福山陵园经营方案.docx

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福山陵园经营方案

双流县福山陵园项目

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经营方案

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前言2

第一章项目简介3

第二章双流县公墓情况分析4

第三章双流县周边区县公墓情况分析7

第四章双流县公墓需求分析11

第五章项目分析12

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第六章推广策略14

第七章销售策略16

第八章收益分析18

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前言

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随着我县经济和第三产业的快速发展，人民生活水平不断提高，对于服务行业的要求也越来越高。

殡葬行业作为服务行业中较为特殊的一个行业，越来越受到人们的关注。

目前，双流县域内的公墓大都存在规模偏小、分布散乱、配套功能不完善及管理不到位的问题，为规范和加强我县殡葬管理工作，节约集约用地，提高双流县殡葬行业的服务水平，双流县急需建设一座集安埋、祭祀、扫墓、旅游、踏青、为一体的大型公墓。

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第一章项目简介

福山陵园位于双流县煎茶镇沿溪村4组，距成都中心城区仅30分钟车程，临近温江、新津、彭山、仁寿等地，位于国道213成仁路主干道上，交通状况十分便利。

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该项目规划建设用地100亩，其中一期规划建设用地70亩，共建有9887座墓穴，其中高档墓1626座，中档墓2437座，普通墓5174座，草葬墓位650座，同时规划建有总面积约1100平方米的骨灰楼，3层总面积约2330平方米的接待中心，将为客户提供墓位导购及装饰、维护、殡葬礼仪、佛事活动联系、讣告发布、追悼会策划及执行、车辆联系等系列服务；同时还将提供远程祭扫、代理祭扫、代理打印挽联、花圈、起草祭祀文案等其他服务。

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第二章双流县公墓情况分析

目前，双流县共有9座公墓，其中经营性公墓2座，农村公益性公墓7座（含福山陵园）。

按照《关于印发〈成都市殡葬事业发展规划（2007—2020）〉和〈成都市殡葬设施布局规划（2007—2020）〉的通知》要求，双流县纳入市上殡葬设施布局规划的公墓共有14座（其中经营性公墓2座，农村公益性公墓12座）。

除上述9座公墓外，其余5座公墓均为农村公益性公墓，分别位于我县的大林镇、永兴镇、太平镇、兴隆镇和永安镇，规划占地总面积105亩，可建墓穴总数25000座，目前，以上5座公墓尚未启动相关建设计划。

一、双流县经营性公墓基本情况

双流县共有2座经营性公墓，均位于黄龙溪镇境内，其审批、管理主体均为省民政厅，由双流县民政局负责监管。

1、蟠龙公墓。

该公墓于1991年经省民政厅批准设立，规划占地面积亩，建有墓穴6191座，已基本售罄，现业主为成都双流蟠龙公墓有限责任公司。

2、黄龙溪骨灰堂。

该骨灰堂于2003年经省民政厅批准设立，规划占地面积亩，建有骨灰塔位5000个，现业主为雅安市爱烈贸易有限责任公司。

该骨灰堂现处于清理整顿和完善手续阶段。

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二、双流县农村公益性公墓基本情况

目前，双流县有6座农村公益性公墓处于运营状态，均是上世纪90年代初由双流县民政局审批同意后建设的，分别是彭镇的灯影公墓、万安的韩婆岭公墓、东升的极乐宫公墓、华阳的龙灯山公墓、籍田的籍田公墓、中和的祝王山公墓，以上6个公墓规划占地总面积亩，建有墓穴总数29258座，现已使用23254座，有6004座未使用。

其中，彭镇的灯影公墓、万安的韩婆岭公墓分别经由彭镇、万安街办党委、政府研究决定，现已停止对外接受骨灰安葬服务。

三、公墓建设管理中存在的主要问题

由于受传统丧葬习俗和经营性公墓片面追求经济效益的影响，我县公墓在建设管理方面主要存在以下问题：

（一）经营性公墓存在的问题

1、安葬方式比较单一。

目前，我县的经营性公墓主要采用墓穴安葬的方式，树葬、草葬、骨灰堂等绿色殡葬方式使用较少，仅处于倡导推广阶段。

2、整体价格偏高。

经营性公墓墓位根据位置、材质等不同，定价从几千元到数万元不等。

该种做法虽然在一定程度上满足了不同人群的殡葬需求，但也相应增加了群众的丧葬负担，容易导致乱埋乱葬的问题。

（二）农村公益性公墓存在的问题

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1、建设相对滞后。

由于历史原因，加之农村公益性公墓规划建设的滞后性，公墓建设土地问题较难解决，深丘村镇的农村群众丧户均按照旧的丧葬习俗，自行将骨灰下葬到自家院落周边的山地、林地或自留地里，导致我县偏远的山林、村镇，存在一定数量的散坟。

2、规划面积偏小，设施设备落后，配套服务不完善。

3、殡葬改革的舆论氛围不够浓厚

目前，群众主动参与殡葬改革的积极性不高，全县殡葬改革舆论氛围不浓，其主要原因是重安葬、轻传承，公墓管理缺少文化底蕴，公墓作为精神文明新风尚重要阵地的作用发挥不够充分。

四、结论

双流县域内的公墓要么设备设施陈旧落后已停止使用，要么墓穴数量有限已趋于饱和，基本只能满足本地乡镇的丧葬需求，双流急需一座配套功能完善、墓穴数量充足的公墓，为双流及周边地区的丧葬服务。

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第三章双流县周边区县公墓情况分析

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1、都江堰味江陵园：

始建于1986年，隶属都江堰市民政局，共建有墓穴14000个，是一座具有国际一流殡仪服务水平,集旅游、观光、休闲和服务于一体的环保生态陵园夯实基础。

2、白塔山公墓：

位于崇州市白塔山，公墓占地400余亩，是四川省民政厅，成都市民政局批准的对社会经营的公墓。

3、金沙陵园：

经四川省民政厅、成都市民政局批准建立的经营性公共墓地，位于成都东隅锦江区琉璃乡龙灯山，北靠龙泉山脉，占地300余亩，和千秋佛国清凉寺相邻，与东郊殡仪馆接隼。

4、莲花公墓，四川省彭山县是一块风水极好的地方，2002年8月11日，经四川省民政厅批准在彭山境内的牧马山东端建立莲花公墓，莲花公墓是目前我国西南最大的一座公墓，占地300亩，可容纳10万个墓位，20年内可满足各方各界人士安奉先辈用地之需。

5、卧佛山公墓：

于1996年投资修建，是经四川省民政厅批准、由名山县民政局监管的社会公共墓地。

占地面积200多亩，后期规划可达700多亩。

6、院山公墓：

位于成都市成华区龙潭乡院山坡，是经省市民政部门批准的合法社会公墓，是成华区爱国主义教育基地。

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 7、石岭公墓：

是经四川省民政厅，市民政局批准，由成华区民政局主办的，确定为永久性对外开放经营，受法律保护的永久性公共墓地，位于成都北郊风景区内。

8、燃灯寺公墓是经四川省民政厅、成都市民政局批准的合法社会公共墓地，位于中国西部阳光城境内，紧靠龙泉驿洛带古镇。

9、皇恩寺陵园：

是经四川省民政厅、成都市民政局批准注册，金牛区民政局主管合法社会公共墓地，位于城北天回山。

10、长松寺：

是经四川省民政厅批准的永久性对外经营公墓。

11、磨盘山公墓：

属成都市市级公墓，坐落于磨盘山南麓，共有面积163亩。

   1992年8月经市政府办公厅行文批准，恢复我处重新对外安葬骨灰。

12、味江陵园：

始建于1986年，隶属都江堰市民政局，由都江堰人民政府批准规划兴建的一座合法社会公共墓地。

共入住墓穴14000个。

13、金龙山公墓：

地处成都龙泉驿区清水乡梨园村，1991年政府在如鹏似龙的山首建起了规划占地约2000亩的公墓。

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14、宝光塔陵：

是经四川省民政厅批准的殡葬事业单位。

占地180亩，建筑面积8万多平方米，其规模和档次均属西南第一，建造在成都新都区斑竹园镇的毗河畔

15、大朗福寿园：

是由四川省民政厅、成都市民政局批准的永久性公共墓地。

温江区金马河河畔，占地近1000亩，是目前成都市最大的园林式文化陵园。

16、成都市锦江区祝国寺·望山陵园，距市区仅5公里，交通极为方便，是全市距市区较近的陵园。

17、真武山憩园：

位于四川成都龙泉驿百工堰北侧，占地二百余亩，是为国内外各界人士提供永久性骨灰安葬的园林化市级公墓，张爱萍将军亲笔题名--成都市真武山憩园。

18、成都红枫艺术陵园：

由四川省民政厅、成都市民政局批准，认证的合法永久性公墓，位于蒲江九仙山，毗邻川南名刹法华寺，投资三亿元的永久性公共墓地。

本园位于蒲江县大兴镇，占地600余亩，是目前成都市最大的园林式文化陵园。

19、红豆山龙井公墓：

是经四川省民政厅、成都市民政局批准的对外经营性公墓。

位于新津县梨花溪红豆山。

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第四章双流县公墓需求分析

目前，双流县的丧葬形式，大多采用传统的土葬为主,骨灰安放、树葬、草坪葬等骨灰处理方式的群众逐渐增多。

同时，相关部门已加大对非法公墓和乱埋乱葬进行了集中全面清理，严肃查处违规行为，提高公墓入葬率，从而增加了对公墓的需求量。

…

一、双流县对公墓的需求分析

1、死亡人数持续增加

成都市每年约有8万人去世，根据双流县近3年国民经济和社会事务年度统计公报显示，2008-2010年双流的死亡人口分别是5277人、5105人、4956人，死亡人口持续低速减少，另据县民政局统计，我县人口老龄化日益加重，对公墓的需求量不断增加。

2、加大丧葬行业的规范性

相关部门加大了对非法公墓和乱埋乱葬的清理工作，强化监督措施，严肃查处违规行为，提高公墓入葬率，从而增加了对公墓的需求量。

3、城乡居民收入稳定增加

2010年全县城镇居民人均可支配收入21350元，增长%；农民人均纯收入9030元，比上年增长17%；城乡居民人均储蓄存款41426元，城乡居民收入稳定增加，一定程度上会增加居民对公墓的需求。

第五章项目分析

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一、项目优劣势分析

1、优势

（1）风水好。

环山抱湖，藏风纳气，明堂开阔。

（2）环境优美。

周边有山、有水、绿色植被覆盖率高，自然坡度较小。

（3）地理位置好。

距成都中心城区及周边临近县、市较近，交通便捷。

（4）客源丰富。

成都中心城区和双流县中、高收入水平家庭，处于目标消费的核心圈层；周边临近县、市的中、高收入水平家庭，处于目标消费的次要圈层。

（5）区域文化气息浓厚。

紧邻红色教育基地双流县烈士陵园。

（6）土地资源储备充足。

周边具备可供规划开发的公墓用地400亩。

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（7）安葬方式多样。

（8）配套功能完善。

2、劣势

（1）周边配套设施较少。

（2）知名度低。

（3）市场竞争压力大，在本区域内竞争对手、潜在竞争者较多。

（4）缺乏专业的陵园推广销售团队。

二、项目定位

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1、市场定位

通过对现阶段双流公墓市场发展趋势的整体分析和科学预测，结合该项目自身特点及所在区域竞争对手的情况综合分析，我们认为该项目应将公益性和市场性结合起来。

通过深入的研究，我们将项目定位为：

一座面向双流县及周边区县，集安埋、祭祀、扫墓、踏青、旅游、教育为一体的大型公墓。

2、形象定位

通过对项目地理位置、交通条件、绿化景观、人文气息等通盘洞察分析，结合项目的市场定位，我们将项目形象定位为：

绿色、生态、人文、休闲的公园式陵园。

3、客户定位

通过对双流殡葬市场、项目潜在客户的分析以及对周边地区成功陵园的专项调查，在市场定位的统领下，我们认为项：

我县中、低收入水平家庭，是项目前期的核心客户；成都市区、我县高收入水平家庭及邻近区、县的高收入水平家庭是项目的次要客户。

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第六章推广策略

一、推广策略

1、总推广策略

紧紧围绕“一座面向双流及周边区县，集安埋、祭祀、扫墓、踏青、旅游、教育为一体的大型公墓”的项目定位，通过一系列项目相关事件活动的策划、广告媒介宣传等方式进行层层深入式的传播及推广，以提升项目知名度、加深项目形象、促进项目销售。

2、各阶段推广策略

推广建设初期：

陵园景观初显，市场地位逐步建立，开始有一定的销售量。

推广成长期：

市场地位稳定，销售量缓慢增长，其他地区的客户比例开始增加。

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推广成熟期：

市场份额稳定增长，景观及配套服务不断优化，在一定范围内具有较好的声誉。

二、具体推广策略

1、市场导入期策略

推广主题：

福山美景陵园即将呈现

市场导入期造势要想成功，关键在于项目在社会上要有高出镜率从而引起民众高度关注。

（1）高效能的广告宣传。

（2）与广告密切配合的公关活动。

【媒体组合策略】

~

网络宣传：

在成都市专业的殡葬网站上进行宣传，并建立项目自身的网站；报纸广告；户外广告：

电台广告。

2、形象提升期策略

推广主题：

福山美景陵园惊艳呈现

通过前期的市场造势,项目在市场已树立了一定的形象,对项目的目标客户群起到一定的触动作用。

让他们开始关注本项目，并提升购买欲望，此阶段应具备基本条件包括：

（1）接待中心包装到位

（2）宣传资料和道具到位

（3）项目沙盘制作完毕

（4）销售人员培训完毕

:

【媒体组合策略】

网络宣传：

在成都市专业的殡葬网站上进行宣传，并建立项目自身的网站；报纸广告；户外广告：

公交车广告；电台广告。

3、热销期策略

（1）点：

前期形象广告集中投放，采用多点打击，大体量的宣传海报派发；

（2）线：

户外和报纸结合

媒体组合：

主线：

报纸、户外广告

辅线：

海报、网络

…

第七章销售策略

该项目销售要借助推广时形成的势头，热炒热卖。

销售活动开始后如能利用政府强制墓穴回迁等时机迅速提升销售量和扩大影响力，将是一种高效率、低成本的营销手段，并可强力推进项目的宣传和销售工作，在较小的成本条件下达到较好的销售效果。

一、销售准备

1、销售资料的准备

相关法律文件；项目宣传资料（DM单、展板、功能标牌、影视资料等）；形象图册；交付标准、衍生服务等资料。

2、销售文件的准备

价格表；客户购墓计划表；合同；客户须知等。

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3、销售人员的准备

在项目启动销售前2个月组建销售团队。

二、销售中心功能分区建议

销售中心功能分区明确，设置接待区、洽谈区、展示区、办公室、休息区、卫生间、更衣室等。

三、价格策略

1、价格定位策略

由于该项目的特殊性，在价格制定上必须考虑公益性和市场性并重。

根据这一情况产生两种价格策略：

（1）针对高端市场价格策略：

定价高端，强势占有园区优质资源，重点推广。

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（2）针对常规市场价格策略：

以牺牲区位、档次、面积、景观、服务等换价格。

2、价格走势建议

平价入市，逐步攀高；重大节点合理让利；制定灵活的价格支付手段（无息按揭、分期付款、大宗消费贷款等）。

建议本项目分期分批次销售，一期第一批次低于市场预期入市，不断拉升价格试探市场，随后批次在前一批次平均价格基础上直接拉升一个档次。

四、促销策略

举办公关活动及促销活动：

老年健康长寿俱乐部、重阳节大优惠、内部认购、寿穴优惠。

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第八章收益分析

经测算，该项目总销售额约为万元，总投资约为万元，销售收益约为万元。

类型

数量

所占比例

单价

【

（元）

总销售额

（万元）

现用名

销售拟用名

高档墓

橡树园

1626

%

20000

3252

中档墓

柏树园

2437

%

7800

普通墓

常青园

5174

%

4800

草坪葬

紫荆园

650

%

1200

78

总销售额：

收益测算表