如何做一个好的货代.docx
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如何做一个好的货代
如何做一个好的货代
转帖，觉得不错
想把我自己的心得和经验与大家分享一下吧!
不知道自己文笔吃得消不!
第一家货代公司做的时候,这家一代实力不错,特别是宁波和上海港出,其他港口城市都有分公司,NB!
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专业美加线,价格不错!
我是在杭州分公司混的，处男单就是这里产的!
记得面试时,公司的大老板问我:
干吗做货代,我回答:
不知道,没做过，试试,我还年轻!
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我还问了个大老板个问题:
你们公司专做太平洋航线的吧?
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老板先是无语,然后笑笑说:
恩,是的!
可能面对一个刚出道的大学生他觉得这个问题是个悲哀,在下读的也是国贸专业,不过白痴一个,大学终日无所事事,吃喝赌不嫖!
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底薪1000+15%的提成，那个时候认为运气来的时候挡不住（刚毕业在杭州找份像样的工作难）,这家公司让我下周一去上班,我很HIGH,于是周一起了个大清早,NND杭州的交通就是堵,一点路我爬也爬到了,公交车却开了1.30小时,司机说:
这就是我们杭州好啊,红灯越多,车多堵就代表这座城市越发达!
没办法我尽力了,第一天就迟到,这种事情很正常,我没和经理解释,经理的办公室在最里面,难得出来一吓,是个母夜叉!
前面三天是基础业务知识培训,一个书面的流程过去了.大概懂得国际货运代理就是一个托运公司,只是比较大的带有国际色彩的罢了,都是骗人的,一个出口大的工厂做的是指定货,但找你做拖车一个月给你死,拖个100个柜子,HAPPY了吧!
三天过去了还是模模糊糊,于是杭州这边派我们去宁波公司学习一下,看看那边的环境和氛围!
总公司大啊,百来人!
有传说中的跑单的,业务的,单证的,客服的,拼箱部的,海外部的......忙的一塌糊涂!
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老子过去了,是业务一部经理接待的,他说:
你们是杭司来的新手吧,没什么可教你们的,做货代业务嘛,就跟追女人一样,为了就是得到她的肉体!
至今想想还是觉得生动!
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结果和另一个同事在那边住了一个多星期,宾馆是业务一部经理订的,付钱时口袋里一抓就是一打,随便寒暄了几句,开车走了!
本来说有人会安排我们先跟着跑单的阿姨跑两天，再学习操作两天，再让老业务员带我们出去逛逛就OK了!
但后来还是什么东西都没学到,住了N天的宾馆打包回来了,理由是他们太忙了,没人鸟我们!
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临走时,还是那个业务经理跟俺说:
做货代业务就是做人,要脸皮厚能受气,客户信任你了就会给你货走!
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没有业务的日子总是那么漫长又是那么渺茫,有没有好心的啊,可怜可怜我,给点货走走丫!
没跑过单没学过操作更没别人带你,那就自己跑嘛,又不是没腿!
先是电话预约,尽管声音有点颤抖,但还是很快习惯了,面皮是磨出来的,打多了,麻木了,出口成章了:
喂!
您好!
请问是某某某进出口有限公司吗?
恩,先生您好!
（男的接的）小姐您好!
（女的接的）有时候网页上看到似男非女,似女非男的名字或者打电话晕迷时,就很容易把先生喊成小姐,自己也汗一下!
马上纠正,不好意思,小姐啊,我是某货代公司的业务员,请问小姐贵姓?
对方有人性的都会回答一下自己的称呼，也可能会问你想干什么？
你继续说：
我们公司主要是做美加线的，而且价格拿的很好，不知道你们平时都是出口哪里比较多呢？
美国去的多吗？
上面这些话一定要一气呵成！
1.~~~~~~~没讲完挂了,心里在想草你妈的,拽个毛啊!
如果你有毛病，可以再打一次说:
呀+称呼,刚才是不是我这边电话掉线了呢?
2.不好意思,我们都是指定货,挂了!
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3.不好意思,你呆会打过来好吗?
负责人不在,NND打了N次还是这个人接的,每次说不在,直接后来问她,怎么你们公司那个人每天都不在的呀?
我还是蛮想她的,鄙笑一下~~~眼泪往心里流!
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）
4.我们都是哦比货,以后有机会再合作好吗?
哦，不需要了，我们已经有固定合作的货代了！
你们的优势是哪里呢,有价格表吗?
通通传真一份过来,有需要的话会联系你们的,钱也是纸造的好不好,妈的给你传真以为都不用纸啊!
上面的情况想知道我是怎么回答客人的，可以交流一下,
这样的啊，那你们现在去美国LA的话小柜多少钱啊？
听到钱啊，顿时感觉很欣慰，估计一百个电话业务也只能碰到一两个你要寻找的直客！
积极报价传真，要求对方给个MSN，如果愿意给你MSN的话顿时信心倍增，网上聊了几句之后就背着公司的资料飞过去拜访了！
还有很多情况就不一一例举
上面几种情况有喜有悲,市场经济下客户分为三类,一种是合作客户,一种是意向客户,还有一种是潜水客户!
但都是客户,只要活着都是有希望的!
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电话拒绝算什么,你PTPT跑到人家门口还把你踢出来呢但是万事总是有法子的,人都是有感情的!
一次不行第二次再去,再不行，妈的第三次就不用去了,还真以为我们货代都是超人啊当然人家第一次回绝你的时候肯定会有理由:
1.你没预约
即使预约也不鸟你！
人家在忙!
以上情况都没有关系,准备工作自己做好还是有戏的.外向第种情况下成功率是蛮大的，为了怕登门拜访时被拦截在外，好比被甩柜一样，一定要先做好准备工作：
可以写封信：
里面的内容就简写，我是某货货公司的蜡笔小新，今天过来拜访您，献上我们去美国LA的报价表，如果您在货运方面有什么需要我的地方随时可以找我！
祝工作顺利，身体健康！
里面同时放张名片，有了这封信，即使你被挡在门口，或者前台不让你进去等等情况，只要你知道他们公司的负责人姓什么，你就可以留下这封信！
个人认为这封信虽然不一定起到很大的作用，但至少给我们自己一个余地，人家轰你出去，你还是把自己要带的东西递出去了！
回去之后可以再联系
下面着重讲一下与客人的面对面谈话的理论知识，这个环节是十分重要的一个步奏，第一次就决定！
生活中总是有不同类型的人，我概括一下有四类：
1.对方是亲切型，你要做的就是保持微笑，健谈，不一定谈业务！
那谈什么呢？
先自己去想！
2.对方是表现型，那么你要做的就是耐心聆听！
3.对方是分析型，那你要比他更有耐心，不要打断他的话语，不要追问和催促！
4.对方是弩驾型，那么你要跟人家讲重点！
总之这年头不见人说人话见鬼说鬼话肯定是混不出去的！
了解这个世界上有这么几种人存在之后，那么你自己要知道这次拜访和客人要谈的东西！
自己的言行举止十分重要，流程如下：
1.开场白，2.探寻需求，3.利益陈诉，
通常是预约去拜访的，记住要守时，但也不要过于提早！
到了之后，先是递名片，自我介绍，双手奉上，手心向上，介绍公司要报全名及自己的身份，如果对方同时给你名片的话，记得拿到名片之后轻声读下对方的名字然后放进名片夹，切忌放裤袋里！
接着从包里拿出公司的简介资料给客户观赏一下，人家顶多假动作翻翻,在探寻需求之前你先创造一个和谐的聊天气氛再过渡到推销上去，对方和你谈论业务时你一定要耐心聆听，不要一直注视对方，但也不要不看对方，适度最佳，对方让你坐下的时候，你不要自己翘脚靠椅，有机会就捧拍捧拍一下人家！
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如果你要问人家问题，一定要先要简单的，再问难的，比如自己明知道他们公司出口小日本，就说你们好像都是出口日本比较多的吧，对方是这个情况的话应该会回答你说：
恩，是的！
慢慢把对方吃掉，一直谈到核销单及结款方式那你就是高手！
利益陈诉时，你一定要熟悉自己的优势和特性，也就是你自己的产品，客人一般会表现出三种反应：
认可，表示你的价格还能接受，不过现在这种客人很少，即使你价格好人家心里知道嘴上还会叫你们这个价格这么差还说自己很有优势，我们平时都在做多少多少。
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报了个市场上没有的价格，你不要急！
那你可以问他：
有这么好的价格啊，那我下次也把我的货配给他做好了，麻烦你告诉我一下是哪家货代公司给你们这么好的价格好吗？
客人肯定会把说出的话吞回去的，虽然我们这样让他很不爽，但是也知道你不是一个菜鸟！
2.反对，那么你就要积极想办法应对了，明知道自己价格比不过别人了，那就谈服务吧，不知道各位是怎么吹嘘自己的服务的？
3.冷漠，不怎么说话，没说价格好也没说不好，这种人最阴了，那你就要探寻，努力去吧，用诚意打动人！
碰到后面两种情况比较多，保持冷静，即使客人讲话带刺刺你，那你也要礼貌，给自己留有余地，也许他们永远不会明白我们货代人的心情，如果有一天他们求我们或者有事情要别人帮忙时才会知道，做人不可以太嚣张！
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态度回应很重要，你可以和客人说某某出口公司和你们合作的情况很好呀，瞎扯也扯死他！
聊了这么多千万不要脱离自己的目的，你来还是要寻找合作机会的，不是来闲聊的，人家也没这个空！
不要忘记自己还是背着一个麻袋过来的，可以从包里拿出事先准备好的客户信息采访单，清单上主要内容有：
客户名称，联系方式，起运港，目的港，产品，出货量，使用船东及货代，现有价格和意向价格，运费预付或到付，拖车费用，等等你想要得到的信息，你可以当着他的面记录，人家觉得你做事用心的话，有可能就会把你想要的都告诉你了。
最后就是缔结阶段，跟客户说88，OK的话要张名片！
确定一下下次拜访的时间！
比如谈的过程中，客人说除了LA我们有去的，平时到纽约的也很多，那你就可以在结尾的时候跟客人说，自己下次什么时候过来拜访的话把纽约的价格带来让他SEESEE！
说了这么说，有点枯燥了，大家先汗一下！
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但是我觉得对刚刚做货代的朋友应该还是有所帮助的！
这样的拜访肯定不会让你在短短的5分钟之内结束！
|中国第一外贸记得一个智者说过：
人生的最高境界就是自我实现！
刚做货代业务难呀，拿个1000来块钱，自己都吃不饱还要请客户吃饭，奶奶的胸还提什么自我实现！
寄钱于情我也不喜欢，但是很管用，效果也是最佳的！
前面提到的那个业务经理每次在开会时都对业务员说：
男人找男人办事，提钱过来，女人找男人办事，日后再说！
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做的越久觉得越是道理！
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所以大家如果刚刚做货代即使前面3----5个月没出货也是很正常的事情，个人认为老天还是很公平的，只要你不懈的去努力，付出总是会有回报的，最好找家实力好一点的货代公司做起来比较容易一点，多打打电话，跑跑客户，维护一些意向客户，有空过去跟人家混张脸熟再请他吃吃饭！
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实在没业务就回家睡睡觉，再来过！
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总之做货代销售一样要有政治家的野心，赌徒的不服输，艺妓的眼神！
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还要能受气，当然要想死的快，赶紧做货代也是很有道理的。
销售准则之一：
肯学。
很多人都抱怨进入这行没人带，没人教，不会。
抱怨的时候，你自己想过学习吗？
你要会找时间，老销售或者说你们经理不忙的时候，你把整理出来的问题去问他们，我想他们不会不帮你解答吧，别一遇到问题就叫，学会整理，除非真的特别急着要知道的事情，那你笑着过去请教下，我想没人会不教你。
这个是身边的师傅，除了这些你还有XX，网络这个工具，也能教会你很多，经常碰到的你最好手抄一下，加深记忆，别学着老销售没人管你，你就坦然的去上网聊天，去玩游戏，你还没有资本。
销售准则之二：
吃苦，做业务没有不吃苦的，别人可以偷懒，你不可以，除非你今天提前达到了自己的目标。
那么你可以适当休息一下，别拿个不是目标的目标，来给自己找偷懒的借口，至少也是，一天50-100个有效电话，至少5-10个意向客户，或者今天至少拜访三家以上的客户，这样实实在在的落实了，我就不信你几个月下来没有客户。
当你没有资本的时候休息了，可能你永远都只会帮别人打工了。
即使当你有一定资本的时候，你还是不能休息，毕竟停滞了会让你的资本消磨殆尽的。
销售准则之三：
做人准则。
别为了抢下一家客户而死拼价格，大家打得头破血流，最后谁都没有得到好处。
因为价格低的肯定是最差的船，万一走砸了，客户那边后悔，你自己也倒霉，还背上一个黑货代的名声。
（现在客户骂你黑货代，不一定是你运费贵，操作问题也是一样的）为了你自己以后能生存，给别人留条路，那么你自己可能也会是阳光灿烂。
销售，做的是人品，服务，销售的是你的这个人的各个方面的一种诚信，当你缺失了，迟早有一天会偿还的。
也只有用这个做下来的客户，才会长久。
销售准则之四：
做一个敢于承担的人。
做这行，毕竟环节太多，从客户，车队，到订舱口子，甚至中间可能都不止一个连接，所以问题是必然的。
不要一遇到问题就往别人那边推，你可以试着去承担这个责任，只要在你能力范围之内，因为吃亏一次，不代表永远吃亏。
客户知道你吃亏了，可能下次再别人的地方补给你了，同行知道你这次为了他吃亏了，下次他也会帮你找回来的，而且加深了彼此的感情。
一票货做亏，可能你赚到的潜在价值，远远比那一点美金多很多很多。
把自己做货代的真实经历写给大家，希望对新人能有点启发。
希望大家看了后多顶，我会一直写下去的。
《第一节》我的第二单业务是和第一单连在一起的
应该是2001年5月左右，我第一次进入了货代这行，经过简单的培训，明白了O/FBAFTHC拖车、码头、报关等货代入门知识后开始了业务工作。
每天上班拿一杯水放在台面，然后打开台面的电话黄页和工作笔记本，开始了疯狂的TEL找客，千篇一律的对百，一边和客人聊天以便用笔记下对方的姓名、籍贯、爱好、大概猜测年龄、、、、、当然最关键的还是对方的外贸进、出口情况。
由于黄页的更新原因，TEL曾误打到过银行、也曾打到过公安局。
这以后常成为我们自己的笑谈。
经过约10个工作日左右，终于有一个客人答应见我，当我西装革履的出现在客人面前，发觉对方是一个慈爱的长者，我的诚恳和我推荐的船公司--MAERSK打动了他，他说给我一个柜试下我们公司的服务。
我会到公司后1X20去DUBAI的B/K已经摆在了我台面，心中的喜悦无法用言语表达。
然后，自然是安排装柜，第一单生意我自然重视，亲自跑去监装，联系司机，还好司机大佬准时到厂，我虽没亲自搬货，但自然前后转个不停，起码亲眼看下集装箱是什么样子。
在快装完柜的时候，我看见了从工厂走出来的客人（是贸易公司的人，忘了交代，不好意思）。
我自然不会放过这个机会，连忙上前和他打个招呼。
双方微笑、寒暄了几句，各自分手。
装柜的第2天，是我TEL联系好上门取报关单的时间，广东天气多变、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。
我没有任何犹豫，拿着伞提上包就走出了办公室。
虽然有伞，其实真正的大暴雨，伞根本起不到应有的作用，到我经过步行--公交车--步行出现在客人的面前时，我的下半身--大腿以下全部湿透。
一双苹果皮鞋已经变成了水鞋。
鞋里面灌满了水，走起路来，都带着响声。
我的客人--那个慈爱的长者，脸上挂着极度吃惊的表情。
他说，其实走船、报关大把时间，明天再走头程都不迟啊，等雨停了，你再来拿报关资料一样的。
我非常诚恳、认真地说，X经理，我应承您的事情，只要是在我个人能控制的能力范围，我是必须第一时间做到，要不，我就不会应承您。
我TEL说立刻来拿单，我有能力做到，我就必须做到。
这是我的基本准则。
客人沉默了一下，转身回到自己的办公桌坐下。
当我从做单的小姐那里拿好单证、认真看了下（其实也不会看），仔细地放进我的包里，转身要走的时候，我的客人喊住了我。
递给了一张纸--B/K（第2个B/K），说你回去帮我再安排下这个柜子顺便把运价FAX给我，我一看港口是SHARJAH，连价格都没报过给客人。
后来大家可以想到，在我高度紧张、非常用心、特别认真的跟踪下，自然第2个柜也非常顺利的完成。
再后来，这个客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。
当然我现在已经不需要象以前那样事事亲为了。
＜第二节＞一个打错的电话，让我想起了找直接客人的渠道：
第一、二单业务后，我的实战经验增加了不收，尤其是看报关单证、自己做报关单证，一下子就学会了，并且真正地记在脑海中。
我继续开始我的按照黄页TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前台。
（本来黄页上是公司的TEL，自然又是一个打错的TEL）既然打错了，自然和对方道歉，顺便聊了几句，TEL是一个女孩接的。
她说，在她们酒店住的都是北方下来采购的个体户老板、大公司的采购经理。
女孩的话在我脑海中非常明显的闪了几次，有点象闪电的感觉，我想起了我的内贸业务（因为公司恰好有内贸海运运输，譬如广州--上海、宁波、大连、天津、连云港等等）。
我正愁无法找到内贸业务的突破口。
我和酒店前台的那个女孩继续聊（刚好也是一个喜欢聊天的女孩子），自然不谈我的业务，主要是谈她的工作、生活等等。
当半个小时放下TEL时，我们的感觉已经很不错，就是感觉和对方成了那种聊天、谈心的朋友。
我开始打开城市地图寻找客人最方便的住宿酒店。
隔了一天，当我在TEL中和酒店前台那个女孩聊天时，女孩说，如果我肯给她一些卡片，她可以在给客人登记住宿时，顺便帮我把卡片提供给客人，看客人有没有需要。
我非常感谢她。
真的，虽然我们的关系最终没有进一步发展。
她说，很少有什么人真诚地和她聊工作、生活。
她愿意帮我。
第三天我和那个女孩见了面，交给她一盒我的卡片也就是名片。
当然我也带去了我的关怀，一点小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。
我离开后就直接去了另外自己在地图册上圈定的大酒店。
守在门口，进出的客人都派发一张我的卡片和公司资料，酒店的客人竟然很多非常认真接受了我的卡片和资料，受欢迎程度超过了我的预料。
这家酒店大厅前台的工作人员从一开始反感也逐渐的变的接受（因为她们看到了酒店客人对我的欢迎的态度）。
自然我离开这家酒店的时候，也留下了和那个愿意帮助我的酒店的女孩的同样的东西，一盒我的卡片和我精心准备的小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）。
当我如法炮制了7、8家酒店后，一个星期后（因为北方来南方采购的客人一般只是住2-3天酒店就完成采购任务了）效果立刻显示了出来，我的手机开始了象老业务员一样不停的响（基本都是北方采购的直接客人找我的TEL）。
B/K开始象雪花般的FAX进了办公室。
当月我的业务量已经突飞猛进，而和我同期进公司的其他业务员还不认识B/K是什么样（就是说还没接到B/K，公司说一般新业务员，要3个月后才能接到B/K），所以公司的试用期工资一般维持3个月以后，当我领到第一个月工资时，我发现我拿到的基本工资已经是公司承诺的正式员工的工资，外加提成。
（我一个新人竟然直接跨过了试用期）
＜第三节＞我很快成为分公司最优秀的ＳＡＬＥＳ
内贸运输基本都是DR--DR运输，环节少，周期短，收款快。
自然业务来的也立竿见影，当月也就是我入行的第一个月，我的手机响个不停，我立刻做出了一个决定，就是配第2部手机，
2001年身上带2部手机用的其实并不象今天这么普通，我决定第1部手机专门用来和内贸客人沟通，新买的第2部手机专门用来联系外贸业务。
我第一个月基本上可以说完成了我内贸业务的前期铺垫工作。
就决定暂时放开一边，其实大家都能想到，当业务局面一旦打开，客人介绍客人的事情是常用的事。
（直到今天仍有国外的客人推荐工厂找我安排运输，我其实压根都没见过，那个国外的客人是什么样，甚至于连TEL都没通过，这种事情是真实的。
如果你的业务多了自然会遇到，呵呵说的远了点，大家见谅也没有用心整理章节，主要时间问题，我写到现在的时候已经是22：
15分了。
）况且我还有8、9家酒店前台认真帮我派发卡片的女孩。
我以后自然是每隔一个月左右带点水果（少、精的那种譬如车里子、美国加州提、、、）和香口胶之类的东西，当然还有我的卡片。
多了比不够用好。
买了手机，第一件事情自然是去印刷几盒卡片（因为新手机，卡片上没有，并且此号码只供外贸客人）。
然后开始了做货代所用的最传统的一招-----扫楼（也就是拿着卡片找外贸公司、进出口公司、同行、一些公司的国际业务部、、逐个拜访并递送卡片）。
至今很多新人都不肯扫楼，也从心地瞧不起扫楼，石矿以为，既然能在行内传到今天，广泛在各货代中流传的招数必然有它的道理所在。
可能不是最有效的但绝对是有用的一招。
扫楼没有什么技巧，注意下仪表就可以了。
然后圈好区域逐个开始，争取不放过一栋办公楼，每天早上出门前，自己把衣服用电熨斗熨好，打上领带。
带上自己的业务包和一瓶矿泉水。
就开始了千篇一律的扫楼工作。
因为目的明确一般一个公司就待3--8分钟之间。
扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，对方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。
全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说。
当然还要有脸上的微笑和自信。
所以中途必须补充水分，一瓶矿泉水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做2分种，喝杯水再走。
（广东发达一点的城市，一般银行都有饮水机-----桶装矿泉水和一次性水杯提供）扫楼持续了整整一个月左右。
好在货运这行只需要带上业务包带上手机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。
所以对接B/K也基本没什么影响。
因为我们有坚强的后盾--操作和文件帮我们处理揽货和收款外的任何事情。
我非常感谢她们。
在此我向所有从事文件和操作的兄弟姐妹们说声你们辛苦了。
感谢你们为公司所做的一切。
具体从中碰到的插曲由于时间太久的原因也就逐渐淡忘了。
扫楼结束后以后就基本待在公司开始了又一波TEL访客，此次效果、目的、目标和第一次自然不同。
我的扫楼效果是在7月左右体现出来的。
也就是我的外贸业务7月份已经踏入正规。
B/K，SALES最喜欢的东西，从此成了我的常客。
需要说明的是，我出门扫楼时，包里有二包相对高档的香烟和一大堆香口胶，如果有公司设前台的，香口胶是我必送出的东西专门给前台的，就如同给客人卡片一样。
香烟，我不想买最高档的，因为客人大多抽中偏高一点档次的香烟，具体城市爱好的牌子不同。
我想我如果拿出最高档的香烟可能给客人留下华而不实的印象（因为以自己的收入、身份不足以支撑你抽最高档的香烟）如果和客人相同档次的又缺乏意境，因为客人天天抽这个也没什么意思。
当然低档的不如不带。
所以我选择相对高档就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香烟。
如果有客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟，判断客人抽烟与否，可注意观察客人的手指--食指和中指的前2个关节以及客人的牙齿当然还有他身上的烟味。
如果你贸然递上香烟，而客人又不抽是非常尴尬的一件事情。
感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉，很不对劲。
要做一个好的优秀的SALES，想像力和观察力都是要经常锻炼的。
人一生也是一个一直学习的过程。
所以才有了古人所说的，而立、不惑、知命之年。
都是虽然人年龄的增长和阅历的积累而逐渐形成的。
不好意思，我没有打底稿，没有整理，都是随着思路侃侃而言，说远了大家凑合着看吧。
3个月试用期很慢的度过，（当时感觉，因为每一天都是如此劳累）现在想一下时间一眨眼就过去了5年多。
而我的业务呈直线上升。
收入自然水涨船高。
由于年少无知，之后开始了几乎夜夜莺歌燕舞的日子。
直到现在，我仍每月抽几天和朋友（值得一提的是我现在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是当时养成的习惯，一时还真难断掉。
老觉得浑身不对劲。
我成了分公司最优秀的SALES，当之无愧的NO.1。
＜第四节＞客人的一句话，让我出了一身冷汗
人是一个复杂的生命体,有很多缺点,但好在又会自己总结,及时改正.
当一个人有点小成就后,心里自然而然容易产生骄傲、满足感,石矿也不例外,日子在几乎夜夜莺歌燕舞，外表看来丰富多彩中一天天度过。
而石矿个人觉得自己俨然成了物流行家。
内贸、海运、空运、整柜、拼箱，几乎无所不知，无所不晓。
因为自己手中样样货有B/K且都不是少数。
一天，我接到了一个B/K，好像是去西非TEMA的，我当时给客人安排走MAERSK，客人没提什么要求，给了我B/K，顺利装柜、报关。
然而，当船走后，客人告诉我，要求在台湾出正本B/L。
我的天，在大陆走的柜怎么能在台湾出B/L？
？
我当时很武断地告诉客人，不可以。
客人问我，为什么，我几说，在大陆走的货柜怎么可能在台湾出B/L呢？
客人并没生气，反问我，你知道这水船的航行路线吗？
我一下楞住了，虽然在TEL中，但自己能感觉到脸变红了，头上立刻出了汗丝。
客人继续问，你连航行路线都不知道，那我要求你中途提供一些服务，你怎么做？
你不是告诉我你承接了很多货到西非吗？
怎么连这些都不知道？
我竟然一句话都无法应对，整整出了一身冷汗。
还好，并没出什么大乱子，因为客人告诉我，他之前经常走MAERSK，一直都是这样操作的。
船的航行路线是台湾---上海---深圳--香港---马来西亚--西非（其实异地出B/L
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