跟开发商谈判技巧.docx

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跟开发商谈判技巧

跟开发商谈判技巧

【篇一：

谈判技巧】

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

【一、谈判的过程】

---------------------------------------

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3）客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

-表示客户开出的价格很离谱

-表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

-可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

-同等产品相比较，产品的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

【二、折扣的谈判技巧】

---------------------------------------

第一原则：

作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：

你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：

同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1.换产品给折扣比如：

从低到高等

2.买房多给折扣如：

拉朋友

3.改变付款方式有折扣：

4.以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

【三、价格谈判的方式】

---------------------------------------

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1.确认客户喜欢本产品

2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5.给客户表达自己最后一搏。

比如：

公司开会时提出来，由几个老总决定。

6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

【买房人砍价30招】

=========================

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。

4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5.不能找物业的缺点降低

6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1.用其他物业的价格作比较，要求再减价

2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11.与谈判人员，销售人员成为好朋友

12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

价。

4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

【如何守价】

=========================

一、客户之所以购买的主要原因；

1.产品特点与客户需求相符合；

2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

1.对表价要有充分信心，不轻易让价；

2.不要有底价的观念；

3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；

4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；

6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

7.抑制客户有杀价念头：

8.坚定态度，信心十足；

9.强调产品优点及价值；

10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

11.促销要合情合理；

三、议价过程的三大阶段

（一）初级引诱让价

1.初期要坚守表列价格；

2.攻击对方购买，但最好别超过两次；

3.引诱对方出价；

4.对方出价后要掉价；

5.除非对方能下定金，否则别答应对方出价；

（二）引入成交阶段

1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。

你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；

2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

3.表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；

4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

5.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

6.提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；

7.表示自己不能做主，请示幕后人；

8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。

（三）成交阶段

1.填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。

当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。

”

2.交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等

【篇二：

谈判技巧】

价格谈判技巧新经纪人敖建荣分享给新人们，相信我们这些新的经纪人会超过老经纪人

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3）客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

1表示客户开出的价格很离谱

2表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

3可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

4同等产品相比较，产品的价值。

5客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

6让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

折扣的谈判技巧

第一原则：

作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：

你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：

同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1.换产品给折扣比如：

从低到高等

2.买房多给折扣如：

拉朋友

3.改变付款方式有折扣：

4.以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1.确认客户喜欢本产品

2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5.给客户表达自己最后一搏。

比如：

公司开会时提出来，由几个老总决定。

6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便

宜补偿已付不能退的定金。

4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5.不能找物业的缺点降低

6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1.用其他物业的价格作比较，要求再减价

2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11.与谈判人员，销售人员成为好朋友

12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。

4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

【篇三：

!

与房开谈判思路】

与房开商谈判思路

谈判的态度：

抱着寻求合作，长期共赢的态度，真诚、自信是关键，毕竟赚钱是目的但只是一部分。

一、首先要明白房开商为什么要找代理公司：

1、对于没有经验的开发商，销售代理公司通过专业服务——如项目评估、产品规划、开发节奏等的专业建议，可以避免低级错误，并通过后期销售服务，确保现金流和项目的成功，而代理费只是开发费用中很少的一部分。

2、对于有经验的开发商，销售代理公司作为第三方，第一便于管控；第二成本也是有限；第三俗话说术有专攻，销售的专业性很强，要确保执行到位自己公司人员和专业公司还是有区别，而且一般通过专业执行，会实现更大的利润空间从社会分工的角度来看，目前是社会分工高度发达的时代。

大到造一架飞机，小到做一块地板，都需要几个甚至几百个单位来一起合作。

作为房地产业的一个分支，销售这一工种的要求已经不是过去所谓的卖卖房子那么简单，它的内涵已经向上和向下大大延伸了。

从项目可行性研究、项目规划方案、产品设计到销售准备、营销策划、销售执行，直至客户服务、产品交付都需要销售人员的参与。

所以对销售人员的要求也越来越高越来越专业，代理公司也应运而生。

3、开发商不自己销售楼盘，而是选择专业的代理公司，说明代理公司在销售代理中创造了高于开发商自己销售的价值，或者是说代理公司一定比开发商在这方面强，否则怎么能合作呢？

总的体现在以下几个方面：

1、卖的价钱高（创造溢价的能力）：

找代理公司卖的楼盘，都比开发商自己销售的价格高，这几乎是行业的共识。

但有些开发商觉着代理公司做完一个项目要赚取几十万、几百万的代理费用，心里很是不平衡。

从创造价值来看，就拿广平公司代理的一个中小规模楼盘分析，小区共x栋楼，230000平方米。

经过广平代理销售后，每平方米价格提高200元，整个楼盘售完后增加收入4600万元。

这项增收是请代理公司后实现的，而开发商不用费心劳神的招兵买马，忙乱上阵，省力又增收，只是整合一下合作资源罢了。

也有开发商认为，代理公司能卖到的价格，自己不会比他们差多少，只要招聘到有经验的专业人员就行了。

没开发过楼盘的开发商，多数都操作的一塌糊涂，盲目追求一个与代理公司相当的售价，而不去详细的制定阶段性价格、与房源匹配的详细价格，好房源没有卖出应有的高价，差房源的低价也没有把房子卖掉，最后落得个烂尾房。

当自己实在是搞不动的时候，才知道没有当初想象的那么简单，并不是模仿个样子就可以实现的，因为那需要相当的技术和技巧。

也有开发商重金挖来职业经理人，看似把房源、房价、分的很是详细，有经验的销售人员也不少，管理起来也没少费心劳神，可到最后还是没有实现了。

原因多是开发商自己的体制与代理公司根本就不同，模仿来的管理“养人，但不养成绩”。

激烈的竞争环境下，“旱涝保收”的温水锅里的青蛙，是不会产生跳跃的激发式力量的。

能为楼盘增收的代理公司，其实并不是都在向开发商要报酬，而是通过自身专业、实战努力向

市场，向客户要报酬。

合作的代理价格，都是双方经过市场调研后商定的，是开商认可满意的，能保证实现开发商整体利润的回报，当然低了也不会同意。

而代理公司只是在保证开发商利润之上，去实现更高的售价，找回自己的劳动报酬，是在向市场挣取，是付出加倍的劳动和智力后实现的。

这样才保证了开发商实现卖高价的目标

2、卖的速度快（缩短销售周期，降低财务成本以及时间和机会成本）：

找专业代理公司销售的很多开发商，是为了尽快的回笼资金，因为自己没把握在回款时间的要求下保证实现销售。

不论实力强弱，房地产行业不存在拥有百分百的资金去搞开发的，否则就可能是资本运作的“无知”。

房地产行业是个资本运作的行业需要资金量大，要有合适的融资条件和渠道，也是一个资源整合很强的行业。

通过专业代理公司的销售，快速回笼资金，确保投资项目的良性运转，也是一个比较安全的融资渠道。

专业的销售，快速的回笼资金，可以比其它融资方式更能省下利息等财务成本，实际上也等于为楼盘增加收入。

目前行业的代理费用只占开发商银行贷款利率的一少部分。

卖的快，就是在缩短楼盘的开发周期，也是在减少开发商运作风险。

如果开发商分期开发，或者进行长期多个楼盘的开发，专业快速的销售可以帮助开发商实现资金的快速流转，加快赚钱的速度。

通过代理公司的销售，如果是和竞争楼盘同时开发，那就可以更早的进人下一个楼盘的拿地环节。

3、卖出品牌附加值：

相同的房子很多，成功的营销卖的却不同。

因为“不同”产生“不可比性”，“不可比性”产生高附加值，没有附加值的商品没有利润。

品牌就是为房子带来高附值的无形资产。

代理公司在操作过程，通过对楼盘的优势挖掘，形象包装和推广、以及利用各种公关活动的整合营销等，创造出楼盘区别于竞争对手的价值“不同”，这个“不同”就是楼盘的品牌，运作成功的楼盘品牌，会受到市场客户的追捧。

通过品牌这个无形价值，为开发商楼盘增收。

4、减少试错：

缺少经验的开发商，很少不走弯路的。

一旦犯了错，就是个很大的损失，时间不等人，机会不等人，市场不等人，竞争对手不饶人，现实就是残酷的对待人。

很多开发商，都是根据自己的喜好，根据新招聘的几个人的看法来把握产品和市场的定位；有的是私下里咨询一些专业公司的看法；有的是套取代理公司的粗浅草案；有的干脆是老板自己拍脑袋。

这些开发商的定位，都是在“定”自己的位，或者是定“少数几个人”的位。

不是在营销市场的需求，像是在营销自己。

有家开发商到一个有名气的楼盘挖了几个人，老板最初像是手里有“宝”的感觉，动辄就说，我这里的房子一点都不比“某某小区”的差，我的队伍都是从那里高薪挖来的骨干，房子不是全市最好的，绝对是数得着的。

没想到，开盘不到仨月就滞销了，员工的积极性也受到打击，老板开始急躁起来，看谁都不打顺眼。

慢慢的觉着高薪挖来的人，好像不怎么“管用”，销售队伍的执行力与想象的大打折扣。

其实，“骨干”还是骨干，人还是那些人，只是工作的目标并没有完全从楼盘本身出发，从解决竞争入手，以客户需求为导向。

高薪挖来的人，却挖不来市场需求。

专业代理公司就是为楼盘解决竞争的，

为开发商找客户的，每接手一个项目，就要重新研究这个项目的需求点。

在多年的实战中，通过几十个甚至是上百个楼盘的经验，为开发商保驾护航，减少犯错，做个忠实的智囊。

结合上述房开商为什么要找代理公司销售归纳的几点谈判思路

二、谈判思路

1.申明价值（相互沟通了解过程以及相互信心的建立）。

此阶段为谈判的初级阶段，谈判前彼此应充分沟通各自的利益需要及寒暄，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。

此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，我个人认为就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。

归纳为以下几个步骤：

第一阶段：

分析阶段。

对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己知彼阶段。

此阶段的要点是：

要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

通过以下几点做出合理的分析:

（1）关于人的因素，包括性格喜好等.谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的观点？

双方对同一个问题有没有认识上的差异？

有没有敌对情绪？

存在什么样的交流障碍等；

（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？

是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在可供选择的谈判解决方案？

（4）关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？

（5）阐述和了解：

销售代理公司人员的构成、操盘手的能力、公司曾经代理过的项目成绩如何，这些是很关键的，在这些的基础上，你要了解开发商需要你解决问题，你是否有能力达到开发商预想的目标，同时，你还要了解你的竞争对手是什么样的公司，有何优劣势.

（6）业务沟通中倾听先行：

80%倾听，其余20%说话，而在20%的说话中，问问题又占了80%。

留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。

把我们的产品和优势充分揉到问题中去。

比如，我们可以问对方“请问贵公司对于代理公司的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。

记住：

倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

第二阶段：

策划阶段。

也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。

此阶段的要点是

要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。

谈判者要再次思考以上四个方面的原则。

（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，如何解决？

如果出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？

哪些利益是对对方是非常重要的？

用什么样的方法可以满足双方的利益？

（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案。

如何让双方摆脱僵局？

（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。

如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？

第三阶段：

讨论阶段。

也就是谈判双方讨论交流阶段。

此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议，同样还要考虑以上四个原则。

要考虑：

（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的感情，克服交流的障

（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解，并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；

（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；

（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。

如果双方出现意见不一致，那么建议不妨尝试以下几种处理问题的方法。

1.不妨站在对方的立场上考虑问题。

2.不要以自己为中心推论对方的意图。

3.相互讨论彼此的见解和看法。

4.找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。

5.一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。

6.在协议达成时，一