碧桂园销售回款奖罚方案实施办法.docx
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碧桂园销售回款奖罚方案实施办法
关于实施2016年销售回款奖罚方案的
通知
集团各单位：
为满足集团快速发展的需要，确保资金安全，实现销售回款与销售规模的同步增长，提高资金回款效率，现将集团销售回款奖罚的相关规定下发给各区域，请各区域认真落实、严格执行。
具体方案如下：
一、总体要求
（一）适用范围：
国内各区域（含城市公司）。
（二）成立专项追款工作组。
在集团成立集团追款协调工作组，由集团财务资金中心、集团营销中心联合组成。
在区域成立区域追款工作组，由区域总裁任组长，区域财务总、区域营销总任副组长，组员由营销团队、财务团队（含区域法务）及项目团队组成。
区域总对区域的追款工作总负责，区域财务总负责统筹日常追款事宜，区域营销总协助区域财务总开展工作。
二、具体方案
（一）设定不同区域的目标回款进度
1.
/
签约当月
签约后1
月
签约后2
月
签约后3
月
签约后4
月
签约后5
月
签约后6
月
签约后7
月
签约后8
月
签约后9
月
签约后10
月
签约后11
月
合计
第一档
39%
27%
13%
7%
4%
3%
2%
2%
2%
1%
0%
0%
100%
第二档
32%
24%
12%
7%
4%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
90%
第三档
30%
22%
11%
6%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
81%
第四档
20%
5%
5%
5%
5%
6%
6%
7%
7%
7%
8%
8%
89%
结合各区域的历史情况，按月设置四档签约分月回款率目标值，即当月签约金额对应的款项收回进度比例，具体详见下表。
区域的分档情况见下表：
档位
区域分布
第一档
粤东、河南、湖北、莞深、江中
第二档
东北、重庆、佛肇、惠深、沪苏、津冀、湖南、四川、浙江、
江苏、广清、环北京、安徽、西北
第三档
广西、江西、云南、海南、内蒙古、贵州、山东、陕西、山西
第四档
福建
备注：
除上述列出区域外，新成立的城市公司及新区域均归为第一档。
2.根据区域实际签约金额、实际回款金额和区域的目标回款进度动态计算目标回款率以及实际回款率。
实际回款率R=当年签约当年回款金额÷当年签约总额
目标回款率R0=Σ每月当年签约当年目标回款金额÷当年签约总额例：
假设某区域为第一档区域，则每月回款进度要求如下：
/
签约当月
签约后1
月
签约后2
月
签约后3
月
签约后4
月
签约后5
月
签约后6
月
签约后7
月
签约后8
月
签约后9
月
签约后10
月
签约后11
月
回款
进度
39%
27%
13%
7%
4%
3%
2%
2%
2%
1%
0%
0%
区域每月签约金额如下：
/
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
合
计
签约
4.00
1.00
3.00
8.00
9.00
5.00
9.00
16.00
14.00
11.00
7.00
9.00
96.00
则区域每月的目标回款金额及目标回款率为：
/
回款
签约
1
月
2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
1月
4.00
1.56
1.08
0.52
0.28
0.16
0.12
0.08
0.08
0.08
0.04
-
-
2月
1.00
0.39
0.27
0.13
0.07
0.04
0.03
0.02
0.02
0.02
0.01
-
3月
3.00
1.17
0.81
0.39
0.21
0.12
0.09
0.06
0.06
0.06
0.03
4月
8.00
3.12
2.16
1.04
0.56
0.32
0.24
0.16
0.16
0.16
5月
9.00
3.51
2.43
1.17
0.63
0.36
0.27
0.18
0.18
6月
5.00
1.95
1.35
0.65
0.35
0.20
0.15
0.10
7月
9.00
3.51
2.43
1.17
0.63
0.36
0.27
8月
16.00
6.24
4.32
2.08
1.12
0.64
9月
14.00
5.46
3.78
1.82
0.98
10月
11.00
4.29
2.97
1.43
11月
7.00
2.73
1.89
12月
9.00
3.51
当年签约当年回款
目标金额
1.56
1.47
1.96
4.34
6.29
5.79
6.82
10.46
12.06
11.53
9.56
9.19
目标回款率
39%
61%
62%
58%
62%
71%
72%
70%
74%
78%
83%
84%
（二）月度回款的奖罚
1.回款激励
对提前收回或当月到期当月收回的回款给予奖励，计算公式：
回款奖励＝有效回款金额×0.1%×档位调节系数P×目标完成系
数K
有效回款金额为：
①当月到期当月收回金额；②当月未到期提前
收回金额。
档位调节系数：
第一档区域，P=1.05；第二档区域，P=1；第三档及四档区域，P=0.95。
目标完成系数K=实际回款率R÷目标回款率R0（R/R0≥1时，均按照1计算）。
2.超期欠款处罚
/
超期欠款账龄
处罚比例
2016年1月1日之前超期欠款
2015年1月1日之前到期
0.05%
2015年1月-7月到期
0.03%
2015年8月-12月到期
0.02%
2016年1月1日之后新增超期欠款
超期账龄≤3个月
0.015%
3个月＜超期账龄≤6个月
0.02%
6个月＜超期账龄≤9个月
0.03%
9个月＜超期账龄≤12个月
0.05%
针对超期欠款分账龄每月进行跟踪处罚，处罚金额=Σ超期欠款余额×处罚比例，具体规定如下：
3.奖罚的分配
区域财务总占比25%，区域营销总占比10%，区域总占比10%；财务团队（含区域财务总）占比不低于45%，集团追款支持团队占比5%；其余30%的分配由区域财务总提案，区域总审批。
（区域财务总奖罚的7.5%由集团财务统一分配）
（二）年度挑战目标回款率的激励
1.实施方案
为同步激励各区域提高回款效率，针对超额完成年度回款率的区域进行定额奖励，若区域全年实际回款率R-全年目标回款率R0≥3%，则在年末兑现年度挑战目标回款率的激励，不同档位的区域依据回款总额分布区间分别按照以下金额进行奖励：
单位：
万元
区域分布档位
回款总额＜40亿
40亿≤回款总额
＜80亿
回款总额≥80亿
第一档
20
30
40
第二档
12
20
30
第三档
8
12
18
第四档
6
10
16
注：
回款总额=以前年度签约本年度回款+本年签约本年度回款
2.激励分配
区域财务总占比不低于40%，其余60%的分配由区域财务总提案，区域总审批。
（三）关于诉讼追款的奖罚
1.奖罚方案
为提高诉讼追款成效，特制定关于诉讼追款的奖罚办法：
区域法务承担追款责任的欠款以法院受理追款起诉为分界点，若收回欠款则按照实际收回金额×0.5%计算奖励；若按照时间节点未收回则每月按照涉诉未收回金额×0.1%计算处罚。
具体如下：
法院受理时间
罚款
奖励
在2015年1月
每月处罚金额=涉诉未收回欠款×0.1%
自2016年6月1日起
实际收回楼款×
1日之前
计算处罚
0.5%；（若是退楼
2015年1月1
日-2015年12
月31日
自2016年8月1日起计算处罚
的，奖励金额=
（合同价-已交金额-应扣未扣的违
2016年1月1
自受理之日起第10
约金）×0.2%）
日之后
个月计算处罚
2.具体事项
（1）区域法务每月需向集团法务部上报法院受理的追款清单，跟进欠款收回情况；区域法务每月需根据上述规则计算诉讼追款的奖罚情况，并经区域财务总确认后上报追款明细表及奖罚分配明细表到集团法务部。
（2）若法院已判决我方胜诉，但由于客户无财产可执行的，法务团队可以将其作为无法收回的欠款进行申报免除处罚。
（3）若客户未退楼，但收到客户缴纳违约金的，对收到的违约金按照3%计发奖励；若经起诉客户退楼的视同回款，涉及到扣回客户违约金的不单独对违约金计发奖励。
（4）区域法务负责追收的欠款，相关的奖罚由法务团队承担，当年罚款金额上限不超过当年已结算的奖励金额，奖罚明细经集团审定后计发。
如奖励为正的区域，法务团队可对积极配合的其他团队提出奖励分配金额报批后执行。
（5）通过外聘律所追收楼款的，对法务团队奖罚比例减半计取。
（6）诉讼费用【借支/预付（不限金额）：
诉讼费、财产保全费、公告费、执行费、评估费、公证费、开锁费、家私搬迁费、邮件快递费】、调解及和解方案、财产保全方案审批流程如下：
区域法务负责人发起—项目总—区域营销总—区域财务总—区域总裁。
三、无法收回的欠款处理及申报
（一）若自定金缴纳日起三个月（含）仍未正式签约的，要求强制挞定；若未按合同付款而拖欠款项超六个月（含）以上的要求退楼或诉讼解除合同。
对于退楼的，需扣回已结算佣金；若有特殊情况的暂不做挞定或退楼处理的，需报集团总裁批准。
（二）区域若存在确实无法收回的欠款（含第1条所列情况），可通过BIP流程向集团申报，同时附上申报明细表（样表见附件《××区域（城市公司）无法收回的欠款申报明细表》），逐笔列明不能收回原因、处理方案及对应责任人。
（三）BIP审批流程：
区域财务负责人-区域总裁-吕晓继-伍碧君-莫斌总裁，BIP标题统一规范为【**区域（城市公司）无法收回的欠款明细申报】。
四、奖罚分配流程审批
（一）区域奖罚明细上报备案BIP审批：
区域财务总发起-区域总（抄送吕晓继、肖文举）。
（二）集团汇总奖罚BIP审批：
吕晓继发起-伍碧君-莫斌总。
五、其他
（一）以上考核每月统计一次，当达到奖罚条件时，于次月的工资发放日兑现奖罚。
（二）所有奖励均为税前，并入工资中计发，不纳入区域工资薪酬预算范畴。
（三）销售系统的取数时间为次月的1日下午六点，NC系统的资金数据取数为每月资金执行数上报日的次日。
区域奖罚明细清单BIP流程抄送集团需要在三个工作日内完成。
（四）区域需对各项数据的准确性负责，若区域提供的数据出现重大差错或存在弄虚作假行为的，一经查实，给予区域财务总和直接责任人0.5万-5万罚款；存在人为恶意的，将提请给予区域财务总作降职或降薪处理。
（五）本方案实施时间为2016年3月1日至2016年12月31日。
每季度对回款的奖罚情况和实施效果进行回顾，对制度的执行过程进行检讨，结合实际执行情况进行调整。
特此通知。
附件：
《××区域（城市公司）无法收回的欠款申报明细表》
主题词：
销售回款奖罚方案
抄呈：
各董事、副总裁
联系人：
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