鞋店促销方案.docx

1、鞋店促销方案鞋店促销方案 篇一：鞋类促销活动注意事项 鞋类经销商如何合理促销? 随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加，再加上近几年这些企业不断扩大的品牌影响力，以及市场网络日益健全，这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍甚至四五倍的增长。随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下，一些开发能力弱、市场网络不健全的中小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂，以至最后慢慢地退出制鞋行业。以中国内销鞋业强势品牌最为集中的浙江永嘉为例，三四年前，以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企“百花齐放，百家争鸣”，展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象。但时至今日，该县十之八九的中小型鞋企已经“关停并转”淡季促销策略

2、 对于皮鞋行业而言，每年的6月8月是生意最为清淡的三个月，再加上近几年气候反常，凉鞋季节时长时短，所以70%80%的零售网点很难赚钱，还有女鞋款式变化奇快，尤其是女凉鞋，季节一过几乎成为废品，不像有的男款式可以连续几年不衰。由于6月8月很少有新款上市，这几个月也几乎成为整个鞋业零售点处理库存、重新开业装修和促销活动最为活跃的时期。库存处理无疑是这个季节最为重要的促销任务。 随着二三级市场的活跃，近年来，鞋业库存处理方式呈现多元化的趋势。有的在某一区域较好的网点开设处理店，提早把市场较为难卖的产品推向处理店，尤其是女凉鞋，在4月中旬正式上市，至5月初如果货走不动，就应早早推向处理店，以免造成库存

3、;有的利用展会和农村集市处理库存;有的把积压较大的皮鞋一次性以较低的价格转向外销，或许有点亏损，但省时省力又省心;有的品牌型鞋企还可自行策划展销会，如去年红蜻蜒在武汉搞的“红蜻蜒鞋文化巡展”广场促销活动，每天可卖掉一千多双库存，既展示了企业形象，又清除了库存，一举两得。不过，在组织以上类别的促销活动时，首先要注意选择平时销售较好的网点去做，其次要注意好促销区域的特殊性，根据自己品牌的主要营销区域去进行促销，如卡美多可能在四川有非常高的知名度，在温州的影响力就不够，如果在温州搞卡美多皮鞋的促销活动成功的几率非常低，而在它自己的主销区去做十有八九会取得很好的效果。 另外，每年这个淡季来临的时候，切

4、记不能留女鞋，应尽量一次性处理干净。到六七月份，如库存还很多或适逢店面装修，这时可打出“本店扩装扩大单店商圈范围：广告、促销、计算机网络行销、邮购。 当顾客专注于某项商品时 （2)当顾客触摸商品时 （3)当顾客寻求同伴意见时 （4)当顾客寻求服务时 既不要不搭理顾客，也不要热情过头，把握时机和尺度很重要。 4.了解顾客的预算 在销售过程中，需要了解顾客的预算，不是直接去问顾客买什么价位的产品，这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说328元的鞋子太贵了，那她的消费预算可能在200元之内，特价鞋或者打折的比较适合她。在介绍产品的时候要注意语气，不能

5、有歧视的态度。应该这样说：“这双鞋很适合你， 价格也不贵，很划算的”。这样既不伤顾客的自尊又能成交。 5.探寻顾客真正的需求 导购员要实现“增值销售”，出发点就是了解顾客的真正需求，给予最实用的建议，让 顾客感到最大的价值。 首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是：颜色、配饰、款式（跟、楦、剪裁线）、材质、图案。当顾客走进店里的时候，只要能明白顾客的需求，满足她的需 求就能成交。既节省了时间又提高了成交率。 6.专业知识和赞美之词交互使用 在销售过程中，你可以赞美顾客穿的漂亮，也可以赞美顾客穿的有气质，但是这样的话对顾客来言，已经是听惯不惯。但如果导购员在介绍产品时运用专业知识，

6、说明材质、流行趋势等，把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客，与聪明慧黠的顾客进行有效的 沟通，顾客就会感到在这里学到了知识，对产品的信任就增加了几分。 当顾客对你的专业水准表示认同时，及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子，然后进行赞美,真心实意地拍顾客的“马屁”。当然赞美要有尺度,不能让顾客反感。 二、正确处理顾客的抱怨 任何一行，任何一业，顾客的抱怨总是难免的。当遇到顾客抱怨的时候，一定要妥善解决。既要维护品牌形象，又要让顾客满意。抱怨的顾客是我们再次服务的对象，是提高品牌忠诚度的最好的机会。顾客的抱怨处理不好，是很难让顾客再回来购买产品的。 处理抱怨的方法： 1.先处理心情再处理事情

7、每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的，情绪极度不稳定。这个时候要避免和顾客争吵。要先认真倾听，认同顾客的观点。用鹦鹉学舌法，响应顾客的抱怨。顾客说：“这是什么鞋子，没穿几天就坏了”。回应：“是啊，这鞋子是存在一些问题。我们的鞋子都是手工做的， 出了问题不好意思啊”。等顾客情绪稍微平息了之后，接着赞美：“其实，您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰，愈显得您身材高挑，有气质”。赞美之后就要转移话题。如果确实是质量问题，就要给顾客解释是哪里出了问题，并提出解决方案，是修还是换？如果顾客不同意你的方案，那就要反问，“这种问题，我们修鞋的师傅是可以解决的，您已经超过了三保期，我们可以在一周之内给您修好，可以吗？

8、”。这样我们承认了错误，提出了解决方案， 也解决了问题。 2.抓住机会，缩短时间 在卖场中，顾客投诉总是不好的，影响整个卖场的销售气氛，很容易误导别的顾客，认为我们的产品和品牌存在不信任因素，所以遇到顾客抱怨的时候，解决一定要快，让抱怨 尽快离开卖场。 3.不要辩解和推卸责任 与顾客争辩，无疑是火上浇油。顾客永远是对的，没有人怀疑顾客抱怨的真实性。当顾客很生气的来投诉的时候，要理解对方的心情，诚心诚意地道歉。当顾客遇到礼遇的时 候，大吵和大闹就都不合时宜了。 服务业有几百年的历史了，它的发展非常迅速，竞争也很激烈。近几年，各种品牌迭起跌落，已经看惯。怎么样做一个行业的常胜将军，立于不败之地，就

9、是要把微不足道的 服务做到最好，把别人做不到的事做好，这就是服务的秘诀。 鞋品的销售技巧 2009-09-1723:08:08|分类：阅读568评论0字号：大中小订阅 鞋品的销售技巧 1.男性购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快 速交易，对排队缺乏耐心。 2.女性购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、 愿意接受建议。 如何接待不同类型的顾客 1好争辩者：对每个售货员的话语都持异议。不相信售货员的话，力图从中找到差 错。较谨慎，缓慢的做出决定。 我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语 气。 2“身上长刺”的

10、顾客：心情（脾气）明显不好。稍遇一点若人恼怒的事情即勃然大 怒。其行动好象是预先准备的故意的诱饵。 我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。 3果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解 不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。 我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。 4有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才 能做出决定。 我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。 5注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人 员介绍中的差错特别敏感

11、。注意查看现行的商标。 我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。 6犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把 握。 我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。 7易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。导购员在顾客进店后，要尽快地揣 磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。 一、顾客购买商品时的几个动机 1.求美心理城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质

12、量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别 人的劝说。 2.求名心理城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望， 以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。 3.求新心理青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质 量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。 4.求廉心理低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”， 不注重流行款式，耐用便宜是核心。 5.癖好心理老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定 购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。 二、不同年龄段的心理特征 1.老年人更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣 传影响，要求方便舒适。 2.中年人理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节约 家庭劳务时间的产品感兴趣。 3.年轻人购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。 三、不同外在表现顾客心理 1优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮 助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。