模拟 销售渠道管理.docx

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模拟销售渠道管理

销售渠道管理

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（B）

A）制造商—消费者B）制造商—批发商—零售商—消费者

C）制造商—零售商—消费者D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

2．某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的（D）DP15

A）信息传递功能B）谈判功能C）接洽功能D）融资功能

3．某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（A）

A）促销流B）谈判流C）支付流D）订货流

4．某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（A）

A）经济环境B）人口环境C）自然环境D）政治环境

5．某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是（B）P145

A）适合目标市场的原则B）形象匹配的原则C）提升效率的原则D）互利互惠的原则

6．快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重（）D

A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突

C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平

7．独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于（C）

A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制

C）利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制

8．连续生产的特点是（A）

A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少

C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少

9．在批发商分类中，最主要的批发商类型是（A）P62

A）经销批发商B）代理批发商C）制造商的分销机构D）独家授权经营机构

10.某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是（A）

A）专业化商品战略B）大量商品战略C）廉价战略D）集中服务战略

11.现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线．顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的（A）

A）双向沟通B）合作C）双赢D）情感

12.一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于（D）DP83

A）频繁营销B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化的营销D）退出管理

13．某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳务，那么由这些企业组成的市场应该称为（B）

A）消费者市场B）产业市场C）流通市场D）组织市场

14．公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是（C）

A）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销D）低成本分销

15.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的（D）

A）目标市场特性B）产品特性C）中间商特性D）竞争特性

16．在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。

这主要是考虑了渠道设计影响因素中的（D）

A）市场因素B）商品因素C）企业因素D）行为因素

17.某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间商的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于（C）

A）行业与商业访谈B）网络搜索C）顾客反馈和经销商咨询D）企业自身销售机构反馈

18.对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是（D）

A）正向拉动选择策略B）分阶段选择策略C）逆向拉动选择策略D）参照选择策略

19.将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之比值进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。

这种评估渠道成员的方法是（A）P210

A）销售量评估法B）单位商品销售成本比较法C）总销售成本比较法D）成本效率分析法

20.在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于（A）

A）政策性激励B）直接的经济性激励C）形式性激励D）服务性激励

21.某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于（A）

A）费用补贴B）陈列设备奖励C）货品附赠D）其他实物奖励

22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是（B）P169

A）价格维护B）竞争品排斥C）守约付款D）维护通路秩序

23.某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于（B）

A）多渠道冲突B）垂直渠道冲突C）水平渠道冲突D）简单渠道冲突

24.为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法属于（D）

A）开展沟通B）渠道一体化C）建立渠道联盟D）调整渠道结构

25.渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率称为（B）P206

A）资产收益率B）销售利润率C）投资收益率D）资产周转率

26.渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于（B）

A）直接推销费B）市场促销费C）渠道成员代理费D）厂商自建渠道成本

27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于（C）P208

A）直接成本B）制造费用C）∑成本动因成本+直接成本D）动因成本

28.某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道整合的做法属于（B）P223

A）渠道扁平化B）渠道品牌化C）渠道集成D）渠道一体化

29.建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟（C）

A）保证所需产品的稳定供应B）寻求更广泛的合作C）带来持久的竞争优势D）实现差异化

30.将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于什么管理？

（B）P251

A）EOQ库存管理B）ABC管理C）JIT准时生产模式D）差异化管理

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

31.销售渠道的成员包括（A.B.C.D.E）P17

A）消费者B）制造商C）物流公司D）中间商E）广告公司

32.影响企业销售系统的微观环境包括（A.B.C.D.E）P34

A）企业本身B）销售渠道成员C）竞争者D）公众E）市场

33.渠道成员选择的标准有（A.B.C.D.E）P147

A）合作意向B）财务能力C）抗风险能力D）销售能力E）组织管理能力

34.渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有（ABCDE）P49

A）完善渠道服务B）创造渠道领袖竞争优势C）保证与渠道成员的沟通协调

D）掌握利益分配权E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力

35.代理批发商包括（ACD）P63

A）制造商代理批发商B）经销批发商C）销售代理批发商D）经纪人E）制造商分销机构

36.顾客市场关系营销策略包括（ABCDE）P90

A）客户关系管理B）后营销理论策略C）接触计划

D）频繁市场营销理论策略E）顾客忠诚计划

37.制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括（ACDE）P106

A）整体经济环境变化B）需求量的变化C）购买方式的变化

D）渠道的新进入者E）整体技术环境

38.企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在（ABCDE）P127

A）企业实力B）产品组合C）渠道经验D）营销政策E）企业的管理能力

39.为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有（ABCDE）P166

A）订货数量折扣B）季节折扣C）协作力度折扣

D）进货搭配折扣E）按货款回收速度决定价格折扣

40.常见的渠道战略联盟形式有（ABDE）P227

A）会员制B）联营公司C）合并为一家公司D）销售代理制E）相互持有股份

第II卷（共50分）

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：

（共30分）

某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。

但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。

由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、大型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。

在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。

然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。

厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较大，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。

这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高，一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。

再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。

根据案例，回答问题

41、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么？

其渠道内有哪几类成员？

该渠道属于何种渠道系统？

（6分）p5

42、分析该男装品牌渠道策略的弊端？

（9分）p5

43、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性？

（6分）p126

44、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？

（9分）p147

案例二：

（共20分）淘宝重心转向B2C（见书第72页）

根据案例，回答问题

45、经销批发商可分为哪几类？

代理批发商包含哪些？

（5分）p62

46、淘宝的销售渠道中都有哪些成员？

（5分）p73

47、淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响？

（10分）中间商、制造商、零售商

本文摘自:

网络通互动分享（www.wangluotong.org）详细出处请参考：

http:

//www.wangl第I卷（共50分）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店的模式是（B）

A）制造商—消费者B）制造商—批发商—零售商—消费者

C）制造商—零售商—消费者D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

2．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了销售渠道的（D）

A）信息传递功能B）谈判功能C）接洽功能D）融资功能

3．通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（A）

A）促销流B）谈判流C）支付流D）订货流

4．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（A）

A）经济环境B）人口环境C）自然环境D）政治环境

5．（B）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够购买的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。

A）企业本身B）销售渠道成员C）竞争者D）市场

6．控制难度最大的销售渠道类型是（A）

A）密集型渠道B）选择型渠道C）独家授权经营D）激励型渠道

7．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（D）

A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制

C）利用激励手段进行控制D）辅助销售实现渠道控制

8．间断生产的特点是（B）

A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少

C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少

9．在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员的批发商类型是（A）

A）经销批发商B）代理批发商C）制造商的分销机构D）独家授权经营机构

10.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是

（B）

A）专业化商品战略B）集中性生产战略C）大量商品战略D）廉价战略

11.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（C）

A）生理需求B）安全需求C）尊重需求D）自我实现需求

12.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客。

这种举措属于（C）

A）频繁营销B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化的营销D）退出管理

13．制定销售渠道战略的基本出发点是（A）

A）消费者的需求B）市场的需求C）流通的需求D）组织的需求

14．宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这种渠道战略是（B）

A）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销D）低成本分销

15.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的（B）

A）目标市场特性B）产品特性C）中间商特性D）竞争特性

16．市场规模较大的商品比较适合使用较长的销售渠道，考虑的是（D）

A）市场因素B）商品因素C）企业因素D）行为因素

17.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（C）

A）企业自身销售机构B）顾客反馈和经销商咨询C）行业与商业途径D）广告

18.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是（A）

A）正向拉动选择策略B）分阶段选择策略C）逆向拉动选择策略D）参照选择策略

19.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。

这种评估渠道成员的方法是（A）

A）销售量评估法B）单位商品销售成本比较法C）总销售成本比较法D）成本效率分析法

20.在销售渠道激励方法中，对于制造商来说，实施成本更低；而对于经销商来说，有时并不缺钱的奖励属于（D）

A）政策性激励B）直接的经济性激励C）形式性激励D）服务性激励

21.制造商附送可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。

这种激励手段属于（B）

A）费用补贴B）陈列设备奖励C）货品附赠D）其他实物奖励

22.产品成熟期，其重点是（A）

A）价格维护B）竞争品排斥C）守约付款D）维护通路秩序

23.某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内．争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突，这种情形属于（A）

A）多渠道冲突B）垂直渠道冲突C）水平渠道冲突D）简单渠道冲突

24.解决冲突的成本最低、效率最高的矛盾解决方法是（A）

A）沟通B）谈判C）法律战略D）退出

25.渠道绩效评估可以采用多种财务指标，以资产平均占用额去除产品销售收入净额之间的比率称为（D）

A）资产收益率B）销售利润率C）投资收益率D）资产周转率

26.某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠道（C）

A）资产收益率B）销售利润率C）投资收益率D）资产周转率

27.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于（C）

A）直接成本B）制造费用C）∑成本动因成本+直接成本D）动因成本

28.将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程称为（A）

A）销售渠道整合B）销售渠道战略联盟C）渠道集成D）渠道一体化

29.渠道战略联盟形式中最高级的一种是（C）

A）会员制B）销售代理制C）联营公司D）相互持股

30.效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（C）

A）EOQ库存管理B）ABC管理C）JIT准时生产模式D）差异化管理

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

31.销售渠道的成员包括（ABDE）

A）终端用户B）制造商C）物流公司D）中间商E）辅助性成员

32.人口结构主要包括人口的（ABCD）

A）年龄结构B）性别结构C）家庭结构D）社会结构E）文化程度

33.在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（ABCD）

A）确定渠道成员选择标准B）确定潜在渠道成员名单C）评价选择渠道成员

D）吸引获得渠道成员E）组织管理渠道成员

34.渠道控制可以采取的方法有（BCDE）

A）凭借强制性权利控制B）利用优质服务控制C）依靠品牌控制

D）利用辅助销售控制E）依靠激励手段控制

35.根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为（ABE）

A）代理批发商B）经销批发商C）销售代理批发商D）经纪人E）制造商分销机构

36.关系营销基本模式的核心是（ABC）

A）顾客忠诚B）梯度推进C）作用方程D）退出管理E）客户关系管理

37.由于顾客有不同的特点和相异的需求，因而根据规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，顾客市场细分为（ACD）

A）消费者市场B）产业市场C）组织市场D）竞争者市场E）企业内部市场

38.销售渠道的战略特征，主要体现在（（ACDE）

A）宽泛的B）粗线条的C）抽象的D）面向未来的E）具体的

39.政策性奖励主要有（ABCD）

A）经销专营权奖励B）返利奖励C）价格折扣D）货款政策E）促销支持

40.物流体系的核心是（ABCD）

A）采购B）仓储C）配送D）运输E）协调

第II卷（共50分）

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：

（共30分）

保险公司的渠道变革

近十年，中国保险市场随着中国经济的发展迅速扩大，势头迅猛，但是保险销售渠道仍存在不少的缺陷，如保险产品价格体系不透明、市场缺乏规范等。

虽然很多公司也相继建立了互联网销售渠道，但这些销售渠道的使用频率相对较低。

安兴保险公司是中国保险业的领头羊，在这样的行业背景中，安兴决定对将销售渠道的改革提到企业发展的战略高度。

销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁，其地位毋庸置疑，而且各保险公司在销售渠道上没有形成良性竞争，创新不够成为阻碍行业发展的主要因素。

综合以上两点，安兴保险公司销售渠道的改革势在必行。

安兴保险公司将公司内部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合，公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络，邮寄、电话等，公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等，整合之后安兴保险能够针对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售：

同时，安兴保险公司整合不同销售渠道的客户，让来源于不同渠道的客户能够购买到同一种产品，为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革，公司大力培训各渠道营销员的业务水平，对公司形象产品进行全方位宣传，达到整合效果。

通过渠道变革，安兴保险公司的营销能力和服务能力获得极大提升，年销售额较去年提升了20%。

根据案例，回答问题

41、销售渠道结构的特点是什么？

电子渠道相对于传统实体渠道有哪些优势？

（4分）

42、渠道整合的目的是什么？

进行渠道整合有哪些作用？

（4分）

43、通过对渠道内客户和产品的整合，安兴保险公司可以获得哪些便利和利益？

（5分）

44、渠道整合通常都有哪些方法？

安兴保险公司的渠道整合策略如何？

其采取的是哪种方法？

（6分）

45、在做产品细分的时候，要为不同的产品迭择不同的渠道战略，请从产品战略的四个具体方面论述，产品战略与销售渠道战略的关系？

（5分）

46、结合安兴的渠道改革策略，分析渠道整合和市场细分的关系？

（6分）

案例二：

（共20分）娃哈哈渠道的成功与困惑（见书第51页）

根据案例，回答问题

47、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？

（2分）

48、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？

（3分）

49、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？

取得了什么样的效果？

（6分）

50、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？

娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？

（9分）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（A）

A）制造商—用户B）制造商—批发商—用户

C）制造商—代理商—用户D）制造商—代理商—批发商—用户

2．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（A）

A）信息传递功能B）研究功能C）接洽功能D）融资功能

3．市场研究机构、咨询公司主要实现（C）

A）促销流B）谈判流C）信息流D）订货流

4．互联网、消费者在网上搜索并购物。

属于（D）

A）经济环境B）人口环境C）自然环境D）技术环境

5．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人，是指（B）

A）企业本身B）销售渠道成员C）竞争者D）公众

6．渠道控制的基础是（A）

A）平等原则B）市场控制机制C）制