鞋店促销方案.docx

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鞋店促销方案

鞋店促销方案

篇一：

鞋类促销活动注意事项

鞋类经销商如何合理促销?

随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加，再加上近几年这些企业不断扩大的品牌影响力，以及市场网络日益健全，这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍甚至四五倍的增长。

随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下，一些开发能力弱、市场网络不健全的中小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂，以至最后慢慢地退出制鞋行业。

以中国内销鞋业强势品牌最为集中的浙江永嘉为例，三四年前，以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企“百花齐放，百家争鸣”，展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象。

但时至今日，该县十之八九的中小型鞋企已经“关停并转”淡季促销策略

对于皮鞋行业而言，每年的6月～8月是生意最为清淡的三个月，再加上近几年气候反常，凉鞋季节时长时短，所以70%～80%的零售网点很难赚钱，还有女鞋款式变化奇快，尤其是女凉鞋，季节一过几乎成为废品，不像有的男款式可以连续几年不衰。

由于6月～8月很少有新款上市，这几个月也几乎成为整个鞋业零售点处理库存、重新开业装修和促销活动最为活跃的时期。

库存处理无疑是这个季节最为重要的促销任务。

随着二三级市场的活跃，近年来，鞋业库存处理方式呈现多元化的趋势。

有的在某一区域较好的网点开设处理店，提早把市场较为难卖的产品推向处理店，尤其是女凉鞋，在4月中旬正式上市，至5月初如果货走不动，就应早早推向处理店，以免造成库存;有的利用展会和农村集市处理库存;有的把积压较大的皮鞋一次性以较低的价格转向外销，或许有点亏损，但省时省力又省心;有的品牌型鞋企还可自行策划展销会，如去年红蜻蜒在武汉搞的“红蜻蜒鞋文化巡展”广场促销活动，每天可卖掉一千多双库存，既展示了企业形象，又清除了库存，一举两得。

不过，在组织以上类别的促销活动时，首先要注意选择平时销售较好的网点去做，其次要注意好促销区域的特殊性，根据自己品牌的主要营销区域去进行促销，如卡美多可能在四川有非常高的知名度，在温州的影响力就不够，如果在温州搞卡美多皮鞋的促销活动成功的几率非常低，而在它自己的主销区去做十有八九会取得很好的效果。

另外，每年这个淡季来临的时候，切记不能留女鞋，应尽量一次性处理干净。

到六七月份，如库存还很多或适逢店面装修，这时可打出“本店扩装扩大单店商圈范围：

广告、促销、计算机网络行销、邮购。

当顾客专注于某项商品时

（2）当顾客触摸商品时

（3）当顾客寻求同伴意见时

（4）当顾客寻求服务时

既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。

4.了解顾客的预算

在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。

了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。

顾客说328元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在200元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。

在介绍产品的时候要注意语气，不能有歧视的态度。

应该这样说：

“这双鞋很适合你，

价格也不贵，很划算的”。

这样既不伤顾客的自尊又能成交。

5.探寻顾客真正的需求

导购员要实现“增值销售”，出发点就是了解顾客的真正需求，给予最实用的建议，让

顾客感到最大的价值。

首先要明白流行产业的流行元素。

作为鞋子的流行元素就是：

颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。

当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需

求就能成交。

既节省了时间又提高了成交率。

6.专业知识和赞美之词交互使用

在销售过程中，你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。

但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，说明材质、流行趋势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的

沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就增加了几分。

当顾客对你的专业水准表示认同时，及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子，然后进行赞美,真心实意地拍顾客的“马屁”。

当然赞美要有尺度,不能让顾客反感。

二、正确处理顾客的抱怨

任何一行，任何一业，顾客的抱怨总是难免的。

当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决。

既要维护品牌形象，又要让顾客满意。

抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高品牌忠诚度的最好的机会。

顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。

处理抱怨的方法：

1.先处理心情再处理事情

每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的，情绪极度不稳定。

这个时候要避免和顾客争吵。

要先认真倾听，认同顾客的观点。

用鹦鹉学舌法，响应顾客的抱怨。

顾客说：

“这是什么鞋子，没穿几天就坏了”。

回应：

“是啊，这鞋子是存在一些问题。

我们的鞋子都是手工做的，

出了问题不好意思啊”。

等顾客情绪稍微平息了之后，接着赞美：

“其实，您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰，愈显得您身材高挑，有气质”。

赞美之后就要转移话题。

如果确实是质量问题，就要给顾客解释是哪里出了问题，并提出解决方案，是修还是换？

如果顾客不同意你的方案，那就要反问，“这种问题，我们修鞋的师傅是可以解决的，您已经超过了三保期，我们可以在一周之内给您修好，可以吗？

”。

这样我们承认了错误，提出了解决方案，

也解决了问题。

2.抓住机会，缩短时间

在卖场中，顾客投诉总是不好的，影响整个卖场的销售气氛，很容易误导别的顾客，认为我们的产品和品牌存在不信任因素，所以遇到顾客抱怨的时候，解决一定要快，让抱怨

尽快离开卖场。

3.不要辩解和推卸责任

与顾客争辩，无疑是火上浇油。

顾客永远是对的，没有人怀疑顾客抱怨的真实性。

当顾客很生气的来投诉的时候，要理解对方的心情，诚心诚意地道歉。

当顾客遇到礼遇的时

候，大吵和大闹就都不合时宜了。

服务业有几百年的历史了，它的发展非常迅速，竞争也很激烈。

近几年，各种品牌迭起跌落，已经看惯。

怎么样做一个行业的常胜将军，立于不败之地，就是要把微不足道的

服务做到最好，把别人做不到的事做好，这就是服务的秘诀。

鞋品的销售技巧

2009-09-1723:

08:

08|分类：

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鞋品的销售技巧

1.男性——购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快

速交易，对排队缺乏耐心。

2.女性——购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、

愿意接受建议。

如何接待不同类型的顾客

1．好争辩者：

对每个售货员的话语都持异议。

不相信售货员的话，力图从中找到差

错。

较谨慎，缓慢的做出决定。

我们：

出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语

气。

2．“身上长刺”的顾客：

心情（脾气）明显不好。

稍遇一点若人恼怒的事情即勃然大

怒。

其行动好象是预先准备的故意的诱饵。

我们：

避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3．果断的顾客：

懂得他们要的是什么商品。

确信他的选择是正确的。

对其他的见解

不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：

争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4．有疑虑的顾客：

对销售员的话话心存疑虑。

不愿受人支配。

要经过谨慎的考虑才

能做出决定。

我们：

用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5．注意了解事实情况者：

对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。

对销售人

员介绍中的差错特别敏感。

注意查看现行的商标。

我们：

强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6．犹豫不定者：

不自在，敏感。

在非惯常的价格下购买商品。

对自己的判断没有把

握。

我们：

对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7．易于冲动的顾客：

短时间内做选购的决定。

较急噪，无耐心。

易于突然终止购买。

“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

导购员在顾客进店后，要尽快地揣

磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

一、顾客购买商品时的几个动机

1.求美心理——城市年轻女性为主：

在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别

人的劝说。

2.求名心理——城市青年男女：

更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，

以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理——青少年：

更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质

量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理——低收入者：

选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，

不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理——老年人：

“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定

购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

二、不同年龄段的心理特征

1.老年人——更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣

传影响，要求方便舒适。

2.中年人——理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约

家庭劳务时间的产品感兴趣。

3.年轻人——购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

三、不同外在表现顾客心理

1．优柔寡断者：

自行做决定的能力很小。

犹豫不定心中斗争比较激烈。

要售货员帮

助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。