中国兽药市场发展报告.docx
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中国兽药市场发展报告
《2009中国兽药市场发展报告》
一、中国兽药行业生产、经营的现状及展望
㈠中国兽药行业生产、经营的现状
1、生产企业众多，起步乏力
我国兽药行业真正起步于上世纪八十年代末。
据有关资料统计，2007年全国兽药总产值近200亿元人民币，兽药企业1300余家，企业年产均值仅有1540万元。
在全部1300个兽药企业中，年产值1000万元以上的有211家，5000万元以上的有60家，上亿元的有22家，其中2亿元的有9家。
按照国家经贸委对企业的划分标准，产值在5亿元以下的都属于中小企业。
按照这个标准，我们的兽药业没有大型企业！
姑且把这个标准降低十倍吧，以5000万元为分割线，那么全国也仅有60家企业可以荣幸地划归大型企业的范畴，仅占全部企业的5%！
一个行业的集中度表示了这个行业的发展水平，我们不得不承认中国的兽药业尚处于基础薄弱的初级发展阶段。
再从生产情况看，兽药GMP的强制实施，使所有的兽药企业面临了规范自身管理、保证生产环境的要求，因此企业在进行兽药GMP改造的同时，都或多或少地经过了不同程度的扩产或设备的更新换代，全国兽药设计总产能由此得到大幅提升。
兽药是保护畜禽健康服务的，畜产品行业变化必然直接影响其产业链下游的兽药业。
2005年来，禽流感、猪链球菌接连发生，以“日本肯定列表制度”为代表的国际贸易壁垒相继提高，今年的畜产品安全更因北京奥运会和三聚氰胺事件而得到了前所未有、举世关注的关注，畜产品生产在内忧外患的大环境中受到极大冲击，兽药业因此受到波及，兽药生产企业实际产能因此得不到充分释放，部分企业处于停产、半停产的状态。
2、产品同质化严重，研发能力不足
正是由于基础薄弱，使得兽药企业在研发方面投入不足，这有两个方面的原因，一是在兽药起步阶段，简单的模仿更容易产生效益；二是反映了企业无长远战略性规划。
产品是兽药企业的生命线，研发是成长的源泉和营养线。
目前，全国有一定新兽药研发能力的企业不足10%，其中能进行自主研发的企业更是凤毛麟角。
从农业部公布的情况看，从2006年至今，共有54个企业的72个国家级新兽药得到批准，其中三类新兽药54个，一类新兽药只有三个（海南霉素、乙酰甲喹、喹烯酮）。
大多数企业由于自身条件限制，既无力从事新兽药的研发，也不愿意花钱费力地搞创新，而把精力放在营销方面和产品概念炒作上面。
从整个兽药经营市场看，每年销售的兽药产品五花八门，约有十几万个之多，按照刚才的数据计算，其中平均每年只有36个才是农业部批准的新兽药。
大多数产品只是低质产品的改头换面之作，以包装和概念争市场，利润空间很小！
在量大利微的背后，是企业激烈的竞争和狂轰滥炸般的宣传炒作！
而兽药企业新产品研发却因资金不足、人才缺失、认识不到位、时间紧迫等原因被企业束之高阁，导致企业营养枯竭，久而久之，扰乱了兽药市场，更危害了企业的生存和发展之路。
3、营销水平低下，创新能力不足
尽管各家企业都在重视营销，但行业中的整体营销水平并不高。
以家禽药物为主的企业，目前主流的营销模式基本上是模仿2001年行业中出现的技术营销模式。
技术营销模式也称作“业务+技术模式”即由厂家业务人员开拓市场而厂家再派技术人员去维护市场或进行技术促销。
该模式是由戈军珍先生在行业中首次提出并付诸实施的一种营销模式。
戈军珍先生其文章中把技术营销模式的定义为“所谓技术营销，是指兽药生产厂家招聘大量的畜牧兽医类专业人才，通过系统的培训，在完全熟悉厂家的产品的基础上，把专业人员派驻到各经营网点，以兽药中间尚未媒介，通过对养殖户进行诸如饲养管理、疫病防治等直接服务而间接销售产品的一种营销模式”，该模式的出现，使得大批的不懂专业的人变成了兽药经销商，这大大的提高了兽药经销商的数量，对兽药营销起到了革命性的变革。
继而使得许多企业纷纷效仿，使得该模式成为禽药营销的主要模式。
但随着时间的推移，技术营销模式其弊端也日益突出。
由于技术营销职业的局限性，使得技术营销人员的职业周期较短，行业中平均的职业周期寿命仅为3—5年，一旦该周期结束，则技术营销人员很难找到合适的出路，虽然有部分人员转行做其他职业，但更多的人都是失业！
这样就导致了行业中的技术人员的流失率居高不下。
据统计，行业中技术营销员就业一年内的流失率高达50—60%，个别企业更是高达90%以上。
目前技术营销模式已出现了一个很难突破的“瓶颈”，其表现是厂家不满意，技术人员不满意以及客户不满意的“三不满意”现象。
行业中技术人员平均营销能力仅为1万——1.5万/月左右，而业务人员本身的营销能力也在整体走低，行业中业务人员平均月回款仅为2—3万，其水平之低可想而知。
人们都在抱怨技术营销模式中的种种弊端，但却没有企业敢率先打破该模式，所以尽管企业都不满意，但又离不开它。
以家畜或水产药物为主的企业其营销通道基本上是以批发商为主，以零售商进行补充的混合营销通路。
该模式的最大好处是厂家不必招聘大量的业务人员及技术人员，而是以批发商的队伍及二级通路为基础进行市场开拓，但其弊端也是相当明显，由于营销通路基本上掌握在批发商手中，使得批发商在和厂家博弈中占据主动地位。
从历史上的情况看，每一次营销变革或创新都需经历6—10年左右的时间。
从上次技术营销模式的出现到现在大约有7年左右的时间，应该进入下一轮的创新的阶段。
但现实的情况是，企业渴望创新，但都不敢率先创新，而是驻足观望，因为企业创新中有这样一个观点，即“领先半步是先进，而领先一步则是先死”，所以对营销的创新，各企业都是“慎之又慎”。
4、产品价格虚高，促销返点盛行
行业中的潜规则基本上是“生产成本占1/3，营销费用占1/3，管理费用及利润占1/3。
”但近年来，由于人们在营销上基本没有任何创新，而只是在促销返点上做文章，其实就是一种变相的价格战。
这种变相的价格战原来就有，近年来越演越烈的趋势。
前几年厂家在制定返还政策时，其年终返点基本上都控制在10%以内。
而近年来，随着竞争的加剧，特别是大量的营销公司涌入市场后，掀起一场声势浩大的“返点”大战，从不高于10%到现在平均返点高达15—20%，甚至个别企业的返点高达30%。
如此之高的返点使得企业的销售费用居高不下，在5年前行业的平均销售费用率约为20—30%，而如今行业的平均销售费用率高达30—40%，个别企业甚至高达50%。
如此之高的销售费用率，厂家为了有一定的利润，只好降低生产成本，近年来生产成本有逐渐降低的趋势，有的厂家生产成本降低至厂家的25%左右。
5、营销公司畸形发展，市场竞争出现无序状态
从国际商业的经验来看，擅长生产的企业搞生产，擅长营销的企业搞营销。
这是一种先进的商业模式，很好的解决了企业之间的分工合作问题，兽药营销公司的出现也是基于这样的理论基础，应该说，这是行业进步的表现，不幸的是这种先进的商业模式现在目前的状况下都成了众矢之的。
行业中最早的营销公司始于2002年保吉安公司的多品牌营销战略，当年该公司为了实施多品牌营销战略，先后组建石家庄保吉安、保定润生等四家营销公司，这四家营销公式刚一亮相，就获得了空前的成功。
这四家公司当年都得到了很好的发展，于是行业中的其它公司纷纷效仿，都开始组建自己的营销公司，实施多品牌战略。
从2003年使到2008年是营销公司快速发展的五年，特别是在河南、河北、山东等地，以禽药生产为主的公司都纷纷组建营销公司。
有的厂家组建2—3家营销公司，极个别厂家的营销公司多达惊人的近十几家甚至二十家左右。
尽管2005年农业部出台文件对兽药营销公司有所规范，但仍未能阻止营销公司的发展势头。
尤其是从2006年以来，营销公司迅猛发展，在个别地区甚至到了泛滥的程度。
据称仅河南省郑州市的兽药营销公司就多达2000家。
这样的表述也许并不准确，但至少表明这样一个事实，即河南兽药营销公司有很多。
由于兽药营销公司的迅猛发展，使得厂家在市场上的竞争更加激烈，由于多数厂家没有真正的在产品研发上下功夫，各营销公司产品大同小异，为了突出自己产品所谓的“卖点”，多数公司在产品宣传方面胡编乱造，什么原料奇特、什么原料新颖就往产品宣传材料中宣传。
于是乎，出现了大量的诸如止血因子、肠粘膜修复因子、止泻因子、靶向诱导因子等编造的东西，甚至公然把国家明令禁止的药物以及人用药物原料赫然写在了兽药的宣传单中，为了突出自己的与众不同，各营销公司都在“胡编乱造”方面下足了功夫。
而此种背景下是许多销售公司根本没有注册，也没有真正的生产厂家为依托进行生产，只是编了一个生产厂家而已。
近年来，农业部几乎每期抽检都有一些假的兽药公司被公布，尤其以河南省较多。
兽药销售公司的泛滥给行业带来了较大的负面影响，对正规的公司给予较大冲击，甚至有些中间商对兽药营销公司采取一概拒绝的态度，一段时间以来，兽药销售公司甚至成了假冒伪劣的代名词。
6、行业监管缺乏，伪劣产品盛行
根据《兽药管理条例》的相关规定，兽药行业的监管为农业部兽医局以及其隶属的县级以上的畜牧兽医局。
由于种种原因，使得行业监管并没有真正到位，个别地方的监管形同虚设，有些地方对兽药的监管最主要的目的就创收，甚至是执法者为自己创收。
根据《兽药管理条例》对兽药的解释，这样以来市场销售的大部分兽药都为假兽药范畴。
尤其是各企业的兽药标签说明书，和兽药典规定的标准相差甚远。
一方面是由于兽药典对标签说明书的说明过于简单，另一方面也不排除兽药生产企业故意夸大其词进行虚假宣传。
从近几年农业部对兽药抽查的结果统计：
2006年、2007年、2008年上半年的兽药合格率分别为76.275%、78.9%、82.5%，其中经营环节的合格率比生产环节的合格率平均低21.68个百分点。
这说明在经营环节中的假冒伪劣现象更为严重，这都和行业监管的缺失有关。
地方监管机关在执法过程中依然有大量的为经济而执法、为人情而执法的现象普遍存在。
同时地方保护主义的盛行也使得当地的一些造假企业得以生存。
从每年地方执法机构上报的不合格产品名单中可以看出，各地方监管机构上报的不合格产品基本上都是外省的企业，而本省的企业则很少甚至基本没有。
地方保护主义可见一斑。
7、行业格局明显，南北差异不同
我国兽药行业有着明显的地域特性，通过兽药GMP厂家最多的前四个省份为山东、河南、江苏、河北，基本分布在长江以北，主要以生产禽药为主，而江苏兽药厂家则以生产原料药为主，而四川、江西、广东、湖南等地厂家则以生产家畜药物为主。
从这些情况看，则有着明显的地域分化。
北方省市对禽药需求较大，特别是山东、东三省肉食鸡存栏量较大，而河北、河南、山东等地蛋鸡存栏多，两广、湖南、湖北、福建等地水禽存栏数较多。
猪的存栏则主要分布在两广、湖南、河南、四川等地。
放牧养殖的牛羊则主要分布在内蒙、甘肃、宁夏、新疆等地。
具体数据见下表：
各地区畜禽出栏量（2005）
单位：
万头、万只、万匹
区域
猪
牛
羊
马
驴
家禽
兔
全国
66098.60
5287.63
30804.54
156.67
217.06
986491.81
37840.37
北京
448.72
24.54
256.13
0.05
0.21
16852.53
136.04
天津
481.45
37.83
140.11
0.23
1.80
9205.64
29.85
河北
4510.58
579.26
2541.99
16.58
44.40
70579.79
2723.48
山西
627.12
51.58
513.22
0.68
5.26
3494.22
494.64
内蒙古
957.72
218.00
4539.60
16.35
21.29
14535.89
444.19
辽宁
2301.86
278.81
563.00
7.39
29.85
54757.84
204.64
吉林
1272.38
350.02
335.01
20.87
7.95
47997.98
88.00
黑龙江
1392.24
212.86
693.70
9.40
2.98
15096.34
163.21
上海
280
0.30
46.63
—
—
7700.00
68.63
江苏
2974.88
30.71
1569.06
0.42
3.48
61706.22
2291.58
浙江
1867.07
9.25
218.03
—
—
21624.47
759.66
安徽
2629.49
235.58
1171.66
0.58
1.05
48794.44
299.33
福建
1878.99
29.69
150.13
—
—
19585.02
1559.27
江西
2237.80
101.43
103.40
—
—
35313.92
239.17
山东
4585.69
546.04
3876.86
7.45
24.07
173620.04
6955.36
河南
5568.00
689.00
4166.00
9.71
17.64
69270.00
4173.98
湖北
3428.40
114.38
381.15
0.19
0.05
35792.30
42.89
湖南
6176.33
167.39
763.40
0.18
0.20
39209.78
380.59
广东
3616.74
67.08
40.30
—
—
101019.40
279.08
广西
2831.87
188.26
255.00
2.67
—
27111.61
200.65
海南
427.49
33.11
97.62
—
—
8841.84
26.38
重庆
1993.33
54.20
300.48
0.09
0.01
15038.23
1575.45
四川
7105.02
262.14
1323.74
2.34
0.55
47619.76
14123.92
贵州
1453.64
103.08
280.26
10.99
0.01
7038.77
56.01
云南
2733.58
207.14
568.26
9.31
4.93
12148.90
32.42
西藏
18.85
106.07
483.07
3.74
1.36
—
—
陕西
930.40
88.19
618.74
0.39
4.10
6366.02
180.53
甘肃
700.12
118.64
778.80
2.81
13.57
3708.60
101.40
青海
121.75
96.08
558.08
1.50
0.21
264.68
5.16
宁夏
163.08
37.57
389.23
0.19
2.69
1848.11
14.05
新疆
384
249.41
3081.88
32.55
29.40
10349.47
190.85
㈡中国兽药行业发展展望
1、美国畜牧业发展启示
美国畜牧业比较发达，可以说走在了世界的前列，概括起来主要有以下特点：
⑴畜牧业管理法制化
美国是一个法制国家，畜牧业管理法规也比较健全，从饲料、种畜禽、兽药（疫苗）生产，到饲养、加工、运输环节，都有法规可循。
仅在畜产品安全卫生方面，就有《联邦肉类产品检查法》、《联邦畜类产品检查法》、《联邦鸡蛋产品检查法》等多部法律法规。
为了有效执法，联邦政府有7600多名监督员，分布在6000多个单位，负责食品安全卫生监督检查工作。
由于执法力度大，畜产品安全卫生状况明显好转，回收的不安全食品数量逐年递减。
畜禽产品招回批次从2002年的113起减少到2003年的68起。
检测的即食食品中李氏杆菌含量从1995年的3．02％减少到2003年的0．75％。
⑵畜牧业生产集约化
美国畜牧场的畜禽饲养规模：
养鸡场不低于25万只，牛场不低于100头，羊场不低于300只。
如巴特林科奶牛场，存栏奶牛1600头，其中成母牛800头，母牛年均产奶量达12t，乳脂率平均达3．6％。
该场的经营与管理，除了巴特林科父子外，仅有7个雇工。
这样大规模的奶牛场，在我国通常需要30～50人才能运转。
加州汉米尔顿羊场，年饲养肉羊8000只，其中存栏成年母羊3000只，后备母羊l000只，出栏商品肉羊4000只。
羊场的经营管理是典型的家庭牧场模式，由父子两代4人经营，雇佣4名工人。
从这两个牧场情况看，集约化经营的益处很多，牧场主完全自主经营，按市场需求自行确定生产规模，自由选择家畜品种、饲养方式、出售途径等事宜，政府部门不加干涉，把畜牧业生产完全置于市场经济的大环境之中。
⑶畜禽品种良种化
美国畜禽品种良种化的程度很高，位于加利福尼亚州的中部的五星牧场，是一个专门从事安格斯牛育种的种牛场。
该牛场占地3200英亩，每年繁育公母安格斯种牛各80头左右，每年分3次对l0～l2月龄种牛进行拍卖。
根据种牛个体差异，售价在1700～10000美元之间，均价在3000美元左右。
种牛场除出售种牛外，还生产和出售胚胎，每枚胚胎售价在250～l000美元，商品牛每头盈利100美元，其收益较高。
美国对种牛生产出售不收税，但对业主收取所得税。
该牛场利用人工授精、胚胎移植等生物技术，对种牛进行遗传选育，使安格斯牛的各项指标经全美安格斯牛协会审定，作为美国安格斯牛品种生产的认定标准。
种牛管理科学规范，档案、标识清楚，各项数据指标进入计算机管理系统。
⑷疫病防治规范化
美国政府对畜禽疫病防治十分重视，制定了一系列法律与法规，并且在体系建设上，实行了官方兽医和职业兽医制度。
联邦政府和各州政府都设立了相应的畜禽疫病防治管理机构，兽医官代表政府执行公务，对各地的畜禽疫病防治情况进行监督检查。
一旦发现动物疫情，政府作出快速反应。
如加利福尼亚州发生疯牛病时，迅速扑杀一批可疑牛，官方兽医及有关协会为畜主向州政府提出补偿金，建议被采纳后，加州政府一次性拨出专款l000万美元。
职业兽医是指专门从事现场防疫工作的专业技术人员，每两年参加一次考试，发放或换发职业兽医证书，实行持证上岗。
由于美国的畜禽疫病控制效果好，其畜产品出口量相对较大，鸡肉出口量位居世界前4位，牛肉出口也位居世界前列。
⑸饲草饲料配合科学化
美国的畜禽饲养条件优越，不仅有“黄金玉米带”，而且有大量的饲料作物种植区，饲草饲料资源非常丰富，由于劳动力价格十分昂贵，多数农牧场都实行了人员定额管理，力求机械化作业，畜舍建筑力求简单实用，与我国正在掀起的牧业小区模式截然不同。
畜禽饲草饲料配合都达到营养化、多样化、科学化，家畜一年四季都能饲喂苜蓿草和大麦草，这在我国是难以达到的。
奶牛的饲料组成有豆粕、低毒棉籽、燕麦和玉米，还有优质苜蓿干草、青贮玉米、啤酒糟等。
肉牛的饲养，在枯草季节为了补充营养需要，采用以浓缩饲料舔砖的方式来增加蛋白质，其含量不低于13％，每头牛每天补饲量为4磅。
由此可见，美国对饲养畜禽的饲料营养要求和配合已达到标准化、科学化。
⑹生产服务社会化
美国的畜牧业生产已经实现了社会化。
在生产经营上，以市场需求为导向，遇到问题找市场不找市长，找中介组织不找政府部门。
尤其是各种行业协会和专业组织，主动为生产者提供产前、产中、产后的全面系统服务。
在美国，有将近500万个农牧业行业协会和专业组织，这些组织的职责范围，主要是参与农牧业政策的制定，作为农牧业生产者行业的代言人；通过举办专业刊物、计算机联网等手段，为畜牧业生产者提供各种信息；开展技术培训，大力推广先进的畜牧生产新技术；举办评比和拍卖会，为生产者与经营者搭建交易平台；属地银行和保险部门，为畜牧业生产者提供信贷支持和各种险业务等。
了解了美国畜牧业的发展历程，看到了美国畜牧业的生产模式和特点，从中吸取了一些有益的经验，也带给了我们一些启示
⑴发展畜牧业必须依托雄厚的物质基础和自然资源
美国地大物博，中部有玉米带，生产的粮食除了供出口和食品加工外，60％以上用作饲料饲养畜禽。
也就是说，美国既是农业大国也是畜牧业大国，两者并驾齐驱，协调发展。
我国同样是一个农业大国，发展畜牧业的基础相对较好，尤其是东北、中原、华南等地区，畜牧业资源相对丰富，加之国内畜产品消费逐年递增，市场前景看好，发展畜牧业的潜力巨大。
因此，国家应对农牧业优势产区加大推进与扶持力度。
⑵发展畜牧业必须理顺管理体制
美国畜牧业生产和兽医管理体制比较顺畅，从联邦政府到基层生产单位，从大下小，融会贯通，一竿子到底，是一个“倒金字塔”型的管理体制。
而我国则不同，从中央到省、市、县、乡，层次分明，一级抓一级，是一个“正金字塔”型，一旦哪个层次出了问题，就会出现网破线断。
因此，管理体制问题不容忽视，必须做到通畅、精简、效能。
⑶发展畜牧业必须立法、执法与守法
美国畜牧业的法律法规健全而又详实，可操作性强，执法手段先进而有效，加上国民的守法意识较强，所以，执行起来容易到位。
而我国的畜牧业法律法规数量少，抽象化，不易执行，尤其是处罚规定较粗糙、简单，有的甚至模棱两可。
在执法上，队伍不健全，人员素质低问题普遍存在，真正贯彻执行，落实到位，与美国相比起来，差距很大。
因此，要进一步加强畜牧业法制建设，努力做到依法治牧，科学管理。
⑷发展畜牧业必须强化科技支撑
美国畜牧业劳动生产率较高，产出功能较强，归根到底，是依靠科学技术的强大支撑。
就拿奶牛来说，每头母牛产奶量达到12t以，而我国平均4t多，也就是说，我国饲养3头奶牛的产奶量相当于美国饲养l头奶牛，其原因是科技含量大大高于我国。
从品种上看，美国基本上都是饲养高产荷斯坦牛，并且坚持不懈地加强本品种选育，提高品种质量：
从饲料上看，科学合理配合，精细加工，保证了品种遗传潜力的最大发挥；从疫病防治上看，按照免疫程序防疫，对畜禽实施定期检查和淘汰；从畜舍设施上看，简单实用，造价低廉，不搞华而不实。
这些经营模式、管理方法、技术手段的组装配套，取得了1+1>2的实际效果。
为此，我们一定要重视畜禽品种改良，动物饲料营养水平的提高，狠抓先进技术的推广和应用，不断提高农牧民科学养畜的技术水平，加快我国畜牧业标准化、科学化和现代化的进程。
⑸发展畜牧业必须高度重视发挥行业协会的作用
美国的畜牧业协会组织，切实把政府不管的事情承担起来，协会通过收取会费、企业赞助（赞助费用可抵税）、创办刊物、保险提成、联合研究等运作方式，为饲养者解决了许多问题。
而我国目前成立的畜牧业协会组织，或多或少带有官方和半官方的色彩，为生产经营者的服务体现得不够充分。
因此，政府部门要给畜牧业协会组织更多的活动空间，使其成为名副其实的行业组织，为我国畜牧业发展发挥更大作用。
⑹发展畜牧业必须加大畜产品市场管理和食品安全卫生监督力度
美国的畜产品安全卫生实行全程质量监管，有一整套畜产品市场管理规章和食品安全卫生叫停程序，一旦出现违规现象，迅速行动，借助新闻媒体曝光，引导消费者安全消费；警示食品生产企业遵章守法，保证质量，诚信经营，保护消费者的合法权益。
而我国在畜产品市场管理及食品安全卫生监督方面实行的是阶段管理，存在不少漏洞，个别地方违法案件屡屡发生。
因此，要加大食品生产、加工、包装、运输、销售等全程监督管理力度，进而提高我国食品安全卫生的总体水平。
⑺发展畜牧业必须实施品牌战略
品牌是开拓市场的一把金钥匙。
美国人的市场观念、诚信观念，贯穿在生活的各
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