谈判中常见的让步方式.docx
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谈判中常见的让步方式
谈判中常见的让步方式
例如：
你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元.怎样让出这80元是值得探讨的.下面是几种常见的让步方式。
给出底线反遭怀疑
步步紧逼让你难招架
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的.首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作.
小额渗透不实际
遭反感对手不买账
5元、15元、25元、35元。
开始,如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗？
这桩生意很难成交，道理很简单：
在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴.
四平八稳落价格
对手摸透规律更宰你
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
先大后小刺激求成欲望
让对方觉得已砍到价格最底线
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望.在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其他方面给予回报,最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线,导致最终双方取得双赢的交易。
把让步转化为进攻手段
迂回夺势反赢大实惠
有一家大型知名超市在北京开业,供应商“蜂拥而至”。
王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。
一天，对方的采购经理打电话给王某,希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。
王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：
“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货账账期呢？
”最后,他赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用.
谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程.让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变.这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。
要记住：
谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。
“三心二意”做销售
三心:
信心、恒心、决心
信心:
相信自己是推销之基础
如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。
“人之所以能，是因为相信自己能”,所以说信心是“不可能"这毒素的最好解药，部队上常说一句话：
“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适应于各行各业。
记得拿破仑.希尔写过一本书叫《成功学》,上面有一条成功定律,我对上面的“积极心态”和“自信心"终生难忘。
他们是我战胜困难的最佳武器.同样，我们在这个竞争激烈的市场中，要想自己能战胜一个又一个攻坚堡垒，取得销售业绩的成功，一定要对自己充满着十足的信心.
信心是人办事的动力，信心是一种力量,每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！
我是最棒的！
信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
黄家驹的“光辉岁月”唱的很好，自信可以改变未来，我们营销人员也同时要树立自己的信心,用自己的心胸去包容企业，因为营销人要知道一点，我们不是在为企业工作，那样的话听起来很宏观，很士气，但是，真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫，铺垫自己的未来，积累自己的生活和工作经历，这样才能够迎接自己的光辉岁月。
恒心：
出师不利也要坚持到最后一秒
我们将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍耐、一贯、坚持。
俗话说的好：
忍一时之忍，方能成为人上之人。
大家都知道春秋战国时期的勾践，卧薪尝胆这个故事吧！
我们做市场销售，不可能一帆风顺。
有的人可能出师不利，首战受挫，第一个客户就把你给顶了回去，有的人可能中途受阻。
面对这种情况，容易产生消极情绪，而消极情绪对我们从事销售的人来讲是极为不利。
它会分散注意力、情绪低落、精神压抑、感觉得见到客户就像鬼见怕.这就需要冷静下来，认真总结失败的原因，尽快分析自己为什么公这样，不必再对自己没有搞定客户而耿耿于怀。
决不能一失败就灰心丧气,要有恒心，要有锲而不舍的精神,不管前面的客户将有多么得刁钻，都坚持到最后一分钟，最后一秒钟.
决心：
不达目的决不罢休
下定决心是最重要的！
只要你下定决心，没有你搞不定的客户！
重点：
“永远做最有利于生产力的事情!
”（凡事成功都要下定决心），很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说，今天说：
“我决定要这么做了。
”明天又说：
"我决定要那么做了。
”后天又说:
“我决定放弃了。
”他们都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。
我认为真正的决定是一种强烈的欲望—-搞不定客户决不罢休的欲望，一定要做到与客户达成为止。
否则决不放弃，这才是真正的下定决心。
心理学有一个叫“期望强度”的概念，意即一个人在实现自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。
正像大师对年青人启示一样,追求成功也是如此：
要成功,必须有强烈的成功欲望，就像我们有强烈的求生欲望。
相信每一个人都期望的强度太脆弱,最终无法对搞残酷的现实或自身的缺点的挑战而常常半途而废。
只有那些一定要成功的人，他们因有足够牢固的期望强度,所以能排除万难,坚持到底，永不放弃，直到成功。
二意：
创意、乐意
创意:
创造销售奇迹的法宝
我们作为一名销售人员，如何把产品销售出去，这也是一种学问.我们只有掌握了一些关键,一些方法，才能在销售中创造出好的业绩。
而若要作为一名业务高手，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。
它能使我们在遇到不同的客户时，能帮助自己度过一个又一个难关。
这种创意不像平常我们认为的“创意”就是电视广告、报纸广告等代名词，需要文案和美术指导相配合。
而是为了达到我们的销售目的，运用各种技能而带动和刺激市场,因为现在的商家凭什么帮你卖东西？
消费者凭什么买你的东西？
客户会买你的帐吗？
商品千姿百态千万种，众口更是难调。
所以我们就要动作各种软、硬广告、各种促销品等无孔不入去带动我们的产品。
乐意：
事业鼓舞的原动力
乐意是以一种意识状态存在的，他能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动，乐意是销售中最重要的因素之一。
如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的销售工作将会变成一种乐趣。
我常说的一句话有的人可能听过，“如果你对销售工作觉得没有意思了，那么你的这种工作就应该结束了”,这句话我觉得是乐意的不同表达方法而已。
乐意热忱会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍.
大家都知道98年抗洪，军人凭着对人民高度负责，凭着一颗热忱之心连续奋战到洪水被击退。
人民的财产有保障后才能平静的休息一下，洪水一旦出现他们又能精神百倍投入战斗,这种精神值得我们学习，只要我们对工作充满热忱，对销售中的任何事都乐意去做去钻，无论遇到什么样的困难,具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服，也就是说戒燥勿急，只要我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会达到理想的结果。
解决新销售员3个难处的5点经验
在接触一些业务员以后，我了解很多事情。
新进入业务行列的人员都会遇到下面的问题。
每天很早就起来，伸手不见五指时，拖着疲倦的身躯回来，看脸上的表情就可以知道，今天又没有接到单。
然后经过痛苦的心理挣扎以后，满怀信心的对自己说：
“明天会更好”!
10天过去了,还是没接到单。
20天,30天，两个月，3个月。
更有甚者半年没有接到一个单。
原因难道是他们没有努力做事。
答案是否定的！
！
！
他们很努力的做事，不停的在黄历上找公司的电话号码,然后打过去。
当他把身份亮去，有三种情况发生.
1、礼貌一点的，谢谢你，我们现在不需要，有需要以后再联系你们。
然后挂了电话.
2、客气一点的，不需要，我们老总不在，出去了,开会。
3、态度不好的,只要把身份亮去，他们马上挂电话。
为什么做业务员这么难！
难道他们都那么可怕吗？
不能在业务上有什么往来，也可以做朋友，多一个朋友总比多一个敌人要好。
本人社会经验浅薄，工作经验浅薄。
只是想发表一些个人看法。
1、做业务员应该要把公司流程了解透彻。
要向客户说清楚工作中可能出现的问题。
2、做业务员应该要始终笑脸迎人.
3、亮去自己的身份以后，应该马上说去我们的产品对客户公司带来的好处，如果不用我们的产品的会有什么影响生产或者销售的后果。
4、应该向客户说明现在买的好处,以后买的损失。
5、多聆听，少说话。
以上只是我个人看法。
如有什么错误，请前辈们提出来更正。
也希望这方面的前辈，给业务员多的提示。
让他们早日走上工作正轨。
提高销售业绩的12个小诀窍
无论你是推销领域的新手，还是经验丰富的老将，你都应该时常学习一些新诀窍，提高你的效率,拓展你的业务。
以下12条诀窍也许可以为你的销售带来一些灵感.
1。
领养“孤儿”客户。
通常,由于组织内推销员的自然流动,你会发现在这个过程中，一些客户丢失了,或者说无法得到很好的服务。
尽快弥补这个缺口,从而保证服务的持续性。
2.当你失败时，不断进行反思。
从你的失败中吸取经验,提高你的推销技巧和策略。
3。
当你成功时,总结一下做得好的地方。
尽可能的重复你成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。
4.坚持不懈，但不令人厌烦。
调查显示，70％的销售都是在经过了5次接触后才成功的。
5.对你提供的产品或服务充满热情。
毕竟，如果你不热情，别人为什么该对此热情呢?
6.永远不要害怕要求订单。
你知道，购买者知道你想要订单,所以当你得到对方的购买讯号时，这笔交易就算是成功了!
7.保证每一笔交易都使你和客户的关系更为亲密。
每次交易结束后，购买者应该对和你交往感到很愉快.
8。
确认购买者确实得到了满意的产品或服务。
继续表达你的关心,如果可能的话,仔细倾听一些暗示，也许等待着你的将是更多的订单。
9.向满意的客户询问其他可能会给你带来同样利润的人员信息。
10。
和重要客户组织内的多个人保持联系.
这样,如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。
11。
成为客户的咨询师。
积极提供建议、帮助，即使这不能立刻给你带来订单,但是它可以为你带来友好的关系和客户的赞赏。
12。
热爱你干得工作.
当你不再热爱你的工作时,休息一段时间，或寻找一份新工作。
把握好销售的节奏
生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的,但道理总是可以借鉴三分的。
钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律,好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已.
那么营销选择什么样的节奏呢？
是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗?
是牛根生的速度就是力量吗？
恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度？
牛根生的速度也显现出了负面的力量,中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题.节奏是什么？
节奏是你的工作与机会相配合的程度,两者的舞步能否协调的问题。
有句古话说来得早不如来得巧。
这个就应该是把握节奏的能力与水平了。
如何选择销售的节奏？
我想首先要弄清楚三个问题：
第一、物质上的
各种销售都要尽可能的做好准备，你的产品，价格，促销跟进，渠道支撑力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数.此点没有弄清不行，说明你没有钢琴，你何谈节奏？
第二、技术上的
你熟悉哪方面，先从哪方面开始，从大型终端开始？
从经销商开始？
从小店开始?
从产品开始？
从广告开始?
从造势开始？
从市场调查开始?
技术上我有的我要施展，没有的我别硬来，你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟悉产品,就别直接上市场;这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。
第三，艺术上的
此点最难,要会上有精,精上有专,专上有博，博上有深。
都是唱歌,你要能成歌手到歌唱家到艺术家,这些要有临场发挥,要有技术做保障，有物质做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术。
销售也如此，水平是练就出来的,平时的积累，心智上的，事件上的，能够融会贯通。
弄清了这三个问题，并且掌握了这三个方面，我们可以谈销售的节奏的选择了.
以快速消费品为例，销售的节奏讲究五个字：
平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：
平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就是所谓的波浪式前进,螺旋式上升了，发展而且持久.
首先讲：
“平”
“平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”,可以纵观成功者，哪个不是从“平"开始的呢?
秦池酒、三株口服液雪打风吹去,而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老？
起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了.
一个老汉寂寂无名，如果他活到99，则乡人大奇,如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。
可口可乐就是那个乡下老人。
“平”则“安”,“安”则“久”,久恰恰是销售的第一要义，最重要的节奏。
哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了.
其次讲：
“稳"
“平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳,销售也如是，现在牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏,能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。
赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。
这是笑话，其中的道理不是笑话.一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作,要用你的气质与精神去创造业绩.
“稳”是一种境界，营销当中必不可缺的素质。
不管你弹琴快与慢，稳是第一位的。
销售亦然.
第三讲：
“沉"
黎明之前的黑暗就是“沉”,退几步冲刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“稳”的基础上再做些准备，让一下，调整一下。
销售和生活都一样，都要有个调整期,别因为暂时的销量、业绩低一点而放弃而自卑，这正是沉下心来的时候,到了调整期，让出了调整空间时。
当然在技术上，艺术上我们要主动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样，主动的静几秒，然后声音迅速起来了。
第四讲：
“起"
前后都是准备,现在是进攻开始了,做销售的必须适时而起，决不能只弹没有上升，没有突破，没有创新。
不管是业务人员还是公司都要正确的把握机会,让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用，资源进行最大的匹配。
这时的销售节奏正是很多公司一直追求的，只要时机合适、功力具备，鲜有销售不以起来的。
第五讲：
“震”
“震”就是“起"的高潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM,一定要让高潮成为经典,让优秀成为卓越。
一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现，要迸发.这就是乐曲的节奏高潮.
剩下的就是下一个轮回,千万要记住，高潮是不可或缺的，但也是短暂的。
虽然意犹未尽，但是现在要心平气和.牛根生的蒙牛也许忘记了这一点,以为自己的高潮永远,或者说自欺欺人的以为自己可以创造高潮，结果三聚氰铵之后OMP，事出频然.
掌握了销售的节奏，明白了事情发情的道理,你也许就会胜不骄，败不馁，超然而成功了。
赢得客户好感的10条销售法则
对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略
最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示,保险推销员和汽车推销员的名誉最差。
对此，你可能并不感到惊讶,但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85％以上的顾客对销售人员没有好感。
其实，事情并非不可避免。
如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。
同时，掌握了以下这10项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。
法则一:
少说多听
这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点.
1.不要谈论自己。
2。
不要谈论自己的产品。
3。
不要谈论自己的服务项目。
总之，不要进行自己的业务陈述.
很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。
但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在,你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。
法则二：
多问问题
要记住这一点：
没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。
暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。
为此，你必须要集中精力在用户身上,你需要提问题（许多问题）并且不要耍心眼。
人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。
法则三：
假装你是和顾客第一次接触
要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。
他们是否满意,是否感到过于昂贵,不稳定或速度太慢,了解到什么是他们最需要的。
记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。
当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你,最终会愿意和你做生意。
法则四：
像对家人或朋友那样与顾客交谈
永远不要转向说服性的销售模式。
虚伪的谈话方式，夸张的口吻,催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用.正常的交谈（当然要恰如其分），就像对待你的家人或朋友一样。
法则五：
密切关注顾客的反应
顾客是否很匆忙、很气愤或不安？
如果是，问问他“现在可以谈话吗？
”或“我们可以下次再谈"。
大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。
法则六:
如果被问到什么，要马上做出回答
记住：
这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们.
法则七：
了解顾客需求后,才能提及你的产品或服务
只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。
同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。
法则八：
用对方的语言进行表述
不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听（如果可能的话用他们的语言来表述,而尽量不用自己的方式）.
法则九：
问问顾客是否存在障碍
经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况,双方已经建立了一定的信任,你现在应该着手准备了。
法则十：
不需要“结束语”技巧
让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。
因为主动权在顾客一方。
一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。
不要让顾客感到他需要应付一个推销员,你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。
如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员。
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