营销中心管理制度.docx

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营销中心管理制度

康城百合湾项目案场管理制度

第一章客户资源的归属

一、原则：

（一） 第一接触点的原则（包括上客户和电话客户）

原则上哪一个销售人员首先接触该客户，该客户应被其所有。

若该客户第二、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其它销售人员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。

（ 二） 群带性原则

1、若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，原则上新客户资源甲仍应归属销售人员A。

同样，甲带来的客户资源乙应归属销售人员A，以后依此类推。

但此原则仅适应于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

 2、若上门客户是某销售人员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该销售人员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。

（三） 时效性原则

销售人员对老客户资源的拥有不可能无限期。

为了使销售人员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联系、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。

但客户资源中不乏犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经营销经理签字确认后，该销售人员才能重新获得对此客户的拥有权。

二、细则：

（一）接待

1、销售人员接待客户按顺序轮值,当前接待客户的人员必须事先做好准备工作。

2、销售人员应积极,主动接待上门来访的每一个客户,不得抢客户,挑客户,只要对本楼盘有兴趣,愿意接受销售人员介绍的来访人员（包括同行）均为客户,作为一个接待名额。

发展商的工作人员、本楼盘的设计方、施工方、广告公司、礼仪公司、模型公司等相关业务单位人员除外（但不包括其介绍来买楼的朋友）。

3、一切来访新客户、老客户（未成交）一律都以有效登记为准则。

（有效的客户登记是指客户最近一次上门至三个月内的客户登记）。

4、轮到销售人员接待时﹑因私事而不在现场，（包括请假拜访客户等）自动跳过，但算已接待一个客户名额﹑不另行补回。

如因公事可补回。

5、客户第一次上门未与现场工作人员约好，虽然认识现场的销售人员，但以新客户视之，由当前轮候的销售人员接待，客户指明要认识的销售人员接待除外，但计此销售人员一次轮值指标。

6、老客户同介绍的新客户一块过来看楼，如同时进售楼处，找原销售人员，新老客户都视为原销售员的客户，不计其接待名额。

如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。

当日成交后业绩归当前销售人员，若未成交，则由两人共同跟进，成交后业绩5/5分配。

如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。

7、打咨询电话后上门的客户，第一时间找原接受咨询销售人员的，不计原销售人员名额。

如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。

当日成交后业绩归当前销售人员，若未成交，则由两人共同跟进，成交后业绩5/5分配。

如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。

8、销售人员没有上班，其老客户上门找其本人，由当前轮侯的销售员接待。

当日成交5/5分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进；如原销售人员上班并正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员义务接待，不管当日和以后成交与否，都要交还客户给原销售人员跟进。

当前销售人员接待客户后补接轮空的轮次，不管当日还是第二个工作日，（不轮空）。

9、来访不知归属的老客户,由当前轮候销售员接待。

计其一个接待名额。

如当日或以后查出是其他销售员有效客户主动交还。

当日内重新补接一轮（不轮空）。

当日和以后均未查出或过期，不论成交与否，都视为该销售员的客户。

10、来访的老客户（未成交）出现以下情况

（1）、——老客户在当事销售人员接待过程中认出原销售员；

——原销售人员认出正在由当事销售人员接待的老客户；

原销售人员都无任何特权优先接待。

而由当事销售人员继续接待。

原销售员查找登记并出示有效的客户登记以后方可接待，无论成交与否，当事销售人员都应主动交还客户给原销售员。

当日内重新补接一轮。

（不轮空）

（2）、客户未登记或未查出以前，如果原销售员确定其有效的客户，可以接待。

（当事销售人员当日内重新补接一轮，不轮空）。

但接待完以后须立即向当事销售员出示有效的原始登记，若是无效的原始登记，无论成交与否,原销售员都要把客户还给当事销售员,计接待名额，并取消原销售员当天或第二个工作日一轮的接待资格。

11、客户的归属如有异议，以有效的第一次客户登记为准。

12、销售现场同一时间销售人员在其他销售人员空闲时不得接待两批新客户。

13、销售人员休息当天如上班可接待老客户，不参与正常轮值。

如出现不属以上情况﹑由营销经理统筹安排全权处理。

（二）客户登记

1、客户登记以客户到项目现场登记为准。

2、有效的客户登记是指客户最近一次上门至今两个月的客户登记。

无效的客户均为新客户。

3、客户登记除营销经理外不得涂改和销毁。

客户登记时出现错误再另起一行登记，原错误登记由营销经理作废。

4、、老客户每次来访都要做客户登记。

5、替代新老客户登记需由营销助理或一个同事签名确认。

6、、当日的客户不可以登记到之前日期的客户登记本上。

7、如销售人员自签定认购书之日起3天后才获知有效期内的老客户被他人成交﹑客户归属为成交人﹑原登记视为无效。

8、客户登记必须是以客户全名或联系电话为确认依据﹑否则无效。

姓和电话都有是有效登记的基本条件。

特殊情况先由当事销售人员协商处理，无法确定归属的原则上佣金作为项目组基金。

业绩归上月最高销售额者（包括临定）。

9、如前后两次登记确定为夫妻、（备注：

港澳台外籍人士等﹑无论已婚或未婚﹑与其国内的女友或男友都构成“夫妻”关系、）父女、母女（包括父母、公婆、岳父母、儿子、媳妇、女儿、女婿）、等直接关系（兄、弟、姐、妹无效）﹑以有效的第一次登记为准。

10、同一公司上、下级先后代表公司来看楼，视为同一客户﹑以第一次有效登记为准。

不论职别高低。

第二章  售楼人员行为准则

一、 工作态度

1、 服从上司：

切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。

 2、严于职守：

员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。

3、正直诚实：

必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。

4、勤勉负责：

必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。

二、 服务态度

1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。

2、礼貌：

任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

3、热情：

日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。

4、耐心：

对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。

三、行为举止

1、站姿：

当客户上门询问时，值班销售人员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班销售人员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。

2、坐姿：

1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；

2）陪同客人落座时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；

3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品

4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。

3、交谈时

1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；

2）不可整理衣着、头发或频频看表；

3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；

4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；

5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人

第三章  售楼部工作制度

一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。

二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。

三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。

三、 工作时间不得外出早餐，不得吃零食：

不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。

五、值班销售人员应提前5～10分钟到岗，做好班前卫生工作。

六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。

七、服从上司安排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。

八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。

九、员工未经公司批准不得兼职。

十、员工有义务保守公司的经营机密。

十一、员工禁止索取非法利益。

十二、员工不得越级或越权开展经营活动。

十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理建议。

 十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿

第四章    售楼部员工过失分类细则

一、轻微过失（罚金5-15元每/人次）

1、 客户进门时，值班销售人员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”。

2、 工作时间带无关人员到公司。

3、 当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、 工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌

5、 当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

6、 未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。

二、重大过失（一经核实，记大过处分一次或予以劝退）

1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，影响工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

 7、 谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言

8、 违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。

 9、 侮辱、殴打客户、同事。

10、 盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。

11、 遇紧急情况时，未服从领导安排。

12、 与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、 泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

14、 聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。

康城百合湾日常管理处罚制度简表

过失形式

罚责

备注

迟到（非公司原因）

10分钟内罚款20元/次

迟到超过三次（含三次）/月公司将视情况考虑辞退。

早退

同上

同上

擅自换班或换休

按旷工处理，罚款100元

不遵守请假制度

按旷工处理，罚款100元

累计超过三次辞退

旷工

罚款100元/次

累计超过三次辞退

违反着装规定

罚款50元/次

停接客户一次，按旷工处

客户、领导到访不起立迎送

罚款50元/次

停接客户一次，累计超过三次辞退

对领导、同事未使用礼貌语

罚款50元/次

累计超过三次辞退

接电、接访不使用礼貌语

罚款50元/次

停接客户一次

接听热线电话时高声呼叫或长时间占用热线通话

罚款50元/次

停接客户一次，累计超过三次辞退

未按要求填写来人来电统计表

罚款10元/次

停接客户一次

未热情接待来访客户（包括市调）

罚款200元/次

若接到客户投诉，核查属实后扣罚，严重者辞退

在销售大厅内及办公室内大声喧哗高声谈笑造成不良影响

罚款100元/次

停接客户一次

在销售接待台及办公桌放置与工作无关的私人物品

罚款10元/次

在上班时间睡觉、吃零食、听收录音机及电话聊天

罚款100元/次

停接客户一次，情节严重者辞退

员工使用一次性纸杯

罚款10元/次

多次违反公司将严肃处理

前台没人值班

未值班人员：

100元/次

情节严重者辞退

对已判定客户归属后影响客户成交

罚款500元/次

停接客户一次，情节严重者辞退

违反样板间规定

罚款100元/次

使用办公用品处理私事者

罚款50元/次

值班人员未经批准离开工作岗位

罚款100元/次

情节严重者辞退

接待非本人客户时不耐心、热情与客户争执及在背后讽刺客户

罚款300元/次

停接客户一次，情节严重给予辞退

在公共场所与同事争执

罚款100元/次

情节恶劣者给予辞退

向客户暴露公司内部争议、分歧或说不利于公司及其它业务的话，情况属实的

罚款500元/次

停接客户一次，情节严重给予辞退

私查或修改客户确认记录

罚款300元/次

停接客户一次，情节恶劣者给予辞退

由于业绩冲突私自向客户取证

罚款300元/次

停接客户一次，情节恶劣者给予辞退

顶撞领导，言辞粗俗

罚款300元/次

情节严重予以辞退

未主动、按时按质完成领导交办的工作

罚款100元/次

停接客户一次

无故不参加培训、考核、例会

罚款100元/次

停接客户一次，累计超过三次辞退

一房双买或已卖房屋忘登记

责任当事人1000元/次

未按时、如实填写业务日报表、未准时上交，报表内容不真实

罚款50元/次

停接客户一次

销售员私下转让业绩

扣除50%佣金

情节严重予以辞退

进入工地不戴安全帽者

罚款50元/次

恶意抢单者

按规定处理，并罚款500元/次

情节严重予以辞退

注：

以上位列违反管理制度的罚责，参照具体制度执行，未尽内容由项目部示严重程度确定罚责；销售部任何人员发生过失，必须当场填写过失单，由过失人签字并交纳罚款。

本制度自即日起由销售部全体监督执行，罚金一律在处罚后两日内交到销售经理处，逾期罚金在工资内双倍扣除。

第五章  售楼人员行为规范及纪律要求

一、 严格按公司规定着装，仪容整洁。

二、 任何时候严禁“趴”、“靠”在销售楼接待台内。

三、 严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户，服从销售主管的调控。

四、 正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的事。

五、 不得在销售中心前台吃零食、看杂志与小说、打闹、高兴喧哗、化妆、打牌、扯闲谈。

六、 不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。

七、 不得用饮水机里的水洗手、洗抹布、拖地。

 八、 值班人员不得在值班时间内睡觉。

九、 不得占用销售电话打私人电话。

十、 不得向客户索取小费、恩惠或其他礼物，或要求客户代办私事项。

十一、销售人员不得在上班时间内围坐在洽谈桌边。

十二、禁止下班后在销售中心内打牌。

十三、客户遗留下的任何物品均应上缴。

十四、员工接听电话应使用普通话或粤语，并先说“您好，江月湾”。

十五、电话铃响三声必须接听。

十六、礼貌回答客户问题，主动介绍物业情况，邀请其参观现场。

十七、详细地做好客户登记工作。

十八、认真完成公司交待的其他工作。

十九、应统一配戴工作铭牌。

二十、不得私自换班、换岗。

二十一、用完洽谈桌后，将桌子收拾好，凳子摆放整齐，并将洽谈桌抹一次。

二十二、有下列情形之一者视情节轻重取消销售资格或罚款处理。

1）未经营销经理同意答应客户额外折扣、优惠等。

2）散布不利于公司的信息,在团队当中造成不良影响。

3）未自行核对销控,将单位号重卖。

4）不请示营销经理直接将单位号售出。

5）认购书签错，同客户产生纠纷，如造成损失由公司酌情处理。

6）工作日上班时间段每月关手机超过三次者。

7）接听电话不积极、热情。

8）未经营销经理同意私自对接发展商，讨论楼盘的问题、情况、及相关折扣优惠等。

9）被发展商投诉，情节严重的交由公司处理。

10）未经营销经理同意私自外出。

二十三、有下列情形之一的调职或辞退（视情况影响程度由公司处理）。

1）服务恶劣,与客户争吵、打架者；

2）被客户投诉,严重损害发展商或公司形象、声誉的；

3）在售楼处内与同事之间恶意攻击或争斗者；

4）利用工作职权收受别人财物、款项、谋求私利者；

5）未经公司许可,私自将已购物业转让者;

6）向客户索要回扣者。

7）严重超范围承诺客户者。

第六章  现场客户接待准则

一、 客户进门，起身站立，面带微笑，用问候语（您好，欢迎光临）。

二、 客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转。

三、 双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。

四、 在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。

五、 工地参观时，须戴安全帽，并解释安全知识。

六、 不贬低其它楼盘，抬高自己。

七、 对每一位客户一视同仁，不以貌取人。

八、 与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。

 九、 严格维护客户资料隐私权。

十、 接待客户时不得泄露公司保密资料。

十一、 统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项

第七章  个人卫生制度

一、 全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

二、 每日上班前须将皮鞋擦净。

三、 必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。

四、 男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

五、 女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

六、 勤洗澡、勤换衬衣。

第八章  考勤制度

一、：

每月休息四天，国家法定假日补休除外；

二、工作日作息时间：

A班：

8：

30—11：

30，13：

00—17：

00

在业务繁忙阶段须服从项目经理作息调整安排。

三、 迟到与早退

1、 迟到：

按公司规定的作息时间工作，迟到10分钟内，每次罚款20元，当月迟到第5次，作旷工处理，由此导致损失或极坏影响者，给予罚金100元，直至除名。

2、 早退：

10分钟以内者，罚款20元，早退超过30分钟或月累计早退第三次者，以旷工一天处理，由于早退导致损失或极坏影响者，给予罚金100，直到除名。

四、 事假与病假

1、 有事或因病需请假，必须事先营销经理签字认可后，方能放假。

2、 员工每月请假或病假不得超过三天。

3、 未经批准而先行放假者，视为旷工。

4、 凡请假或旷工超过1小时者，以请假或旷工半天论处；凡请假或旷工超过2小时者，以请假1天或旷1天论处。

五、 旷工

每旷工一天扣除底薪100元作罚金，旷工两天扣除全部底薪，旷工三天作除名处理。

有其他严重违反公司制度者，亦作除名处理。

六、 营销部全体员工须按正常时间在售楼部报到后，方能外出办事。

七、售楼处电器开关管理制度

A、每日8：

30应准时开启：

1、入口处水晶吊灯（灯光为蓝色）；

2、屋顶四周节能灯；

3、沙盘内灯开启（重要事件时、重要客户到访时）；

4、电视音乐；

B、每日17：

30应准时开启：

（遇有阴天时可提前开启）

1、入口外门头灯；

C、每日17：

30后（或最后一位客户离开后），应及时关闭除照明必须的所有灯。

D、及时将电器损失情况报开发商相关人员处理。

E、以上工作暂由现场值日人员执行，待值班保安进场则由保安负责。

第九章离职人员管理

1、由于个人原因辞职须提前7日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及公司总经理批准后，方可办理离职手续。

2、离职人员辞职必须填写《辞职申请表》，交还公司发放的办公用品；由项目营销经理及公司行政部核实确认。

由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。

3、离职人员辞职必须填写《辞职工作交接单》，将己认购客户、意向客户名单，移交给营销经理，营销经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。

由营销助理填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认；

3、离职人员按实际完成情况计提相应佣金。

剩余部份的工作由移交接收人，完成并计提该部份佣金。

若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则已发入佣金将从被移交人员处扣除。