外贸新人找客户的20个经验.docx

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外贸新人找客户的20个经验

外贸新人找客户的20个经验

[转贴]外贸新人找客户的20个经验

刚刚进公司时，主管给我三句话:

1.你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2。

你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。

你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。

在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。

进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。

以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。

所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。

如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。

不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。

这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。

答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。

诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。

报价要有技巧。

关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！

！

），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！

！

客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。

接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。

有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。

生意上的SENSE必不可少。

这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。

我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。

不要轻易的对客人说“不”。

圆滑的处理是好的选择。

例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。

参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。

那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。

这些都是很致命的。

展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。

坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。

。

。

。

很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。

相信多数的业务员都经历过这样的情况。

本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。

做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。

关于报价单的问题。

现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。

但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。

关于商业技巧的问题。

如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。

这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。

大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。

本人正在LP帮助下学习商业技巧）13。

关于付款方式。

做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。

本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。

业务和老板的关系。

我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。

千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。

这一条要特别送给工厂的业务员。

因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。

我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。

例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。

试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。

这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。

现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。

但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。

酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。

看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。

在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。

所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。

一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。

其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。

客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。

我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。

现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

一、如何正确判断有效的需求　　在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题:

客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.　　出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.　　首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:

　　1）他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;　　2）他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.　　3）他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;　　最后,我需要说明的一点:

电子商务它的有效性表现在:

它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.　　我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的　　我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。

所以作生意一定要对自己的产品很了解。

包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。

　　二、如何处理国外客户寄样品的要求　　因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。

　　分享A　　国际贸易中这样的情况很正常。

有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

　　1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

　　2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，　　3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，　　4、将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

　　5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。

因他要样品也不只你一家。

　　总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。

但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。

如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。

您要做好您的潜在客户资料档案。

　　分享B　　对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。

但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。

如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作极大的支持。

这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。

当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人（照片给客人看），客人看过确定需要后才寄出。

我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。

而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。

　　DearSirs，　　Firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears，wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears.　　Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear，thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost，Justasyouknow，duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge，inthisway，wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoexpresscourier，suchasUPS，Fedex，however，ourprofitisgettingsmallerandsmaller，Undertheabove-mentionedsituation，wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway。

Inordertosolvethismatterinareasonableway，wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage，SocouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofUPSorFedexorotherexpressbyreturn?

Sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber，whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore。

　　Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus，mostofourcustomersisdoinginthiswaynow，wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou。

PleasekindlycommentthenewwayandadviseusyourA/Cno。

Thankyouforyourcooperation。

　　Lookingforwardtohearingfromyousoon　　客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也会不再是随意要样品了。

　　分享C　　虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。

　　1、大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。

所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

　　2、流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在。

　　3、大多数的国外客户，除了a专做样品生意的b资信程度较差的c贪图便宜的一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。

　　4、从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。

　　5、国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

　　分享D　　的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！

我也曾遇到过很多类似的问题！

后来我的处理原则：

　　第一，要求对方承担运费，特别是快件！

　　第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

　　第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。

当然如果是长期客户就算了！

　　第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！

　　分享E　　做外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。

　　1.客户是Trading,需要收集样品或等待他的客户回答。

　　2.客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。

　　3.该产品是新项目，需时间确认。

　　4.您的产品在同行中没有竞争力。

　　5.客户的作业方式。

　　您需做的：

　　1.保持足够耐心。

2.进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。

3.及时提醒客户。

　　分享F　　其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

　　向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。

因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。

如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。

最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。

也可以考虑各付一半吧。

　　分享G　　在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

　　1、对于初次交往的客户　　1）制定公司的样品政策（硬性的）。

就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。

但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

　　2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。

并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

　　3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

　　4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

　　2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

　　分享H　　简单来说，如果你没寄次样就获得BIGORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。

这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。

　　说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。

一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。

当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。

谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。

我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。

最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。

我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。

最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。

不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！

　　分享I　　第一次：

一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。

但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。

　　第二次：

一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。

报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。

我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。

但从此之后，再也没有任何答复。

　　从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

　　分享J　　我也是从事外贸工作的。

记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

　　曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。

后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。

结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。

同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

　　其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

　　分享K　　现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：

　　1）如果样品较少，价格低廉的话。

　　我会同意免收样品费。

然后，就跟客户说：

由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。

　　如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

　　2）如果样品比较大，比较贵。

　　我一般会跟客人说：

由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。

所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。

如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

　　3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。

我会建议他：

先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

　　这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

　　分享L　　寄送样品后如何与客户沟通？

　　首先：

在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。

　　其次：

尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！

同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！

知已知彼，百战百胜！

　　这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

　　再次：

经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！

如果他有新产品我们可以帮他开发！