辞退之后，一度只剩下我和合伙人以及黄，于是黄就开始代了三四五年级的英语。
本学期开学之后，她继续代三四五年级英语，而我得以脱身出来，偏向目前我们的重点理科方向。
X0后培训学校创业记【二】
问题一、备案
在最初成立时，我就考虑要备案，才好规范工作。
去工商局问了，说不归他们管，要到教育局。
往教育局来回几趟，终于弄清：
只要备案即可。
教育局职成科是专管名办教育的。
在教育局工作的谢老师给了我一份民办教育需要的条件，我一看：
面积几百平方，教学投入要求十万以上；生源数不少于100人；聘用有持教师资格证的老师；而且如果备案人不是本地户口，需要交五万押金到教育局。
除了押金一事，其他的我倒是觉得应该可以糊弄过去，但是押金可没有啊。
而且在初办时，我们怎么可能请到有教师资格证的老师呢？
因此这事就一直搁置了下来。
虽然谢老师告诉我：
“现在要批民办学校，尤其是培训班很难的，你直接办就行了嘛，干嘛一定要备案呢？
”我说怕出意外。
她说：
“来，我给你登记一下，就算你预报备过了。
没事的。
”
但是我的心里很不安，要发展壮大，不正规合法地经营怎么能行呢？
因为没有备案，咱们的招牌不能挂出，也不能以单位名义给学生买保险，尤其关键的是，参加招牌会都是问题，且以后要保障员工的五险一金啥的，就更不用想了。
因此，当前最关键的事情就是备案了。
最近，很让我头疼的是：
是放五万到教育局，还是先买个二手房把户口的事情解决？
眼看着到寒假之后，我们的发展以目前的师资是肯定不够了，需要从寒假就开始做好聘用教师的准备才行。
如今横在眼前的备案问题如何解决，还是一个未知之数。
问题二、教学设计与教学质量管理
教育培训是纯粹的服务性行业，服务是否有效，关系到学校的生存。
而教育的成效，在学生家长来说，很大程度上是通过孩子的学习成绩是否有提高来衡量。
我们都知道，学生学习是否好，在很大程度上，取决于学生的勤奋程度与学习方法。
我们最开始开办的时候，还只有小学生，初中的低年级学生也是后来才来的。
大家应该都知道，初中低年级和小学生是学习主动性最弱的阶段，这个阶段的学生很少有主动学习意识，而且如果逼着他们学习，很容易导致他们反感，最终甚至厌学。
如果出现了这种情况，就很难以扭转了。
但是，很多培训学校不管学生是否逆反，为了出成绩，采用“不学会不能回家”的方式压迫学生学习。
确实，在一定程度上是产生了效果，可是长远来看，肯定会导致学生逆反，甚至极有可能把学生逼向厌学的边缘。
多数到培训学校补课的学生，在学校的学习都是不怎么好的，相当一部分学习态度也很糟糕。
我们在开办之初，由于没有知名度，很多上门来的学生家长都是抱着试试看的态度来的，因为他们的孩子已经去过别的比较知名的学校，但是没有成效，甚至学生打死也不愿意再去那里。
针对该阶段的孩子心理，我们采用了“连贯教学+个别辅导”的方式进行教学。
“连贯教学”就是让学生尽可能每天放学后都过来一次，而每次让学生每科学习半个小时（当然要根据学生的实际弱科来安排），从而保持教学连贯，弥补孩子不会主动学习的不足；“个别辅导”就是针对孩子的个别情况，在统一教学后，再进行个别辅导，因为学生基础不同，接受能力也可能不同，使得在同样的时间内，他们学会的知识就不同。
在教学之后，就特别针对弱的同学进行个别辅导。
同时，我们设计了特殊的“币”，只要孩子学习有进步，表现良好，或者作业良好等等，就进行奖励。
学生可以积累该“币”前来换奖品。
此招及其有效，从小学一年级到初三的学生，都抢着想多挣得“币”。
可是，“连贯教学+个别辅导”的方式也是有不足的，也即效率低下，在这样的方式下，能够教授的学生比较有限。
所以，在新学期进行课改之后，我们改成了“连贯性”教学，即专门针对孩子的弱科，把每个星期的三节课或者四节课，分散在三——四天去上，每次只上一节或者两节课。
上学期的改革后来证明是比较成功的。
“连贯性”教学就一直沿用至今，以后还将继续用下去。
其实，教学模式的设置再好，如果没有合适的老师来任教，都是毫无意义的。
在我们这里，我们要求，除非学生及其捣蛋以致实在学不走，或者影响课堂和其他同学，不得批评，职责学生。
要极力鼓励和表扬学生，让学生充分发挥主动性。
在做好良好的教学管理后，形成了比较好的学习氛围，使得很多学生愿意课外到我们这里开学习或者写作业。
在任何时候，只要他们有问题，愿意提问，我们都一定尽心帮他们解决。
也正因为教学工作的好坏取决于教师本身，我们如何突破教师的短缺以形成持续性的良性发展，就成了当前最重要的问题之一。
但是我相信，虽然这个问题将一直存在，但是我们终将不断去解决它。
问题三、发展
我们开始办学时，仅仅签下了两年的房租协议。
明年秋就到期了。
而如今，我们的旁边来了另外一家电脑培训公司，该公司负责人是房东的弟弟，看到我们发展良好，他又明显想往我们这行发展的目的。
因此，如果他想要租我们现在的房子，我们将很可能得不到续约。
若得不到续约，我们将往哪里发展？
虽然通过两年的积累，我们有了不少的稳定学生群体。
而如果换个位置不好的地方的话，将会对发展造成制约；如果换很好的地段，又将会花费很大的经济代价，甚至可能需要借钱投入。
虽然续约是个问题，同样比较麻烦的事情是，我们目前所在的校区，只能容纳300多人次，这还是在理论计算的数字，实际容量可能最多2X0人次左右。
照如今的发展速度，到明年暑假时，应该就满了。
届时，我们如果能够续租该处的房子，那么面积不够的问题如何解决呢？
还待思考。
最近看了学而思与学大教育的上市神话，深深震动。
他们究竟是如何做到如此高速成长的呢？
我一直在苦苦思索。
打算等学校存够20万元钱之后，我就退出教学，专心做管理。
问题四、如何完善教学系统
一直以来，我们都是凭借经验，结合自己临时备课准备的资料进行授课。
这样做的好处是，我们可以随时根据具体的学生学习情况进行资料准备和教学。
而这样做的弊端是，备课需要花费大量的时间，而如果是新的老师前来教学，那么在授课资料的衔接上，可能会出现断层。
目前因为是我们自己授课为主，所以，我们会比较尽心地进行教学准备，而如果，我们后面需要靠更多的聘用老师来教学的话，他们会这么尽心地进行备课吗？
恐怕是一件比较困难的事情。
如何完善资料，形成比较良好的教学系统呢？
这是一个很大的问题。
当然，我们可以自己制作一份比较完善的教学教案和练习册。
但是，这个工作量是非常巨大的，仅凭一两个人，需要消耗很长的时间不说，也比较容易有不完善的地方出现。
看来，要解决这个问题，得要等到各科的教师都再有增加时，才能协力完成了。
那么，在此期间，如果有新聘用的老师，则教学的衔接和监督，是非常关键的。
X0后培训学校创业记【三】
虽然备案艰难，而由于发展的需要，我们必须尽快成为一个正式的经营机构。
最近经朋友了解到或许可以通过代理公司注册成为教育类公司，以公司的名义运作，也就不需要经过教育局备案了。
今天找代理公司了解了一下，他们说确实是可以注册的，不过代理费用比较高，需要近7000元，如果加上后期的商标注册，则需要9000左右了。
但是只要能够成为正式机构，看来注册是有必要的了。
只是比较关键的是，注册之后，公司的财务方面应该如何处理呢？
届时应该要交税了，如果不小心变成漏税就麻烦了。
具体情况如何，且待近几天了解清楚情况再说。
今天本来是休息的时间，可是由于我代的几个高一学生（数学）基础相当薄弱，我特意给他们加了免费辅导时间，让他们过来进行辅导。
以前上课时，虽然知道他们的基础很差，可是也真没想到，差到连很多初中的基础知识都忘记了。
要把他们教起来，难度很大，因为他们的主动学习意识不够强烈。
好在他们都还比较听话了，相信假以时日应该会有好转。
关于广告
近来有朋友提到：
既然我们的招生范围已经打开，而单科平均招生显得不足，那么应该用更大力的广告宣传，来达到促进招生的目的。
而最近在网上，也有网友问我关于宣传的事情。
或许多数人仍然认为，宣传和招生是最重要的，但是在我看来，未必如此。
最初在河南时，我们采用的是地毯式传单宣传，再加上宣传人员面对面与学生家长交流和推广，这样产生的成效在“招生”上，确实非常好。
我们曾经在某个镇上，经过一个星期的强力宣传后，招聘到200名学生。
但是，强力宣传，往往要配合非常诱人的条件和服务，遗憾的是，这服务却往往是非常难以做到与宣传完全一样的。
所以，在宣传中，往往给客户感觉非常好，而实际的工作出来的效果，却与其期望值产生较大的差距。
这样的结果，导致客户再也不相信广告，甚至在很大程度上，认为是公司的服务不到位，他应该享受到的服务质量被大大降低，这样，他就很难再继续消费。
在河南，我们同样遭遇到了同样的尴尬：
强力宣传起到了良好的招生效果，而后期的服务执行工作，却差距甚远。
后来，我将之归结为：
难以执行到位的强力营销对公司（学校）的发展必将带来负面影响。
这是我初次接触培训学校的时候的情况了，而那一次也是我第一次亲自执行操作如此大型的服务项目。
后来回到南方，初开如今的培训学校时，我们为了迈出第一步，也同样采用了传单宣传的方式。
而遗憾的是，由于地方人文差异，我们当地的人对于广告宣传很不关注，以至于我们在进行了半年宣传之后，最终决定放弃使用传单式宣传。
我想以后除了在开新分校时，我都不会采用传单进行宣传的。
总结：
传单宣传覆盖面大，然而成效很低，仅适合初开的学校为了打开学校知名度而做。
放弃传单式宣传之后，我们一直持续性地在周边地区挂大幅的墙上喷绘广告。
挂广告一般每幅投入平均一百多元。
但是如果没有人为损坏的话，一般可以持续半年以上的时间。
而最近总结我们近一年来挂出去的十几幅喷绘广告，才发现，这些广告给我们带来的宣传效果仍然是非常微小的——当然，这是只直接的生源，至于挂出去给人看到之后，产生的对新生学校的宣传印象，我认为还是有一定作用的。
总结：
该广告方式，适合打学校形象的广告，应该长期持续投入，以逐渐改善家长和学生对学校的认知和了解；但是，该广告产生的短期成效很低。
以上是我们目前尝试的两种广告宣传方式。
我认为，这两种广告方式，以后者对我们的发展应该会逐渐产生良好的影响，而前者，则影响微小。
那么，在我们发展的过程中，最好的影响来自什么方式呢？
——口碑，我认为如此。
作为一个客户要求非常高的服务型行业，我们何以立足？
只有为我们的客户，即学生创造价值——让学生喜欢我们这里，并产生学习成效；让家长信任我们这里，并相信我们最终能够产生学习成效。
那么，怎样做才能产生良好的口碑效应呢？
答案是：
聘用合适的工作人员，让至少X0%的学生和家长对我们的工作满意；
收取适当的学费，与家长如实反馈学生的学习情况，并给他们提供合适的建议，不要过分提高他们的期望值。
如果以上两项做到了，那么，我相信，我们一定能够持续良性循环发展下去；而如果做不到，我们也没有任何理由去埋怨工作之艰辛而成效之低微了！
前几天在网上看到一位网友关于广告的评价，觉得非常有道理：
很多企业，就是死在广告上——不做广告等死，做了广告速死。
这是为什么呢？
因为，他们只期待着广告带来的收益和利润，只看到了广告成功之后的短暂辉煌；却忽视了比广告更加重要的服务执行，如果做好了服务工作，则不做广告也不会等死，而做了广告更不会速死！
前几天又看到报道说，2011年央视广告标王又是几十上百亿云云，而其中有世界五百强的企业参与吗？
我没细看，好像没有，即使有，应该也远远少于咱们国内企业。
难道人家没钱上央视广告吗？
肯定不是。
那为什么人家不需要去争这个“标王”，却比我们表面光鲜的“标王”挣更多钱呢？
那是因为，他们把不挣“标王”省下来的巨额广告费全投入到最有实效的一线服务工作中，把他们的服务工作做得更好，从而赢取良好的客户口碑，达到更好的发展。
关于管理
（一）
在我的理解中，管理包含两个方面：
找到合适的人，再将其安排在合适的岗位上。
由于目前我们学校还小，很多工作其实是自己来做的，所以，不涉及太多管理的工作。
因此本文写出的，仅仅是自己的想法，以及少量的实践。
当我在学校做学生干部时，由于坚持每学期组织一次集体活动，在每一次组织活动的过程中，我都体会到了管理之不易。
但是，也从中有很多启发。
至今回想大学的班级，在我脑海中印象最深刻的，就是我们所进行的各种集体活动：
春游，秋游，烧烤，以及篮球比赛和运动会等，在此，仅说大四时的最后一次运动会吧。
到大四时，不难想象，绝大多数人的激情都已经被平淡的大学生活磨掉了，这时要组织集体参加活动，是比较困难的一件事情。
而作为团支书的我，想要极力弥补我们大学四年从来没有得到过运动会第一名的的遗憾。
因此，在运动会报名伊始，我就计划在班上做一个动员演说，以达到良好的报名效果。
在动员会之前，我特意准备了一篇激情洋溢的演说动员稿。
不想，会上情况非常糟糕，多数同学都毫不理会我的演说，且在底下聊天打闹等等。
我的战斗天性被激发了，很火地猛拍桌子，等他们安静下来，才说：
“看看你们现在的样子，还记得你们刚上大学时的追求吗？
我们在一起度过了四年，你希望在很多年以后，回忆起你的大学班级和同学，心中一片空白吗？
现在是我们的最后一次活动，如果，我们不努力为这个班级做点什么，我们就枉为土木032班人！
”顿了一下，我接着说：
“这是我们的最后一次集体活动，四年来，我们从来没有获得第一，这一次，我们的目标就是：
第一名！
怎么做到呢？
第一，如果有你擅长的项目，请抢先报上；如果没有你擅长的项目，那么先等着，等别人报过了，你看看哪个项目有缺，就报名上去，哪怕给我们挣两分的参与分也好啊！
第二，如果你确实没有可报的项目了，那么，在近期运动会开始之前，请协助、鼓励和支持你身边报名的伙伴锻炼；运动会开始之后，你积极参与拉拉队以及后勤工作，为咱们的运动员服务。
总之，如果有我们你能够做的事情，就努力去做吧，我们的目标是——集体第一名！
”“最后，我想说的是，虽然我不擅长长跑，但是3000米的项目，留一个名额给我，我一定会挣到两分参与分的！
最硬的骨头我已经啃下了一块，其他的，你们看着办吧！
”最后，报名的结果是：
只差两个项目
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