招商人员绩效考核及管理办法计划实施.docx

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招商人员绩效考核及管理办法计划实施

招商人员绩效考核及管理办法（计划实施）

为了使招商工作有条理有计划的开展实施，规范招商人员的招商行为，提高招商人员的综合素质，全面调动全体员工的工作热情，彻底打破招商团队无积极性无责任感的僵局，鼓励招商、全员招商，加快项目招商进度，尽快地使招商工作落到实处并取得成果，使意邦环球广场早日实现规模化经营，现特制定项目招商人员绩效考核及管理办法。

将招商人员工资分为基本工资和绩效工资，合理地调动招商人员工作积极性，有效的保持团队的团结稳定性，做到责任明确，赏罚分明，达到项目预期的招商目标。

具体内容如下：

一、适用范围：

1、本制度适用集团招商所有员工，具体奖励对象包括如下：

2、本制度中所指招商业绩的界定是指所租场地租金收入为标准。

3、本制度中所指招商户数的界定是以签定合同客户数为准，一客户可以多铺位租赁或多种形式租赁经营场地，但不可同一铺位或同经营场地多客户同时租赁。

4、本制度中所指招商业绩的界定是指所租商铺定金的缴纳并以签订合同同时已缴纳全部（年）或实际缴纳租金为准。

5、结算周期：

以自然月为周期，每月月末结算一次，提成单独发放（次月5日发放上月绩效），以便于管理（特别情况说明除外）。

二、招商部绩效考核的原则：

此管理办法本着公平、严格、奖罚分明的原则。

鼓励先进，鞭策后进，实现多劳多得，少劳少得，不劳不得，使招商人员积极主动的去完成每项招商任务，达到公司与个人双赢。

三、招商考核标准：

按部门业绩考核标准，招商部内部人员目标任务由招商总监制定并呈报集团董事长批准后方可执行。

四、招商部人员工资比例：

招商人员工资绩效比例（单位：

元/月）

职务

月薪

补贴

绩效工资比例

工资合计

部门经理

8000

300

20％

部门副经理

6000

300

20％

招商主管

4000

200

15％

招商专员

2500

200

10％

五．招商人员考核制度依据：

1.招商首问责任制

招商首问责任制中规定的首问责任人是第一位接受来访、来电的招商人员，首问责任制是招商人员职、权、责明确的一项重要内容，为了避免在招商工作中出现推诿条理不清的现象，使招商部有良好的跟进服务制度，有必要贯彻首问责任制并进行考核。

首次接访客户完写明客户诉求及跟进计划上报招商助理备案登记，如日后发生客户重叠情况备案登记记录作为业绩分割的重要依据。

如招商人员故意不报或者漏报的客户接待信息视为放弃客户专项接待权，其他招商专员有权接待、回访客户，如无登记备案的客户租赁成交后业绩归最后签单人员所有。

2．招商日报表

招商人员实行工作日记填写制度（日报表），对每日招商工作情况做详尽记录。

招商部每周进行一至两次的日记抽查，每月对招商人员的日记记录的真实性及填写完善性进行考核。

考核结果会结合招商业绩一并作为招商人员的综合成绩，是评定部门奖罚的依据。

3．外出招商汇报制度

招商人员外出招商期间，必须每天一次向招商部汇报招商动态。

对信息实行记分考核，并设计明确的标准。

4.招商人员业绩考核制度

所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。

根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。

招商人员业绩考核硬指标：

当月完成的招商项目和实际招商金额，已完成的招商项目总量和累计招商金额。

招商人员业绩考核软指标：

招商人员月度工作重点完成质量。

包括月度工作项目数量、工作难度，完成工作的及时性、准确性、完整性等软性的工作指标，其中特别需要提出招商人员的创新工作精神。

5.招商现场管理制度

1）招商现场管理制度考核主要参照招商部日常工作要求及考勤管理规定细则等要求进行考核。

2）杜绝抢客以第一次接待客户为主，做好客户登记及日报表填写以便日后查证。

3）凡是因个人行为给公司照成不良影响的，公司将以予辞退。

六、溢价及定金部分：

溢价：

溢价是指实际成交租金高于底价部分（含免租期）。

1、溢价不得小于5%。

私自成交小于5%（不得低于公司基础呈报租金）低于所成交的客户算业绩不计提成。

（定制除外，定制商业的计算方式制定商业成交总面积×元=总提成,提出25%作为管理费）

2、溢价大于等于10%以上，溢价部分的%作为奖金。

3、溢价大于等于25%以上，溢价部分的3%作为奖金。

七、招商奖惩制度：

1.招商的奖惩制度的建立

1）实行严格的制度化操作，避免人治的现象。

2）奖励不一定仅体现在金钱上，还可以从精神层面上来兑现。

3）本部门的奖惩制度在坚持公司奖惩制度的原则下，做出补充。

4）本制度仅适用于本部门的所有员工。

2.考核办法

（1）工作完成任务的认定

①进场的商户签订《商铺确认单》《租赁合同》。

②经营期限在一年以上。

③租金或相关费用收取到位。

（2）每月每人按租赁平米考核，超额完成任务可以接转下月指标。

（3）每月超额完成任务招商业绩第一名者，奖励500元。

（4）上月任务没有完成的，下月指标中超额完成的补发上月扣发的工资和补贴。

（5）没有完成任务的,并且业绩考核最后一名者,处以罚金300元,从工资中扣除。

（6）实行末尾淘汰制及业绩考核制。

（7）客户中途退房没有达到经营期限的，取消该户所租商铺的业绩提成。

（8）为公司提出合理化建议被采纳，并获得经济效益的按收益给于重奖。

（9）利用公司资源、自行进行交易的或克扣、索要业户回扣、提成的，除扣除工资外，没收非法收入，按情节轻重予以除名、追究法律责任。

（10）考核兑现：

当月奖惩在当月发工资时兑现，招商提成根据完成的情况按月予以兑现。

3、招商部奖惩细则

有下列情况的，给予公开表扬。

1）热心服务，受客户表扬者；

2）义务接待认真者；

3）每月招商业绩前两名；

4）工作积极认真负责，注重业务学习者；

5）积极为公司拓展业务者；

6）注重自身形象礼仪者；

4、有下列情况的，给予相应处罚：

轻微过失（罚金50--100元/次）

1）.客户进门时，值班招商人员未主动起立迎接；未用普通话说“您好”；未使用礼貌用语接听电话；对顾客不理不睬，表现出漫不经心的态度。

2）.工作时间带无关人员到招商部。

3）.值班或当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4）.工作时间衣着不整。

5）.当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

6）.不按照按顺序接待客户，挑客户、抢客户者。

7）.未经同意擅自对客户承诺者。

5、重大过失（罚金100--500元每/人），情节严重的并处行政处罚，直至辞退。

1）.对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2）.当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3）.串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，严重影响工作，

4）.私藏、挪用公司的物品，蓄意破坏公司财产者；

5）.未预先向上级领导请假而缺勤。

6）.谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。

7）.遇到紧急情况时，未在第一时间报告值班领导，未服从领导协调安排。

8）.与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用或礼物；要求客户代办私事，藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

9）.泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

10）.若价格签错者，每次罚款100元，如造成损失，签字者自行承担；

11）.伪造客户登记者（在公众登记本）；

12）.未自行核对租控，将房号租重，如造成损失，自行承担；

13）.严重超范围承诺客户者；?

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14）.服务恶劣，与客户争吵、打架者；

15）.被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者；

16）.涂改公司重要文件者；

17）.在招商部内与同事之间争斗者；

18）.利用工作职权收受别人财物、款项，谋求私利者；

19）.对同事恶意攻击，制造事端者；

20）.未经公司许可，私自代已租客户转租者；

21）.恶意抢客户者；?

第一次口头警告；?

第二次500元处罚；?

第三次予以辞退；

八、关于优惠幅度、招商提成及其它相关说明：

1、招商提成发放均以交保证金后签订正式合同为准，提成发放按有关规定执行；如出现签约后客户违约撤店，已计提佣金在下月佣金中扣除。

2、根据公司相关规定，每月工资发放日发放上月度招商提成。

3、如果月度未完成招商任务且完成季度或年度招商任务的，原未发放提成部分在次年年度发放第一个月工资时一同补发；

4、在开展招商工作期间，如因工作方法不当给公司造成经济损失、名誉损失和其它工作困难、阻碍或隐患的，总公司招商主管领导可结合公司人力资源部门主管领导或公司相关领导在按比例计提的基础上对招商提成进行酌情扣减。

5、在开展招商工作期间，因为招商部门员工个人表现为公司争得荣誉、额外利益或良好口碑的，总公司招商主管领导可结合公司人力资源部门主管领导或公司相关领导对招商提成进行酌情奖励。

6、招商提成的二次分配明细需考虑外围服务人员的适当奖励。

注：

被罚款员工一律以现金方式，所得一律作为团队活动基金，主要用于本项组的小组活动费用。

员工或团体所受各种奖、罚，一律记入档案，作为人事考评的依据之一。

7、招商人员业绩提成标准：

（1）招商部（副）经理奖励工资（提成）计提标准

考核标准

奖励比例

分配制度

完成租赁面积300㎡以下含300㎡

没有提成或佣金

完成租赁面积301㎡--500㎡

实际租赁面积×6元

完成租赁面积501--999㎡

实际租赁面积×8元

完成租赁面积1000以上

实际租赁面积×13元

（2）招商招商专员业绩工资（提成）计提标准：

考核标准

奖励比例

分配制度

完成租赁面积200㎡以下含200㎡

没有提成或佣金

完成租赁面积201㎡--300㎡

实际租赁面积×3元

完成租赁面积301㎡--400㎡

实际租赁面积×6元

完成租赁面积401㎡以上

实际租赁面积×9元

（3）业绩工资（提成）计提规定：

1）、业绩工资（提成）仅限招商部员工，根据招商部门实际租金收入进行分配。

分配方案由招商招商总监制定，呈报董事长批准。

后勤人员已从中拿出部分进行分配。

2）、业绩工资（提成）招商部已提出部分费用，作为招商活动经费。

财务部门根据招商部的当月实际租金到帐金额和实际招商客户数当月计提,并次月发放业绩工资（提成）。

九、全员招商及招商基数：

招商基数按招商部门实际在岗人员数确定基数（不含部门主要负责人）

1、招商后勤没有基数，每成功招入一户，视同超额完成任务（每平米按9元计算）;其他招商人员按业绩提成标准进行提成。

2、招商人员要按统一制定的招商合同文本签订相关合同,对招租价格、期限、数量（面积）、支付方式等重要条款原则上不得更攺，需要调整及改动的，说明调整事项内容的充分理由，经总监上报，确需调整必须书面报告董事长，才能签约。

所有合同签署都必须依法公正。

十、广泛推行全员招商：

为鼓励集团全体招商人员都能参与、关心、支持招商活动，凡成功入驻大都汇汇金广场的招商项目，只要符合招商项目确认条件的，后勤人员同样可以享受提成（没有基数要求）。

个人招商项目即时考核兑现,部门招商招商项目次月十日前考核兑现。

兑现要公示，接受大家监督。

例子：

招商人员业绩工资提成测算

一、原招商人员业绩工资提成测算

招租标的基本情况

招商项目

面积

招租价

户数

间数

总租金收入

平均每户面积

合计

原

招

商

协

议

奖

励

测

算

招租户数

面积

实际提成

超额奖励

奖励合计

说明：

1、完成以上招租任务总奖励金额为元，其中：

二、新招商部业绩工资提成测算

（1）招商部经理业绩工资（提成）计提标准测算：

考核标准

奖励比例

标准测算

完成租金以下

完成租金以下

完成租金以下

完成租金以下

（2）招商部员工业绩工资（提成）计提标准测算：

考核标准

奖励比例

标准测算

完成租金以下

完成租金以下

完成租金以下

完成租金以下

合计

说明：

1、招商部业绩工资（提成）计提标准测算

=经理（专员）月薪*****元+绩效工资******元=******

2、新招商部业绩提成测算办法以招商租金收入为基础，分别制定经理和业务员的业绩工资提成标准；

3、新标准比原标准提高****%，主要目的是进一步调动招商人员工作积极性，加快招商工作进展。

十一、招商人员处罚：

招商项目以招商部为考核对象，招商部要将招商计划分解落实到个人，（分解方案由招商总监决定）使人人都有目标，充分发挥个人的自主招商积极性。

个人考核是对招商部考核的基础，也是考核个人业绩的依据，同时也是对个人奖罚的依据。

部门考核是在个人考核基础上的汇总，是计算部门负责人奖励的依据。

连续二个月没有完成任务，并且业绩排名在最后的一名者，公司予以劝退或辞退。

（若有特殊情况的连续二个月没有完成业绩的个人，从第二个月起扣发本人基本工资的百分之三十五；连续三个月没有完成业绩的个人扣发本人基本工资的百分之五十，因向招商负责人应书面提出辞职或公司将其辞退。

如果在考核期内完成全年任务，将返还所扣的工资，超额部份仍可按规定给予奖励。

）

十二、考核结果的运用：

招商人员在连续2个月的定期考核中未能完成招商任务，根据考核表现、公司有权利予以辞退。

为了提高招商人员招商效率，暂定实施招商人员绩效考核及管理办法如有不妥之处望领导提出指点和建议，使我们工作更加完善以便于今后公司招商团队发展和管理。

2016年8月22日制