办公用品促销方案.docx
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办公用品促销方案
办公用品促销方案
金鼎办公经营方案
一经营目标
建立南宁最大的办公用品销售、物流一体化店，为客户及股东提供待遇可持续的服务及经济效益，通过全体员工实现从普通商品经营到品牌经营的目标。
创新办公销售增长方式。
通过oem的方式建立自有品牌产品，逐步实现自有品牌销售量的提升。
二经营方式
经营方式实现以实体店直营、渠道销售、网络销售相结合的灵活经营方式。
经营优惠形式，可通过会员卡等方式实现三具体实施：
1.产品货源
建立产品低价进货机制，逐步实现产品代理销
售，控制利润。
2建立实体店
市区范围内，建立30-50平方米的直营实体店，前期以零售+渠道的方式扩展业务。
定期通过每月推出5-10款产品进行低价或优惠促销的方式制造销售气氛，印制广告宣传单（个
性化的宣传单，带有常识性知识及便民服务内容，具有一定的实用性），定期扫楼，至少一个月在规定范围内一次。
3客户管理
a政府机矢、事业单位
政府机尖、事业单位采购目前多以具备政府采购协议供货资格的公司为采购对象目前我公司无资格，首先需要完成的工作即是找两家相对合适的具备区.市协议采购资格的公司作为出货的主体。
通过目前已有的尖系拓展业务，即以公司管理层及员工所覆盖的社会矢系（如同学、同事、朋友等）建立销售业务尖系。
对客户建立档案，进行分类管理，以预计产品销售额、可持续发展度作为分类标准，根据分类的不同，施以不同客户待遇。
具体见《客户档案表》。
根据粘合度的等级，施以不同客户待遇。
具体见《客户待遇表》。
b企业、个体
通过扫写字楼的方式拓展业务，赠送相应小礼品（广告宣传式的小礼品），建立客户信息表，通过信息采集，以定期联系的方式加强业务粘合。
对客户建立档案，进行分类管理，以预计产品销售额、可持续发展度作为分类标准，根据分类的不同，施以不同客户待遇。
具体见《客户档案表》。
根据粘合度的等级，施以不同客户待遇。
具体见《客户待遇表》。
篇二：
xx办公用品公司营销方案
XX办公用品公司营销方案
第一部分企业任务综述
一、企业任务
二、目标市场
三、企业文化
四、现有问题分析
第二部分企业目标体系规划
一、总体目标
二、具体目标规划
第三部分XX公司营销环境分析
一、宏观环境分析
二、微观环境分析
三、swot分析
第四部分swot矩阵分析及组合策略制定
一、swot矩阵分析
二、swot组合策略
第五部分XX公司战略选择
一、服务差异化策略
二、品牌策略
三、蓝海战略
四、人才战略
第六部分4ps营销策略实施方案设计
一、product（产品/服务）
二、place（渠道）
三、price（价格）
四、promotion（促销）
第七部分营销预算
一、总开支
二、品牌策略预算
三、开展网上营销所需费用
四、培训费用
五、内部环境改造
六市场开发调研费用
xx公司营销整合方案
图1营销方案逻辑结构
第一部分企业任务综述
XX公司作为一家专营办公用品的代理商，与其它同类企业相比，起步晚、规模较小、资金和技术也不具有优势。
目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销网络以及保证、提高终端客户忠诚度。
一、
企业任务
主营业务：
办公设备，耗材及其它周边产品和服务
经营品种：
施乐、佳能、美能达复印机；施乐、惠普打印机；联想计算机、清华同方系列产品；办公用品配送及办公设备维修等
我们选择ge矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析（如图）
的最大值，市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵，将企业不同业务的市场吸引力的-
图2ge矩阵图
纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。
如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力
综合评价值标在图中，就可以得到一个企业的ge矩阵图。
图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模，圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。
我们将企业的整体业务分为五部分：
零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。
通过对企业的实地调研我们得知在xx办公的年销售额中零售业务（e）占12%,电脑（b）占18%,打印机（c）占21%,复印机（d）占14%,耗材（a）占35%。
由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。
综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素，并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，确定企业现在经营的业务组合状况。
耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产品。
所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。
应当加强投资以促进其发展。
打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力都属于中等水平的业务。
企业应有选择性的投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。
零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。
二、
1、国有企事业单位：
特点：
办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。
2、学校等非赢利机构：
特点：
办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。
3、外企
特点：
办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。
4、零散客户
特点：
需求量较小,客户较分散,单笔业务金额少。
企业目标市场篇三：
办公用品企业营销策划方案及分析初稿001
办公用品企业营销策划方案及分析
第一部分企业任务综述
2
一、企业任务
2二、目标市场
3三、企业文化
3
四、现有问题分析
4
第二部分企业目标体系规划
亠、总体目标
5二、具体目标规划
5
第三部分三禾公司营销环境分析
7
一、宏观环境分析
7二、微观环境分析
7三、swot分析
9
第四部分swot矩阵分析及组合策略制定
12
一、swot矩阵分析
12二、swot组合策略
第五部分三禾公司战略选择
---14
14
16
18
一、服务差异化策略
品牌策略
三、蓝海战略四、人才战略
19
办公用品企业营销整合方案及分析
图1营销方案逻辑结构
第一部分企业任务综述
办公用品企业作为一家专营办公用品的代理
商，与其它同类企业相比，起步晚、规模较小、资金和技
术也不具有优势。
目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销网络以及保证、提高终端客户忠诚度。
企业任务
主营业务：
办公设备，用品、文具耗材及其它涉及办公设备的衍生产品一条龙采购服务
我们选择ge矩阵图对公司目前的业务组合进行了分析（如图）
场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵，将企业不同业务的市场吸引力的综合评价值标在图中，就可以得到一个企业的ge矩阵图。
图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模，圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。
我们将企业的整体业务分为五部分：
零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。
通过对企业的实地调研我们得知在办公用品企业的年销售额中零售业务（e）占12%,电脑（b）占18%，打印机（c）占21%，复印机（d）占14%,耗材（a）
占35%
。
由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。
图2ge矩阵图
纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。
如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力的最大值，市
综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素，并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，确定企业现在经营的业务组合状况。
耗材类产品占公司业务的三分之一
以上，并且属于经常购买的产品。
所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。
应当加强投资以促进其发展。
打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力都属于中等水平的业务。
企业应有选择性的投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。
零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能力较低,在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。
二、企业目标市场
1、国有企事业单位：
特点：
办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现
象。
2、学校等非赢利机构：
特点：
办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。
3、外企
特点：
办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。
4、零散客户
特点：
需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。
三、企业文化
1、现行企业文化
企业精神：
自主、自立、责任、共赢”经营理念：
温馨服务经营宗旨：
为人民服务
特点：
办公用品企业一直十分注重企业自身的社会责任，成立企业公司签必须秉承自主、自立、责任、共赢"的企业精神，以为人民服务为宗旨，在面临资金、人员不足的情况下，全体员工克服重重困难以社会之忧而忧，为社会弱势群体做出了一定贡献，充分贯彻和体现了企业精神。
2、现行企业文化的优缺点
优点：
（1）树立了强烈的服务意识，符合现代企业经营发展趋势。
（2）重视企业的社会责任，有利于企业树立良好的形象。
（3）提倡’自主、自立”的企业精神，符合企业初建阶段艰苦创业的发展特点。
缺点：
（1）没有强调诚信经营”。
（2）缺乏对企业自身利益的考虑，不利于企业发展。
3、企业文化改进建议
经营理念：
打造办公用品企业品牌，不断开拓发展经营宗旨：
以人为本，诚信为家
注释：
建议企业精神”不作改动。
经营理念”、经营宗旨”可作为参考。
四、现有问题分析
图3办公用品企业目前状况的因素分析图
第二部分企业目标体系规划
希望通过此次的营销方案，解决办公用品企业现在面临的问题，维持办公用品企业现有的顾客忠诚度，降低运营成本，扩大目标客户群，增加利润，使办公用品企业在办公用品行业处于领先地位。
一、总体目标如下
短期目标：
在半年内使办公用品企业的销售额增长至180万元，洛江区目前的市场潜力巨大中期目标：
在一年内扩大市场份额，占领河将洛江区分厂东南西北四区及周边地区的50%以上市场在一年内提高已有顾客的忠诚度，留住80%以上的
客户。
篇四：
推销学作业办公用品推销方案
（一）简述题
1、简述规范式介绍，要点式介绍，详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？
答：
规范式介绍的优点：
1保证了推销员完整而精确的介绍，2规范式介绍总结了许多成功推销员所使用过的方法和技术，3有助于培养推销新人，4比较节省时间，5通常主动回答了顾客可能提出的问题。
缺点是：
1容易显得呆板，缺少灵活性，2阻止了潜在客户参与，交流的机会，3一旦被顾客的提问打乱要重新开始就很难，5不适应于用于电话与客户联系的推销。
规范式介绍适用于上门推销。
要点式介绍的优点：
1比较灵活，2推销员的支配地位相对减弱，顾客的需求观点可以更多的考虑，3推销员的思路很容易恢复；缺点：
-
1.当推销员临场发挥不好时，就不能充分说明产品的性能特点，容易偏离思路，2由于不要求死记硬背，推销员容易事先准备不充分。
要点式介绍适用于各种推销方式。
详细说明介绍的优点：
1推销员可以认真的了解客户的需求，2可以让推销员有足够的时间拟订销售建议书，3可以树立推销员的信誉；缺点：
1费用过高，风险较大，2由于担心推销员心存偏见，顾客可能反对推销员做实地调查，3有的推销员以做调查为名，其实只是为了获得与客户见面的机会，使得许多客户心存戒心。
详细说明介绍适于办公设备或成套工业设备的推销。
2、吉姆公式所表达的意义是什么？
答：
吉姆（gem）公式也可称为产品
（goods）”，公司（enterprise）,
推销员（man/mysef）。
吉姆公式所表达的意义是：
作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自己的基础上，推销员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能使推销获得成功。
对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。
3、推销与市场营销的联系与区别是什么？
推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采购买行动的活动。
市场营销是一个含义更广的概念。
现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定目标市场，产品开发，定价，促销，以及今后服务等等，推销是市场营销活动的一部分，推销是市场营销的重要机能。
实际上，营销与推销存在原则的区别：
营销重视买方的需要，而传统推销重视是卖方的需要；营销的出发是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以满足消费者需要为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于技巧。
4、什么是推销方格理论？
其表达的意义是什么？
推销方格理论是美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论，根据销售员在推销活动中推销员对完成销售定额与满足顾客需求之间进行兼顾与平衡这两个目标的重视程度，将推销员的心理分为事不关已型，顾客导向型，推销技术导向型，强力推销型和解决问
题导向型五种类型，这就是著名推销方格理论。
这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客，销售额之间的关系，以此规范推销员的行为，指出了最适宜的推销类型。
5、推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模
式，费比模式各自的适用范围是什么？
-
推销的爱达模式是择时一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，顾客的购买的欲望也就随之而产生，而后再促使顾客作出购买行动。
爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，它适用于：
①店堂的推销，②适用于新推销人员，③陌生顾客的推销，④易于携带的生活用品和办公用品。
（二）以无锡新区中小学校为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划办公用水笔，办公用纸的推销方案。
1.寻找客户。
充分利互联网资源，通过无锡教
育网查找新区范围内共计有11所小学，8所中学，并通过各个学校的网站了学校详细概况和详细的地址，并将这些信息整理列入自己的客户名单。
2.访问准备。
访问前通过各种渠道了解清楚每
个学校目前所使用的办公用的水笔和办公用
纸的品牌，规格型号，价格，用量以及学校
老师和办公用品负责人对这些东西的偏好根据自己了解的情况为每一个学校有针对性
准备一份推销资料，包括所推销的产品的价格，性能做好详细介绍，并与其它同类型产品包含目前客户所用的产品的比
较，而且自己要牢记这些资料的内容，以便以约见客户的时候为客户做产品介绍。
3.约见客户。
先从离自己最近或最熟悉的学校入手，通过熟悉的朋友或亲戚介绍认识学校的相关负责人并约见，确定约见时间和地点。
约见客户可以采用电话约，信件约见，直接上门约见或委托别人约见，根据客户的不同采用不同的方式。
约见是事先取得客户的同意接见推销访问的行为过程，是推销的前导，约见可以节约推销人员和客户的时间，有利于成功接近客户并顺利进行推销洽谈，提高工作效率。
4.推销面谈。
根据洽谈对象的不同，可以选择一对一，一对多，多对一和多对多的洽谈方式。
推销洽谈的主要内容包含产品的相关条件的洽谈，价格条件的洽谈和其它条件的洽谈。
洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要，洽谈过程中向顾客介绍情况传递信息，努力诱发客户的购买动机，有效促使客户采取购买行为，第一次约见不能强求初次见面就推销存成功达成交易，如果能够推销成功最好，如果不成要与学校办公用品、采购的负责人，建立良好的关系，让其了解产品和自己。
5.处理顾客异议。
顾客异议是指顾客对推销品，推销人员及推销方式和交易条件发出怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
推销中顾客产生异议是正常现象，说明推销和介绍引起了客户的注意推销活动产生了效果，顾客才会提出异议，正是为推销人员提供了努力
的机会和方向，一旦推销人员排除了障碍，也就成功在望了。
是推销成交的前
奏和信号。
对顾客的异议应当重视，永不争辩，维护顾客的自尊，强调顾客利益，针对顾客提出的异议进行分类和分析，了解顾客的真实意思，有针对性的采取策略。
处理顾客异议的方法有直接否定法，间接否定法，补尝法，转化法，询问法，不理睬法。
掌握处理异议的时机根据不同的顾客异议采取不同的策略和方法，处理好顾客的异议，促成推销成功。
6.促进成交。
成交是推销洽谈取得最后成果，是洽谈的延续，如果在洽谈中解决了所有的问题，则达成协议是水到渠成的事。
推销人员在洽谈过程中要立善于识别购买的信号，把握最佳成交时机，提出成交的提议，根据顾客的特点运用不同的方法促使提议成交，也可以将各种成交法组合运用。
通过成功洽谈，顾客并有意愿成交时，应及时把这种成交的意愿以书面合同形式固定下来，防止谈判成果付寸之东流”。
7.售后服务。
成交交不意味着推销活动的结
束，而仅仅是关系推销”进程的开始，签订买卖合同后应当立即向顾客告别，根据合同的规定和要求，做好货物发放，指导顾客使用和存放的指导工作等后续的服务工作，保持与顾客的联系，解决顾客在使用中所遇到的各种问题，真正让顾客满意。
&信息反馈。
及时对顾客使用产品的信息进行反馈，及时的跟踪服务，库存量的情况，及时提醒顾客订货，以免得顾客忘记订货导致的断货而影响顾客的正常工作，发展双方之间的友谊，保持长期合作。
升级会员 