小区推广方法.docx

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小区推广方法

小区推广方法

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第一步：

进行楼盘分类

　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

　　1、集资房

　　特点：

业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

信息容易传播，易树立口碑。

多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

　　2、商品房

　　特点：

装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

　　3、拆迁户、出租楼盘

　　特点：

装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

　　4、小别墅

　　特点：

装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

　　第二步：

评估开发价值，确定进驻方式　　

　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

　　1、需投入多少人？

进行多少天？

　　2、前期的公关费是多少？

　　3、租金怎样？

展示物料、宣传物料费用如何？

　　4、预计销售收入有多少？

　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

　　目前而言，进驻小区的方式有：

　　1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

　　2、与家装公司联合进驻

　　3、与其它行业品牌联合进驻

　　4、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

　　5、公益广告：

赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

　　6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

　　7、双休日展销：

利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

　　8、人员散跑：

小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（二）不同时期的宣传方式

　　1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：

可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：

重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

　　同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

　　2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：

是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

（详见上表）　　

　　3、后期（零星装修期）：

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

　　（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

　　小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

　　1、切入：

赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

　　2、操作：

可与房地产公司合办或单独主办。

　　3、展示/宣传：

晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

　　4、提供节目：

组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

　　第三步：

对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　

　　联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。

　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

　　建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

　　第四步：

进驻前的准备　　

　　物料清单：

　　1、展架：

以简易展架为主，方便运输与拆卸。

　　2、产品：

针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

　　3、帐篷、太阳伞：

营造气氛。

　　4、形象台、桌、椅：

携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

　　5、电视机、电脑、VCD：

以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

　　6、宣传资料：

大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

　　7、小礼品：

赠送给业主。

　　8、X架、KT板：

公司介绍、产品介绍等。

有的直接印在帐篷上。

　　9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

一张好的小区单张要具备以下特点：

　　1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如节水认证、3C认证、环保产品认证等。

　　2）产品清单要有针对性。

根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

　　3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。

促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

　　4）有应用的案例。

应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

　　5）有服务承诺。

将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

　　6）最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

　　第五步：

正式进驻

　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

　　1、场地选择：

小区人气最旺的广场或必经的过道。

　　2、场地布置：

　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

　　2.2产品展示多采用简易简架。

　　2.3要配有统一的形象台。

　　2.4附近以太阳伞配合造势。

　　3、注意事项:

　　3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

　　3.2事中要服从他们的管理。

　　3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

　　3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

　　3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

　　为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

　　（三）与家装公司联合进驻

　　对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

　　第六步：

接待与介绍产品

　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

　　2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。

　　3、绝对不可以与业主争吵。

　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

　　8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

　　第七步：

扫楼

　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要到达业主，才有价值。

　　1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

　　2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。

“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。

”

　　4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

　　5、拜访后要留下业主的联系电话。

向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。

”

　　6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

　　7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

　　第八步：

参观预约登记/确认

　　对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。

在现场时可以这样对业主说：

“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。

建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。

”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。

然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

　　第九步：

接送目标顾客至展厅参观

　　接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。

在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。

每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。

接送参观的时间最好是周六、日。

　　1、在接送前一天确认参观的顾客名单。

　　2、提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）

　　3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

　　4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。

　　第十步：

展厅接待

　　顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。

接待的动作主要有：

　　1、倒水

　　2、介绍产品与服务：

使用FABE法。

　　3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

　　4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

　　5、举办“家装课堂”（详见第十一步）

　　6、接受产品预订（详见第十二步）

　　7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

　　8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

　　第十一步：

家装课堂

　　1、时间：

一般选在周六、日。

　　2、地点：

专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。

同时，在介绍产品时，可实地讲解。

　　3、时间：

1.5个小时左右.

　　4、讲师：

与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

　　5、内容：

目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。

　　6、设备：

使用投影仪、电脑　　

　　第十二步：

接受预订

　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

　　1、团购优惠：

向他们讲明团购的优惠政策。

　　2、促销措施：

介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

　　3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。

要预订的话可到我们这里填一张表。

”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

　　在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

　　第十三步：

团购

　　团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。

“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

　　二是利用BBS进行网上招募。

在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。

这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。

团购价：

要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

　　第十四步：

小区回访

　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

　　在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

　　第十五步：

口碑宣传

　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。

为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

　　同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

　　小区拦截营销“60字诀”　　

　　建队伍，制地图，先分类，再评估；