谈判中常见的让步方式.docx

1、谈判中常见的让步方式谈判中常见的让步方式例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元.怎样让出这80元是值得探讨的.下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑 步步紧逼让你难招架 80元、90元、100元1100元。 这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的.首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作. 小额渗透不实际 遭反感对手

2、不买账 5元、15元、25元、35元。 开始,如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴. 四平八稳落价格 对手摸透规律更宰你 20元、20元、20元、20元。 从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让

3、步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。 先大后小刺激求成欲望 让对方觉得已砍到价格最底线 40元、20元、15元、5元。 第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望.在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其他方面给予回报,最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线,导致最终双方取得双赢的交易。 把让步转化为进攻手段 迂回夺势反赢大实惠 有一家大型知名超市在北京开业,供应商“蜂拥而至”。王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦,对方要求

4、十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打电话给王某,希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货账账期呢？”最后,他赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用. 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程.让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许

5、一个小小的让步会涉及整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变.这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。“三心二意”做销售三心:信心、恒心、决心 信心:相信自己是推销之基础

6、 如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”,所以说信心是“不可能这毒素的最好解药，部队上常说一句话：“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适应于各行各业。 记得拿破仑.希尔写过一本书叫成功学,上面有一条成功定律,我对上面的“积极心态”和“自信心终生难忘。他们是我战胜困难的最佳武器.同样，我们在这个竞争激烈的市场中，要想自己能战胜一个又一个攻坚堡垒，取得销售业绩的成功，一定要对自己充满着十足的信心. 信心是人办事的动力，信心是一种力量,每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优

7、秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 在推销产品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。黄家驹的“光辉岁月”唱的很好，自信可以改变未来，我们营销人员也同时要树立自己的信心,用自己的心胸去包容企业，因为营销人要知道一点，我们不是在为企业工作，那样的话听起来很宏观，很士气，但是，真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫，铺垫自己的未来，积累自己

8、的生活和工作经历，这样才能够迎接自己的光辉岁月。 恒心：出师不利也要坚持到最后一秒 我们将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍耐、一贯、坚持。俗话说的好：忍一时之忍，方能成为人上之人。大家都知道春秋战国时期的勾践，卧薪尝胆这个故事吧！ 我们做市场销售，不可能一帆风顺。有的人可能出师不利，首战受挫，第一个客户就把你给顶了回去，有的人可能中途受阻。面对这种情况，容易产生消极情绪，而消极情绪对我们从事销售的人来讲是极为不利。它会分散注意力、情绪低落、精神压抑、感觉得见到客户就像鬼见怕.这就需要冷静下来，认真总结失败的原因，尽快分析自己为什么公这样，不必再对自己没有搞定客户而耿耿于怀。决

9、不能一失败就灰心丧气,要有恒心，要有锲而不舍的精神,不管前面的客户将有多么得刁钻，都坚持到最后一分钟，最后一秒钟. 决心：不达目的决不罢休 下定决心是最重要的！只要你下定决心，没有你搞不定的客户！重点：“永远做最有利于生产力的事情!”（凡事成功都要下定决心)，很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说，今天说：“我决定要这么做了。”明天又说：我决定要那么做了。”后天又说:“我决定放弃了。”他们都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。我认为真正的决定是一种强烈的欲望-搞不定客户决不罢休的欲望，一定要做到与客户达成为止。否则决不放弃，这才是真正的下定决心。心理学有一个叫“期望强度”的概念，意即一个人在实现

10、自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。正像大师对年青人启示一样,追求成功也是如此：要成功,必须有强烈的成功欲望，就像我们有强烈的求生欲望。 相信每一个人都期望的强度太脆弱,最终无法对搞残酷的现实或自身的缺点的挑战而常常半途而废。只有那些一定要成功的人，他们因有足够牢固的期望强度,所以能排除万难,坚持到底，永不放弃，直到成功。 二意：创意、乐意 创意:创造销售奇迹的法宝 我们作为一名销售人员，如何把产品销售出去，这也是一种学问.我们只有掌握了一些关键,一些方法，才能在销售中创造出好的业绩。而若要作为一名业务高手，除传统的精神、体力、专注投入外，

11、还要有创意和知识。它能使我们在遇到不同的客户时，能帮助自己度过一个又一个难关。这种创意不像平常我们认为的“创意”就是电视广告、报纸广告等代名词，需要文案和美术指导相配合。而是为了达到我们的销售目的，运用各种技能而带动和刺激市场,因为现在的商家凭什么帮你卖东西？消费者凭什么买你的东西？客户会买你的帐吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。所以我们就要动作各种软、硬广告、各种促销品等无孔不入去带动我们的产品。 乐意：事业鼓舞的原动力 乐意是以一种意识状态存在的，他能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动，乐意是销售中最重要的因素之一。如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的销售工作将会变成一

12、种乐趣。我常说的一句话有的人可能听过，“如果你对销售工作觉得没有意思了，那么你的这种工作就应该结束了”,这句话我觉得是乐意的不同表达方法而已。乐意热忱会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍.大家都知道98年抗洪，军人凭着对人民高度负责，凭着一颗热忱之心连续奋战到洪水被击退。人民的财产有保障后才能平静的休息一下，洪水一旦出现他们又能精神百倍投入战斗,这种精神值得我们学习，只要我们对工作充满热忱，对销售中的任何事都乐意去做去钻，无论遇到什么样的困难,具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服，也就是说戒燥勿急，只要我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会达到理想的结果。解决新

13、销售员3个难处的5点经验在接触一些业务员以后，我了解很多事情。新进入业务行列的人员都会遇到下面的问题。 每天很早就起来，伸手不见五指时，拖着疲倦的身躯回来，看脸上的表情就可以知道，今天又没有接到单。然后经过痛苦的心理挣扎以后，满怀信心的对自己说：“明天会更好”!10天过去了,还是没接到单。20天,30天，两个月，3个月。更有甚者半年没有接到一个单。 原因难道是他们没有努力做事。答案是否定的！ 他们很努力的做事，不停的在黄历上找公司的电话号码,然后打过去。当他把身份亮去，有三种情况发生. 1、礼貌一点的，谢谢你，我们现在不需要，有需要以后再联系你们。然后挂了电话. 2、客气一点的，不需要，我们老

14、总不在，出去了,开会。 3、态度不好的,只要把身份亮去，他们马上挂电话。 为什么做业务员这么难！难道他们都那么可怕吗？ 不能在业务上有什么往来，也可以做朋友，多一个朋友总比多一个敌人要好。本人社会经验浅薄，工作经验浅薄。只是想发表一些个人看法。 1、做业务员应该要把公司流程了解透彻。要向客户说清楚工作中可能出现的问题。 2、做业务员应该要始终笑脸迎人. 3、亮去自己的身份以后，应该马上说去我们的产品对客户公司带来的好处，如果不用我们的产品的会有什么影响生产或者销售的后果。 4、应该向客户说明现在买的好处,以后买的损失。 5、多聆听，少说话。 以上只是我个人看法。如有什么错误，请前辈们提出来更正

15、。也希望这方面的前辈，给业务员多的提示。让他们早日走上工作正轨。提高销售业绩的12个小诀窍无论你是推销领域的新手，还是经验丰富的老将，你都应该时常学习一些新诀窍，提高你的效率,拓展你的业务。以下12条诀窍也许可以为你的销售带来一些灵感. 1。领养“孤儿”客户。 通常,由于组织内推销员的自然流动,你会发现在这个过程中，一些客户丢失了,或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口,从而保证服务的持续性。 2.当你失败时，不断进行反思。 从你的失败中吸取经验,提高你的推销技巧和策略。 3。当你成功时,总结一下做得好的地方。 尽可能的重复你成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。 4.坚持

16、不懈，但不令人厌烦。 调查显示，70的销售都是在经过了5次接触后才成功的。 5.对你提供的产品或服务充满热情。 毕竟，如果你不热情，别人为什么该对此热情呢? 6.永远不要害怕要求订单。 你知道，购买者知道你想要订单,所以当你得到对方的购买讯号时，这笔交易就算是成功了!7.保证每一笔交易都使你和客户的关系更为亲密。 每次交易结束后，购买者应该对和你交往感到很愉快. 8。确认购买者确实得到了满意的产品或服务。 继续表达你的关心,如果可能的话,仔细倾听一些暗示，也许等待着你的将是更多的订单。 9.向满意的客户询问其他可能会给你带来同样利润的人员信息。 10。和重要客户组织内的多个人保持联系. 这样,

17、如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。 11。成为客户的咨询师。 积极提供建议、帮助，即使这不能立刻给你带来订单,但是它可以为你带来友好的关系和客户的赞赏。 12。热爱你干得工作.当你不再热爱你的工作时,休息一段时间，或寻找一份新工作。把握好销售的节奏生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的,但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律,好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已. 那么营销选择什么样的节奏呢？是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗?是牛根生的速度就是力量吗？恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度？牛根生的速度也显现出了负面的力量,

18、中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题.节奏是什么？节奏是你的工作与机会相配合的程度,两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应该是把握节奏的能力与水平了。 如何选择销售的节奏？我想首先要弄清楚三个问题： 第一、物质上的 各种销售都要尽可能的做好准备，你的产品，价格，促销跟进，渠道支撑力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数.此点没有弄清不行，说明你没有钢琴，你何谈节奏？ 第二、技术上的 你熟悉哪方面，先从哪方面开始，从大型终端开始？从经销商开始？从小店开始?从产品开始？从广告开始?从造势开始？从市场调查开始?技术上我有的我要施展，没有的我别硬来，

19、你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟悉产品,就别直接上市场;这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。 第三，艺术上的 此点最难,要会上有精,精上有专,专上有博，博上有深。都是唱歌,你要能成歌手到歌唱家到艺术家,这些要有临场发挥,要有技术做保障，有物质做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术。销售也如此，水平是练就出来的,平时的积累，心智上的，事件上的，能够融会贯通。弄清了这三个问题，并且掌握了这三个方面，我们可以谈销售的节奏的选择了.以快速消费品为例，销售的节奏讲究五个字：平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就

20、是所谓的波浪式前进,螺旋式上升了，发展而且持久. 首先讲：“平” “平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”,可以纵观成功者，哪个不是从“平开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去,而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老？起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了. 一个老汉寂寂无名，如果他活到99，则乡人大奇,如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”,“安”则“久”,久恰恰是销售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了. 其次讲：“稳 “平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人

21、越稳,销售也如是，现在牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏,能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。这是笑话，其中的道理不是笑话.一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作,要用你的气质与精神去创造业绩. “稳”是一种境界，营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快与慢，稳是第一位的。销售亦然. 第三讲：“沉 黎明之前的黑暗就是“沉”,退几步冲刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“稳”的基础上再做些准备，让一下，调整一下。销售和生活都一样，都要有个调整期,别因为暂时的销量、业绩低一点而放弃而自卑，这正是沉下心来的时候,到了调整

22、期，让出了调整空间时。 当然在技术上，艺术上我们要主动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样，主动的静几秒，然后声音迅速起来了。第四讲：“起 前后都是准备,现在是进攻开始了,做销售的必须适时而起，决不能只弹没有上升，没有突破，没有创新。不管是业务人员还是公司都要正确的把握机会,让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用，资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直追求的，只要时机合适、功力具备，鲜有销售不以起来的。 第五讲：“震” “震”就是“起的高潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM,一定要让高潮成为经典,让优秀成为卓越。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现，要迸发.

23、这就是乐曲的节奏高潮. 剩下的就是下一个轮回,千万要记住，高潮是不可或缺的，但也是短暂的。虽然意犹未尽，但是现在要心平气和.牛根生的蒙牛也许忘记了这一点,以为自己的高潮永远,或者说自欺欺人的以为自己可以创造高潮，结果三聚氰铵之后OMP，事出频然. 掌握了销售的节奏，明白了事情发情的道理,你也许就会胜不骄，败不馁，超然而成功了。赢得客户好感的10条销售法则对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略 最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示,保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶,但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85以上的顾客对销售

24、人员没有好感。 其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这10项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。 法则一:少说多听 这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点. 1.不要谈论自己。 2。不要谈论自己的产品。 3。不要谈论自己的服务项目。 总之，不要进行自己的业务陈述. 很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在,你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。 法则二：多问问题 要记住这一点：没有人关

25、心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。 为此，你必须要集中精力在用户身上,你需要提问题(许多问题)并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。 法则三：假装你是和顾客第一次接触 要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意,是否感到过于昂贵,不稳定或速度太慢,了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。 当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你,最终会愿意和你做生意。 法则四：像对家人或

26、朋友那样与顾客交谈 永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻,催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用.正常的交谈(当然要恰如其分)，就像对待你的家人或朋友一样。 法则五：密切关注顾客的反应 顾客是否很匆忙、很气愤或不安？如果是，问问他“现在可以谈话吗？”或“我们可以下次再谈。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。法则六:如果被问到什么，要马上做出回答 记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们. 法则七：了解顾客需求后,才能提及你的产品或服务 只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该

27、说什么。 法则八：用对方的语言进行表述 不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们听(如果可能的话用他们的语言来表述,而尽量不用自己的方式）. 法则九：问问顾客是否存在障碍 经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况,双方已经建立了一定的信任,你现在应该着手准备了。 法则十：不需要“结束语”技巧 让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员,你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员。