销售支持销售各岗位职责2.docx
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销售支持销售各岗位职责2
夜郎印象主题文化酒店酒店《销售支持》
1.1.2各销售岗位职责~销售代表及呼叫中心
销售代表岗位职责
一、目标客户档案的建立与管理
1、商务协议客户资料及目录（单位名称、地址、联系人、电话）
2、旅行社资料及目录（单位名称、地址、联系人、电话）
3、网络订房协议单位资料及目录（单位名称、联系人、电话）
4、会员联系方式资料（姓名、手机号码、会员卡号）
5、常客资料表（姓名、单位、联系方式、客户喜好、入住次数）
6、其他资料（竞争对手资料、常客排名表、各类协议、周边2公里内单位及写字楼资料等）
二、目标客户关系维护
1、定期对酒店目标客户进行拜访。
a:
每半年对周边2公里内单位及写字楼进行“扫楼式”回访，收集客户意见。
b:
每月对商务、旅行社、定房网络及常客等目标客户进行一次电话/短信/上门拜访，收集客户意见。
c:
每天拜访三位在店客人，收集客户意见，填写“电话拜访表”。
d:
每天对拜访情况进行书面记录，填写“工作日志”。
2、客户意见统计及分析
a:
每周收集统计一次客户意见（包括店内和店外客人意见），了解宾客满意程度，形成“一周客户意见反馈表”，并对书面投诉材料进行回复。
b:
每月汇集一份“宾客意见反馈表及分析”。
三、短信平台的使用及管理
1、建立并及时更新会员短信平台资料。
2、根据酒店促销活动与总部短信平台进行联系与配合工作。
四、会议接洽
1、收集、关注并主动跟进会议信息。
2、制作“会议计划书”及做好前期接洽。
3、会议确定后，做好“会议备忘”发至各部门做好接待准备，整体安排并跟踪会议服务。
4、会议费用及客户意见收集。
5、建立会议档案并做好善后工作，定期联系并回访。
五、旅行社、网络订房中心联系
1、旅行社团队接待：
a:
团队定房单确认，提前与导游联系房间安排、车位安排;
b:
协助做好团队入住;
c:
与餐厅确定“团队早餐品种”，监督早餐质量，收集客户意见。
d:
团队离店及费用结算。
2、旅行社关系维护
a:
每月对各旅行社负责人进行电话联系。
b:
如遇旅行社负责人来店考察要做好接待工作。
C:
大力挖掘新合作旅行社与酒店签订合作协议。
3、网络订房中心
a:
每月对各网络订房中心负责人进行电话联系。
b:
如遇网络订房中心负责人来店考察要做好接待工作。
C：
督促前台每天与各大订房中心话务员联系（问候、房态、推荐）。
（携程、芒果网、艺龙、12580等）
d:
大力挖掘新合作网络订房中心与酒店签订合作协议。
六、特约商户合作
1、特约商户作为辅助销售手段，针对酒店实际情况联系特约商户与酒店合作。
2、签订特约商户合作协议。
七、经营数据分析
1、每周对酒店经营数据进行统计及对比分析。
2、根据数据分析确定酒店合理客源分配。
3、每月制作经营情况数据分析图表。
八、销售调查
每周对周边同类型酒店经营情况进行调查分析，形成“调查报告”，及时调整酒店销售策略。
九、促销方案设计
根据酒店经营情况，每月设计一个促销活动方案，以确保酒店出租率。
呼叫中心岗位职责
第一节呼叫中心岗位职责
一、呼叫中心主管岗位职责
呼叫中心主管在客户服务部经理的领导下，对呼叫中心人员、系统、设备进行全面的管理，确保呼叫中心的服务质量。
其主要岗位职责如图8-1所示。
图8-1呼叫中心主管岗位职责
二、呼叫中心组长岗位职责
呼叫中心组长在呼叫中心主管的领导下进行呼叫中心的呼出、呼入业务的管理工作，并安排、指导呼叫中心专员进行具体的呼出、呼入工作。
其主要岗位职责如图8-2所示。
图8-2呼叫中心组长岗位职责
三、呼叫中心座席员岗位职责
呼叫中心座席员主要完成呼叫中心呼入、呼出业务的具体执行工作。
其具体岗位职责如图8-3所示。
图8-3呼叫中心座席员岗位职责
三、呼叫中心内训师岗位职责：
1、协助制定呼叫中心员工培训计划，并实施具体培训工作，不断提高员工服务意识和专业化水平；
2、参与呼叫中心工作流程的梳理及服务话术的规范；
3、根据培训需求编制培训讲义、设计课程结构、进行现场授课
4、跟进培训后的效果反馈；提出课程完善的合理化建议；对培训效果进行评估，并提交分析报告；
5、收集培训资料、维护并时时更新课件；不断整合相关培训课程资料、完善培训课程与培训渠道。
四、呼叫中心质检员岗位职责
呼叫中心质检员在呼叫中心座席员处理呼入、呼出业务时，负责呼叫中心日常业务的质量、流程监控，确保呼叫中心的整体工作质量。
其具体岗位职责如图8-4所示。
图8-4呼叫中心质检员岗位职责
第二节呼叫中心管理制度及规定
二、呼叫中心服务标准
标准
名称
呼叫中心服务标准
编号
执行部门
第1章呼叫中心座席员的素质标准
第1条积极的心态。
座席员保持积极的心态，会使自己的声音听起来积极而有活力，也有利于自己向着对销售有利的方向思考问题。
第2条热情。
时刻保持高度的热情可以感染客户。
第3条自信。
为了保持自信，座席员的语气和措辞应该是肯定的，而不是否定或者模糊的。
第4条节奏。
节奏一方面是指座席员讲话的语速，另一方面也是指座席员对客户所讲问题的反应速度。
座席员与客户讲话时，要使用标准语速，既不能太快，也不能太慢。
第5条语气要不卑不亢，既不要让客户感觉到座席员没有自信，也不要让客户感觉到座席员盛气凌人。
第6条合适的语调
1．语调不能太高，且语调的运用要抑扬顿挫。
2．太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，在重要的词句上，座席员要用重音。
第7条音量适当
1．音量不能太大，声音太大会让客户产生防备心理。
2．声音太小会让客户感觉座席员缺乏信心，进而轻视座席员。
3．话筒的位置不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角。
第8条语言简洁。
为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。
第9条注意停顿。
停顿可以吸引客户的注意力，让客户有机会思考及主动参与到电话沟通中。
第10条微笑。
微笑可以改变座席员的声音，也可以感染客户。
第2章呼叫中心座席员语言规范标准
第11条要使用规范服务用语，如“您好”、“谢谢”、“对不起”等，禁止使用服务忌语。
第12条语速适中，语音甜美，语调柔和。
1．忌说话没有激情、语调平淡、过于拖拉或速度太快。
2．咬字清晰，使用普通话。
第13条耐心解释、热情周到。
严禁与客户通话时使用反问、质问的口气。
第14条应答过程中遇客户咨询自己不熟悉的业务时，忌烦躁、不懂装懂、推诿、搪塞客户，不得无故打断客户说话，不要急于对客户做出解释，应请客户将问题表述完后再答复。
第3章呼叫中心服务态度标准
第15条要以良好的精神状态为客户服务，做到彬彬有礼、落落大方、善解人意、热情周到。
第16条对客户提出的问题有问必答、耐心解释，对客户不懂的地方不教训、不责备。
第17条对待疑难问题不装懂、不推诿，婉言向客户解释并请相关人员答复客户。
第18条对有特殊需要的服务对象（残疾人士、行动不便的老年人等），应更有耐心，尽量给予帮助并提供服务，必要时请相关后台人员处理。
第19条尊重客户，不与客户开玩笑，严禁讥笑客户的缺陷。
第20条对个别客户的一些失礼言行，要尽量克制忍让，不与客户争辩顶撞，必要时请经理、主管协助共同解决问题。
第21条在服务过程中，如有工作差错，应立即纠正，并向客户致歉。
第22条客户提出表扬时，要谦虚致词，不骄不躁。
第4章呼叫中心座席员行为标准
第23条呼叫中心座席员应该做到以下几点。
1．专业化。
2．工作时，要积极、专注。
3．注意放松自己的情绪。
4．记录所有信息。
5．快速使用客户资料，迅速处理相关的咨询、查询、投诉等业务。
6．使用普通话。
7．熟悉企业经营业务，回答各类问题。
8．避免使用可能会产生歧义的言词。
9．避免延长沉默的时间。
10．如不能立即答复，可让客户稍稍等待，或转接到别处，或给客户打回。
11．如让客户等待，则应表示感谢。
12．告诉客户服务工号，并希望能再次为其服务。
13．感谢客户与企业的合作。
14．以积极的语言结束。
15．让客户先挂电话。
第24条呼叫中心座席员不应该有以下行为。
1．表达含糊不清。
2．过于敏感。
3．打电话时抽烟或吃东西。
4．使用自己习惯的语言、俚语和行话等。
5．与客户开玩笑。
6．假装明白所有的事情。
7．打断或挑战客户。
8．使用非人性化的语气（公事公办的语气）。
9．大声嚷嚷。
10．言词粗鲁。
11．表现得过分谦卑。
12．靠记忆而不作必要的记录。
13．突然转移电话或在没有征得客户许可的情况下让客户等待。
14．离开电话，让客户等待的时间超过一分钟。
第5章呼叫业务电话礼仪标准
第25条通话前准备
在拨出呼出电话之前座席员应打好腹稿，力求表达准确、简明扼要。
第26条通话中的礼仪
1．座席员应在三声铃声内接听电话，使用礼貌用语并报上工号，如，“早上/中午/晚上好，夜郎印象连锁酒店，我是××号，请问有什么可以帮您？
”
2．座席员执行呼出业务时不要先问对方姓名，应适时询问客户称呼，如，“先生（小姐），请问您贵姓？
”
3．礼貌称呼客户并正确应答客户提问，如，“××小姐/先生，您好，关于……”座席员在与客户沟通中如未正确领会客户意图须主动与其确认，如，“××小姐/先生，您好，您是说……”
4．需要客户等待时，应告诉客户“为什么”并要取得客户同意，给客户一个等待时限。
5．在客户等待过程中座席员应与客户适当地谈论相关的话题，以让客户知道座席员时刻在关注他们。
6．在转接客户的电话时，座席员应向客户解释为什么电话需要转接，并要取得客户的同意。
7．座席员转接电话挂断之前需确定被转接电话处有人接听。
8．被转接人接听电话后应感谢客户的等待，“××先生/小姐，不好意思让您久等了，就您所提到的……”
9．记录客户信息时座席员应正确拼写客户姓名，记下客户的电话号码并确认准确无误。
第27条结束电话的礼仪
1．在结束电话之前，座席员应主动询问客户是否还有其他问题需要帮助，并感谢客户来电，欢迎客户随时致电。
2．根据客户特点结束电话，结束时让客户先挂断电话，座席员再轻轻放下听筒。
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