企业沙盘运营报告.docx
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企业沙盘运营报告
第八组沙盘运营报告
1.1环境介绍
1．公司筹建
经过我们第6组的团队成员的讨论，确定公司的基本情况，情况如下
企业名称：
铿锵三人行
企业目标：
不写报告
1.2战略制定
1.根据商业环境及背景的分析结果，制定模拟企业的长短期战略，并将结果填入下表。
企业的短期战略（1－3季）：
潜心研发商务人士，只生产青少年和中老年
企业的中期战略（4－6季）：
加速市场的开拓青少年以及商务人士销售
公司将有7个市场区域可供选择，分别是：
华东市场、东北市场、华北市场、西北市场、西南市场、华中市场、华南市场。
2.公司战略分解：
财务战略______保证不断流，维持企业资金需求，最后达到获
营销战略______最大努力开拓所有市场
生产战略______均衡化生产商务人士，中老年和青少年产品
研发战略______所有产品全部研发
3.目标市场战略：
目标市场：
____商务人士群体，青少年群体和中老年群体
2.1产品设计
公司针对的目标消费群体被限定于三类，分别是：
青少年群体、中老年群体、商务人士群体。
在竞争初期，所有公司都具备针对青少年群体的产品生产技术。
另外二类消费群体的产品需要先投入费用和时间完成产品研发后才能进行设计生产并开展市场推广销售。
总体来说，三类消费群体对产品价格的敏感程度和需求有很大的不同，所以您的公司需要对每一类消费群体依其不同的需求而采用不同的产品设计策略：
2.1.1青少年客户群体
青少年的市场是一个相当成熟的市场，产品的技术含量和各种销售之后的等等十事物都是相当的成熟。
对于青少年市场我们在进行观察后觉得还是相当有利可图的，我们初步的决策是我们直接进行商务人士的开发，从而跳过了中老年产品。
我们的青少年产品的名字叫日光相对的是针对于亲少年的所象征的希望，像日光一样。
青少年产品的是投入比较少。
因为我们资金比较充裕，有更多的钱去同时进行中老年和商务人士的开发和ISO的认证。
青少年对于现代时尚和个性运动等方面还是有很高要去的。
他们对于事物的喜爱很简单，只要时尚新颖，你就可以给予他们最大的满足，对于一些华而不实的功能往往是吸引青少年的关键，不一定拥有很高的性价比但是必须拥有时尚和个性这是我们对于青少年产品的定位。
2.1.2中老年客户群体
中老年产品的开发我们企业没有进行，但是我们还是拥有自己对中老年产品的理解和开发理念。
中老年人对于产品更多的是在乎实惠的价格和功能的实用。
对于产品的外形他们并不是非常的追求，只有把产品做得扎实耐用你才能在市场上有所销路，这就是中老年的消费理念，华丽的外形和繁杂的操作对于他们来说是一种累赘，所以。
想要在中老年市场上有所发展就需要用价格产略来打倒对手。
而实惠的价格我们又可以在造型上更多的时候实用扎实的材料，环环相扣，这就是我们公司对于中老年产品的理解。
2.1.3商务人士客户群体
我们也对于商务人士的外形设计进行了很大的心力，为了争取出其不意，与众不同。
基于常规的精美，便携我们有了更高的设计要求和高度。
商务人士因为使用我们的产品更多的是为了商务办公，我们的产品在于便携精美的情况下，把续航能力提到了重中之重的地位，同时，在此基础上。
我们提出了人性化的要求，没有人愿意自己使用的东西满大街都，所以有的时候人性化还是非常重要的也是每个市场都需要的但不是往往都会被重视的，商务人士的质量一定要过关，产品中存在很多的重要的商业机密，万一产品损坏会耽误很多事情，所以，稳定，必须要稳定这也是商务人士的开发中和设计中的高要求。
2.2价格策略
要求：
经过专业市场调研机构的初步调查，我们了解到不同消费者对产品的价格接受范围是有差异的，以下表格展示了不同地区不同消费者对产品愿意支付的参考价格，该价格是根据一定调查样本基础上做出的估计值，在估计上会偏乐观，未必完全准确，实际参考价格以销售当期为准。
单位：
元/箱
市场区域
消费群体
参考价格
华东市场
青少年
620.00
华东市场
中老年
810.00
华东市场
商务人士
1,045.00
东北市场
青少年
555.00
东北市场
中老年
735.00
东北市场
商务人士
975.00
华北市场
青少年
570.00
华北市场
中老年
775.00
华北市场
商务人士
1,005.00
西北市场
青少年
555.00
西北市场
中老年
735.00
西北市场
商务人士
975.00
西南市场
青少年
555.00
西南市场
中老年
735.00
西南市场
商务人士
975.00
华中市场
青少年
570.00
华中市场
中老年
775.00
华中市场
商务人士
1,005.00
华南市场
青少年
605.00
华南市场
中老年
795.00
华南市场
商务人士
1,030.00
第二个季度，我们走自己的定价路线，我们在华中华东华南三个市场建设网点进行销售，我们还是基于适中的广告费进行投入，对产品进行了稍高的价格定位，所以在销售市场的总体表现处于偏中下游位置，留下了较多的库存。
在第三季度，基于需求的增加，我们增加了销售网点，在递交产品定价时制定了比第二季度稍低的定价，并且同时维持广告投入不变，因为我们认为这种程度的广告投入可以让我们销售更过的产品，在第三季度，我们销售了比较多的产品，得到了比较好的市场表现。
在第四季度我们经历了很大的挫折，错误估计产能和市场需求，导致定价发生错误，定价偏低，导致销售产品的销售量增加，而产能不足，为此，我们支付了高额的罚款。
在第五和第六季度，我们吸取的地四季度的教训，对试产进行评估和预测，制定了合理的定价，因此，产品基本销售完，取得了中上的销售成绩。
每季度定价（单位：
元/箱）
青少年
中老年
商务人士
第二季度
华东：
720；华中650；华南680
无
第三季度
华东：
750；东北：
580；华中：
660；华北：
600；华南：
700
华东：
810；东北：
730；华中：
780；华北：
770；华南：
800
无
第四季度
华东：
650；东北：
580；华北：
600；华中：
600；华南：
650；西南：
750；西北：
560
华东：
810；东北：
730；华中：
780；华北：
770；华南：
800；西南：
720；西北：
720
华东：
1100；东北：
1000；华中：
1050；华北：
1050；华南：
1100；西南：
1000；西北：
1100
第五季度
华东：
650；东北：
580；华北：
600；华中：
600；华南：
650；西南：
750；西北：
560
华东：
810；东北：
730；华中：
780；华北：
770；华南：
800；西南：
720；西北：
720
华东：
1100；东北：
1000；华中：
1050；华北：
1050；华南：
1100；西南：
1000；西北：
1100
第六季度
华东：
650；东北：
580；华北：
600；华中：
600；华南：
650；西南：
750；西北：
560
华东：
810；东北：
730；华中：
780；华北：
770；华南：
800；西南：
720；西北：
720
华东：
1100；东北：
1000；华中：
1050；华北：
1050；华南：
1100；西南：
1000；西北：
1100
2.3渠道策略
在完成了市场区域的调研开发后，企业可以在该市场上建设销售与配送网点。
不同产品线的销售配送网点是不同的，如果企业希望在某一市场销售多种产品，则需要分别建设相应产品的网点。
每一个销售配送网点的最大销售能力均有上限，即最多能完成多少产品的销售配送。
如在某一市场建了五个网点，按每个网点每季度最大销售能力为100箱计算，则企业在这一市场最大能接到500箱的订单量。
即使可能有更多的客户想选择购买本企业的产品，但由于网点数的限制，超出网点最大销售能力外的客户订单将不会提供给企业。
市场开发成功后，企业在每季度均可以增加或减少网点的数量。
新设立的网点需要支付设立费用，用以网点设立的各项房租水电等支出。
同时，从设立时间开始，每个网点需要支付人力成本。
对于不需要的渠道网点，可以撤销。
网点在撤销当季仍然需要支付人力成本，同时撤销当季将不再发生作用。
第二到第六季度我们在不同市场设立的销售点的情况如下：
华东
东北
华北
西北
西南
华中
华南
第二季度
青：
6
青：
6
青：
6
第三季度
青：
6
中：
4
青：
4
中：
3
青：
4
中：
6
青：
7
中：
5
青：
6
中：
5
第四季度
青：
7
中：
4
商：
5
青：
5
中：
4
商：
5
青：
5
中：
6
商：
5
青：
5
中：
5
商：
5
青：
6
中：
5
商：
5
青：
7
中：
5
商：
6
青：
6
中：
5
商：
6
第五季度
青：
2
中：
2
商：
5
青：
3
中：
3
商：
4
青：
2
中：
4
商：
5
青：
3
中：
3
商：
5
青：
3
中：
3
商：
4
青：
4
中：
4
商：
5
青：
3
中：
3
商：
5
第六季度
青：
2
中：
2
商：
7
青：
3
中：
3
商：
6
青：
2
中：
4
商：
8
青：
3
中：
7
商：
7
青：
3
中：
3
商：
6
青：
4
中：
4
商：
7
青：
3
中：
3
商：
7
我们在第二季度设置销售网点的时候，考虑到自己的产能和市场需求，设置了足够的销售网点，最终在适度的广告投入和合理的定价后，在销售成绩上取得了中上的成绩，这证明我们的网点设置数量是合理的。
而且在第二季度末，我们还有库存，所以在产能不变的情况下，第三季度我们又增加了青年产品的销售网点，以期达到更好的销售状况，果然市场销售情况见证了我们的估计，第三季度我们青年产品只有少量存货，还有比较多的中老年存货。
在第四季度，我们犯了严重的错误，这个错误导致我们后来公司经营状况瞬间恶化。
我们错误的估计了第四季度的市场需求和我们的产能之间的关系，在第四季度，我们本来应该减少销售网点，因为我们的产能没有提高，而市场容量扩大了，造成供货不足，收到罚款，然后进一步导致我们现金流断流，产生紧急贷款，加重并恶化了财务情况；虽然取得了良好的市场表现，但付出了沉重的代价。
在第五，六季度，我们充分吸取的第四季度的教训，认真分析市场需求和自己产能之间的关系，减少了青少年和中老年产品的销售网点，同时加大了广告宣传和商务人士的产能投入，期望能打一个翻身仗，最终在这两个季度取得了良好的销售情况，并且没有罚款，但是由于前期决策失误太严重，以至于后期短短两个季度无法弥补差距。
3．实施总结
我们小组是第8小组，在这次沙盘模拟经营中，总共分成10个小组。
每个小组（公司）针对的目标消费群体被限定于三类，分别是：
青少年群体、中老年群体、商务人士群体。
目标市场有7个市场区域，分别是华东市场、东北市场、华北市场、西北市场、西南市场、华中市场、华南市场。
根据自身的生产能力和资金流动对产品进行研发、投资生产、定价出售等，完成6个季度的生产，最后根据所有者权益对各组进行排名，我们组排名第9。
以下是我组各季度实行的战略部署和规划：
第一季度，因为我们有足够的资金，所以我们我们首先对所有市场区域的市场进行开发投入并对ISO9000和ISO14000开始认证。
在这一季度中我们购买了一个新的中型厂房，花费80万元，并购买了一条柔性生产线，此时，我们的现金出现不足，然后我们向银行贷款150万，3期后归还，又购买了一条柔性生产线。
同时对青少年产品进行设计。
由于市场未开发完成，商品不能商品进行销售，所以我么没有采购原材料。
第二季度，我们完成了对市场的开发和投入，并对对ISO9000和ISO14000开始认证，增加青少年的的销售网点，总共采购3200箱青少年产品的原材料并投入生产，因为我们开发了所有市场并完成了资质认证，所以我们可以再所有可销售产品的地方销售我们的产品，此时我们完成了对可销售市场的广告投入并完成产品定价，然后我们得到了市场订单，并完成库存商品的发货，带来销售收入857640。
在第二季度末，我们支付了所有应付费用。
第三季度，考虑到现金流可能出现不足，我们提前贴现了一笔应收账款，现金余额为1704020元，继续对商务人士研发和ISO9000及ISO1400的认证。
在市场开发投入中继续对所有市场的开发。
完成对网点的调整为（参见上表）。
购买原材料进行生产，这次我们分别购入了2000箱青少年和中老年原材料。
同时完成对所有市场的广告投入，因为我们认为适度的广告投入可以给我们的销售带来提升，我们维持第二季度的对每个市场的广告投入。
然后我们完成了产品定价和产品交货，带来销售收入2891220.
第四季度，在完成了支付各项应付费用后，我公司现金余量为946060，然后我们完成了产品资质认证和对商务人士产品的设计，因考虑到后期开发网点和扩大产能占领市场的需要，所以提前贴现了部分应收账款来满足我们的现金流需求，然后我们租用的一个中型厂房并购买一条半自动青少年生产线，在完成设备更新后，我们购买了2000箱中老年和商务人士的原材料以及1000箱青少年的原材料进行生产，在完成生产后我们对各个市场进行广告投入，这次我们增加了广告投入，期望达到更好的销售业绩。
最终我们取得了5046300的销售收入。
前面提到我公司在第四季度发生严重市场预估和产能估计错误，发生了严重的违约罚款，然后导致我公司现金流断流，并产生高额应急贷款利息。
我们的违约罚款高达573450，在支付完所有应付费用，包括产品设计，行政管理，销售网点人力成本，设备维修和产房租金以及银行贷款后，仍然有173112的现金余量，本来我们是不需要支付违约罚款的，但是由于产能和市场需求估计错误，导致我们现金流断流400338，而不得不产生应急贷款，这又增加了我公司债务负担，导致所有者权益受损，直接恶化了我公司财务健康。
第五季度，考虑到购买原材料和产能扩大对于现金的需求，并且考虑到不能再发生现金流断流的情况，我们直接贴现了大部分应收账款，然后计算我们的现金使用量，确保我们现有现金流能够满足公司经营的需求。
然后完成了，产品资质认证以保证我们的产品在需要资质认证的市场的顺利销售。
然后我们撤消了各个市场的网点，这样来控制我们在每个市场的可销售产品的数量，一起达到不产生违约罚款的目的。
同时考虑到商品需求量增加，我们又购置了一条半自动生产线，因为半自动生产线没有安装周期，可以直接投入使用，考虑到商务人士产品对于第五第六季度的销售至关重要，我们采购了3000箱的商务人士原材料，然后考虑到市场对青少年产品和中老年产品的持续需求，我们分别采购了2000想青少年和中老年原材料。
然后进行生产，产品完成后我们进行了定价上面的提高以增加我们的利润，同时保持较高的广告投入。
最后我们取得销售收入4473720。
在第五季度，我们产生了70200的违约罚款，在支付了所有费用后，我们的现金流为205059.
第六季度，我们贴现了所有应收账款，用于购买新的产房和设备，以及增加部门销售网点和广告投入，期待更好的销售收入。
由于正确的估计了市场需求和产能之间的关系，我们在第五季度获得了较好的市场表现和销售收入，在第六季度，我们在扩大产能的基础上对第五季度的销售策略进行微调以满足我们第六季度的销售目标。
首先，租用了一个小型工厂房和购买了一条手工生产线。
因为租用厂房的租金相对较低，所以我们选择租用。
然后我们购进了2000箱青少年和2500箱中老年以及3000箱商务人士的原材料进行生产，在完成生产后。
我们进一步加大二楼广告投入并适度降低产品售价，最终取得5509450的销售收入。
完成了销售收入的增长，最终由于我们在第四季度的严重错误预估市场和产能导致我们在短期内再也无法追上其他组公司的销售业绩，以第较差的成绩完成了这次沙盘模拟经营。
通过这次电子沙盘实训，我们认识了现代企业从销定产的全部流程，了解了企业管理中各个环节的活动及功能，感受到了企业盈利的实现过程，初步了解财务报告的各要素以及制作过程等，了解到现代企业运作过程，例如：
制造型企业的基本要素；企业竞争市场的激烈程度，以及销售产品的流程及规则；企业生产，采购，库存管理的规则，企业财务管理，资金流动的规则，资金的投入过程，感受经营活动中的资金流动及控制。
我们才发现管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。
如果我们做错了其中的一个程序，很容易让公司损失，所以要很认真地去做好每一个程序，不可以出现差错。
这次实训，让我们学到了很多的东西，如何管理一间公司，如何让公司赚钱等等这些都很重要。
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